二十一、材料的问题
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任何商品都不断在材料商下功夫，比如××材料不断升级，比如馒头的面粉，比如蔬菜都有免洗的。。。书法也是一样。认为人家要买你的作品，首先拿到手里的第一感觉要觉得这不是破烂，而且看到照片的时候要让人家觉得这不是破烂。。。这些因素都要考虑进去，尤其是网络销售，这种视觉印象很重要！
有些人写字喜欢用元书纸，一是那种纸张的色彩古旧好看，二是那种纸张略带粗糙、半生半熟适合写小字。可是这种纸张参加国展还凑合，但是作为一种书法商品流入收藏家手中
的时候，他会觉得太低廉了，给人很差劲的感觉，这个是比较忌讳的。
这几年有的人喜欢用宿墨，很出效果。可是如果宿墨做不好就会发出腐败尸体的味道，一旦你的作品有这种味道，你说人家花了很多银子买到手，一打开这个味道，不要说欣赏了
，谁还敢挂在家里啊？？？
还有的人，邋邋遢遢的那个印章几年不清理，作品上面的印章一塌糊涂，磨磨叽叽的，人家一看----你连印章都不好好的盖一下，这张字你给我好好写了？我才不信呢！
所以，这几年市场上走得好的作品，品相都很注意。比如现在用的比较多的是相对比较高级的白宣纸、各种带有色彩的宣纸、日本进口的价格不菲的金卡、粉笺、泥金、泥银等等
，有的书法家或者代理商甚至都印了专门的包装盒、包装袋等等，这样对于作品主动包装的意识，无疑走在了时尚的前列。
这么说吧，如果一张写的非常好的作品，用纸考究，作者介绍说用的还是老墨，手工研磨的，印章也盖的非常清晰，甚至是西泠印社的手捣印泥。或者小品用纸是朵云轩、荣宝斋
50年代的水印花笺，你说这种品相、这种材料不用说感觉自然不一样。
好作品，如同瑞士手表一样，一点一滴、每一个环节都精工细作，都透着精致，都用料上乘，这才是品味不凡的体现。
本章要点：反思一下，你在创作作品的时候，如此考虑过精选原料吗？你手头有多少好材料？
二十二、走小品化路线
关于小品市场我有着太多的话题要说，容我慢慢说。。。
第一节、小品的起源及其原因
大概从2003年的时候，中国书法家论坛算作第一个在网络开始启动书法作品交易的尝试的。那时候，我们就盯准了小品作为启动网络平台的一种基础产品。一年后我们又创建了中国书法超市，还是依靠小品不慌不忙的彻底打开了网络市场，以至于今天的全国市场上，小品成了一个品牌和王牌，开句玩笑话---一个不会写小品的书法家是不能走向市场的书法家！
那么或许有人在问“为什么小品会这么火爆呢？”似的，现在中国书法超市乃至网络上交易的作品小品占据了主导地位，而且很多收藏家也定向收藏小品。那么我就说说当初我们为什么定位小品已经畅销的原因吧----
1、拿房地产作比喻吧。当房地产不断飙升的时候，作为一个非富豪出身的你，面对8000--10000元一平米的市场价格，想买房子，你会一下定位别墅、100平米以上的套房吗？我觉得如果你不是一个理想主义者的话，面对现实你会需求一个50平米或者更小一点的，起码你要先解决不再租房或者寄人篱下的问题。如果面对启功先生3--4万一平尺的作品，你买得起他一个四尺整张（8平尺）吗？可如果有启功先生一件小品，或许一咬牙你就买了，不管是否小，它就是启功的作品！所以，这就是一个市场销售原理----把蛋糕做成小份的，让更多的市场需求量上来。
2、小品更适合收藏和家居装饰。前面我专门谈过市场需求份额的细分，那么，其中家庭装饰、室内装饰的需求逐渐走向精致、小的路线，而一平尺（或者类似小品）小品也就更适合现代房屋的点缀与装饰了。注意我对“点缀”这个词语的使用，这是书法作品的一个新型功能。现在谁家也不会把书法装饰作为主流了，所以我用了“点缀”这个词语，大家仔细琢磨一下其中的意味吧。
3、小品写得更精致。相比较大作品而言，小品如同苏绣一般的创作，从用笔、线条质量、谋篇布局、选用材料上，基本都比大作品要精致、要雅致、要适合把玩欣赏。尽管，我也知道一件大草书创作的成功率远远要比小品低得多。
