- 文丨小饭桌新媒体记者 徐传达 -
- 编辑丨何斌 -
零售包括三个要素：人、货、场。
传统的线下零售更加强调场，位置优越就更容易吸引人流量；综合类电商的重点在于货，品类丰富、价格公道，也能吸引用户“逛”起来。反观三要素之一的“人”，其优先级往往被后置。
随着消费升级的兴起，消费者越来越关注自己的感受，传统的“卖场式”服务很难满足需求，顾问式、咨询式的消费需求正在兴起。陈郢和他的“有好东西”正在瞄准这一机会。
2016年5月，陈郢成立有好东西平台。有好东西是以微信群为基础的社群零售模式，用户定位对准妈妈群体，售卖以美食、生活方式为主的消耗品，如果蔬、米面粮油、肉蛋水产、营养品、中小型家电等。
在陈郢看来，社群是一群有目的人的有目的集合。因而，相比较云集、有赞等社交电商，社群反而有了“场”的优势：社交电商通常是分享朋友圈，但是有很多无效用户，甚至可能会引起反感。但社群不一样的是，封闭、目的一致保证了一定的转化率，因而更容易销售和成单。
社群容易建立，也容易没落。为此，陈郢专门定了两条规矩，一是严格把控上游产业链，做好挑选和品控工作；另一个是只有群主才能发购买链接，既负责销售也做服务。这两类人在有好东西平台上，有专门的名字——寻味师和甄选师。“社群电商的本质是信任零售。”陈郢说。
与其他电商动辄百万级的品类相比，有好东西还有一个特点是SKU很少，目前仅140多款商品。“每一个细分品类只做1~2款上乘的商品，满足80%的人需求。”在陈郢看来，有好东西专注于垂直人群，围绕人群去满足需求，同时降低SKU数量，“过多的SKU会降低降低用户的信任感。”
目前，有好东西拥有约18万用户，月销售约2400万。项目正在进行融资。
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社群零售是个人销售的升级
2015年初，准备创业转型的陈郢看到了一些一二线城市的住宅区开始有微信群，并开始有一些产品销售行为出现，并且销售不错。
这让陈郢开始觉得，零售行业中正在发生着潜在的变化：
一是消费者正在从搜索式购物向推荐式购物转移；
二是商家正在从流量转化的逻辑向挖掘每一个消费者真正价值方向转变；
三是行业正在从垂直品类（以物为中心）向垂直人群（以人为中心）转移。
基于此，陈郢觉得，社群才是社交电商的归宿：社群是一群有目的的人的集合，总体上人群有共同属性，商品基于推荐逻辑，用户需求被充分挖掘。“社交零售是社交电商发展出来的最好的模式，人货场在移动端结合。”
在有好东西中，甄选师充当着很重要的角色。甄选师既负责社群经营、维护、销售商品，也需要挖掘新用户、产品售后。
“本质上，甄选师，并非是微商从业者，其渊源是个人销售行为。”所谓个人销售行为，指的是一对一的专业售卖行为，一般只存在于保险、理财、房地产等复杂性高、客单价高的行业中。个人销售行为的优势是，消费者知道销售者包括手机、住所等信息，因而信任度更高，是一种信任零售；同时，销售者可以更专业更深度地介绍出售卖产品的差异化。
不过，个人销售也存在着明显的弊端，速度慢、无法规模复制。在陈郢看来，社群相比较个人零售而言，在信任度不明显降低情况下，降低了信息传播成本，一个人可以在群里对话数十甚至上百个人同时沟通，从而降低了单位成本。“社群零售是个人销售的升级。”
沟通成本的降低带来另外一个好处是，选品的范围变宽：原本个人销售主要针对高客单价属性的产品，现在则拓展到客单价略高、消费频次更高的产品。“通过频次更高、体验更直接的品类去切入，信任关系建立更快。”
目前，有好东西拥有数千个社群，消费群体主要是有孩子的妈妈群体，客单价在90~100元。
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爆品策略与深耕供应链
解决了场、人的问题，线下零售还有一个很重要的环节就是货，包括选品、供应链等。
在选品上，有好东西从美食切入，并逐渐扩展到生活方式。“美食是一个好品类，消费频次高、非标准化、体验感明显，天然具备社交属性。”以有好东西的第一款产品为例，有好东西上线的第一款商品为丘陵地带的橙子。由于标准化程度不高，不同纬度橙子的味道差异很大，总体产量也不多，所以常常被当成赣南脐橙售卖，很难售卖出好的价格。有好东西与当地果农合作进行产品包装，效果不错。
不过，有好东西在种类上非常谨慎，目前，其平台售卖的仅140种，“一般人一年四季需要消费的常见食物种类大约几百种，有好东西就是在每一个品类中精选、打造1~2个单品。”
这些具体的单品选择是由寻味师完成。寻味师负责整个产品的寻找、调研、商业验证、物流仓储方案等。不仅如此，寻味师每找到一款新品，都需要与所有的甄选师沟通，讲述自己如何找到这款商品，为什么挑选这款商品，以及产品的特点和优势等。
在供应链方面，针对不同产品，方式略有不同。水果生鲜主要是与原产地合作的模式，通过控制生鲜果蔬的采摘成熟度、冷链运输、自建仓储等方式进行；快消品则是与加工厂合作，独立设计、定制品类等。
目前，有好东西主要在北京市场展开，未来将拓展上海、江苏、浙江等华东地区。团队方面，创始人陈郢是哈佛商学院MBA，曾在复旦大学、贝恩咨询和贝恩投资任职。
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