首先,直播带货是一种好事,网红也已经在世界范围内成为了一个正当职业。
但我们要明确一点,那就是“网红”的根基是“粉丝”,粉丝等同于网红的客户,粉丝的数量在一定程度上代表了网红的影响力。
有影响力就有流量,有流量就可以变现,流量的本质是注意力,是对粉丝、用户时间的消费。而比时间投入更宝贵的是粉丝愿意为网红拿出真金白银的支持——在大部分商家和网红眼里这才是优质粉丝。
一般来说,网红对粉丝也有个大致的划分,20%的粉丝是“铁粉”(愿意花钱花时间支持),80%的粉丝是流量粉丝(只愿意花时间,花钱欲望不强,但这些粉丝也可以通过广告等形式变现)。
所以,网红的核心工作、诉求就是在维护好铁粉的基础上,尽可能扩大粉丝群体,不断增加铁粉的比例。
好,理清了上面的逻辑,我们下面就进入正题,谈一谈知名网红和华为起冲突这件事。
事情的经过非常简单,就是国内某头部网红与华为公司的荣耀手机(疑为代理商或经销商)合作直播带货,在直播过程中,网红表示自掏腰包补贴300块钱,但其后突然对华为提出要求,厂商应该为购买手机的用户赠送一条耳机(价值30元左右),被拒绝后,网红号召粉丝退货,他还表示自己亏了4000万交这个品牌没有交下来,要个几十块钱成本的耳机要不出来,现在不交了。
这件事的最新动态是,网红单方面发声明表示退货事件只是“一个小误会”,“感谢荣耀一直以来的支持”。
而荣耀方面对此还没有过公开回应。
其实换你你怎么回应呢,直播带货是一次正儿八经的商业合作行为,大家按照合同约定各负责任,按照商业契约做事。从这点来说,所谓“冲突”根本不是一条耳机的问题,而是商业规范的问题。
有熟悉网红直播行业的网友指出,这种事有网红挟粉自重的嫌疑,知名网红按照粉丝质量高低和数量的大小,对商家有不同的议价权。这跟传统行业大客户、大渠道商对厂家的议价权是一个性质,毕竟批发价跟零售价是不一样的。
所以,网红就相当于一个渠道商,他们会在直播前与供应链厂家谈判,以拿到一个最低的价格。比如一台手机市场价是3000元,网红说自己的量大,你应该给我按照2500元的价格,我以2700元卖给粉丝。这样一来,粉丝有实惠,厂家减轻了库存压力,网红既赚到钱也为粉丝创造了价值。
这是一个多赢的商业模式,存在即合理,“网红”自然有它存在的价值。
当然网红说自己“补贴”多少,粉丝要领他的人情,这是他说话的自由,只要粉丝喜欢就OK,商家也不会多事去拆台。
但商家不喜欢、不能忍的是网红不按套路出牌,你在直播中突然提出要商家“加补贴、让利”,理由是我自己都“自掏腰包补贴”粉丝这么多了,你拿出一点点东西来不是理所当然的吗?
真不是理所当然,如果是双方事先有约定,这属于“表演”环节,等于给粉丝增加惊喜度,促进销量,这没问题。
有问题的是“剧本”上没有这条,是网红在故意“将军”,换你是商家你会怎么办?
可能有的老板就咽下这口气、吃哑巴亏了,毕竟不答应的话等于是得罪了网红和网红背后的粉丝,对品牌形象是一次打击。而答应的话自然是要付出真金白银的代价,而好处是网红的,他等于又卖了人情给粉丝——看,我对你们多好。
而华为的逻辑是不一样的,它的态度很简单:不惯你这毛病,不配合表演。
华为的企业文化核心就是“一切以客户为中心”,华为不会忽悠客户,也不会给客户讨人情——本来就是公平买卖,童叟无欺,你做生意是为了赚钱的,而不是卖人情的。华为不能损耗自己的品牌形象来“卖你面子”啊。
就拿网红直播来说,要说他们不是为了赚钱,你信吗?如果只是为了“人情”,他们拿什么去吃饭,他们的钱是从哪里来的?
羊毛出在羊身上,《基督山伯爵》里的法里亚神父说过,要找到那个从中得益的人是谁。网红如果不是赚粉丝的钱,那他还能赚谁的钱?赚商家的钱,但商家都是搞慈善的吗?
不要太天真了,人情不人情的不知道,反正直播里的大多数所谓“优惠”都是营销的套路和噱头。
最终买单的人只能是粉丝。
商家最终是要用产品和服务说话,网红也是一样。没有一个网红可以控制货源,没有一个大V可以掌握舆论,在市场经济中,最重要的一个是货源,一个是客户,两者中间是法律。至于所谓的人情和面子,那是不专业、不入流的说法。
所以说这次网红与华为荣耀的冲突根本不是什么几十块钱耳机的事,我觉得这是个商业规则和契约精神的事,奉劝那些顺昌逆亡、自命不凡的网红,有粉丝也不可以为所欲为。而网上很多网友也评论支持华为,表示华为守住了商家底线。
最后用任正非的一句话结束:小公司不能稍微一成功就很膨胀自己……你就是真心诚意地磨好豆腐,豆腐做得好,一定是能卖出去的。只要真心诚意去对客户,改进质量,一定会有机会。
好一个真心诚意,这是如今商业领域最缺乏的东西。
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