销售的“气场”
《非你莫属》里面的销售员现场测试，太不靠谱了！先是像街边象棋残局似的设一个场景：你是推销特色福利产品的，向一个大老总介绍，说服他年底福利不要再发油啊米啊的老一套了，改发我这个有文化、有特色的产品！
于是，应试者端起架势，跟老总彬彬有礼地聊上了。还煞有介事地强调什么特色、卖点。BOSS团里一个主持人出身的女老板，还按捺不住，好为人师地大秀了一把超辩口才，赢得一片喝彩！
这哪是什么推销，分明是一场二流的公关表演嘛！
初入职场的销售人员看了，很容易被误导。
其实，一个销售员，决心搞这一行，首先要做好自身定位：在目前这一个职业周期，我大致可以做到哪一个境界层次的销售员；销售什么类型行业、什么类型的产品、服务，跟我的能力特质、性格气质特点（或者说气场），比较吻合。这是至关重要的，一旦错位，则步步坎坷。
一般来说。销售人员的性格特质，气场，大致可分为六种类型：
一，百变金刚型，也就是“特别会来事儿”型。这一类型的销售员，先天条件得天独厚，善于跟各种不同性格、不同气质、不同文化层次类型的客户打交道。别人一开口，他就知道对方“到底是什么意思”。而他（她）一开口，就能说到对方心坎儿里！
然后，办事分寸、节奏，拿捏相当到位。往往能以较小的付出，得到超强的回报！
这类人，如果去推销一般低利润、低附加值的产品，就可惜了。应该去承接系统性的项目，因为这类项目，有可能要跟一个大单位里的不同层级、不同性格特质的人打交道。
如果文化层次高，专业素养好，可以去承接IT工程、科技改造项目工程之类的。如果文化层次一般，也可以去承接基建之类的，“关系特别复杂”的项目。
最不济，也能卖个高端人士保险什么的。
二，理性实在型、专家型：适合于配套批发类项目，或者，套用网商流行语：B2B的项目。对方买了你的产品，一般不是去消费的，也要拿来为他产生经济效益的。
当然，也适合于销售一些以性价比见长的产品，针对理性消费者。
三，感性实在型，也称傻的可爱型：适合于一些比较简单，金额不太大的产品。
四，激情感召型：适合于相对额度不太大（当然要看对谁而言），冲动型消费。
五，乖巧型：属于第一类型与第三类型的“混合初级版”。可以搞些小项目或者一些覆盖面比较广、针对客户群层次跨度较大的中小额度产品。这些产品同质化程度比较高，客户跟谁买都是买。比较“喜欢你”，就跟你买喽！
六，气质偶像型：一些有档次有形象的奢侈品，如时装、豪华车等。
那么，销售，其实是建立在双方需求基础上的“气场”的对接。包括：你和产品的对接；你和客户的对接；你和领导、老板的对接；你和团队的对接。
比如说，你和产品的对接，你不光要了解产品的核心卖点，而且要感受这个产品、这个卖点，“气场”跟自己的特质是否匹配。比如：奢侈品、朴实品、特色品、性价比理性品到等，所匹配的销售员，是不一样的。
同理，不同“气场”类型的客户，往往会跟不同“气场”的推销员特别“有缘”，有关案例，请在老路后面的博客《“另类”推销》里，有具体展示，相信会给大家有较大启发。
所以，初入职场的销售人员要注意了，起步阶段，就怕“入错行”。你是偏向于哪一种气场类型的，就要找与此相匹配的产品类型，否则，事倍功半，徒然打击自己的自信心。当然，不同境界层次的销售员，他的“气场”频谱宽度不一样，导致他能适应匹配的行业、产品、客户群的范围不一样。比如上述第一境界“百变金刚”型的，适应匹配度就非常宽；而“感性实在型”的就会偏窄一些。大多数职场人士是比较混合型的，但是开始会有主要偏向某一型，在职场的修炼中逐步拓宽自己的“气场”宽度和力度。每位职场人士要对自己当前的现状有一个精准的分析。还有，即使进了一个比较匹配的公司，如果你确定你目前还不是最高境界“百变金刚”型的，那么，在筛选准客户的时候，不要太“贪心”，有些客户，跟你的“气场”明显不配，不妨放弃。毕竟，人的精力、时间，是有限的。跟诸位提一个建议，同事之间，既是竞争对手，但也可以成为同盟、朋友。如果你跟某几个跟你的“气场”有互补性的同事、同行关系不错，不妨有的时候，自己不合适的准客户，就友情引荐一下，与人方便，自己方便，这个，不用老路多说了吧。
最重要的，是不要受了某些形而上学的销售员准则，如“锲而不舍”、“永不放弃”、“以精神、诚意感动客户”等等的误导。不是说这些没用，只是，用的时候，要有个度。毕竟，真正成功的推销员，每人有自己摸索的绝招、套路，大家耳熟能详的这种“精神”，只是一个辅助方面。
那么，现在，我们可以回到《非你莫属》现场。看一下张绍刚以及一些BOSS们的推销员测试为什么“不靠谱”。首先，销售员面对不同“气场”的老总，结合他如何能够见到“大老总”的具体背景，会有不同的开场说辞。尤其是这种员工福利类的，弹性标准比较大的产品，不一定在陌拜的第一次，就开门见山地直接推具体的产品。有可能是从理念导入，这些，资深的销售网友比老路内行。另外，不同的老总，有不同的“气场”。不过，像张绍刚这样咄咄逼人、找茬型的大公司老总，实在凤毛麟角。跟大老总、或老资格的行政负责人打交道，最重要的，是要听懂对方的“话里有话”或“弦外之音”。对方所例举的所谓疑意，其实未必是他真正的想法。所以，如果你单纯地就他表面所表述的疑义做解释，看似口才很好，其实效果很差。把“气场”接上，让对方认同你，才是初次会面的当务之急！
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