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溯元周报，最早源于团队内部的一个习惯：每周六上午抽出3个小时，由联合创始人Alex带领大家，回顾过去一周全球范围内在「商业价值」和「时代精神」方面值得思考的深度信息。
在溯元育新，我们相信「信息素养」不仅是后AI时代良好生活的基础能力，更是出类拔萃的底层基石。我们要求在每个伙伴在自身负责的相关领域内，只看一手信息源，关注领域内最顶尖专家的动态、博客、Podcast，培养对高质量信息的阅读习惯和检索能力。
而你正在看的，正是我们日常所见所闻，所思所想。它们围绕着“下一代的商业价值”和“更好的时代精神”两个命题展开探索和阐述。而你也将在阅读中不自觉的加入这探索之旅。
——溯元育新，王潜
本次周报
共带来5篇精选文章
How the biggest consumer apps got their first 1,000 users
https://www.lennyrachitsky.com/p/how-the-biggest-consumer-apps-got
Lenny Rachitsky是Airbnb的首批产品经理之一，通过直接接触大型消费类应用的创始人和分析他们的访谈，他发现这类应用程序获得初代用户的策略有迹可循。如果创业公司已经精准定义了目标用户的范围，打磨好了自己的产品，并能善用以下7条策略，就不会对前1000名用户早期社群的搭建一筹莫展。
1.线下访问目标用户：让产品落地在用户聚集的场景中。
约会交友软件Tinder的创始人Whitney和Justin选择在南加州大学推销自己的产品，他们把焦点放在了大学里的兄弟会和姐妹会，正好命中了社交需求旺盛的单身学生群体。
和Uber平分天下的叫车应用Lyft目标用户是初创公司的员工，他们选择用冰淇淋做敲门砖，把Lyft积分卡放进Bi-Rite圣代的隔热袋并送到办公室，人们在享受美味甜点的同时，也会顺带试试Lyft的用车服务。
Pinterest的第一步则显得更为随意，创始人Silbermann径直走进苹果的实体店，在每台电脑上都打开了Pinterest，然后站在后面说，“哇，这个应用真是爆炸有趣。”
2.线上吸引目标用户：抓取用户浏览网页时的第一眼关注。
抖音国际版Tik Tok巧妙利用了App Store的搜索机制引流。团队发现，搜索引擎更重视应用程序的名称而不是关键字，所以Tik Tok给自己起了一个非常长的名字，“为Instagram，Facebook，Messenger制作各种效果的超赞音乐视频”，曝光率也随之提升。
流媒体平台Netflix是从现有的线上社区入手的。负责客户获取的Corey Bridges很早就意识到，DVD使用者活跃在互联网的边缘，比如公告板和网络论坛。Corey渗透进这些社区后，不亮明自己的Netflix员工身份，而是假扮成家庭影院爱好者，在DVD和电影的铁粉群体里交了不少朋友，再让知名评论家和版主逐渐了解了Netflix这个新网站。这样一来，Netflix在正式推广前就导流了庞大的用户群体。
3.发掘朋友中的潜在客群：目标用户可能就在你身边。
2004年2月4日星期三，Facebook正式上线。当时还在哈佛读书的Zuckberg和几个朋友分享了他的网站，其中一位建议把它放进Kirkland House（哈佛大学本科生宿舍）的在线邮件列表，里面大约有300人。在此之后，几十个Facebook的早期用户诞生了，并顺势传到了其他学生公寓，24小时内用户人数就达到了1500。
领英也是如此，创始人Reid Hoffman首先把产品介绍给了朋友中的成功人士，并在LinkedIn上搭建起他们的关系网，因为吸引主流的注意需要打造品牌的积极形象。这让更多管理者意识到，如果招聘了大量职场新人而不是有经验的雇员，公司的未来很难维系。
4.营造FOMO，提高口碑：依赖UGC（User Generated Content，用户原创内容）的产品需要策划早期社群，社交响应强的应用程序可以联动现有用户邀请新用户。
Clubhouse（一款流行于美国 VC、名人圈层的实时语音聊天室，又被称为“音频Twitter”）席卷硅谷的原因可以归结为以下四条：
a.内容监管。以保证用户获取优等的内容质量。