4、1+1>2的原理。前面我已经讲过，不再赘述。
如果你想走进书法市场，你直接用尺八屏或者长卷去开拓市场，你想一下成功率会有多大呢？而小品有时候如同一种新品牌的洗发液或者饼干，小包装或许更适合消费者尝试一下，是吧？
本章要点：写小品，你有多大的把握？
第二节、小品的形式极其注意事项
关于本章要点、关于小品的形式，本来我想用图例来说明，但是怕这一章节太大而影响整个系列的节奏和格局，于是想，以后我单独开一个系列讲吧。
有些人会以为小品嘛，这有啥难的，不就是在一平尺或者小尺寸的宣纸上写毛笔字吗，我国展入了几十次了这有啥啊！其实不然，一般国展书法家都是写大字的，写小字不一定能够掌控得了（包括用笔精度、格调、统一风格等因素），不止一个书法家跟我说过“手札、书信我就写不了。”究其原因就是写不“小”。
一件平尺小品，拿在手上仔细品味满纸溢出来的文雅气息，真的就是一种享受，这小玩意类似古人那般把玩实在上瘾。但是，小品到底怎么写呢？
1、不要写得太满。有些人在处理小品的章法上，直接沿用大作品的形式，正文写几行，然后另起一行落款。这样的小品太平淡，构图不精彩。陈忠康就是这么写，但是他卖的是功夫，这个别人不要和他比，中国只有他这么写可以。有些书法家可能觉得写的密密麻麻不好吗？不好，真的不好！人家买的是商品，买的不是多少个字。要是你买一个压力锅，壁厚5厘米你愿意要吗？尽管材料用的多了。
2、这么多年我就遇到过两个在小品构图上的高手（不说是谁了，他们没有提供插播广告费），一个平尺写不了多少字，而且还会大量留空，于是真个作品不仅空灵、疏密有致，而且会让某些字大小、粗细、连带上非常出彩，这就如同郭德纲的相声，尽管几分钟的小段子，但时出爆料让你忍俊不禁。那么，对于他的相声你看的是演员多少、道具多少呢还是精彩呢？小品就是这个意思。大家也可以了解一下文学上有关“小品”的解释就明白了。
3、材料要好。一是载体材料要好，笔墨纸这些。二是内容要好，石开先生偶写《世说新语》，这玩意不仅可以观赏，闲来读读内容也好玩。而你还拿着一本唐诗宋词在那里瞎抄，什么“白日依山尽”什么“春眠不觉晓”，腻歪不？我想想都腻歪！
本章可能内容比较复杂，暂时到这里。下一章节我说说“小品的暗连”，一个新名词。
本章要点：请大家去书法超市看看别人的小品是怎么写的，至少你要提炼出10个要点来。
第三节、小品的“暗连”是什么
暗连。这是我刚才想了半天想出来的一个新词，因为有些说法我不知道怎么描述了。啥意思？比如说，你可以写24张小品，内容是司空曙的《24品》。每一张都落款使其独立成张，但是其内容上又有连贯性。如此，人家可以单独买也可以成套买。其实这里面还有一个购买诱惑----如果你写的好，谁会愿意单买一张呢？即使他买了一张或者数张，他也想以后把它凑全了。这是不是埋下了“消费陷阱”！
或者你选一个独特的题材，比如《论语》、比如《红楼梦诗选》、比如《笑林广记》。。。你就以此为内容，在一个时期内写这玩意。比如，朱新建吧，他的平尺小品画就有山水、人物。人物又分为：美女、古代人物、现代人物。有的人就专门针对其中一种题材进行收藏，见到就买，不可自拔。
选一个具有大众性的题材与别人暗连。比如《兰亭序》，这玩意很多人都在写，恰恰有的人就专门收藏《兰亭序》，那么人家看到你的《兰亭序》是否也会顺便囊括进去呢？非常有这个可能，所以因为你选择的题材而与别人或者别的系列暗连了吧！或者《心经》，这种题材也很广泛、也很被藏家青睐。
还有一种是经典复制。这里所说的复制是纯手工活儿啊，比如你临摹一段《兰亭序》、临摹一段《寒切贴》、临摹一段《平安帖》。。。这些古代经典的法帖，大家耳熟能详而且内心非常亲切，如果你临的非常好，人家就有可能收藏。毕竟，历史上我们见到后人临摹的前人名作，比如赵孟頫临摹的《十七帖之蜀都帖》、欧阳询、褚遂良临摹的《兰亭序》等等。。。陈忠康的临摹作品在超市卖的也很贵。这其实是借古人与市场暗连之策。
