今年直播带货尤其火热,众老板纷纷上阵,为自家企业做宣传,拯救企业于水深火热之中。作为直播带货领域的佼佼者,董明珠直播带货值得研究一下。所以,本文主要聊一聊网红企业家董明珠直播带货。
公开数据显示,今年目前为止,董明珠共进行五场直播带货,销售额分别是22.53万、3.1亿、7.03亿、65.4亿、102.7亿元,简直爆炸式增长,这是如何做到的呢?有人提出质疑,说其中不少都来自于格力代理商的“刷单”,对此,董小姐给予了否定。
抛开质疑不说,能取得这么好的销售战绩,一定离不开格力全国代理商们的助力。咱们先来看看,格力是如何带领代理商一起做直播活动的。
董明珠的直播带货,是由代理商在线下获得流量,然后由董明珠在线上直播间完成转化。和李佳琦、薇娅的直播带货,背后的逻辑是不一样的。董明珠发号施令,要搞一场直播带货活动,全国代理商一起加入,气势如同千军万马打仗一般。
代理商在线下通过各种方式吸引流量,发挥出强大的地推优势。比如,在周边地区客流量大的商场或地铁口,通过赠送小礼品的方式,大量加顾客的微信。董明珠做直播时,给这些顾客发一个专属的二维码,顾客通过扫码进入直播间。
你一定有个疑问,就是代理商为啥要大动干戈去搞地推呢?那一定是有报酬可图了。系统可以识别出每个顾客是由哪个代理商带来的,进行一一对应。顾客一旦购买了,就会给对应的代理商分钱。透过现象看本质,这不就是渠道分销的模式嘛,只是从线下搬到了线上。
国内有很多企业,类似格力这类,作为厂家,有自己的品牌,有自己的产品。为了发展壮大业务,也为了更好地服务当地用户,会在全国招募代理商。强大的代理商铁军,可以保证厂家的销售成绩。业务部门分为大客户部和渠道部,大客户经理对接全国的大客户,渠道经理对接全国对应地区的代理商。
接下来,咱们讲讲企业如何发动全国代理商做市场营销。先提出一个问题,试想自己就是一家代理商,我代理了厂家的产品,我花钱给厂家做推广吧,品牌是厂家的不是我的,我不给厂家做推广吧,我卖不出产品。作为厂家,应该想办法调动代理商的积极性,常规的做法主要有以下几点:
为了统一宣传厂家形象,同时也为了降低代理商制作宣传物料的难度。厂家可以给代理商提供网站模板,辅以详细的操作文档,代理商可以傻瓜式建网站。厂家可以提供展台设计效果图模板,加快代理商启动展会营销。厂家还可以提供门店装修模板,以供代理商打造线下体验店。此外,还可以给代理商邮寄公司宣传册、产品彩页、定制小礼品等宣传物料。
代理商公司规模一般不大,可能缺乏专业的市场营销人员,有时是销售人员顶上做市场宣传。厂家市场部可以给代理商进行培训,教他们怎么做市场营销。想低成本给代理商培训的话,可以借助直播平台。确定好讲师、培训主题、内容、时间等,设计一张海报,放上二维码,代理商扫码进入直播平台。由渠道经理,转发给对应地区的代理商,进行报名听课。后续根据培训效果,进行课程和讲师调整。
做市场宣传一般都需要花钱,想指望代理商自掏腰包,给厂家打广告的话有些难实现。对于代理商做市场推广,厂家可以给予一定程度的费用报销。根据每种推广渠道,如展会、客户会、百度推广等,设定相应的费用报销标准。此外,报销费用还可以结合代理商往年或当年的销售业绩进行调整。
厂家可能有不同的产品线,每种产品线有不同的产品。为了对重点产品进行推广,可以设置专项市场推广费用。比如厂家是做收银系统的,涉及到零售、餐饮行业,想加大餐饮行业的推广力度,此时可以专门针对餐饮线设立专项市场推广费用。
厂家会通过举办合作伙伴大会,加深和代理商的关系。代理商齐聚一堂,把酒言欢,可能会比电话和微信沟通效果更好。在大会上可以传达公司的战略方向、渠道支持、市场支持等,给到代理商以增强信心。每年具体场次,根据公司的实际业务情况来。比如每年分别在华北、东北、华东、华中、华南、西南、西北举办一场合作伙伴大会,召集对应地区的经销商。每个地区会议主题保持一致,演讲主题也一致。
当公司有新产品推出时,可以召集代理商。向代理商讲解新产品的优势,能够给客户解决啥问题。代理商参加完会议后,顺便把新产品推广给客户,让客户试用,遇到问题还可以反馈给厂家,厂家对产品进行升级迭代。借助代理商的地推优势,新产品能够更快地在当地提高知名度。
董明珠直播带货战绩辉煌,代理商是其中重要的一环。此外,董明珠本身就是网红企业家,做直播带货具有天然的优势。当然也离不开,扎实的销售体系和完善的IT系统。
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