文：西南角
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图：来自网络
前年，互联网使得“套路”一词重新流行于年轻人之间。简单来说，该词偏中性在具体语境下略含有贬义，一般多指某人做事有所欺瞒或有极具实际经验的处事方法，从而形成了一类行为模式，即所谓的“套路”。网络意义上的套路趣味性十足。幽默、娱乐性质较浓。
简单来说，套路就是用小心机达成小确幸。
生活中处处躲不开套路，酒场聚会，菜场买菜，职场晋升，商务谈判都是套路的马戏场，各种各样的人，各种各样的事杂糅其中，每个人带着一把算盘在寻找对自己最有利的结果，互相撕扯碰撞嘴上却十分客气。有人志得意满，也有人黯然伤神，市面上甚至出现了各种各样的套路养成班。
然而我是一个非常实诚的人，我要大声疾呼：最大的套路，其实是真诚。
1、大家的智商都差不多
人们的智商整体符合正态分布，换句话说，我们碰到的人大部分都差不多，碰到天才和傻子的概率是极低的——而且有的时候，天才和傻子的界限并不明确，天才在左，疯子在右。
既然大家的智商都在同一数量级上，那么坐在你对面的那位，在信息筛选、情势分析、决策能力、考虑问题的周到程度和你就没有大的区别。也就是说，你能想到的各个点，别人可能都想到了。
我在工作中经常碰到这样的情况，两方谈判时，自己接触的这一方总是具有不可名状的优越感，认为自己在谈判中占据有利条件，认为自己考虑的比对方周到，认为自己更具有话语权。然而，换一方去了解，对方也是这么想的。
举个例子，以前拉皮条的时候——我这个人比较擅长拉皮条，我是介绍技术方去的，技术大拿去之前特别自信，认为业主什么都不懂，和其他竞争者相比，自己技术上确实有优势，感觉自己势在必得。
然而谈的过程异常艰难，业主也有自己的算盘，反正老子掏钱，懂技术的又不是就你一家，有关系没问题，别人也有关系啊。再说也不用找一家最好的，谁的钱都不是大风刮来的。所以双方一直死磕。
我们最常犯的错误是，下次去谈照样滋生莫名其妙的优越感，下下次还是。
这是一个沟通成本很高的事情。
如果能够接受大家智商都差不多的事实，在谈的时候少一些居高临下，少一些话术和套路，沟通就顺畅的多。
资质平庸的人一般不会有这个毛病，很多聪明人会希望用各种套路去实现自己的目的。但是聪明人一秒钟想通的事情，正常人一分钟也能想明白，真正碰触到核心利益的时候，傻子也不会那么容易着道儿。
所以，真诚一点，事情就变容易了。
2、一入套路深似海
我要说的第二个事情是：一旦开始套路了别人，以后就得用更大的套路。
类似的一句话是，一个谎言需要用一百个谎言去维护。
说假话是人的天性，小孩学会的第一个词是爸爸妈妈，第二个词就是谎话。善意的谎言无伤大雅，但是把套路变成思维方式，问题就出现了。
问题的难度并不是如何编造一百个谎话，而是人们一般记不住自己说过的谎话，那么和一个人相处时间够长，他一定会有前后矛盾的行为，这个时候，谎话不攻自破，套路者陷入迷之尴尬。
另外一点，如果对方确实第一次被套路了，你也得到了短期利益，但是过一个礼拜对方想明白了，那么下次合作免谈，还要告诉朋友防着你。
反复套路别人和与朋友合作，前者的成本更高。
3、套路使人多疑
习惯把玩套路的人，天生会觉得别人也在玩套路，工作和生活的体验变成一个无处不在的游戏，既然是游戏，就有赢有输。赢了不免狂喜，输了却黯然伤神。
然而最可悲的是，有人真诚以待，游戏者套路回应，真诚的人失望离场，剩下游戏者孑然一身。
套路思维会让人陷入巨大的不确定和恐慌之中，让人产生焦虑的情绪，然而大部分的焦虑都是在担心未来的事情，而这些事情很有可能不会发生。
