今天跟大家一块儿学学套路，
讲一个广告的事儿，
拼多多的广告一直在宣称三亿人都在拼，有三亿用户，
实际不然，
但是广告却是一直这么投放。
这其实叫社会认同原则，
也是所谓的从众心理。
如果做不好判断就会跟随大多数人的步伐做决策。
比如庙里的捐款箱，
如果里面本来就有钱，
你就会想，不用想了，
别人都捐了我也捐一点。
如果里面都没有钱，
你就会怀疑这个捐款箱是不是靠谱，
甚至就不理他了。
所以这三亿人其实就是拼多多自己吹的。而微商喜欢在朋友圈晒，
“我今天卖出多少啦”
“流水很好，钱赚得都手软了”
“大家单子赶快丢过来，最后再拼一拼”，实际上可能是在那儿瞎等。
再比如小米电视说一年卖出两亿台，
香飘飘一年卖出七亿杯等等。
这就会产生一种暗示，
很多人买的东西肯定不错，
如果你从众，可以试试看。
为什么杜蕾斯和江小白的文案产生的效果是不一样？
杜蕾斯在前，江小白在后。
受众深刻的记忆总是伴随着一些情绪。
所以杜蕾斯抓住产品的优势，
做一个又污又好玩儿的诗人。
江小白的文案是以青春扎心为主。
当这些情绪再次产生的时候，
用户就能想到他们。
网易云音乐在地铁里面做的扎心广告其实也是江小白的复刻版。
虽然说是从听友当中选的评论，
但是也能看出他们的价值观取向。
而小米手机的广告词是“拍人更美”，
难道小米手机就没有其他的功能了？
其实是奥卡姆提的原理，
简单有效。
从一个定义上来讲，
产品有很多的特点，
但是只能讲一个。
比如说续航时间长，运行流畅，外观时尚，
ui做得非常好。
但是广告是寸土寸金的，
言简意赅的讲“拍人更美”，效果更好。
因为买手机的用户大部分都是非理性的，多以女性为主，
就算是男性的决策也是跟着女性的角度走的，
或者说男性更了解手机，
不需要看广告，因为他会看测评。
广告的受众是女性，老人，小孩等。
所以才会有手机行业里的各种各样的“双摄”、“逆光也清晰”
等等宣传语。
支付宝的广告也很有意思，
“年纪越大越没有人会原谅你的穷”，
蚂蚁金服去年发布了这系列的海报，
当时争议很大。
比如其中一个广告，
“懂得父母催你存钱的好意，
但更懂得自己光是活下来就已用尽力气”，
讲的其实是中年焦虑的问题。
本来这是很难听的话，
焦虑是一种让人心情不快的东西。
耶克斯多德森定律当中就指出来，
焦虑的强度和工作效率之间是一种倒u形的曲线。
适当的焦虑会让人产生动力，
更加容易去付出行动或完成任务。
所以很多广告都会适当地抛出一些焦虑的问题。
比如“孩子咳嗽老不好”，
“你正在被同龄人抛弃” ，
“为什么升职加薪的总是你的同事”，
贩卖这些焦虑就是为了让你更快地做出行动，
交出钱包里的钱。
其实焦虑往往会走向两个极端。
之所以适度的焦虑会让你掏钱包，
是因为你发现自己无药可救了。
有些人发现扎心了，
就会说“那他妈算了，去他妈的”。
另外一些人会说“那怎么办？”
那就是交钱能办；
不交钱就不能办。
这就是我们今天讲的新世项，
大家得小心所谓的引起你焦虑的东西。
所有的焦虑都是得靠自己去治的，
而不是寻求安慰剂，
那还不如来听干嘛电台的收费节目，
我们这种小品牌反倒是能真的去讲点东西，
用最底层的需求去满足大家。
我们再讲一个“香飘飘”的广告，
他们的广告语是
“杯子连起来可以绕地球两圈”。
如果他们说一年卖出七亿杯，
民众是感觉不深的，
而杯子绕地球两圈就很形象，
这就是参照效应。
很多的广告文案都会结合这种诉求。
而VIVO是邀请很多知名的代言人，
比如说周冬雨、彭于晏、鹿晗等。
这是利用了皮格马利翁效应，
人们会不自觉地接受自己喜欢、
崇拜的人的推荐或影响，
也就是明星代言，爱屋及乌。
所以财大气粗的VIVO就推出一个代言人群体，
能够圈到很多的粉。
毕竟以VIVO这样体量的公司，
第一请得起，第二与其砸钱砸多次，
还不如一次性砸完，
把这帮人都签了。
并且他们今年已经翻盘，
通过明星代言，
从而把自己的品牌逼格塑造得非常高，
卖出高溢价。
最后就讲一个方太的广告，
他们以讲故事的方式做广告宣传。
为什么不能规规矩矩的说功能，
而要讲故事？
因为人们在观看视频的时候，
情绪会被激活，
产生共鸣和联想，
这就让人印象更加深刻，
制造代入感引起共鸣。
而最火的拼多多是一种多看效应，
到哪儿都能看到拼多多。
各个卫视，最火的节目都投放了广告。
这就是当人们对同一个事物多次见到，
熟悉了之后就会产生好感。
无论是拼多多这三个字，还是logo，
还是盒子，
只要一直不断地重复在公众面前，
看习惯了就会植入到心智里去。
拼多多其实是去年才植入广告的，
但是大家都会觉得它过了很多年。
就像带女朋友不断地重复出现在某些场合，
一天转换三四个场景的话，
你的女朋友会觉得，
你跟他好像认识很久一样的。
这就是多情景转换，
在地铁站也能见到，
在电梯也能见到，
在码头也能见到，
在机场也能见到，
见到多了，
一年的交情就胜过十年。
这就是所谓的多看效应。
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