一手结盟家装，一手供应链，这家龙头卖场的破局战法

来源：大材研究，首席分析师：邓超明，泛家居老板经营内参，家居经理人的每日读物，经销商店长生意参谋，金牌导购实用攻略

从近年的情况看，一些头部家居卖场不再坐等顾客上门，而是主动出击，拓宽获客渠道，帮助商户增强引流能力，尤其是在家装市场的动作频繁，力度也越来越大。

据大材研究观察，主流家居卖场涉足家装渠道的经营策略，主要走三条路：

一是运营装修公司，可能投资，也可能自己做，手里就握有最直接的业主资源，然后再从商户处采购主辅材、家具家电等。

二是在卖场里划出一块区域，引进装修公司进场，为顾客提供从设计、装修到材料的一站式服务。

三是牵头与装修公司组建联盟，再整合商场里的家具建材商户，建立供应链，既帮助家装企业获取更具优势的产品，同时又能为入驻商户从装修公司的端口引流。

其中，富森美是一支比较有代表性的力量，年初的时候，就联手成都20大知名装修公司，成立“幸福家装联盟”，随后围绕这一联盟展开了多次落地活动。

客观来讲，在密切家装公司的合作关系，以及整合商场内的优势品牌供应链、扩大商场客流量等方面，成效还是比较显著的。

其中有几个关键的时间节点，可以帮助我们梳理出富森美在家装渠道付出的努力。

3月份，幸福家装联盟成立，20家知名装修公司到位，并落地了授牌仪式，当时公布了三大承诺：

消费者不满意，第一时间无条件退换装修定金；遇到问题绝不推诿，24小时内一定解决；12315消费者投诉直通车 保障消费者权益。

同时上线了“幸福家装节”，以联盟内的装修公司为单元，集结了富森美商场内的多家品牌，组织多场分站活动，借助秒杀、爆款特价、全年保价、买贵10倍补差等做法，掀起了疫情期间的一波销售热潮。

随后的4月，以“健康的家，才是幸福的家”为主题，富森美再次举行健康家装新标准发布会，同时推出5项便民举措，包括：

免费验房、免费量房（提供量房及原始平面图）、免费装修咨询、免费装修报价审核、免费工地直通车；联手奥普家居，推出“幸福装、送健康”促销活动。 

最近的一次动作，则是7月23日的首届供应链大会，20家本地知名装修公司再次到场，另外组织了100家装饰辅材商、100家装修建材商、100个家具软装商，共建战略合作关系。

一个典型手笔时，在成都市建筑装饰协会和富森美家居的见证下，成都20大家装公司与300大供应商进行了战略合作发布仪式。

按计划，各方将共同携手，合力拓展市场，增强获客能力，并带动整个家居消费市场的活跃度。

这一策略有它的深意，各方都能从中获得自己的好处，比如对于辅材、建材、家居软装商来讲，进入富森美搭建的供应链体系里，可以获得更多的资源，比如借此拓宽家装渠道资源，实现客流的增加。

再者，家装渠道的获客引流非常精准，可以降低营销成本。

同时，300供应链企业之间，也能通过相互间的竞争、学习与相互探讨，既能促进产品的品质提升和革新，为消费者提供高质量的家居建材产品，同时还能收获优秀大商们分享的实战经验，帮助自身提高经营能力。

这一点可以从富森美的“抱团奋进指挥部”看出，200多个大商结盟，下设20多个战队，一起想办法做市场，进行资源共享。

另外，对于家装企业来讲，可以借助富森美平台的资源，优化产品供应链，降低采购风险与成本。从主辅材、家居软装入手，增强自身的竞争力。

试想，手中握有几百家非常有实力的材料品牌资源， 拿出来跟业主讲，都是很有吸引力的。 

还有一种价值在于，富森美搭台，同时又有协会的背书，把各方实力派都拉到一起，坐下来谈，从中无疑可以激发很多供应商、服务商的合作。而以往，大家的力量是分散的，可能没有想着联盟，或者没有专门的精力去找合作方。

大材研究注意到，上述多场计划里，发起方除了富森美，另外还有全国工商联家具装饰业商会、成都市建筑装饰协会等协会的支持，其中一些活动里，还出现了成都市消费者协会。

比如7月23日的供应链大会上，成都市建筑装饰协会秘书长文武发布了《放心舒心消费服务标准（家装行业）》、《成都市家庭装饰装修工程施工合同》、以及家装行业“12315”消费维权服务站，为大会提供协会层面的背书。

另一个引发市场关注的，则是富森美所组织的装修公司，都是成都本地非常有实力的，部分是全国连锁品牌在成都的分公司，包括：

龙发装饰、业之峰装饰、玖意装饰、喜鹊生活、东易日盛装饰、U家工厂、星艺装饰、意美奢想家、琅蜂装饰、圣都装饰、禾木艺景、万家和装饰、都市家家居、米迦装饰、诺华整装、富森美建南装饰、洛克整装、润度设计、素派创意、铭轩设计。

能够将这些实力装企整合到一起，可见富森美为之付出的艰辛努力。这些公司本身的经营能力、带单能力都比较强，对家居建材商的价值比较明显。

在供应链这件事情上，富森美之前还有另一个计划，5月底的时候，其宣布联手1000家成都家具制造企业，打造“成都家具工厂批发新基地”，用来连接成都家具制造产业带与全国家具市场。

这个基地不仅是面向经销商的展销中心，做批发业务；同时也面向成都本地消费者，零售与批发一起做。

家具企业可以在基地里开独立大店，增强场景化购物体验，也可以进驻拎包入住馆，实现全屋交付、拎包套餐批发；而且将富森美在线的小程序商城、网红直播也带进了批发新基地计划里。

从幸福家装联盟入手，再到300大供应商的整合，富森美一直在努力跳出卖场的局限，力图激活各方力量，形成强强联合、相互带动的局面。

这盘棋如果走活了，对富森美破局卖场增长天花板，会有比较大的帮助。