本章要点：不要仅仅拘泥于我说的这些暗连之法，你也独立思考一下。
二十三、代理商代理的是什么？
随着市场经济的不断推开，社会分工越来越细，于是新兴的许多行业开始出现。在书画行业，画廊早已有之。但是，代理商这个其他行业的用词进入书画市场之后，他的功能却不
仅仅是画廊所能够代替的。
那么代理商是什么？有关这个概念大家可以谷歌一下，我不大谈学术的东西，那玩意不具有实战性。我理解的代理商，就是运用它的资源优势、专业优势、市场优势、营销手段帮
你代销产品，达到共赢的目的。
代理商手里有什么？他们有市场资源，有营销经验，有时间，有策划手段。书法家有什么？书法家能够生产作品（应该叫书法艺术品）。于是书法家与代理商的合作叫做“整合资源”。一些书法家会觉得，代理商赚走了一部分利润，心里总有点不平衡。可是，一个书法家要面对什么？面对市场，你有？面对时间，你有？面对营销策划，你会？
有些书法家还觉得代理商赚钱容易，这可是大错特错的想法。一种新产品走向市场，需要长时间的推广、策划，才能让市场来认可。这些心血是很多人不能理解的！有时候，代理商花了两三年甚至更长的时间把你包装炒作成熟了，你不跟他合作了，这种事情经常发生，你说代理商容易吗？！如同种地，汗滴禾下土好几个月，该收获了你把瓜摘走了。。。
还是那句话，代理商代理的是市场，他在帮你赚钱！
别以为自己不用代理商就行，那你除非玩到沈老那种程度，门口排着队举着钱，说不定你家还得雇个维持秩序的保安。可你，这辈子能玩到那个程度吗？据悉王镛先生在琉璃厂都
有专卖店，石开先生不也是由其公子搭理市场吗。
本章要点：思考一下，你对市场了解多少？
二十四、一定要是全国会员吗？
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比如手表不一定非要百达翡丽、江诗丹顿这种顶级奢侈品，雷达、劳力士、浪琴这样的中档表也有人要，海鸥、飞亚达这种低档表也有人要，这是消费层次的不同造成的需求不同。山寨机不也很火爆吗？！
我觉得，书法这东西最具有迷离性，啥叫好啥叫坏各执一词谁也说不清楚。《兰亭序》到底好在哪？谁能说得清楚？无非人云亦云而已。市场对于书法的喜好是萝卜青菜各有所爱，差别可能就是价格。但是，既然你不是全国会员，你就别老盯着人家的价格运气啊。你没有林散老写得好。你就别眼红他4万一尺啊，对不？
但是不是不是全国会员就卖不了好一点的价格啊？我觉得也不是！这年头，商品越来越重视包装，你也可以在作品形式上下点字外功，比如你选择手卷，内容选择好的，用印、构图、是否有个包装盒之类的、个人简介、作品编号、赠品。。。我觉得，这就看你对市场有多深入的研究了。
本章要点：市场允许有黑马！
二十五、你熟悉书法作品尺寸吗？
很多人写了很多年字，可能觉得我多此一举---宣纸尺寸我们能不知道吗？别说，还真有人不知道。因为书法作品很多时候是按照平尺来作为计量单位的，比如四尺三开多少平尺？
一个标准成扇算多少平尺？六尺条多少平尺？手卷的一般尺寸是多少？
熟悉了尺寸，你才有可能量体裁衣的创意你的作品了。为什么这么说呢，这里面不是没有窍门儿---比如一个四尺对开（136x34cm）的宣纸，你要写成手卷吧，貌似短了一点。而如果你要是变成136x25cm的话，长宽比例就比较好看了，长度也显得长了不少，而这样一变化的话，就等于3个平尺左右了，价格也比较标准四尺对开小了，价格也略低了，大家接受起来也容易了，这是不是一个窍门呢？
或者，你直接把标准四尺对开中间裁开，变成136x17cm的两条，然后接起来就变成了272x17cm的作品了，这算不算一个长卷？算啊，8尺长卷呢。然而，它的平尺面积依然是4平尺，你说人家乐意要你这个8尺的还是4尺的？
以上就举这么一个例子吧，这里面名堂很多，不一一细说了，有心人不说他也慢慢想明白，无心者你就是给他裁好了宣纸他也还是不明白，按下不表。
