贷款管理

农商银行提升信贷管理水平旨在优化信贷组织架构、打造一流客户经理队伍、主动上门营销，强化贷前调查，简化贷款审查审批流程，推动产品创新和管理创新

针对农商银行不良贷款前清后增问题，山东泗水农商银行组织人员，对部分农商银行进行了深入调研，对信贷管理中存在的问题进行了深入剖析，找出了工作中存在的突出问题，并立足实际，提出了提升信贷管理的对策。

一、深入基层调研情况

为确保调查信息的准确性，泗水农商银行深入基层一线，重点从信贷质量把控较好的信贷人员入手，对从业超过30年、不良贷款率控制在1%以内的2名客户经理和从业满3年、信贷资产质量管控效果较好的10名青年客户经理进行了面对面交流，同时对受到责任追究的多名客户经理及其管理的不良贷款进行外核内查。

从调研的情况看，优秀的客户经理总是相似的，他们接触的客户是优质客户，贷前调查认真细致，作风廉洁公正，发放过程中不存在对客户的吃、拿、卡、要行为，贷款一旦形成逾期，立即对借款人和担保人进行强力追索，基本实现了农户贷款无不良。较差的客户经理也有相似性，他们一般接触劣质的客户，要么明知贷款被挪用却依然办理；要么对客户吃、拿、卡、要，帮助客户对贷前调查资料造假；要么贷款形成逾期后对借款人和担保人追索无力或因拿了对方好处导致不敢强力追索。优秀的客户经理一致认为，防控农户贷款风险，关键是两点，一是贷前调查认真细致，贷户年收入、用途和净资产等数据必须真实可靠；二是一旦贷款逾期，要立即追索借款人和担保人，形成不良贷款利息加贷款罚息超过本金时，贷户的还款意愿会显著降低。

二、信贷管理中存在的主要问题分析

基于以上调查的情况，笔者认为,农商银行贷款管理的关键点有两个，一是利用微贷交叉验证技术等提高贷前调查的真实性和可靠性；二是要强化贷款逾期后的强力追索，净化信用环境。这两点占农户贷款风险控制因素的80%左右。如何围绕这两点开展工作？当前农商银行信贷管理存在的问题主要有：

（一）信贷组织架构不适应零售银行发展的需要。前几年的信贷管理改革走了不少弯路，盲目地把大银行贷款批发业务的风险控制流程移植到农商银行，不适应农商银行零售银行业务的实践，严重“水土不服”。盲目进行信贷组织架构调整，将一个业务科分解成信贷管理部、风险管理部、放款中心等多个部门，导致指挥员越来越多、战斗员越来越少；贷款前台营销人员少、中台审查人员多；管理人员制定的流程办法越来越多、风险控制效率越来越低。

（二）信贷产品僵化。在未进行深入调研的前提下，盲目提出联盟贷款主渠道，信贷产品只有联盟贷款，农户联盟贷款户数必须达到30户。这些僵化教条的信贷产品设计思路导致客户经理对客户“拉郎配”，在严考核的前提下，基层机构和客户经理拼凑组建信用联盟，客户经理贷前调查数据严重造假，积累了大量风险，也是前几年形成不良贷款较多的主要原因。

（三）贷中审查流程过于复杂，风险控制效率低。由于农户贷款具有信息不对称、缺少抵质押物、成本高三个主要特点，贷前调查是防控农户贷款形成不良贷款的最关键环节，但由于贷款流程过于复杂，贷中审查在农户贷款风险控制环节中占比过高，导致办贷速度慢、风险控制效率低。去基层调研时，客户经理发放一笔3万元的贷款，至少需要一个半小时录入资料和维护数据；发放3万元贷款与发放300万元的贷款审查流程基本一样，没有根据不同的贷款产品特点，制定差异化的贷款审查审批流程，导致办贷速度慢。一些客户经理特别是年龄偏大或管理贷款较多的客户经理，大量的时间用于客户资料的录入，而这些客户资料的录入对贷款的风险控制并没有起到应有的作用，风险控制的效率低。

（四）客户经理坐门等客问题依然没有改变。由于客户经理大量时间用于录入资料，客户信息采集没有常态化，大多数客户经理住在城里，没有生活在农村，他们既没有意愿也没有时间深入到村庄营销贷款。加之近年来清理协理员，农商银行在农村的信息源和基础地位受到挑战。当前，农户贷款需求发生变化，购房、买车等消费贷形成新的需求，由于责任追究等多种原因，客户经理主动营销的积极性并不高，新客户拓展缓慢。另外，贷款产品形式主义较重，信贷产品名称、花样不少，换汤不换药，20多个信贷产品，使用的是一种流程。信贷产品离客户越来越远，办贷速度越来越慢。

（五）解决贷前调查和强力清收两个关键环节的有效管理手段缺乏。当前，信贷管理制度办法较多，各类检查和责任追究较为复杂，客户经理大量的时间用于资料录入、贷后检查等合规性的补充方面，多数客户经理还没有应用微贷交叉验证技术，贷前调查不深不细的问题依然突出；另外，由于陈欠不良贷款较多，伴随经济下行，信用环境恶化，对不良贷款的有效追索力度依然不够。

