来源：大材研究，首席分析师：邓超明， 泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略
在大材研究的监测范围内，发现2019年里， 陆续有多名家居企业老板发声，谈自己对行业的看法、市场形势的洞察、经营方面的见解，并且会做出一些对未来的预判、观点。而这种现象，是以前比较少有的。以前是怎样的？大多数老板都在埋头做事，觉得低调赚钱就可以。近两年出现了一拨有实力的职业经理人，开始出来站台发言，一些老板也觉得要多借助新媒体露面，并不是自己想多么出名，而是这种亮相，有时候会给品牌带来流量，免费的广告效应，何乐而不为。红星美凯龙董事长车建新：我们正经历从温饱生活到美好生活，再到未来的品位生活三个阶段在红星美凯龙的秋季大会上，车建新认为，从家装设计来讲，历经内景（家里设计装修得好）、外景（外面有森林、公园、高尔夫球场等景观）、情境（情和景结合在一起的设计、装修）、艺境（家居里面有艺术）不同发展阶段。消费在升级，未来升级，产品要升级。我们正在经历从温饱生活到美好生活，再到未来的品位生活这三个阶段。佛山日报刊文提到了东鹏集团总裁龚志云的观点，他重点强调了口碑即品牌，忠诚度即美誉度。消费者的口碑就是企业的品牌，品牌的美誉度是由消费者的忠诚度构成的。随着行业竞争的白热化，竞争主战场已从价格战转移到价值战。为此，东鹏联合旗下瓷砖、卫浴品牌，联动家居产业上下游企业，合力打造一站式整装家居服务平台。从用户角度出发，为消费者提供瓷砖、卫浴、五金、涂料等硬装与沙发、餐桌等软装的整体装修方案，让消费者省心省力。 而东鹏控股董事长何新明也有关于口碑的见解， 他认为一个企业的口碑不是靠广告堆砌出来的，而是需要企业坚持技术创新，严控产品质量，让消费者发自内心认同的。要打响品牌就必须重视产品质量，遇到不合格的产品，要有舍弃的决心。只有保持研发创新的活力，才能提高企业制造水平、保证产品质量，从而提高企业知名度和行业话语权。客观来讲，东鹏自己做的广告是不少的，光靠广告肯定堆不出品牌口碑，但没有广告，肯定也不行。只不过，重点是把基础打牢，服务做好，产品靠谱，再配合有效的广告，事情就很可能做起来。即使是投广告，也没有几家公司能靠堆砌就行的，它得讲究精准、创意、传播力、转化力等。索菲亚董事长江淦钧：不做“单项冠军”，我们要做“全能冠军”谈到我们与其他企业有什么不一样，我认为不应该去跟其他企业去比某些单项领域上的好坏，而是要注重全面综合实力的比拼，我们不去做“单项冠军”，要做就做“全能冠军”。现在上市的同行增加，你做的东西别人也在做，没什么独门绝技，要比综合实力，包括制造、营销、服务、组织架构、管理能力等。新兴渠道特征是社会化，社会化本质是链接。现在，只是开一个单独的展厅或是做好导购的培训，这些都还不够。通过实体与技术的链接，全方位地去对渠道进行整合，才能形成企业新的竞争力。我们都需要拥抱变化、把握趋势、链接价值。 证券日报一篇文章里，蒙娜丽莎董秘张旗康提到，2019年，全国瓷砖年产量估计会由90亿平方米下调至80亿平方米，市场蛋糕将进一步缩小。而大小陶企仍有1260家，市场这只“无形之手”会淘汰一部分只做中低端产品、没有品牌、没有渠道也没有创新的陶企。而市场监管这只“有形之手”将通过环保、安全、职业健康等规范让行业集中度进一步提高。也就是市场与监管这两只手，将淘汰一些实力不够的陶企，留下一些中流砥柱。大材研究认为，这种现象在各个行业都在发生，有些行业已经走在前面，比如家电、手机、电脑等，以前也有几千家、几百家品牌，现在还活得比较好、还能活下去的，锐减了80%以上。
