家电企业的渠道压货突然搞不动了！怎么办

进入3月中旬以来，不少家电企业的市场营销人员告诉家电圈，最近一周开始，面向渠道经销商的压货，已经到了极限，突然搞不动了。下一步怎么办？

宁言||撰写

面向渠道零售门店、经销商的压货，进入3月中旬以来就搞不动了，那么接下来的4月、5月还怎么办？

最近一段时间，不少家电企业营销人员纷纷表示“压力很大”，因为货压不出去、钱收不回来，压力一层一层传导，造成了企业营销团队都很焦虑。

当前，面向渠道经销商的压货，特别是通过下沉市场上众多乡镇经销商、专卖店老板的压货，进入2024年以来，并非格力、美的等众多空调企业的标准动作和独享。家电圈注意到，受到市场经营潜在压力过大，以及主要厂商抢跑决策的影响，从今年2月市场开工以来，包括京东、天猫、苏宁易购等家电零售商，以及大量的冰箱、洗衣机，还有厨电、小家电企业，纷纷都在通过各种线下的渠道出货。

虽然，最近几年以来，家电市场上出现了一些企业借助“新零售变革”，不再向渠道的代理商和分销商压货。但是，家电圈发现，随着京东家电、天猫优品开始从自营为主向开放加盟转型，吸引大量的家电线下实体店老板加盟，这些曾经的电商巨头开始了一轮发力下沉渠道，加快向零售门店直接压货的新模式。

从今年2月开始，到3月中旬以来，家电圈获悉，京东家电、天猫优品已经搞了多轮面向下沉渠道加盟门店商家的压货。而且出货品类并非只是空调、冰箱、洗衣机等白色家电，而是家电全品类。由此，这也让不少完成了新零售转型的家电巨头们，开始转变经营思路，不再向代理商压货，而是直接向零售商出货收款，采取了“聚沙成塔”的经营策略，加大空调等多品类面向渠道商家出货的力度。就是抢门店的促销资源和商家的资金。

尽管，当前行业各界对于家电厂商联手向渠道商家的压货行为，存在不同的声音，甚至不乏质疑声。对此，家电圈认为，在一个开放的商业社会中，在一个竞争充分的行业，家电厂商面向渠道合作伙伴的压货，已经不像10年前、20年前那样，工厂能压货、商家愿意吃货，都是“两情相悦”：

一是，渠道的经销商们现在更加理性，他们吃货不再只是盯着政策，还要考量自身的消化吸收能力，匹配相应的库存；二是，压货的家电厂商不能只是简单的政策性出货，还要匹配相应的营销推广和卖货能力给予终端门店，否则根本无法获得经销商的信任，持续出货；三是，目前面对线下零售商的压货，本质也是一种厂商双向的对赌，既是抢商家的资金和经营能力，也是门店信任厂商的营销零售服务能力。

情况虽然如此，但现阶段，对于市场上还在采取压货经营的家电厂商来说，家电圈认为有两点需要注意：

首先，要敢于对渠道的经销商、零售门店老板们负责任、有担当。多年来家电企业和平台型电商，都离不开渠道的经销商，所以在任何时候都不要“背叛经销商”群体，不要轻易透支他们的信任，更不要随意做出伤害他们的商业行为。这些年，一些家电企业因为经营策略和渠道策略的变化，经常会出现大力发展线上网店，轻视线下经销商，甚至还出现阶段性抛弃线下经销商等情况。还会发生鼓励电商低价抢夺线下经销商市场，造成商业竞争的内卷。

其次，现在让不少家电企业和商家“压力山大”的难题，并不是面向渠道经销商的压货，搞不动了！家电圈更担心的是，接下来的4月、5月，万一外部经济和市场环节变化，以及消费需求低迷，大量挂在渠道经销商名下的货卖不动、还降价促销，家电企业又怎么办？毫无疑问，现阶段家电企业的重心，已经不是面向渠道经销商的压货，而是要面向终端市场和用户的零售出货问题了。

接下来，面对一线市场上搞不动的渠道压货，家电企业和商家们都不要急，不要慌，要对症下药找到关键点，那就是将精力和资源全面导向终端的零售卖货，只有帮助渠道的商家将货卖到用户家中，才能在接下来的市场渠道压货中持续走下去！

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