没有口德的口才，只能是给自己徒增烦恼。爱默生说过：“用刀解剖关键性的字，它会流血！”
有一位经理在创业年代经历了艰苦的奋斗,尽管现在事业有成,但照旧保持着简朴的习惯。他的汽车已经开了很多年,却一直舍不得换一辆新车。他这种人就是各汽车销售公司最好的潜在客户。
但是在很长一段时间里,都没有人能成功地向他出售一辆汽车,原因就在于那些销售员有的对他说:“您这辆车太旧了,跟您的身份不符。”有的对他说:“您这破车三天两头就要修理,得花多少修理费啊。”
这类话让这位经理听了心里很不舒服。
一天,有一位销售高手找到了这位经理,他这样对经理说:“您的车还能再开好几年,现在换了新车是有点儿可惜。不过,这辆车能够行驶12万英里,您开车的技术真是高明啊!”接着,销售员向经理介绍了一款车,说车的性价比很高,售后服务也会非常周到。
最后,那位经理决定买这位销售员推荐的那款车。
对于销售人员来说,赞美他人是一种必备的沟通技能,案例中的销售员尽管在话中含有车子太旧的意思,但他却借助夸奖这位经理的语言巧妙地说出了这一点,使经理最终购买该销售员推荐的汽车也就不足为奇。
赞美的话人人爱听恰当的赞美并非是阿谀奉承,而是一种真诚的流露。
如果你能对你的客户适当地表达一下自己的赞美之情,相信客户也会很欣赏你,被你的真诚赞美所感动。
如果销售人员能够善意地认可并称赞客户的优点,那么客户在感到愉悦之余通常就会作出购买决定。
那么,赞美的话究竟该怎样去说呢?
1、根据客户的性别年龄选择不同的赞美方式
如果客户是女性,赞美对方就要从其衣着开始。
如果在称赞之后还能说出具体理由,如“这件衣服的颜色真适合您!“您穿这件衣服真是太显气质了!这样就更容易打动客户;
如果客户是老年人,就不妨多多赞美他引以为傲的过去;
对于年轻人,可以赞美他的创造才能和开拓精神并举出几点实例,证明他的确能够前程似锦。
2、借用他人的言辞进行赞美
想要赞美更有说服力,避免轻浮、奉承之嫌,有时不妨借第三者的言辞来对客户进行赞美。
比如说:“王经理,您好!我是赵先生的朋友,经常听他提起您,说您聪明能干,不到40岁就自己开了家大公司,而且管理得也很好。
今天我来的目的就是向您介绍一下公司的职工意外健康保险。
3、称赞管理者的个人成就
如果你的客户是企业的管理者,那么在赞美对方的时候最好从他的个人成就入手,比如:“王总,您取得了这么大的成就,工作还这么努力,我得好好向您学习呀!
Xx先生,您的眼光真高,我太佩服您了。”
“董事长,这个行业的人都说您是采购领域的专家。”
“久仰大名,今天能够见到您,我感到非常荣幸。”
“xx先生,您的品位不凡,在本行业里拥有很好的口碑。”
“王科长,我冒昧地问一句,这条领带是您自己选的吗?搭配得可真不错！”
4、赞美客户的公司
如果销售人员对客户的情况了解甚少,不知从何处对其进行赞美,那么不妨把赞美对象转移到客户的公司上,毕竟事业有成的人都会为之而骄傲和自豪,你不妨这样说：
“贵公司是家颇有资历的公司,外界对贵公司的评价也很高。”
“贵公司的规模在行业里是佼佼者,很多同行都说要迎头赶上,但结果不仅没赶上,反而和你们的距离越来越远。”
很多客户暗地里都说贵公司的竞争能力太强了,他们根本无法与你们抗衡。”
“听说贵公司的产品管理在这个行业里做得非常好,不仅产品周转率高,而且不良库存为零,其他公司一直都无法追赶上,真是令人羡慕啊。”
“贵公司是本地区高收益企业的典型代表,大家对贵公司的评价都非常好。
最后还要强调一点,虽然人们都喜欢听赞美的话,但也不是任何赞美都能使对方高兴,一般来说,能够引起被赞美者好感的是那些基于事实并且发自内心的赞美。
如果是毫无根据、虚情假意的赞美,只会令人感到莫名其妙,甚至产生反感。
既然说赞美的话可以让别人开心,自己又不会因此受损,那么销售人员何乐而不为呢?
如果依照这一准则展开工作,你几乎不会再遇到麻烦。
如果你对此坚持不懈,赞美他人一定会给你带来意想不到的收获。
联系客服