套路思维会让人陷入阴谋论的陷阱，宋鸿兵写了一堆《货币战争》，就说了一个事情，世界经济是被少数人操控的，很多经济周期和危机都是他们一手炮制，卖的还挺火。
美国911发生以后，有一帮人出来拍了个纪录片，说的是911空袭是美国政府造出来的假消息，大家不要上当云云。我想问，相信这些话的人最后会相信什么东西，会不会连自己说的话都怀疑。
4、套路的目的就是为了换取别人的真诚，那么真诚也会
大部分人玩套路，是为了试探别人的底线。
比方说为什么谈生意要喝酒，中国人天生内敛，不太习惯表达自己的真实想法，一帮大老爷们清醒的时候也憋不出什么共同话题。
喝酒就不一样了，一桌酒菜上来先谈白酒啤酒红酒，然后谈各地饮食习惯，什么川渝是麻辣湖南是真辣，什么东北三人吃一个菜有的剩，南方一个人吃三个菜还不够。
这个时候喝的比较高兴了，开始吹嘘自己过去的牛逼事儿，啥啥项目自己参与过的，互相吹嘘一通，然后开始谈正事。这个时候酒正酣，聊开了以后开始说心里话，醉汉大都真诚相待，最后感情深一口闷，合同谈好散场回家。
这种套路本人见过上百次，今后也会一直出现。
喝酒最大的目标不是扯淡，而是为了聊开了以后弄清对方的底线，把事儿谈好，老早前我的领导就告诉我，吃饭喝酒一定不能白喝，要带着任务去喝酒，要能换取别人的真诚。
很多生意伙伴在第一次接触的时候，会有所保留，试探着合作一两次之后，对方脾性摸清了，才会亮出自己的底牌，这也是为了换取别人的真诚。
还有时候拿回扣的人会分一部分给乙方，这并不是因为好兄弟有钱一起赚，而是把双方变成一条绳子上的蚂蚱，互相抓有把柄，这样才不会被对方举报。这也是为了制约双方，来换取别人的真诚。
若别人真诚以待，就能知道对方的底线和心里价位，在谈的时候就显得从容不迫，为了达到这个目的，各路英雄大显神通，用尽十八般套路。
然而，很多人容易忽略的是，用自己的真诚，同样可能会变成别人真诚的敲门砖。
人都是有感情的，如果对方先感受到你的善意，一般情况下他也会考虑你的诉求，让渡一些利益给你。如果建立了初步信任，他对你的认知是比较靠谱的话，做一些合理的利益要求，一般是能达到的。
举个例子，我原来做商务的时候，联系了一个客户，去现场做技术交流。去了一看发现客户的情况用我的产品并不是最佳选择。当时我有点纠结，但还是说了实话：“从做生意的角度来讲，我希望我们达成合作，但从对技术负责的角度，我建议其他规格的产品更好”。
后来当然生意没有做成，但以后只要有客户存在类似需求，一定会让我司参与。有时候甚至邀请我去他公司上班，让我负责这块事儿。因为这件小事，我们建立起了信任。
我相信一句话：吃小亏占大便宜。
5、真诚不代表做小白兔
有的朋友会说，现在社会这么复杂，一味地对别人好只会吃亏，老实人都被人欺负。某种层面确实有这种情况，但我们对别人真诚是有条件的，和读书人讲礼义廉耻，和强盗就不能讨论道德情操了。我们在真诚对人之前，要先有个初步判断，目前情况下这样做合不合算。也许是我比较单纯，碰到的大部分人比较好，一般会收到比较正向的反馈。
我并不是个小白兔鼓吹者，我只建议大家在获得别人的真诚之前，能以同样的标准要求自己，这样往往可以得到意想不到的效果。
后记：前段时间有个小孩刚毕业，来找我聊天，要去做商务岗位，问我谈判有什么套路，我想了想，告诉他。最大的套路其实是真诚，看着他疑惑的表情，我码了这篇东西，博大家一笑。
然后他问了我第二个问题“你说的我都懂，可为什么我知道这么多道理，却还是过不好这一生？”
“因为你都没有照着做”，我想了想，这样回他。
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