每一产品在某一市场上通常会经历介绍、成长、成熟和衰退四个阶段。
(一)在产品介绍阶段的价格策略
1、撇油定价法。就是在产品刚介入市场时,采用高价位策略,以便在短期内尽快收回投资。
2、渗透定价法。就是将新产品初期价格定于较低水平,以求迅速开拓市场,抑制竞争者的渗入。
(二)在产品成长阶段的价格策略
在产品的成长阶段,价格应视介入期采用的是撇油法还是渗透法而定。在成长阶段,产品的销售量开始迅速上升,促销的平均费用已比介入阶段时低,此时的外销策略应以市场渗透为主。
(三)在产品成熟阶段的价格策略
在产品的成熟阶段,因竞争竞争激烈,此时,首要工作是降低价格。大量小型企业将在竞争中被淘汰,从而形成以大型企业为主的垄断局面。
(四)在产品衰退期的价格策略
企业应在对公司规模、产品性质、消费者心理等进行分析的基础上选择方案:
1、以静制动;
2、减价;
3、追随其它厂商价格;
4、预测竞争者的行动后采取对策;
5、在同一品牌下,以成本较低的同质产品来维持产品价格。
不同类别的产品应采取不同的定价策略。如日常生活用品,对于这种购买率高,周转快的产品,适合采用薄利多销的定价策略。而对于周转慢,销售与储远成本较高的特殊品、耐用品,价格可定高些,以保证盈利。
(一)尾数定价法
根据一些消费心理学家的调查,消费者从习惯上乐于接收尾数价格,不喜整数价格。例如某商品价格为4.90元或4.95元时,销量远比价格为5.00元时要大。
(二)分级定价法
由于同类产品生产者多、花色品种各异,如果给同类产品定一个价格,会增加选购的难度,因此,零售商往往把同类产品分为若干档次定价。
(三)声望定价法
一家商店的店号在消费者心中享有声望,则它出售的商品价格可比一般商店高些。名牌商品可采用“优质高价”策略,既增加了盈利,又让消费者在心理上感到满足。
(四)招徕定价法
企业可利用节假日,举行“大减价”,采用让利招徕定价法。如美国有一家著名的“99仙”商店,所售商品一律定价99美分,甚至彩电也是99美分一台(每天仅供应10台),借此招徕顾客。
(五)需求习惯定价法
有些商品的价格在市场上已为顾客所习惯。例如,卷子糖一向为2角一卷;又如礼品的销售,顾客在购买前已有送50元、100元等金额礼品的打算,对此厂商应充分利用这种习惯心理定价。
企业应充分重视中间商的利益,用各种方法调动他们的积极性,促进销售。
(一)现金折扣
为了鼓励买主用现金购买或提前付款,常常在定价时给予一定的现金折扣。例如,某项商品的成交价为360元,交易条款注明“2/10净价30”意思是:如果在成交后10天内付款可享受2%的现金折扣,但最后应在30日内付清全部货款。
(二)数量折扣
1、累计数量折扣 规定在一定时间内购买商品总量达到一定数额时,给予折扣。
2、非累计数量折扣 只按一次购买数量大小,给予折扣。例如,买一条毛巾,单价1元,买10条,售价0.9元。
此外,还包括同业折扣、季节折扣等技巧。
产品定价技巧是经营者智慧与组织智慧的集中体现。因为产品定价直接决定了市场占有率,定价的基础是按企业产品定价体系文件形成,不是想到哪做到哪,定价策略要符合客观的企业战略。
产品定价技巧有以下几种形式:
1市场导入定价法:将公司的产品定价,设计为市场导入价,销售利润很薄,让利给代理商和客户,这段时间公司应扩大广告宣传,营销人员尽快服务到终端客户,讲解产品的性能知识和产品优惠政策,目的是让产品尽快覆盖市场,好产品、好价格让更多的客户了觧认识。得到实惠。待销售额达到设计的目标时,将产品定价提高。
2合作分成定价法:针对公司直销点、代理商、销售大客户,将公司的产品定价、设计为工厂转移价,工厂转移价包括:原材料+人工费+其他消耗,构成产品的生产成本价,成本价不含产品利润。
按实际产品销售价和工厂转移价中的差额按比例分成,分成比例可分阶段调整,公司与客户一般的分成比例为3:7,5:5,7:3.
合作分成定价的优点:产品进入市场初期,将销售利润的70%让与经销商分享,充分调动经销商的积极性,产品销售价格能一直走高,销售价格越高,双方获利越大。市场占有和品牌认可度高,逐步把经销商的利润调整到5 最后到3.
3合同返利定价法:将公司产品的定价,设计为固定出厂的价格,与客户签订年度销售合同。按完成年度计划给予返利,返利额为年度销售总额。按实际回笼资金结算:1、完成100万元销售额为基数,按固定出厂价格结算,不享受返利政策,2、完成200万以内的销售额,100万元至200万元其中100万元销售额可返利1%,3 、完成300万以内的销售额,100万元至300万元其中200万元销售额可返利2%,以此类推每增加100万元销售额,除基数的100万元部分,同时增加1%的返利。目的销售额越大,返利越多。
4合同计划定价法:将公司产品的定价,设计为半年或一年不变动价格,不受市场原材料变化影响。合同计划定价,适合于配套厂商,签订年度供货合同,确定供货数量,交货期,这种交货方式,货源稳定,计算方便,便于公司有计划的组织生产。供需双方共同承担市场风险,各得其所。
5级别定价法:将公司产品的定价,设计为:《客户级别产品价格表》按照客户的规模,诚信指数,年度实际完成的销售额划分为:一、二、三、四级别,客户按级别执行不同的产品价格,享受不同服务,每年底对客户进行评定级别,可提升也可降低客户级别。
6项目定价法:公司将产品的定价,设计为《项目投标指导价》。针对政府采购,重大的项目投标,企业配套采购,在第一轮投标书中,报价高于竞争对手的 20-30%,在答辩过程中着重展示公司规模、产品性能、寿命,生产过程中的质量控制,新材料、新工艺的运用,产品的售后服务是如何实现的,让所有的评委认为是好产品,只是价格高唯一的遗憾。,而在第二轮报价中,报价要低于竞争对手报价的10-20%之间,绝杀对手。
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