作者｜李嘉乐
编辑｜岛岛
期数：1974
来源：人和岛会员
前段时间，电视剧《安家》热播，引来销售行业的各种热议。
其中既有对剧中狗血剧情的评论，也不乏对各类销售套路的批评，也有很多销售经理受到启发，直接用其中的销售套路作为培训学习资料。
面对陆续登场的形形色色的“销冠”和“销渣”、“销酥”、“销水”，他们如果去卖车？适合他们的岗位又是哪些呢？
《安家》中的各类销售：
“佛系领队”徐文昌
“以一当百”房似锦
“万年销冠”王子健
“滑不留手”谢亭丰
“大力出奇迹”楼山关
“学生思维”鱼化龙
“呆萌摸鱼”朱闪闪
（以下剧照均来源于“电视剧安家”官方微博）
“佛系领队”
徐文昌式销售
作为销售部门的领路人，徐文昌的佛系做法让人褒贬不一。
业务佛系随缘
开发大客户靠老油条谢亭丰，销售达成靠销冠王子健，其他销售顾问能否卖车，全靠天意，自己写书、做饭、溜狗，优哉、游哉不亦乐乎。
培训佛系看命
面对周围竞品和竞店的围攻，既不对标学习他们的营销管理方法，也没有特别的集客促销之术，培训和例会也流于形式，变成“鸡血歌舞表演”。
佛系领队型经理，对于自觉性较高的员工，会减少无效的会议和培训、加班，这是大受欢迎的。这样的团队在笔者看来，更像是一个团伙，看似很融洽。
“徐文昌式”的管理者，做好了可以到总经理。在局势顺风顺水时，只要控制好几个关键人，就能做出好的业绩。但是，当面临严峻的市场竞争时，佛系管理者的底线也很低，容易出现一盘散沙的情况。毕竟作为4S店的管理者，“进取心”是十分重要的。
总的来说，“徐文昌式”的管理者虽然业务能力不错，但进取心差，喜欢用同一套工作方式面对不同的形式。对于新加入的员工放任自流、自生自灭，对总部下派的空降人员却要时刻提防。
热衷于组织团队活动，但不愿意背负骂名。对待销售部门员工，统统作为工具和螺丝钉，缺乏对员工的职业发展规划的引导，只顾自己地位稳固。
分析：
长板：关键客户维系、集团采购定向销售、人脉多、背景强；
短板：业务管理实操、部门培训辅导、员工职业规划；
改善目标：健全例会制度、建立新人培训体系、推动销售能力提升等；
适合岗位：销售总监、大客户经理、二网经理。
“以一当百”
房似锦式销售
身披主角光环的房似锦，作为空降干部进入销售部，跑外拓、卖滞销、清库存、不管是别墅还是老洋房，凭实力证明，没有卖不出去的产品。
面对下属销售精英的质疑，没有选择低调做事，而是当众逼“摸鱼蠢萌”员工发传单、逼“老油条”按时出勤签到、逼员工穿正装上班。
面对上门搞事情的客户，强势回应拒不妥协。乃至于强势上门硬怼隔壁店店长，封杀客户，处处显示出了一个业务性领导的“不服就干”的性格。
作为典型的空降兵型业务骨干，房似锦快刀斩乱麻的做法，风险也有很多：
1、无视一线员工示好，刻意制造彼此距离感；
2、与原领导的“嫡系”人员发生冲突，易引发内耗；
3、打破原有“权责利”平衡，影响团队协同合作。
房似锦作为一线销售精英出身，个人的业务能力超强，销售天赋那是没的说。同时，工作狂式的作风、把996当作常态的人，会忽视销售部门其他人的工作和家庭的平衡。
再就是，管理风格强硬，为人处世情商负分，只顾自己完成KPI，完全无视员工们的需求。一旦销售部内部建一个“无房似锦限制级私聊群”，就会彻底走向部门所有人的对比面。
分析：
长板：销售促单能力强、业务流程水准高、自带“鸡血”光环；