b.用户排他。创建FOMO（Fear of Missing Out），利用“局外人困境”的心态让目标用户害怕错过有趣的事物，促使更多人加入新社群。
c.快速迭代。省去了App Store的审核过程，抢先其他产品修补瑕疵。
d.种子用户的高质量推荐。拥有一批自主生产社群内容的种子用户之后，让他们邀请新用户。Spotify也使用了这个技巧，并成为了平台崛起的重要原因。
5.利用影响力效应：让网红带动你的产品。
Instagram的创始人Kevin和Mike精心挑选了第一批用户，包括优秀的摄影师和twitter关注度高的设计师，给产品设定了艺术基调。由于提前打造了精品形象和随之而来的网红效应，Instagram2010年向公众推出时，迅速爬升到Apple Store图像类应用程序第一名。
6.借助其他媒介，增加产品在公众视野出现的频率。
Airbnb的转机发生在2008年的美国民主党全国代表大会（DNC）。出席人数比预期增加了四倍，房屋租赁严重短缺。Brian Chesky发现，找到能提供房间的房东其实很容易，困难的是把他们和租户联系起来。通过DNC这一热点政治事件，Airbnb放大了短期租房的需求，包括NBC和CBS在内的全国新闻网络都采访了这家名不见经传的创业公司。
7.在发布前建立社区。
Product Hunt是新产品的日排行榜，人们可以在上面发掘有趣的手机app、网站、游戏和书籍。起初，创始团队和其他优秀的产品开发人员联系，共享早期的模拟雏形并向他们收集反馈。这不仅开拓了早期客户，还让他们参与产品开发并帮助指导设计决策。发布前建立的社区既能提高用户的参与感，又在面世前得到了修正的机会。Product Hunt的前30个用户在一周之内就扩大成了100个，并准备向世界扩展。
Five years later: Five ways to build a $100 million SaaS business
http://christophjanz.blogspot.com/2019/04/five-years-later-five-ways-to-build-100.html
专注早期SaaS投资的Point Nine Capital合伙人Christoph Janz2014年曾发过一篇名为“建立1亿美元业务的五种方法”的帖子，研究在给定的ARPA（Average revenue per account，每帐户平均收入）下达到1亿美元年收入需要多少客户，以及对销售和营销策略意味着什么。五年后，他又根据经验稍微调整了自己的结论，并依旧用小动物图标的方式展现出来。
上图中，Christoph用五种动物的特性展示了建立1亿美元SaaS业务的五种方式。横轴表示每用户平均收入，纵轴表示用户数量。
第一种完成目标的方式是发展老鼠型客户，即单个用户产出的收益虽小，但数量众多，这意味着你的产品要非常受欢迎，可能是现象级的火爆；
第二种是兔子型用户，许多公司都会采取这种策略迈出第一步，推出上档次的产品达到超过1000万-2000万的 ARR (Annual Recurring Revenue，年经常性收入，适用于订阅周期最短为一年的业务)，当然，不是所有企业都是这么做的；
绝大多数完成1亿美元ARR的SaaS公司把目标对准了鹿型和大象类客户，数量有限，但每个用户每年能带来1万甚至10万左右的收益；
而一些大型的SaaS公司的收入通常来自鲸鱼类客户，与鼠类正相反，每个客户创造的利润都是巨大的。
Christoph 2014年和2019年的两篇发帖有两处不同，一是“苍蝇”不见了，二是“鲸鱼”登场了。五年前的帖子中有表示10美元收益的苍蝇型客户，因为那篇研究不是针对B2B SaaS公司的。这就是为什么在五种方式中分别有10美元和100美元的ARPA，他暂时保留了100美元ARPA的老鼠型客户。
而在“鲸鱼”方面，五年前Christoph认为用价值10万美元ARPA的大象作为图表中最大的动物是有道理的，但现在他认为100万美元ARPA的鲸鱼应该成为五种主要SaaS动物之一。尽管在整个客户群（Veeva，Workday，Opower等）中，只有少数SaaS公司的ARPA约为50万美元，这还不算是一条鲸鱼，不过肯定比大象的体型庞大。但是相当多的SaaS公司拥有大量的鲸鱼客户群，Christoph肯定地假设Salesforce（客户关系管理软件服务提供商），Box（云内容管理平台）和Zuora（祖睿，订用软件开发商）从鲸鱼客户那里收获颇丰。
