海外疫情肆虐，中国纺织服装外贸企业面临着前所未有的考验，在手订单无法交货或者被取消，新订单降幅明显，库存积压严重，客户回款困难，营收剧降导致部分外贸企业无资金给工人发薪水，留不住人，中国外贸遭遇“至暗时刻”！
危急之下，大批外贸工厂开启了转战国内市场的自救之路，但是大家如果都将销售转向内贸，将给内贸市场增加压力。国内纺织服装市场需求总量有限，一下子涌进这么多外贸产品， 很难在短时间内消化，将出现供大于求的现象。最终市场竞争白热化，可能会燃起价格战，这更会加剧这块市场的竞争。“供应严重大于需求”的买方市场即将形成，纺织服装企业可能将面临一种订单“吃不饱”，并且各种压价、货款难要的局面。据商务部最新统计，1-5月，受疫情影响，我国进出口总额11.54万亿元人民币，下降4.9%。其中，出口6.2万亿元，下降4.7%；进口5.34万亿元，下降5.2%。劳动密集型产品受境外疫情影响较大，服装、箱包、鞋、玩具、家具等产品出口合计下降20.3%。江苏、浙江、广东一带作为外贸出口的重要地区，大多数企业面临着商品积压、生产叫停的难题。为应对疫情对我国外贸发展造成的冲击，国务院出台一系列稳外贸政策措施，包括支持出口转内销，帮助企业抢市场抓订单，努力将疫情对外贸影响降到最低。此前主要给Zara、CK、Polo、GAP等国际服装公司代工针织衫的东莞普莱雅纺织有限公司，疫情期间，做完的订单就只能放在仓库，其他没在做的订单已经全部取消了。“由于海外订单的减少，工厂70%到80%的工人都已经放假了。如果没有内贸订单，工厂很可能撑不到现在的。”出口的受挫使得外贸企业不得不对内开拓市场，寻找销售出路。
电商为转向国内市场的外贸型企业提供众多便利条件。4月23日，中国最大内贸批发平台阿里巴巴1688宣布，上线数字化“外贸专区”，对外贸企业拓展国内市场展开新一轮扶持，计划年内帮助50万外贸企业实现2000亿内贸线上批发交易。对转型的外贸工厂而言，最大的难题在于，他们要开始做营销渠道、开店，获取并分析买家的数据，但其原有的能力主要是停留在生产能力上。此外，在大量外贸企业转战内贸过程中，“供应严重大于需求”的买方市场必将形成，如何与内贸公司抢占市场蛋糕也成为另他们头疼的难题。不管是疫情下的迫不得已，还是政府支持下的顺势而为，行业内很多人对转型做内贸跃跃欲试。但做内贸是否可行？纺织人转型做内销主要遇到如下问题：外贸企业接订单量大，所有生产线生产的都是同一款产品，生产线较易安排。
而做内销的特点是订单碎片化，多花色等，这时就需要及时地调整生产线，既不能让生产线打架，也不能空置。内销市场的“游戏规则”与外贸有很大不同。“在传统外贸中，企业只要按照合同履行，就可以顺利进行。而内贸就要复杂得多，包括产品线规划、渠道开发、品牌打造、销售团队建设等，而且，企业做内贸还要承担库存风险。另外，外贸市场收款一般不会有“赊账”现象，而在内贸市场。“赊销”盛行，回款时间缺少合同约束，即使有合同，碍于世故人情也很难落实到实处，大多也是以口头约定为主。订单常常是月结、三月结、半年结，甚至是年结。而且，如果遇人不淑，还会碰到很多“老赖”企业，拖欠货款，让你心急如麻。外贸主要是做代工厂，做来料加工，对品牌不是很敏感，但是做内贸则不同，转型做内贸，首先需要打响品牌，而建设品牌不是一朝一夕的简单事情，作为从零开始的外贸企业，需要投入很多成本和精力来扩大品牌影响力，我们可以想象，当外贸企业从原来的没有品牌到建立品牌，毫无基础可言，面对的原有内贸企业又是多年深耕国内打出品牌的强势竞争对手，市场就是那么大，中国商场重视熟人社会，口碑相传，一个新的外贸企业如何能够在强手如林的内贸市场中脱颖而出呢？不得不打上一个大大的问号！国内市场和国外市场审美喜好有着较大差异，例如镂空蕾丝上衣，欧美消费者很喜欢，但是在国内就不好找买家。还有尺码的问题，例如生产鞋子，出口一般都是欧码，如果转型国内市场，势必要换一套模具，成本不低。外贸转内贸有风险、有挑战，外贸企业要评估国内市场需求，研究产品定位，客观评估自身优势，提前规划好产品路线和渠道，做出的决策才能更加稳妥，毕竟现在“活下去”才是企业的首要目标。外贸企业原本只要按照图纸生产即可，而做内贸则需要具有产品研发能力，能够适应国内客户对灵活供货的要求，同时需要线上线下营销齐发力。
企业需要通过快速迭代产品来探索市场趋势，抓住消费者喜好，研发新产品。内销渠道线下纺织展会包括中国纱线网主办的新型纤维、纱线面对面洽谈会，线上包括纺织大市场等移动端小程序，某宝、某多多等电商平台，不仅做得了产品，还要会直播带货，玩转图文视频宣传，将品牌影响力深入人心。△第29届中国新型纤维、纱线面对面洽谈会
如果没有经验，流量一时上不去，还非常容易踩坑。中国纱线网纺织大市场小程序为企业设置了线上直播平台，欢迎有兴趣转内销的企业入驻，以图文、视频的方式帮助企业树立品牌形象，打开国内市场。当前，内贸可能是接下来企业市场方向转变的方向，探索内销市场，无论对于企业生产经营，还是市场开拓，都是非常有意义的举措。长远来说，外贸转内贸只是当下的权宜之计，并不是长远之计。但是企业转危为安，走出困境，光靠内贸是无法实现的。外贸转内贸，是众声喧嚣的时刻，而走出来，或许一切还是老样子。纺织服装业在洗牌之后，只会比以往更残酷。内贸市场潜力巨大，尤其今年将成为企业转型升级的重点方向——不管是利用这个渠道去传播品牌还是销售产品，如何提供优质的、附加值高、适销对路的产品，仍然是最核心的部分。企业最终拼的，还是以客户为中心的产品开发综合实力。
部分参考资料：
《外贸工厂转内贸 这条路行得通吗》 ，张凡， 中国品牌杂志；《外贸自救转内贸？难啊！5大痛点要突破》，没发娱乐厅；《纺织外贸市场不乐观，转内贸压力重重》，纺织服装行业那些事儿。声明：中国纱线网原创文章，请添加小纱（微信：newyarn888888），授权转载。