短板：共情能力、沟通能力、部门凝聚力；
改善目标：配合销售总监做好工作落地，展厅销售管理中关注员工状态，配合内训师补齐员工销售弱项；
适合岗位：展厅经理、种子讲师、客服经理。
从剧中可以看到，一心埋进销售KPI的管理者，如果没有编剧给分配对象，很容易变成孤家寡人。
不管工作有多重要，都要记得，下班之后还要有家。
为了冲业绩，为了让店总升职加薪，让投资人买房换车，让自己内分泌失调，有业绩没家庭，得不偿失。
“万年销冠”
王子健式销售
作为各位管理者最梦寐以求的员工，王子健堪称能力最强的销售精英，撑的起西装，喷的准香水；文能聊女客户，武能撸袖掏马桶。
善于建立自己的基盘客户池，喜欢自掏腰包给客户发红包。这种销售冠军，内心其实看不上其他人，无论是吃饭休闲，还是吹牛扯淡，与同事之间的内心距离越来越远。
王子健，属于“舒适区”内的王者。
销售能力较强，善于揣摩客户的细微心理变化，他们高成交率的客户，集中在特定年龄段、特定性格的群体，客户忠诚度高，转介绍率高。
略微缺乏团队配合意识，属于销量达成的基本盘，对于滞销车型和低意向客户，处于贡献产出较少的状态。
分析：
长板：把握客户心理、销售洽谈促单、客户异议应对；
短板：团队配合、团队管理、能力转型；
改善目标：长远职业规划（管理层）、帮扶销售新人（传帮带）、销售能力完善（补足短板）；
适合岗位：销售主管、资深销售顾问。
很多销售顾问沉迷于自己的销售成交能力，一门心思卖车赚钱，低头拉车，不抬头看路。
专注于接待洽谈新增客户，忽视对于保有客户的维系。
随着年龄增长，接待新客户的精力和体力下降，一旦成交“舒适区”的客户群体变化，就会面临销量的结构性滑坡。
“滑不留手”
谢亭丰式销售
每个店里，又会有几个“谢亭丰式”的“油条姐”和“油条哥”。入行时间久，业务能力强，各种销售技巧都游刃有余，加之自己的三寸之舌以及多年的销售经历，不知已经历经了多少任店总，几任销售总监。
这样的销售顾问上可二网做渠道，下能路边发彩页。重视经验激烈，但学习新知识、新玩法的领悟能力较差，特别是“网感”差，对于线上集客比较抗拒。
“谢亭丰式”的销售顾问对于汽车销售的理解较为深入，他们有自己的“成交三板斧”以及总结的复盘成交案例，他们对于销售技巧有自己独特的领悟，只是缺乏提炼和共享。
这类销售顾问虽然销售促成的能力较强，但受到“幸存者偏见”的影响，对于签单的关键技巧未来提升空间有限。而且，他们的职业规划大多是一条业务线走到底，缺乏与管理层共同发展的能力和意愿。
有些销售经理很不喜欢“谢亭丰式”的员工，在部门内部管理还没有走上正轨时就急于清理此类员工。这样很容易导致，一方面各种工作刚开展受到隐形抵制，另一方面，影响员工工作的积极性，影响销量达成。
在笔者看来，“谢亭丰式”的员工就像是老发动机里的“积碳”，尽管影响油耗和动力表现，看起来老气横秋，新官上任就想把他们“点”了“祭天”。
但换个角度来想，这类员工其实是销售部门不可或缺的一部分，不管是各类突发情况的应对经验，还是实际销售贡献都是非常突出的。
贸然清理积碳，只会导致缺缸抖动。
分析：
长板：异议处理经验丰富、客户心理把握精准、销售转化稳定；
短板：新知识新技能学习、数字媒体运用、斤斤计较；
改善目标：提升眼界+开拓视野（参加进阶培训）、提升团队管理能力（销售主管）、带教新员工（一对一师徒制+演练点评）；
