活着，就是要追求增长。与其把焦点放在如何活着，不如把有限且宝贵的资源聚焦在如何增长上。只要学会了增长，做到了增长，自然就可以实现活着的目的。
不仅要增长，更要优质增长；优质增长，是最安全的生存状态。
1.2019年家装行业大势，你掌握了多少？
【家装进化鄙视链】
半包干掉清包，全包干掉半包，整装干掉全包，拎包装干掉整装、精装修干掉拎包装，装配式干掉精装修，翻新干掉装配式，人工智能干掉一切。
【整装正流行】
整装，是一种产品模式，也会经历完整的产品生命周期，启动阶段，成长阶段，成熟阶段，衰落阶段。经历了互联网家装套餐的试水阶段，整装产品逐渐成为主流；从全国市场大局来观察，整装正处在成长阶段向成熟阶段的转换期。任何一件事情都是有时间窗口期的，现在的确是介入整装的最佳时机，当然因为产品在成熟阶段，竞争是白热化的，对装企的考验也是全方位的。没有金刚钻，建议别揽瓷器活。整装模式，相比之前的全包、半包模式，是重资产模式（品牌、大店、大营销、仓储、团队作战模式、高激励薪酬体系、it运营管理系统等），没有较强的投资风险承受能力，建议不要轻易进入。
【家装供给过剩】
家装行业呈现供大于求的现状，过剩的是低质量供给，短缺的是优质供给。可以预测，未来家装公司数量大幅缩减，材料品牌大幅缩减，家居建材卖场规模数量大幅缩减，经销商和装企的渠道价值加速融合，总之，家装行业的集中度将逐年变高。
【家装交易成本持续走高】
家装需求和供给的匹配成本持续走高，不仅在于渠道成本，更在于订单转化的成本。根源在于缺乏信任，导致高昂的交易成本，这是行业的整体损耗。
【精装修和装配式市场规模快速增长】
从国家角度，建筑相关能耗已占全社会能耗46%，是我国能量消耗的三大"耗能大户"。尤其是建筑耗能伴随着建筑总量的不断攀升和居住舒适度的提升，呈急剧上扬趋势。精装修政策就是在这样的背景下出来的，国家想改变过去二三十年出售毛坯房，然后再装修的低效模式。现有模式产生了大量的建筑垃圾，一个楼盘的装修会经历交房时的集中装修潮，加上长达两三年的零星装修阶段，期间是不是会产生噪音污染，建筑垃圾，安全隐患等等。未来精装修的理想状态是，装修百分百前置，交房即入住，既降低了能耗，也提升了居住体验。
2.家装公司的上层建筑和底层价值
家装公司分为管理、运营和交付，其管理和运营是上层建筑，交付是底层价值。底层价值包含4项交付价值；设计价值、材料价值、施工价值、服务价值，这是业主真正拿到的4项价值。
家装的业务模式是平台型商业模式，底层价值和上层建筑的利益不完全一致。举个例子，业主30万硬装预算，家装公司的模式：毛利35%，交付65%，交付的实际预算19.5万。毛利35%的构成=净利润8%+人力资源13%（含提成、分红）+品牌营销费8%+运营管理费3%+税金3%。（本公式为示范：不同装企的比例各不相同）
项目经理的优势在于10.5万的降价空间，因为没有装企的管理运营费用。分析后，我们发现项目经理，实际上是家装公司强劲的竞争对手。私单现象的底层原因，就是这个利益差，本质是利益驱动。
要解决这一问题，需要对家装公司的上层建筑进行投资建设，构建平台的核心竞争力。从产品研发、到供应链的管理提升、到客户服务、到业主的利益保障体系等，家装公司要在完成这些平台建设的前提下，不增加管理运营费的投资，这样才能保持相对于项目经理的核心竞争力。装企内部的竞争是效率竞争，装企与装企的竞争也是效率之争。效率为王，这是装企未来竞争的核心指标。
3.装企的12类市场细分法，你是哪一类？
水能载舟亦能覆舟，用"水"来比喻家装市场，用"舟"来比喻装企，再恰当不过了。
第1类、散客游击队市场：浴缸里的装企（微型装企、项目经理、包工头、游击队），组织能力——裸泳；
第2类、单个楼盘市场深耕：游泳池里的装企，组织能力——游泳圈；
第3类、单个城市的局部市场深耕：小河里的装企，组织能力——小竹筏；
第4类、单个三四五线城市市场深耕：大湖里的装企，组织能力——小船；
第5类、单个一二线城市市场深耕：长江黄河里的装企，组织能力——游轮；
第6类、多个城市市场布局：海峡里的装企，组织能力——驱逐舰（3000～7000吨）；
第7类、单省市场布局：近海里的装企（最靠近陆地200海里以内的海域），组织能力——巡洋舰（7000～14000吨）；
第8类、多省区域市场布局：中海里的装企（距我海岸200-600海里的海域），组织能力——航空母舰（6万吨以上）；
第9类、全国市场布局：远海里的装企（距我海岸600海里以外的海域），组织能力——航母作战编队（总排水量10万吨以上）；
第10类、依靠口碑回头客市场为主的装企（口碑业绩占比80％以上），组织能力——战略核潜艇；
第11类、专属高端家装市场的装企（客单价100万以上，上不封顶），组织能力——北斗卫星导航系统；
