作者｜胡鹏飞
编辑｜岛岛
期数：2017
来源：人和岛会员
汽车4S店盈利的根本是拥有多少价值客户，而持续盈利取决于这些价值客户能否发挥他们最大“价值”。这里的“价值”是指该客户从购买该品牌车型起，对本店产生的所有直接和间接利润。
那么处于如今的网络时代，当私域流量概念被炒的火热之时，作为传统行业的4S店，该如何利用互联网思维杀出一条血路，在未来市场中屹立不倒，持续盈利。
互联网伴随汽车4S店发展20余年，网络流量正在从公域逐渐走向私域，汽车消费也从增量逐渐走向存量，这一切都逼迫经销商必须顺应大势，不断学习和改变。
对于4S店，近几年80%的经销商利润逐年下滑（不改变，未来更严峻），这是为什么？相信大家都能给出三条共性原因：上游政策、竞争环境和成本费用。
但以上原因经销商是无法控制，或者说很难控制的。只要持续经营，经销商就只能选择面对，所以大家都在谈转型。
今天笔者就来谈谈，4S店如何打造“私域流量池”以此实现一步步成功转型的运营思路。
首先，简单解释什么是“私域流量”。它是相对公域流量而言，属于社交电商领域的概念。私域流量是指不用付费，在任何时间、任何频次直接触达用户的渠道，例如微信、社群、公众平台、小程序等。
“私域流量”有别于传统购买的流量，它是向“经营用户”转变，用户不再是单一产品的受众，私域粘性可以形成一次获客而产生多次交易的模式。私域流量只属于电商而非平台的竞价购得，这个闭环被称为私域流量池。
对传统4S店而言，私域流量的好处是节省获客成本、充分挖掘保有客户车辆使用周期内最大价值、运营和服务好高价值客户、提升KOL（关键意见领袖），最终实现客户对企业品牌的传播、转介绍购车、增购换购、维修保养以及衍生业务等全产业链价值覆盖。如下图所示：
4S店发展了这么多年，客户线索获取通常都来源于自然进店、外拓活动、媒体采买等形式。但随着市场发展，传统获客形式的成本逐年递增，而且精准度越来越差，且耗费人力、财力，整体算下来对很多企业来说都是不小的开支。
4S店从业者都知道，开发一个新用户的成本是维系一个老用户的数倍。我们为什么每年不得不花费几十万，甚至更高的费用购买线索？那是因为线索都聚焦在某些专业媒体的大流量池里，只能通过购买来引流，然后进行转化成交。
但今天时代不同了，人人都是自媒体，作为企业，我们要发挥每一位用户背后能够带来的巨大价值。举个例子，假设某4S店保有价值客户为5000人，通过“新媒体+传统”的精细化运营，其中50%的人一年介绍或增购1个成交，那就是2500台销量。
大家可能会想，这也太扯了，怎么可能！
当然了，如果按传统思维，一定是不可能的。因为以前没有互联网工具，如今我们有微信、社群、公众平台、小程序等，这些工具解决了人与人之间连接的痛点，任何事物到最后，都是人与人的沟通与交流，回归到人的本性。
设想一下，如果您购买了一辆新车，4S店通过“新媒体+传统”的方式做了以下工作：
1、马哥，您的车该做A保了，来之前微信我，我提前帮您预约好。
2、马哥，公司本周末有个育儿教育专家交流会（朋友圈了解到客户有孩子），您应该会有兴趣参加，我一会用公众号推给您了解一下，如果参加，直接点开报名就行。
3、客户：我有个朋友想了解下你们的xx车型；销售顾问：好的马哥，车辆视频介绍和参数马上发给您，有任何咨询问题，我推荐一位销售专家给您的朋友怎么样？
上述例子中的三种服务您感觉如何？当然，这只是随机举例，深度研究一定会有更多感动客户的运营思维。
（图片来自百度）
高效、及时、尊重、情感关爱是如今社会人的痛点，谁能解决，自然就能赢得客户信赖，而且容易形成裂变；反之，可能给企业带来毁灭性灾难。这是因为，互联网的连接属性让彼此更近了。
说了这么多，汽车4S店的私域流量池应该如何打造和运营？以乐车邦微信小程序魔轮为例：
由客服部对店内保有客户档案进行整理，筛选出有效客户（1年内有回厂记录），包含车辆信息、个人信息（身份证和手机号）、职业、兴趣（可后期完善）等核心信息，利用企业微信号以公司精准服务的名义加客户微信，并为每位客户记录微信标签，直到完成流量池建设。过程中可以随时与客户互动，满足客户最基本的快捷咨询需求。
对每一位客户的车辆使用动态做分析记录并实时更新，比如保养时间、续保时间、维修记录等，以便掌握客户用车动态信息，随时提供提醒和咨询服务。
如批量点赞评论、红包、收集有效信息（客户兴趣、爱好、职业等）、分发企业动态信息和以客户需求为出发点的相关信息（切忌各类硬广，容易被拉黑）。
打造企业客户间亲友文化，即组织非汽车行业内线下互动，例如健康、养生、子女教育、投资理财、网游技巧等讲座交流活动，这里强调下一定是非汽车行业和线下。
原因很简单：
1、触达客户痛点（按活动主题，提前做精准筛选），且无商业氛围，参与积极性高；
2、线下互动更利于情感搭建，而却能带来店内人气和发掘潜客（客户带朋友） ；
3、获得交易机会，如维修保养、续保、延保、朋友购车等。
对流量池用户运营过程中产生的任何交易机会线索，如保养维修、续保、衍生品、购车、转介绍等信息进行筛选整理，及时分发到对应部门跟进并反馈。
最后，用几句心里话结束今天的观点：“买好车、修好车、价合理”永远是客户对4S店的基本需求，其它都是锦上添花。做好本分，利用好互联网工具，学习互联网思维，真正实现与传统有效结合，服务好每一位客户，培养更多价值客户。只有这样，企业才能持续盈利，才有未来。
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