适合岗位：销售主管、种子讲师、展厅经理。
“大力出奇迹”
楼山关式销售
年纪不大、学历不高、穷的要死、笨的要命、最能吃苦、单身狗，这是“楼山关式”人物的标签。
看到“楼山关式”人物，耳边就想起“从前那个少年没有一丝丝改变”的BGM。很多店里都有几个最能吃苦的销售顾问，中午饿着肚子接待客户，下班玩命打邀约电话，只为能够获得卖车机会。
缺乏社会经验又不了解销售技巧的他们，勤奋努力的谈客户，却常常意外战败和浪费客户，把销售经理气的直拍桌子。
各位还没有找到销售节奏的销售顾问们，与其埋头苦干，不如抬头巧干，缺乏销售经验该怎么办？
楼山关苦练内功，跟着师傅房似锦边学边练。根据接待客户的成交情况，多揣摩多思考，多找销售冠军和老员工们交流成败心得，用各种糖衣炮弹获取他们的卖车宝典，必定能够早日跨过瓶颈期。
分析：
长板：勤奋、肯干、不计一时得失、待客户真诚；
短板：情绪冲动、小气抠门、不知变通；
改善目标：打牢基础能力、提升沟通技巧、提升情商和洞察能力；
适合岗位：销售顾问、未来销冠、贮备干部。
对于管理层，要注意对于“楼山关式”员工的培养，他们是未来销售部门的骨干力量。同时，也很容易因为未来收入的预期，被房产和保险中介，乃至于竞品、竞店和二网吸引走，要多打感情牌，用心培养他们，时刻关注他们。
“学生思维”
鱼化龙式销售
他们常被扣上高分低能的大帽子，销售业绩一直是中下水平，流程执行演练评分总是最高分，通常作为店内的神秘客户和明访飞检的流程模块标兵。
《安家》中的鱼化龙，属于学历不能转化为销售能力的典型代表。
特别是某些集团还有管培生的说法，让他们无视个人能力短板，和同事缺乏交流。
剧中，鱼化龙在房似锦的规划、老谢的资源、徐文昌以及各位同事的配合下开了第一单，逐渐找到了销售的状态。
随着高等教育的普及，越来越多的大学生进入到销售岗位，如何把他们从“应试思维”转化成“工作思维”，是摆在每个管理者面前的一个大问题。
不要寄希望于人力经理，现在招聘4S店的销售顾问可能比邀约客户来参加团购困难还大。
分析：
长板：学习能力强、领悟速度快、服从性好；
短板：车展外拓能力、主动获客能力、促单洽谈能力；
改善目标：提升实战转化能力、积累成交经验、提高管理能力；
适合岗位：销售顾问、销售主管、种子讲师。
“呆萌摸鱼”
朱闪闪式销售
前台+内勤=朱闪闪，这类员工简称“傻白甜”，向往美好生活，保持着一颗善良的心，是销售部单身狗的脱单首选。
“朱闪闪”是没有清晰的职业规划，缺乏学习动力，能力长期停滞不前的典型代表。
对于这类员工，建立一对一辅导机制，帮助“朱闪闪式”员工去突破。如果实在不开窍，帮助他们寻找想做和擅长的领域，不管是客服还是市场，或是网销DCC的岗位，物尽其用，人尽其才，才是领导能力的体现。
年会主持和抖音主播，都需要“闪闪”这种人才。
分析：
长板：形象好、性格好、为人和善；
短板：销售促单、客诉应对、产品知识；
改善目标：提升基础知识、熟悉销售流程、线上媒体运用；
适合岗位：网销员、行政、客服、前台等。
通过分析，我们可以看得出，《安家》中销售人员各有所长，不同类型的一线人员和管理者都有相当大的提高空间。新的车市新常态，需要新的营销模式，衷心祝愿更多汽车人能找到自己的定位，更上一层楼。
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