下面附宣纸尺寸供大家参考。其实这个尺寸，对于大家今后投稿国展也有好处，建议收藏之！
书画尺寸对照与换算 自古以来在中国书画的市场交易中，一般都是按书画的大小尺寸来谈论价格的，即通常是以“平方尺”为计价单位的。而由于中国书画在形制上的纷呈多样，“形制”与“平方尺”之间又有着某种行内约定俗成的换算关系，而了解和掌握这种关系之间的换算，对投资购买名家书画将会有较大的帮助。
以下单位为厘米
三尺全开：100 x 55 三尺单条：100 x 27
三尺横批：100 x 55 三尺对联：100 x 27
三尺斗方：55 x 50
四尺全开：138 x 69 四尺单条：138 x 34
四尺横批：138 x 69 四尺对联：138 x 34
四尺斗方：69 x 68 四尺三开：69 x 46
四尺四开：69 x 34 四尺六开：46 x 34
四尺八开：35 x 34
五尺全开：153 x 84 五尺单条：153 x 42
五尺横批：153 x 84 五尺对联：153 x 42
五尺斗方：84 x 77
六尺全开：180 x 97 六尺三开：97 x 60
六尺对联：180 x 49 六尺斗方：97 x 90?
七尺全开：238 x 129
八尺全开：248 x 129
八 尺 屏：234 x 53
一丈二尺：367 x 144
一丈六尺：503 x 193
一丈八尺：600 x 248
书画尺寸对照表 :
宣纸规格 八尺 六尺 五尺 四尺 三尺
对应面积(平方尺) 26 16 11 8 5
应规格（cm） 120x240 95x180 84x148 8x136 55x100
厘米与平方尺换算公式 :
（长cm X 宽cm）X 0.0009 = 平方尺
二十六、去超市要注意什么
这几天，去中国书法超市的书法家很多，但是去了之后需要注意啥？我简单说说，供大家参考。
1、各个专卖店有空就仔细看看，主要看看人家都在代理啥、经营啥。比如人家的作品尺寸、形式、价格、内容、材料的使用等等。
2、看看人家发帖怎么发的？都发了哪些内容。
3、人家的简历怎么写的？
4、书法超市有一个【书画篆刻家润格】栏目，你在里面发布了没有？这里是一个收藏家的参照体系。
5、你会拍照吗？人家的作品拍得啥样？你能够做到这样吗？网络上卖作品，图片拍得好不好、是否清晰很重要。
6、中国书法超市有【定价区】和【拍卖区】供大家使用，不是一味的拍卖，你也可以把作品在【定价区】挂出来慢慢卖。
7、熟悉各个专卖店的内容、销售方向之后，看看那一家最适合你。
8、不要总抱着卖字的想法去超市，说不定看上喜欢的捡个漏也能用别人的作品赚钱。
9、千万注意，不要对人家作品乱发表评论，那是市场，不是艺术论坛，你要发表艺术主张和评论还是回论坛吧。在超市乱评论叫砸场子，会被屏蔽的！
二十八、走过高原期
一个新产品走向市场，不会是一帆风顺的。市场经济的特点好像总是供大于求，这就更加需要开拓市场。
有些书法家，一旦走入市场的时候，雄心勃勃，可在经过几次搏杀之后，屡战屡败就丧失了信心或者埋怨市场。这些年在网络市场上，我见证了很多人默默地、锲而不舍的成功了，我也见证了很多人三斧头耍完了就一蹶不振了。其实呢，任何一个新产品走向市场的时候，都要经历一个认可期，这个时间段是市场对你的认识、了解、观望、评估的过程，不要着急，慢慢的积累慢慢的开拓，即使你不会大红大紫，我相信任何付出总会有回报的！
为什么这样说呢？窃以为，只要你的作品写得好，内容、形式也都很有创意，价格也合理的话，自然会逐渐有小羊、小鹿来吃草。这些人应该是你的第一批客户，当他们那你的作品慢慢的开始赚钱的时候，他们还会回来继续吃你的草，于是会有更多的羊来吃你的草，直到把你的地皮啃得光秃秃的，那时候你着急的不是草买有动物来吃，而是草不够吃、怎么扩大占地面积的问题了。我管这个叫做“市场的啃草”（我发明的，别笑话我！），比如第一只羊来啃草之后，它需要一天或者几天的时间来消化、来观察是否会中毒、会腹泻等等不良反应，如果没有他就会吸引别的羊来。但，这需要一个时间。知道了我这个“啃草”理论之后，你的心情还会急躁吗？