包括陶瓷在内的泛家居行业，会不会这样？可能性是比较大的。还有蒙娜丽莎集团文化总监王力，他认为经营理念、经营思想和经营哲学，是企业最核心的竞争力。一家企业伟大抑或平庸、成长抑或衰落，表面看，是资金、技术、人才、产品等市场要素所决定的，然而，真正左右一家企业命运的，恰恰是企业的使命、愿景和价值观。这些看不见的经营理念、经营思想和经营哲学，无疑是企业最核心的竞争力，是企业成长壮大、持续经营、基业长青的坚强保障。在陶瓷信息的一篇文章里， 王力认为，靠增量拉动经济增长的时代结束了；靠存量争夺市场份额的时代正在开启。原有的发展模式、增长路径、成功经验，不但失灵，更有可能成为企业的包袱和羁绊。信息化、智能化的浪潮对陶瓷行业带来极大冲击，跨界创新、跨界打劫，常常不期不遇。下半场，市场“蛋糕”不再快速膨胀，而是放缓增长速度甚至萎缩。有实力又能够洞察先机、拥抱变化的企业，才能够生存下来。央广网的一篇报道里，金舵集团总裁陈志杰提出，像快消一样打造品牌，尽管瓷砖是可以使用多年的耐用品，但在营销方面，要用快消品的思路来做品牌强化与认知。如果只围绕产品功能谈营销，始终有天然局限，我们应该站在用户的角度。瓷砖变成成品的过程中，服务很重要，外观型上就是这么几类砖，但铺贴设计和安装施工才能使其变成用户想要的成品空间，这是我们贴近用户的核心突破点。东易日盛2019年力推科技家装，发布了不少技术与解决方案，董事长陈辉表态，推进数字化生产将是家装业未来之路。家装行业是一个人员密集型且生产较低效的行业，所以走数字化、信息化之路是必然的。以后谁不走可能谁就活不下去，低效率将无法应对目前市场的变化、客户的需求，还有大环境等。通过人工智能，效率将会有大幅度的提升，比如AI+3D云设计做一套方案只需10~15分钟，而且还是三维立体的。我们以前很明显的是叫工厂思维、自我思维。怕开发出来没人要，这个也很担心，因为好的产品成本很高。现在诺贝尔的定位很清晰，要往高端走，好的产品不会没人要。瓷砖行业要做高端，一定是模仿高端的、奢侈的大理石，但现在资源减少，限制开采，这一块投入我们一定会加大，往开发高端大理石（替代品）的方向努力。每一个定制企业在我看来都是服务商，从联系顾客，进顾客家，获取顾客需求，然后量尺、做出各种方案供挑选，通过一系列服务赢得顾客信任，然后把订单交给我们。有机会获取顾客详细的需求，自然不只卖定制家居，还能卖家居用品。在服务顾客的过程中，掌握了顾客的详细数据，比如健康数据，对保险公司是金库，未来制造业的方向一定是服务型，是软实力竞争。梦洁集团副总裁成艳：社群运营如何调动小B和导购的参与感？以梦洁作为案例，他们通过线下的万店作为引流入口，用社群做转化，“一屋好货”做留存，通过快消做复购：1、让加盟商愿意入伙，让他们看得见，比如策划616活动，30多万订单中37%导入线下，自然打动了加盟商。2、给导购线上销售工具，帮助获取更多社群用户，挖掘闲余时间创造增量；在社群里每天给她们颁奖，每月评标兵。原上海家具研究所副所长许美琪：“新中式”家具设计的浮想1、家具设计的最后流向是现代性，适应现代工业文明和全人类审美中的共同价值取向。2、中国人的审美情趣中两个元素：一是静如处子，动如脱兔，在内敛的表象下有灵动的张力；二是在压抑之中，有飞扬的追求，我们要从民俗文化中发掘。3、“新中式”家具设计的突破口在“剪掉”辫子，要更具现代性，一是造型、尺度、结构和装饰符合现代大众的审美；二是以工业化方式规模生产。 通利董事总经理张念超在陶瓷信息上发表观点，认为陶瓷行业未来机会是有的，但方法要改变。1、年轻化的最佳途径不是研究，而是让团队年轻，尤其科技、服务业。3、你习惯了的习惯不代表未来，你改变了习惯才是未来。4、都想转战三四线市场，其实所有市场市场难度都一样，三四线市场不是你的机会，是大家的机会。5、同一个行业，卖贵的和卖便宜的都一样艰难，唯一好做的是把贵的卖便宜。这位操盘手2019年的活跃度挺高，比如他还有一个观点是，从赚业绩到赚利润是销售从业者的自身升华。今天的市场、需求和环境发生了变化，对销售从业者的要求提高，由原来的业绩为王发展到盈利制胜。市场的倒逼，让企业从规模思维转向利润思维，销售人员从销售能力向经营能力转变。