第12类、依靠网单市场为主的装企（网单业绩占比80%以上），组织能力——驳船（驳船本身无自航能力，无自己的动力装置，需拖船或顶推船拖带的货船）。
4.一二线城市装企的季后赛率先拉开帷幕
要讲明白一二线城市的情况，用NBA比赛来类比十分贴切。竞技体育，竞技精神，这是家装行业非常需要的。
一线城市的家装市场成熟度最高，装企的创新进化速度也最快，称之为机制化也不为过。头部装企的组织架构越来越相似，业务流程打磨得越来越像，产品模式升级得越来越像……方方面面长得越来越像，就像一支NBA篮球队，大家的结构都是一样的，不一样的是技战术水平，不一样的是临场发挥水平，不一样的系统基因。
看一下NBA比赛的情况
NBA共30支球队，分为东部联盟和西部联盟。
东部联盟，分为3个赛区，每个赛区5支球队；
西部联盟，分为3个赛区，每个赛区5支球队。
赛制分为常规赛和季后赛，其中常规赛共82场比赛；
季后赛分为四轮第一轮，pk；第二轮，分区半决赛；第三轮，分区总决赛；
第四轮，总决赛。
一线城市的家装行业格局，也要用竞技思维来看，选拔出30家家装公司，大家的综合基本面都是这座城市的佼佼者。没有进入前30名的装企，那就没有资格参与这座城市的主流市场竞争，在舞台的边缘，安安静静地做好自己就好，或者激流勇退，离开这个舞台也是不错的选择。一线城市的前30强家装公司，先打常规赛82场，这就是实战，在市场上真金白银的拼杀，随着赛程的推进，慢慢出现了前16强。然后16强装企开启季后赛，强者与强者的实力对撞，按照赛程推进，直至拼出前8强，前4强，冠军和亚军。
目前的季后赛进程还在第一轮中，刚刚确定了各省的冠军，未来的竞争可以预测，将越来越激烈。
5.头部家装公司开启数字化战略，网络营销成为必争阵地
头部家装公司，开启了数字化战略。不仅仅是营销数字化，即我们常说的网络营销，还有流程数字化、运营数字化、管理数字化等。中小装企并不需要做完整的数字化战略，网络营销确实是必须要掌握的能力。
电话营销，当然是成本最低的渠道了；我们都知道，这根渠道因为隐私信息保护，被严打。装企看似强大，实际上非常脆弱，在电话营销上铤而走险，一旦老板或核心团队被查被关，企业被整顿，就面临休克甚至倒闭的风险。
现在的装修业主呈现年轻化的特征，90后逐渐成为家装消费的主体。90后等年轻装修用户到店消费的能力并不充足，门店获取用户的成本越来越高，传统装企的线下营销模式，无法精准洞察每个消费者的购物决策，一旦消费者离店就很难再次触达和运营。
那么，在市场环境挑战和流量为王的转折期，装企应该如何做好品牌宣传，转变模式以获得更多用户呢？关键要做到以下两点：
一是站在用户的角度主动建立内容体系。装企需要在业主最重要的接触点上，预先做好优质内容的沉淀和传播，才能保证在业主主动搜索信息时，第一时间、非常方便的找到你。其次，用户想看什么，需要什么，这是装修公司应该考虑的。
二是抢占用户心智。传统广告解决了目标群体"看得到"的问题，但用户不会因为一次"看见"而买单。从用户路径来看，用户在做出装修决策之前，会通过网络途径进行再搜索，来获取房屋装修效果图、装修日记和案例等进行参考，从而做出选择。只有深耕内容，打通线上线下渠道，才能更精准地洞察消费者需求，实现以用户为中心的全时段精准营销与全渠道产业化营销。
但是，我们知道装修是一个决策长、周期长的市场消费行为，碎片化信息时代，用户注意力过于分散，品牌单打独斗已经很难获得消费者关注，与其他品牌抱团取暖，才能释放双方品牌价值的最大化，这也将是未来家装营销转型升级的新模式。
以齐家网为例，据我了解，齐家网正计划推出"品牌装修馆"，在原有装修频道的基础上，新增一个装修频道，为全国老牌优质的装修公司搭建一个更快、更全的内容化信息传播平台，旗舰店铺不仅用于品牌装企的展示，产生的店铺咨询及订单将直接给到商家自行跟进。这也就意味着，齐家网为装修公司打造一个优质内容池，并最终构建起了一个完整的内容营销生态，装修公司与第三方平台的联合曝光，真正达到了降本增效的目的。
这就更类似淘宝的天猫旗舰店模式，大装企与大平台两者发挥各自优势，完美互补的合作模式，通过圈层发酵，精准地触达广大用户，产生了品牌叠加的共振效应。装修用户不仅可以获得全面、实用的装修知识，还能得到高质量的产品和服务。
当然，我走访了很多做网单的家装公司，调研做好网单的诀窍，结果也很有意思，只是把网络营销专业研究透的装企，并不是做得最好的。根据做得最好的网单型装企，总结出一下心得：
1、"分配机制"：上下同欲者胜；
2、"团队为本"：专业网络运营团队，专业就是生产力；
3、"三好"：公关好+跟单好+配合度好；
4、"两个核心"：内容+用户体验。
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