再重复一下----慢就是快！据我的经验来看，一个人的市场形成，大概在1--3年的时间，说慢吧也慢，说快吧，一眨眼就过去了，如同我做网络已经十年了，奔5了：（（（
最近，很多人说被我忽悠的已经激情澎湃了，我觉得这是好事。我想，能够通过自己的呼喊，让书法家有意识通过自己的手艺来换点最基本的生活保障，这有什么不好？我们爱好书法这么多年甚至穷其一生，如果都不能让自己的生活更好一些、让自己的书法物质条件更优越一些，那也是一种悲哀。但是，一定要保持良好的心态，卖点就是赚的，如果你不卖也就当垃圾扔了。虽然，我们都想用右手创造奢侈的生活，但光有努力还是不行的，成功需要很多条件，慢慢做，至少做总比不做重要！
本章要点：精心准备、淡然对之。
二十九、买卖结合，以卖养买
我先保证，这一章节我绝对没有忽悠的意思！
最近，大家都想面对市场跃跃欲试，这是好事，起码大家开始觉醒了。这里，有些经验我可以跟大家说说----超市或者叫做网络市场吧，开始的时候很多书法家介入期间参与创业，他们开始也是卖自己的或者帮别人卖，后来他们就顺手买一些自己喜欢的、水平不错的、有成长潜力的。他们买的目的无非两种，一是喜欢，拿回来学习一下。二是留着增值。这样，几年之后（其实一年之后就可以了），他们手捧真迹把高手的墨迹也差不多研究透了，再拿出来卖的话也赚了钱。为什么这么说呢？陈忠康05年的时候一个平尺小品差不多也就200元左右，现在在超市低于1400元根本拿不到。刘新德那时候一个四尺三开的作品也就400元左右，现在至少市场价1500元一平尺了吧。还有印章，徐正廉先生前四五年的时候一个印章也就1000多远，现在低于3000元拿不到了。印章这东西买回来自己用也很有档次，玩够了还赚钱，你说这事儿算不算好事儿？
我曾经这样想过----用自己的字去和石开先生换，他肯定不跟我换。而我卖了自己的字去买他的字，这就由不得他了吧！如果我的字即使不升值，石开先生总在升值吧？这个道理有点意思不？
如果，你一个月卖300块钱，这用在买宣纸上，你用得了不？如果你一个月卖1000块钱，宣纸、玉溪烟外加一瓶剑南春也差不多够了吧？
同时呢，卖字最大的好处有这么几点：
1、让你解决一点书法上单纯的消耗。
2、起码你老婆觉得你写毛笔字不再是一件很讨厌的事情了。
3、可以弄点零花钱，具体卖多少你老婆也不知道啊（别拿着钱去养小三啊，到时候你老婆到超市告状我们不接待！）
4、起码让你知道自己的作品与别人有多少差距。
5、逼着你大量的创作。试想一下，那个书法家会长年创作呢？龙开胜说过“我创作的成功率在95%以上。”想一下，如果没有市场诱惑你，你创作的成功率会有多少呢？有些人会说“整天卖字会把字写俗了！”我要反问一下“你有王镛、石开、陈忠康他们这些人卖的多吗？他们都写俗了吗？”大量的创作只能让你的技术锤炼的更加成熟。书法这玩意技术不过关，别考虑什么“技近乎道！”有钱能使鬼推磨，有钱也能逼着你把字写得更好，因为写不好没人要！
不过，我慎重的提醒大家，卖与买相结合是一个好路数，但要慎重！别轻举妄动，最好还是多在中国书法超市趴一段时间看看再说，别最后弄个偷鸡不成反蚀一把米！
我觉得，石开先生是最值得佩服的一个人！人家靠卖字有钱了，开始去拍卖会买那些古人的东东，那些玩意拿到手里，难怪人家写的、刻的那么好，参照物跟我们不一样啊！据我所知，很多大名家手里都有很多名碑拓片，他们干啥用？当参照物呗。简单的说，我们还对着16开的字帖一页一页的临摹《多宝塔》呢，人家名家看的是整张的《多宝塔》拓片，你说咱不是盲人摸象是啥？
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