来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营决策内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购的实用攻略顶固2019年营收9.3亿元，同比增长11.93%，主营业务包括衣柜、配套家居、生态门、五金等。好莱客2019年营收22.25亿元，同比增长4.34%，主营业务包括衣柜及全屋产品、橱柜、木门、成品配套及门窗。两家公司比较起来，业务构成差别不是非常大，营收差距还不小。不过，在2020年一季度，都付出了比较大的努力。就力度来看，好莱客的动作要频繁一些，声势更为浩大，产生的效果也更明显。一季度，顶固有公开信息记录的线上营销活动，大概在10起左右，重点依托抖音、今日头条、京东、微赞等平台，没有公布详细的订单战报。在4月底的时候，顶固发布了2020年一季报，营业收入4823万元，同比下降53.96%。归属于上市公司股东的净利润-2478万元，同比下降3812.52%。业绩下降的主要原因是由于受新型冠状病毒肺炎疫情的影响，顶固的经销商、供应商、大宗客户等利益相关方均受到不同程度影响，生产、市场及销售活动在疫情 期间未能如期正常开展。顶固在财报里表示，正积极开拓市场，加强产品技术研发，扶持经销商线上线下联动促销活通过线上直播及社群营销等，协助经销商线上获客。从财报里看到，顶固前五大客户的销售额775.66万元，同比下滑63.67%，受到了比较严重的影响。这个营收占到了当期销售额的16.08%，同比下降了4.3个百分点。一季度，好莱客积极应对，推出健康装大师服务，落地健康装六部曲，包括24小时循环消毒、全程不带菌作业、72小时VR无忧看方案（线上看家居效果），VIP1对1谈单等。同时举行开门红、315等各种线上大促活动，开门红吸引了超1万人参与，派发10万现金红包，并派送国民尊享卡。援引财报的统计，自2020年2月开始，好莱客在淘宝/快手/抖音/自营平台等多渠道启动直播带货，采用了四种模式：社群+直播，天猫直播，品牌跨界直播，大V直播，多种内容，累计直播场次超100场，总观看人数超2800万。另外一起动作是，联手互联网健康运动软件Keep、网易家居打造沉浸式发布会，共同开发自在呼吸·心肺功能激活课程，在平台上线“打卡”挑战互动，在Keep平台吸引了42万训练人次，有14.3万人完成挑战。有人可能觉得这种营销方式表现一般，效果不明显。大材研究认为，现在的营销工作，很多都需要放长线，要做长期主义者。只要是目标客群出没的平台，就值得想办法去挖掘。各地经销商参与卖场的直播活动，比如参加喜盈门的大家居狂欢专场直播夜，2月21日晚7点到9点；参加红星美凯龙的直播。在天猫保持天天直播（2月14日—3月14日），观看可抢红包。3月8日前，好莱客全国四大门店开启展厅直播专场，线上体验全屋定制，包括大家居所有品类。从好莱客历年情况看，一季度占全年的营收不大，以2019年一季度为例，营收3.62亿元，同比增长5.22%。归属于上市公司股东的净利润3840万元，同比增长8.17%。2020年一季度，好莱客营业收入1.87亿元，同比减少48.30%；归母净利润为-1,721.84万元，同比下降144.81%。在严峻的一季度，好莱客的新增品类还有比较好的表现，橱柜营收增长13.28%；门窗增长51.03%。如何实现的，值得重点关注。预售：《家居建材家装行业2019—2020年营销研究报告》，20多种主流营销方式与典型案例总结、八种新兴趋势营销方式与案例解读、数十家增速较快的重点家居类企业营销策略分析，预售价79元，欢迎加微信好友：15210513240
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