阿里巴巴第67号员工：企业最重要的就是创始人、一把手…

“我认为成功的窄门客观上只有那么几扇，应该想办法进去。而太多人花时间思考怎样找到一个其它更轻松的门”。

这是阿里巴巴第67号员工、前阿里巴巴销售副总裁、中供铁军代表人物干嘉伟的一句话，他还是美团“互联网+大学”校长，前美团 COO，江湖人称人称「阿干」。

可以说，美团能够那么快在“百团大战”中胜出，并且建立起美团的地推铁军，干嘉伟是居功甚伟的。

当初王兴为了挖到干嘉伟是到杭州六顾茅庐，费时半年，而且王老板去挖人、请客吃饭居然是干嘉伟买单的，而干嘉伟认为，企业最重要的就是创始人、一把手，他觉得王兴很认真很靠谱，美团的战略是没问题的。于是他就问了自己三个问题：这事儿大不大？王兴以后能不能排到互联网前十？他们是不是正好缺我？问完以后，干嘉伟就去了美团。

这就是干嘉伟的取舍了，要知道阿里巴巴2011年的时候是越来越好，他这样的早期员工如果留下来前途是非常不错的。

干嘉伟在阿里几上几下，从M0（普通员工）升到了M4（总监），又从M4降到了M1（主管），再从M1升到了M6（副总裁），然后又从M6降到了M5（资深总监），他的能力和韧性是锻炼出来了，他的实干能力和王兴的思考能力确实是可以实现互补。

这就说到了创业的结构化组织能力，为什么很多公司的销售出去单干往往干不成？

就是因为做惯了销售的人往往会有思维定势，他们老认为销售是最重要的，因为离钱最近嘛，但做老板可不能只看销售啊，老板必须知道销售的背后必须有整个组织的基础支撑才可以，不然老板要是只觉得销售最重要，那公司就完蛋了。

即便当初我没有加入美团，也还会有其他人，比我强或弱一点，革命胜利可能早或晚一点。这是所谓战略执行和战术执行，王兴去哪里找什么样的人，这是战略执行，决定企业生死。但在这个方向上找到阿干还是阿湿，这是战术执行，存在一定偶然性。

对于这点，干嘉伟还是很清醒的，“事儿大、人靠谱，这个事情就值得做。”事实证明他选对了。

“一般来说，生意本身和你聪明与否、努力程度没有关系，潜在市场是客观存在的物理世界。”

干嘉伟认为阿里巴巴早期有情有义的文化有很大价值，是管理人员的个人风格。但是，他不认为它是一个普遍的、必要的规律，它只是一个小方法论。

他推崇的是方法论，是组织能力，“组织能力涵盖广泛，但对于所有公司来说，其中的战略能力毫无疑问是第一位的，这包括学习、产品、技术、管理、融资、营销、文化等等方面。”

——一个创业公司只要清晰认识并建立其中最核心的 3-4 个组织能力，就能战胜赛道里大多数的竞争对手。

同时，干嘉伟强调，“一个企业最核心最稀缺的资源不是钱，而是创始人的注意力。钱可以融，但是时间是不能融的。”

这无疑是行家之谈了，特别对创业公司来说，创始人关心什么，他的注意力停留在什么地方，在很大程度上决定了这个事能不能做成。

我就曾见过一些创业者头疼医头，脚疼医脚，天天忙到四脚朝天却把公司做黄的。

管理不是看你管过多少人，而是看有没有掌握基本方法。真正掌握了，管500人和管5万人没有本质差别。如果基本方法不对，哪怕50人也管得鸡飞狗跳。管理上有效的方法就那么几个，大家都知道，只不过看谁在坚持做那些真正有价值的事。

2011年11月16日加入美团后，干嘉伟的任务就是“美团的1万多人都能最大化发挥他们的生产力，而不是一个城市的业务经理不好业绩就差、经理好业绩就好。”

当时美团已经扩张到100个城市，却只有两个城市经理管辖，他认为这是大个子、细脖子，所以他首先要做的就是改组美团的线下管理体系。

对营销管理而言，大部分是出在定义错了优秀，把不那么可持续的、复制的取巧定义为了优秀，鼓励了难以复制、甚至是不该鼓励的事情。

review（复盘）是培养团队、提升下属一个最重要的方法。干嘉伟指出，培养人才最重要的是review，选拔人才属于“战术执行”的组织能力建设。他的逻辑是：找到值得并且可以复制和规模化的销冠，再通过管理把它复制到其他人身上。管理本身就是追求确定性的一个杠杆，只要让80%的人达到最好的那个人80%的水平，生活就能很幸福。

从2012年开始，干嘉伟带领美团销售狂拜访、狂上单，3月份的时候美团市场份额就超过了13%，这时候干嘉伟蓦然意识到一个关键要素：只要让一线的销售人员增加供给，业绩就会增长。

于是他兴奋的去告诉王兴这个大发现，“我突然觉得我们就是应该狂上单，这样就会有业绩。”而正在工作的王兴淡定地表示，“当然”，干嘉伟意识到王兴早就明白了其中的关窍，“我彻底惊了，似乎这件事在他脑袋里是显而易见的，但问题是我作为COO我不知道，然后我的下属也不知道。”

靠运气很难持续赢，很可能到最后收割胜利果实的不是你。

干嘉伟表示，企业最重要的就是创始人、一把手，这是毫无疑问的，是小数点前面。如果没有把这些事情想得足够清楚，就是赢了也是碰运气。“王兴也好，马云也好，都很难复制，这个要天时地利人和。”

在时代面前，在社会当中，个人永远是渺小的，但创始人对企业而言却是至关重要，无可取代的。

大海航行靠舵手，你能想象一个没有头领、一把手的团队会获取胜利吗？

从某种程度上来说，企业的成功就是创始人找准方向，然后带着队伍一点点巩固放大自己优势的过程，是为咬定青山不放松，一步一步就叫步步高。

一个企业有什么样的创始人，就有什么样的发展规律。