三、提升信贷管理水平的主要对策

（一）以微贷技术推广应用为契机，强化贷前调查。微贷技术风险控制的关键点有三个，一是利用交叉验证技术提高贷前调查的有效性和可靠性，这是提高贷前调查质量的手段。二是以“不吃客户一顿饭、不吸客户一支烟、不喝客户一杯水、不收客户任何礼”的作风，建立与客户的新型亲清关系。严明的工作纪律是提高贷前调查质量的有效保证。三是主动营销的模式。因为坐门等客往往会遇到劣质客户，主动营销则能找到优质客户。主动营销是拓展优质客户的保证。用严明的工作纪律、高效的信息系统、实用的交叉验证技术手段、采集大量真实有效数据，逐步解决贷前调查不深不细的问题。

（二）打造一流客户经理队伍。一流的人才，创造一流的业绩。要充分发挥优秀人才带动业务持续健康发展的作用，进一步优化客户经理队伍，将最优秀的人才充实到客户经理队伍中，以优秀的客户经理带动业务持续健康发展。要在客户经理队伍中建立竞争、激励、淘汰的有效机制，拉开客户经理收入差距，既要把好客户经理人员的入口，也要通过有效的淘汰机制，将不适应干客户经理的人员淘汰出去。要规范客户经理交接制度，对新任客户经理设定交接期，避免因交接带来的责任划分不清、新官不理旧账问题。要通过充实人员、加强教育培训、建立科学考核机制、提升贷款技术、淘汰落后人员等措施，力争用三年左右的时间，在农商银行打造出一支作风过硬、技术过硬、执行力强能满足零售银行需要的一流客户经理队伍。

（三）优化信贷组织架构。围绕增加前台人员、减少中台人员，提高办贷效率进一步精简、合并、整合信贷管理部门。要按照前台营销场景化、中台风控技术化和系统化、后台管理云端化和大数据化的目标，坚持流程化、集约化、精简化的原则，重新梳理信贷组织架构，理顺信贷业务条线部室职能，建立起能够支撑零售业务发展的信贷组织架构。要增加前台营销人员数量，整合中台审查资源，设置授信审批部门，专职负责贷款审查审批。要实行公司类和个人类分开审查，不同风险程度的贷款设置不同的审查流程；改善贷审会运作机制，按照专业人管专业事的原则，建立权、责、利对等的管理考核机制，提升贷审会专业化运作水平，提高中台风控系统化水平和审查效率。要对现有信贷组织架构进行优化和调整，对总行风险管理部、信贷管理部、放款中心等信贷管理部室及时进行整合，努力实现中台人员占比持续降低、前台营销人员占比持续提升的总目标，从信贷组织架构方面满足农商银行转型为零售银行的战略需要。

（四）简化贷款审查审批流程，推动产品创新和管理创新。要依托“家庭银行”模式，大力推广众易贷、信E贷产品，推动产品创新和管理创新。要梳理信贷管理流程，按照“低风险、短流程、高权限，高风险、长流程、低权限”的原则，抓住风险控制的关键环节，简化部分信贷产品办贷流程，减轻客户经理工作量、提高办贷效率。要加强信贷产品创新，以市场为导向，以客户为中心，以科技为支撑，加快信贷新业务、新产品研发步伐。要以“三农”“社区”“小微”等为主要营销目标，进一步细分区域、行业、市场、客户，加快推动产品创新，紧跟客户需求，设计多元化、差异化的信贷产品和服务，真正满足不同层次、不同客户的金融需求，全面增强信贷产品市场竞争力。

（五）以客户信息采集为载体，督促客户经理转变营销方式，变“坐门等客”为“主动营销”。客户信息采集既是实现网上办贷、提高办贷效率的基础工作，又是客户经理变“坐门等客”为“主动营销”的重要载体，必须持之以恒地坚持下去。要确保信息采集的质量。信息真实是网上办贷的生命，要始终坚持质量优先的原则，确保采集信息的真实性，严禁为了完成任务指标而弄虚作假、欺上瞒下、搞数字游戏等行为。要提高信息采集的效率，按照“横到边、竖到底”的要求做好信息采集网格化划分管理，构建全覆盖的信息采集服务网络。具体采集工作可以采用“先拉网式采集、后掐尖式采集”的方法，先找到重点客户，然后再精细化采集资料，没有信贷需求的可先简单采集信息，有信贷需求的要重点采集，确保信息详实。要注重客户转化率，想尽千方百计将潜在客户转化为真实客户。要以信息采集为契机，分类排队、找出优质贷款客户，挖掘客户需求，抢夺存款客户，做好综合营销，及时向客户推介贷款、网银、手机银行、支付结算等深层次服务，要通过客户信息采集带动有效客户数量持续增加，切实提高客户信息采集的实用性、有效性。

（六）强化清收风暴行动，净化信用环境。要按照“笔笔动、户户到”的原则，持续开展集中清收，发挥集中清收不良贷款人员多、攻坚力度大、震慑效果好的优势，净化信用环境。利用集中清收提高对贷款追索的力度，解决单个客户经理催收力度小、清收效果差的问题。

信贷管理改革的推动要因地制宜、不搞一刀切。各农商银行要结合实际搞，有条件的先行先试，如取得成效再加大推广力度。要确保实效，无论怎么干，都必须围绕贷款调查是不是更细更可靠？逾期后的追索是不是更有效？产品是不是更满足客户需要？在风险控制有效的前提下办贷效率是不是有所提高？要持续推进变革，按照“宁打一眼井、不打十个坑”的精神，持续推动、持续创新、持续改进。