关于一个项目定位论证的发言
秦智勇
选择**山、选择**，兴奋而又艰辛。从长远看，开心，这是一条伟大的路; 但是从近期看，忧心，这是一条艰苦的路。当然董事长也说了，"所有伟大的路，都必经艰苦的路。"
但是，我要讲的是，这个项目我们是实际经营者。这个主题是考核我们的，不仅有规模指标，还有利润指标，更有时限要求。也正如董事长说的，“我把握大方向，你们把握好经营。”所以，我们是一定要回到现实。
现实，是非常重要的事。一是战略选择，一是模式变现。实际上，目前我感觉到"选择矛盾"比较突出，或者说决定不够坚持、非常矛盾。所以，我还是必须要来说一下。
第一，战略选择
我之所以能去说这个"战略选择"，一是基于我已经做过国内几家知名茶企总经理，把三千万左右的规模做到了过亿，甚至几个亿; 二是基于我从业与经历茶产业链条上了所有的事，从种植到加工到营销，从OEM工厂到品牌运作，到代理+直营到加盟连锁发展，从国内到国外，从茶企到茶交易所，等。
那么，第一就是基于茶"行业大企业小"(分散)的特点和整体资本弱(非标)的现状，而茶在国内又是一种半快销的食品(非刚需)的属性，进入这样的行业，我们要做三种选择: 企业品牌、产品品牌，还是渠道品牌?
选择的时候，我们又不得不去市场，看中国茶的营销现状，找到参照企业，到底是选择的哪一条路才适合自己？
渠道品牌/产品品牌/工厂品牌？
①渠道品牌
国内案例发现: 现在较具规模的茶企，首先是发展为渠道品牌为主; 其次才是产品品牌，但产品品牌没有一个在全国乃至全球很知名的。当然国外有个立顿，在这里不详细解读。
比如: 我们喝茶都知道天福、八马、华祥苑、竹叶青、谢裕大、七彩云南、普洱茶集团等，但是稍微突破区域或人群年龄范围，几乎都不知道。
的确，茶在国内快销品与必需品方面有些不同，而更多地承载了文化属性和礼品属性。
一个渠道品牌，就像一个连锁卖场，一是全品类销售，什么茶都在卖; 一是围绕顾客所需要的产业链条所有产品销售，如茶具、茶食品、茶艺培训等都在卖。才能满足"好不容易找到的一个买茶的人"在你任何时候、任何节点上需要各种类型的茶或服务，我都能提供。
所以，天福很早就卖六大茶类，全国1300多家店; 八马也与极白、谢裕大等交互合作以增加品类; 日春旗下拥有六个品牌分别代表不同的茶和食品以及器具。
这才是渠道匹配的变现。后面我会讲，"设计一定要能适合较快变现"。若不能变现，那都只是在这儿空想。我个人认为是这样。
其实我们做这个事，目前根据**集团、**公司都没有渠道品牌这种平台式优势。
②产品品牌
所以，选择从产品品牌入手，就是打造爆款，从品种或单品切入。
如: 天福当时的人生乌龙，八马的赛珍珠，极白集团的极白，以及2018年谢裕大的揉道，萧氏茶业的萧净尖，天方茶业的雾里青，等。
因品种、品感、工艺、信任(比如小罐茶)的独特性，从而在饮茶人群里突出自己的差异性，给一个品饮的理由。
③工厂品牌
以质量和数量取胜，更多扮演OEM角色。比如，各主要产茶区的批量加工厂，各进出口茶叶公好龙定点合作的加工厂，各大型原料使用厂商的供应地，等。
娃哈哈、康师傅茶饮料的原料供应商，伊滕源、三得利的饮料与抹茶原料供应商，甚至是小罐茶的毛茶供应商，渐江、安徽、湖南、湖北几大进出口公司的毛茶和精制茶供应商，等。
在合作的过程中逐渐形成自己的品牌，有的开始是双品牌，有的取得自营进出口权后开始用自己品牌，比如休宁王光熙、宜昌萧氏茶和邓村绿茶，等。
<未完待续>
2018年5月27日**集团会议室
听几首歌，写几段文字，喝几杯茶。我就是“大秦笔记”
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