有人说销售是世界上最难做的行业,因为每天都要面对他人的拒绝甚至是批评和指责对于从事销售的业务人员来说,遇到“野蛮”客户无疑是件痛苦的事。
在生活中,我们对于别人不同的话往往会产生不同的感觉。
当我们听到热情洋溢的话时，会产生甜蜜的感觉;当我们听到激昂慷慨、言人所不敢言的话时，会产生辛辣的感觉;当对方知无不言、言无不尽时,我们便觉得爽脆言别人所未言能让人产生新奇的感觉。
陈义晦涩、言辞拙讷,能产生苦涩之感。
面对一味诉苦、到处乞怜的话语,未免让人感觉寒酸冷箭般的言语伤透人心,让人产生创痛之感。那些有口德的人说出来的话一定会给人以温暖甜蜜的感觉,而达不到这种程度的人则需要好好修炼自己的言语表达。
然而，现实生活中，大部分销售人员都难以抵抗客户难听的话语,甚至一想到要和这种讨厌的人打交道,就会不由自主地畏缩不前、不“战”而降。也有一些脾气急躁的销售人员很容易被客户难听的言语激起怒火,采取以牙还牙的态度回击对方,以泄心中之气。
一天清晨,一位销售人员敲开了客户家的门,介绍自己说:“您好,我是......"
客户一脸不悦地说:“干什么呀?大清早的就来敲门!销售人员连忙笑着向客户道歉:“对不起,我只是想问一下,您需要买保险吗?”
客户看了销售员一眼说:“卖保险的都是骗子,我不买,你快走吧!”说完之后就把门关上了。
销售人员继续敲门,客户打开门之后没好气地说:“我告诉你了我不买,你还敲门干吗?真是没脸没皮的!”
销售人员:“你不买就不买吧,为什么说话那么难听?真没教养!”
客户:“你说谁没教养?”
销售人员:“说你呢!”
于是双方争吵起来,客户的邻居闻声出来劝解,才使事件平息。
无疑,这位销售人员的保险业务没有做成,而且在这件事情发生以后,当这个销售人员再到这个地方来的时候,发现人们都用异样的目光看他。
在上述案例中,这位销售人员遇到“野蛮”客户时就采取了以牙还牙的策略,这种做法非常不明智。
如果是聪明的销售人员,肯定不会被客户的蛮横无理吓住,只要能保持合理的态度,不理会对方的责骂,用事实面不是用感情来商谈,并表现出冷静、沉着、威严的风度和坚定的立场,即使是蛮横的客户也会很快变得温和。
经验丰富的销售人员都知道,“野蛮”客户有明显的性格特征,有的清高孤傲、爱挖苦人,有的看不起销售人员的工作,有的性情孤僻、不善交际,一看是销售人员便将其立刻拒之门外,如果是执著的销售人员,难会遭遇一些嘲讽和辱骂。
当他们碰到这些有“个性”的客户时,通常都会和气地交谈,不被客户的情绪所控制,更不会斤斤计较。
经过细心总结我们不难发现,即便是性格暴烈的客户也不是随就发脾气的,可能是销售人员在登门的那一刻恰好赶上了客户情结不或是家里出了什么事情,销售人员对此也该应多一些忍让和理解,这样会你的销售顺利很多。
为了避免争论,不妨做到对客户凡事忍让,做到让客户一百个满意,这是使销售取得成功的基本原则。
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