随着时间的推移，Christoph发现虽然有五种方式可以建立一个价值一亿美元的业务，但这并不意味着这五种方式的前景会有所不同。他的“五种动物框架”的关键之处很简单：想获得1亿美元的年收入，就必须找到具有高度可扩展性和盈利能力的客户获取渠道，否则永远无法获得给定的ARPA所需的客户数量。
问题在于，大多数客户获取渠道是可扩展的或可盈利的，但不能同时实现，这就是为什么早期的CAC（客户完全生命周期价值）或者LTV（客户获取成本的比率）可能会产生误导的原因。现在某些ARPA地区实现盈利规模扩张要比在其他地区容易。这肯定是我们在投资组合中所看到的：当几家SaaS投资组合公司发现自己将要达到现有细分市场的增长上限时，它们成功地进入了高端市场。根本原因之一是，要想把业务做大，就必须使流失率接近零甚至实现负流失。
大型投资机构发展过程中，多会遇到两个投后问题。一是不少投资关键人员流失，无法为企业提供更好的投后和退出服务。二是被投企业数量增多后，大部分资源倾注至头部企业，而同样能为基金带来收益的肩部企业则被忽视。这不免会影响基金的退出回报和新基金的募资。
让我们来看看美国老牌风投基金NEA的创新性的精彩操作。NEA在1977年创立，截止今年3月已募集17支基金，资产管理规模高达240亿美元。曾投中团购网站鼻祖Groupon和企服巨头Salesforce，也在中国投资了字节跳动和中信医药。
2018年，NEA合伙人Ravi通过精巧设计，将30多家企业从NEA的几期基金中转移出来，成立了新的New View Capital。不到两年多时间，新基金就已实现2个10亿美元级别的退出，NEA也减轻了管理负担。这篇文章详细介绍了这一过程，相信对国内VC也有所借鉴。
WhatsApp Season 6, Episode 1
https://www.acquired.fm/episodes/whatsapp
The Acquired Podcast是由硅谷的David Rosenthal和西雅图的Ben Gilbert两名VC主持的播客，主题是讲述伟大公司背后的故事，并深入探讨对它们影响深远的事件和策略。该节目最初涵盖优秀的收购案例，研究其罕见成功的原因，帮助投资人或者企业家了解如何将学习成果应用于自己的组织。本期播客讲述了Facebook收购WhatsApp的案例。
Facebook在2014年以220亿美元的价格收购WhatsApp，迄今为止仍是最大的私有VC支持初创公司收购。尽管价格不菲，但5年后WhatsApp的实际收入还是低于收购时仅有的2000万美元。这是有史以来最糟糕的收购，还是Zuckerberg的一盘大棋？David和Ben进行了探讨。
David和Ben从WhatsApp创始人Jan Koum和联合创始人Brian Acton的人生轨迹开始，讲述了他们寒微的出身和被Facebook拒绝的经历，再到后来已经成为密友的二人一同创办了WhatsApp。播客里描述了WhatsApp从雏形期到功能完善的过程，比如纠正不合理收费模式，获得红杉资本的数次投资，2014年之后实现完整的端到端加密，2015年4月达到8亿美元的MAU，并超过了微信，成为世界上最受欢迎的消息传递应用程序。
Facebook花了10％的公司价值收购WhatsApp，他们应该这样做吗？绝对应该。他们应该再做一次吗？应该再做五遍。Facebook需要努力赚钱，割下自己的一块部分去获得更多的价值，并保持自己的主导地位。Facebook很擅长“不死”，这其中就有成功收购带来的支持。也许收购WhatsApp算不上A+级别的案例，但它也不是Facebook赔本的买卖。
每家伟大的公司无论是被收购、上市还是保持私有，都有令人难以置信的故事可以讲。乍看上去不被理解的商业行为背后，是企业家和投资人们所有的过往经历和性格秉性带来的有趣故事。
本期的B站视频，带你回顾Nike发家史。看早期海淘贴牌的小地摊，如何追赶Adidas，Puma等老将，崛起为一线运动品牌。点击下方图片，看看Nike的热血成长历程，Just do it！👇
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