- 文｜小饭桌新媒体记者 岳珊 -
眼前的刘珊齐耳短发，身着白色T恤，或许是为掩饰疲惫，黑色鸭舌帽压得很低。
作为越甲科技的CEO，刘珊这几天要操心的事情太多：公司正在进行Pre-A轮融资，她要频繁地跟各种投资人打交道；第二代产品ALLOY+智能旅行箱正在最后的冲刺阶段，销量如何还尚不得知。
好在京东众筹的结果让她稍微松了一口气——上线当天交易额破百万，远超10万元的众筹目标。
一代产品销量未达预期，这个产品被寄予厚望。
“本质上我们还是要做一款好用的箱子。”刘珊说道。市面上不乏功能酷炫的智能旅行箱，但换代之后的ALLOY+只保留了指纹解锁、蓝牙解锁及超过5m自动报警功能。
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首战遇冷
创业之前，刘珊是人人艳羡的央视记者，对于自己的选择，刘珊解释为性格决定命运，“想做点自己喜欢的事情。”
彼时，智能旅行箱的概念正火，而在长期的出差生活中，刘珊发现国内竟然没有一家知名的旅行箱品牌，实际上，中国的箱包产量已占世界70%以上，但大部分都散落于各种小商品批发城、地摊，80％的包饰为小工厂、小作坊做的低档产品。
抱着打造中国自主旅行箱品牌的初心，刘珊于2015年6月成立了越甲科技，主推面向中产阶级的高端智能旅行箱。
面对新秀丽、RIMOWA等国外箱包品牌的围攻，刘珊一心想以“优质”取胜。为此，从材质的选择到功能的选用，刘珊都想最大程度上切中用户的核心痛点：
外壳选用铝镁合金材质，可承受75kg以上的重力抗压，不用担心暴力托运箱体变形的问题；
针对行李箱丢失、密码遗忘等痛点，推出GPS定位、距离警报、一键解锁、手机充电等功能；
在操控旅行箱的手机App上，整合了商务旅行、生活旅行所需的信息与服务，如定位导航、天气预报等；
推出个性化定制服务，无论是功能还是外形都可根据个人喜好做相应调整。
半年的研发和调整，2016年1月，刘珊推出了ALLOY+初代智能旅行箱，定价2999元，面向中产阶级的商务出行。
顶着“中国首个智能旅行箱”的头衔，在细节和功能上也投入了大量心血，刘珊本以为这会成为一个爆款，但销售结果却未达到刘珊的预期。
“我们低估了中产阶级对品牌的忠诚度。”在反思初代产品时，刘珊如此总结，用惯了新秀丽的用户很少去购买RIMOWA的产品，更不用说一个新兴的品牌。创业公司不适合长期的消耗战，刘珊急需找到市场的突破口。
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不卖智能卖颜值
哪些人群对新事物的接受程度最高？刘珊想到了正在崛起的90后消费主力，而且，市面上的旅行箱多主打商务出行，但专为年轻用户设计的旅行箱品牌却并不多见。
另一方面，刘珊也在反思，这些纷繁复杂的智能化功能到底是不是用户需要的。“假设我是一个消费者，我会不会因为这些功能而专门去购买一个旅行箱？”
刘珊回到了起点，开始重新梳理产品的定位和逻辑。
“我们既不做奢侈品，也不是街头那种几十块钱的低品质箱包，而是面向有一定生活品质、追求时尚的年轻消费者。”换言之，刘珊打算做中国的潮牌旅行箱品牌。
为实现产品的差异化竞争，刘珊开始重视箱子的“颜值”。公司首席设计师李快毕业于中央美术学院，在大学期间就曾获包豪斯设计金奖，刘珊把外形的设计全权交给了她。
李快一改其他旅行箱方正的造型，采用大弧面设计，让整个产品看起来简洁、流畅，因为改动较大，很多配件不得不跟着做相应的调整，连零件供应商也诸多怨言。刘珊一边安抚供应商的怨言，一边平息公司其他人员对这一设计理念的质疑。
在色彩上，李快选用薄荷绿、冰岛蓝等相对明丽的色彩，“之前的旅行箱都是黑、灰等中性色彩，比较商务，但对年轻用户，尤其是女性用户来说，箱子可以是配饰的一部分。”
刘珊的思路是，先以靓丽的外形吸引用户的注意，再以品质沉淀用户。
为此，刘珊抛掉了手机端的GPS定位、一键解锁等复杂功能，而用指纹解锁、蓝牙解锁代替，“现代人想直接解决问题，哪怕多按一个键他都不愿意。而且不管有多少功能，它首先是一个好用的箱子。”
为保证品质，箱体所有的配件都单独定制，整个箱子的成本在数百元左右。在定价上，根据尺寸的不同，分为799元、999元、1199元三个档位。
2017年6月6日，ALLOY+二代智能旅行箱在京东众筹，筹资首日突破100万，刘珊定的目标是在20天之内筹集10万，结果远超她的预期。
据刘珊介绍，产品最终定型之后，会在京东、天猫等旗舰店销售，也会入驻一些线下的智能体验馆。
在营销策略上，根据产品定位，刘珊将会选择跟一些时尚博主、时尚达人进行推广合作，另外，还会与一些旅游网站共同推广时尚出行概念。
在刘珊的计划中，越甲科技将会以中国自主潮牌箱包品牌为目标，后续会陆续推出智能时尚背包等系列产品，并为用户提供智能化出行服务。
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