- 文丨小饭桌新媒体记者 王艳 -
✦ 瞄准名校大学生让师资易获取好管理
✦ 在线教育能做到多大，取决于它和线下的场景有多不一样
在张翼眼里，一个人要像一支队伍：一旦制定了目标就会快速行动，必须完成。
“我目标感很重，无法忍受速度慢的人。”这样的性格让张翼一路过关斩将，学院成绩拿第一，保送上海高级金融学院，拿到麦肯锡的offer……
高考后的那年夏天，张翼加入广东状元俱乐部，利用学霸资源做线下培训创办掌门教育，创业也由此开始。七年的创业经历让89年的张翼从“单兵作战”的思维中跳脱出来，学着去带兵打仗，管理一个500人的团队。
张翼的掌门1对1主打中小学全科目在线1对1辅导，集合名校学霸和公校名师为学生量身定制个性化辅导方案。目前，掌门1对1已经获得华晟资本领投的数亿元人民币新一轮投资，此前还曾获得达晨创投、顺为基金数千万人民币B轮投资和顺为基金、青松基金2000万的A轮投资。
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掌门1对1团队合影
把市场下沉到三四线城市
张翼是广东潮汕人，2009年考入上海交大后加入了广东当地的状元俱乐部，具有社群属性的俱乐部让张翼看到学霸资源的稀缺性。张翼考虑到，如果能够撮合学霸和学生进行课程辅导将大有市场。
高考结束后的那年暑假，张翼和浙江大学的余腾把广东当地的学霸资源集合起来，在潮汕创办掌门教育，租借私立学校的教室做场地，让这些学霸作为兼职老师开设大班课辅导。对张翼这个刚刚高中毕业的学生来说，创业第一次试水就大获成功，掌门教育一次就招了一百多个学生。
第二年，张翼开始在其他城市扩张掌门教育的门店，大学四年，张翼就在上海和广东来回跑，在四个城市开设了掌门教育的五家店，集合当地的名校大学生资源，利用寒暑假进行课外辅导。
但是，线下门店开的越多，张翼也逐渐看清了培训这个传统教育行业所要面临的瓶颈：模式太重，地域扩张难。
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掌门1对1的线下品牌店
“去其他城市开店，需要和当地的地头蛇斗，还要培养新的市场销售人员，人力成本很大，没法大规模扩张。”
当时，张翼已经本科毕业，并以学院第一的成绩保送上海高级金融学院，2014年，在金融投资机构实习时，张翼开始接触在线教育行业，他逐渐意识到，传统的线下培训机构已经没有太多机会，而在线教育的市场足够大，精英式的陪伴教育在早已是玩家厮杀的战场中仍然具有优势。
张翼决定暂时休学，带着掌门教育寻求转型。
当时，在线教育产品类型多样，张翼却并不看好。在他看来，题库型的产品没有明确的盈利模式，O2O存在低频和跳单的问题，在线答疑由于重运营和师资难以管理，解题效率并不高，刚刚兴起的人工智能则难以解决教育的个性化问题。而整个在线教育行业普遍面临的问题是：名师始终是稀缺资源。
张翼考虑的是，相比于竞争激烈的名师，名校的学霸资源更容易获取，且精英式的陪伴教育能更好的贴合孩子的心理。掌门教育已经有了五年的资源积累，具备线下教学经验，此时转型比一开始就做在线教育更具优势。
那年夏天，张翼拒绝了麦肯锡的offer回到上海，关掉掌门教育的门店，借用学校里的免费教室，跟着余腾捣鼓了两个多月，把传统的大班课辅导转型为主打在线1对1辅导，掌门1对1初具雏形。
具体来说，掌门1对1的师资一部分来自原来线下培训机构的几百名老师，第一批种子用户也来自线下机构的转化。由于掌门1对1主打的是名校的精英式陪伴教育，对一线城市的用户来说，这些资源很容易获取，因此掌门1对1在创立之初瞄准的就是三四线城市的用户，通过在线的形式解决资源不对称的问题。
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掌门1对1老师团队
用“学霸定制”代替大班课
在张翼看来，既然掌门1对1主打的是名校大学生，那么瞄准全国前十所名校则让他更容易聚焦。