从赚取业绩到赚取利润是老板对销售人员的新要求，也是销售人员自身的一种升华。万华生态板业董事长郭兴田：柔性定制才是企业发展的正确道路中国独有的定居文化，使得家与房子难以分隔开，中国老百姓需要的不只是一套房子，或者一套在消费者看来质量、品味并不过关的精装房，而是融入自我审美、爱好和生活的个性化定制的“家”。唯有个性化的定制，才能满足消费者个性化需求。小批量、多批次、规模化的柔性定制才是企业发展的正确道路。亚细亚瓷砖副总裁胡人尹：瓷砖企业品牌营销必须前置化家居行业流量分散，消费者注意力越来越碎片化，尤其是在消费频次超低的瓷砖领域，企业在品牌运营方面必须在市场前端找到突破口，在消费者开始装修、逛店之前就形成品牌认知。因此，家居建材企业的品牌营销应该前置化，在用户决策之前影响决策。我们的品牌主张就是“我们不止卖家具，我们设计一个家”，希望提供系统性的解决方案，让消费者享受更好的服务，而经销商可以更加高效运营、全方位的发展。展会上我们以全屋家居的方式呈现，通过我们的设计营销系统，呈现九大城市精品住宅的室内设计方案，协助经销商实现全案式的、富有生活化场景的销售；在设计上做到持续引领。靓家居属于异军突起的装修类公司，董事长曾育周一直活跃在前沿，他认为：家装市场份额集中在业态的四个维度里，你要么做B端做房地产；要么就做拎包入住，譬如做家具家电、灯饰窗帘等匹配消费者需求；要么做智能家居，特别是做AIOT，都将能涌现出很优秀的企业。家装市场将变为有一定门槛、系统化的竞争态势。可以说，精装房政策改变了家装行业的生态。在非上市的定制家居企业，玛格属于有实力的预备队，何况还是崛起于重庆的公司，很不容易。据大材研究观察，这家公司2019年里，既推出了向拎包入住看齐的解决方案，力推第三代实木定制，尝试开场景式体验大店，同时管理层也有精彩观点出现。董事长唐斌认为，现在做好一个企业，讲究系统运营能力：1、产品系统要强，要找到核心的产品竞争力、产品竞争方向。5、组织系统协调性要强，团队要强。不允许有短板！全屋定制是高端服务业，从量尺设计营销到后端的生产制造、物流配送安装，是服务链条，哪一个环节出了问题交付都是失败的。 再来看一位家具行业知名专家林作新的见解，他认为，经销商应该研究的是商业模式，在不同的历史阶段，应该用什么样的商业模式，比如今天的中国，建筑业由毛坯房改为精装房，年轻人忙于工作无暇顾及生活琐事，以及追求高性价比等等现象，因此拎包入住，整装行业兴起。这也是符合时代的要求，经销商就必须改变商业模式，从单一渠道改变为综合渠道，否则你就会被淘汰，你也等不到成品家具的另一个春天。 同时，他还有一个判断说：我估计五年，最多八年左右，定制慢慢就会从B2C变成B2B， 这个行业就会改变。经过大洗牌以后，很多小企业，很多家具的企业就会不见。所以还是洗牌没有洗完，洗完以后保留下来的家具工厂，他们会模块化生产。还没有一个家具工厂真正为小区做拎包入住的家具，在一个小区里，需要达到制的产品很少，其他可以用模块化的方式解决。一些行业媒体的总编或分析师也有自己的看法，比如华夏陶瓷网总编辑刘小明有一个判断，认为未来三五年，就看谁掉进坑里的次数少，谁就可能赢。他认为，在一个优秀经销商严重稀缺的年代，那些自断后路，采取“休克疗法”升级的品牌，最终都以失败告终。渠道裂变，碎片化首先不是经销商的错。经销商不能顺应时势，玩转新渠道，也不是什么错误。在一个大转折的时代，面对不确定的未来，不是“创变”就好，有时候“创变”越多，反而给企业带来动荡。而“乱变”，则可能带来灭顶之灾。对待当下与未来，凡纵横市场者，或作为观察者，总有自己的看法。谁都可能对，也可能错，走什么路，还得看自己的资源、能力与选择。参考一下他们的见解，不是一件坏事，或能引发更有效的思考。
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