在师资的获取和管理上，张翼主要采取“楼管”的方式。由于平台上的老师主要为国内排名前十的名校学生，因此在各个学校内，以宿舍楼为单位设立楼长，由楼长带领地推团队获取师资，并对平台上的老师进行统一管理。
而名校学生要是想要进入平台成为兼职老师，一般来说需要通过三轮面试，平台还会对老师知识点的掌握情况、与学生的互动能力等进行考察，在正式开始课程辅导前，还将经过两周到两个月的培训。
“知识点掌握不好的就定期做试卷，互动性差的就跟着其他老师一节节地‘磨’课，达到要求了才能开始授课。”据张翼介绍，目前掌门1对1上已经有接近一万名老师，主要面向K12领域的学生进行授课，以中学生为主。在目前的500人团队中包括近百人的研发团队，负责教师辅助题库和教案的研发。
而在用户端，张翼想让掌门1对1能够在使用感受上最大程度地模拟线下课堂，在使用效果上和大班课拉开距离。“在线教育能做到有多大，取决于它和线下的场景有多不一样。”张翼说。
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掌门1对1产品图
具体来说，当学生在平台上提交申请后，当天就会接到工作人员的电话反馈，先了解学生的学习水平，对知识点的掌握情况，对在线辅导的预期效果等，学生可以对老师的教学风格、水平、甚至是性别、颜值等都可以提出要求，平台再从教师资源库中寻找合适的老师安排课表。
为了保证用户体验，学生有一节课的免费试听机会，如果对听课效果不满意则可以更换老师，直到满意为止。而学生上课时也会直接将过程录制下来方便学生回顾课堂，并提供课后习题的拍照答疑等服务。
为了提高签单率，学生课程结束后会有专人对用户及时进行电话回访，目前授课按照课时收费，客单价从几千到几万不等。据张翼介绍，目前掌门1对1的听课学员达到50万，续费率在80%左右。
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掌门1对1办公环境
通过在线的方式，省去了传统培训机构中占据较高比例的门店成本，但同时也失去了实体店信任度高的优势。
2015年，张翼开始布局线下体验店，没有大班课一样的教室，但是孩子可以直接在体验店里进行线上一对一的辅导。
“教育产品是孩子使用，家长付费，所以在最后付费的关头，应该获取家长的信任，通过体验店能够有效提高转化率。”据张翼介绍，目前掌门1对1已经在一到四线城市开设了几十家体验店。
在用户运营方面，张翼主要通过“掌门1对1”公众号来打开缺口。
“我们对公众号的运营研究很深，通过把掌门1对1塑造成一个IP来树立品牌形象，提高用户的信任度。”张翼说，营销和推销不同，通过微信公号能够很好地和用户互动，并把掌门1对1的品牌推出去。
2014年底，张翼开始运营掌门1对1的公号，他组织了一个10人团队负责公号内容的运营，根据用户画像寻找粉丝感兴趣的话题，每人每天生产4篇内容，再按照8:1的比例淘汰后进行发布，用高质量的原创内容和互动活动调动起粉丝的活跃度。
“公号的题目多长合适，每天发几篇是在接受范围，甚至配图和行间距都要去死抠。”张翼说，“通过公号去为用户提供有价值的内容，而不是整天在公号发广告，不然很快就会死掉。”据张翼透露，目前掌门1对1的公号粉丝数已经达到百万。
今年9月，掌门1对1宣布获得数亿元新一轮融资，张翼说，新一轮融资过后，掌门1对1的在线辅导的形式将从电脑端扩展到iPad、手机、电视来提高用户体验，并将在三四线城市铺设更多的线下体验店、和线下机构展开合作。
在名师资源稀缺的教育行业，掌门1对1的优势在于，用成本更低更易获取的大学生来代替名师，且更易于管理。但这考验的是掌门1对1 的运营能力，在大学生的淘汰和培训上都将耗费大量成本，且在线上获客成本不断提高的情况下，掌门1对1需要考虑如何能在三四线城市开辟更大的市场。
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