（书香源创始人钱智勇）
来源|多知网
整理|徐晶晶
摄|张蔚斐
核心观点：
1.课后服务的主阵地是学校，我们校外托管机构只能算是一个补充。
2.现在的托管行业不断升级，不只是大家常规认知里的生活服务机构。我一开始做托管，就想定位为托管教育机构，而不是托管生活服务机构。
3.未来托管机构会走向高端托管+素质课程模式。
4.托管要往高端、个性化、多元化方向做。我觉得需求永远存在，现在的影响只是短期的影响。
5.我觉得，现在最大的挑战不是学生端，而是针对老师的课程太少。
以下为钱智勇分享全文（经多知网编辑整理）：
今天多知网给了我一个命题作文：“5+2”政策后，校外托管如何落地课后服务？我稍后跟大家分享校外托管方面的内容。
我是书香源的创始人，在校外托管行业算得上是一名老兵，从2006年创办书香源，直到现在。前面8年一直在北京开托管直营校，直到2014年，我在北京只做了8个社区的直营托管中心。2014年以后，主要在山东、郑州和石家庄开直营校，从2014年到现在我们发展了1000多家的合作校，在校外托管领域做得算是规模比较大。
01
“5+2”对校外托管的影响
“双减”政策的影响非常大，首先，大部分托管机构的学生数量减少了。在托管行业，根据公众号“托管老师”面向400余位校长做的一份调研数据，其中70%的机构午托的学生数量在下降，90%的托管机构晚托的学生数量在下降。我们内部也做了相关统计，大部分校区晚托的学生数量减少了。
第二，小部分机构倒闭了。很多原来做小饭桌的都不做了，包括午托机构、晚托机构。
第三，低年级家长在观望。我做了15年托管，这学期是我从业以来感觉最艰难的一个学期，比去年疫情还难，招不到新生，大部分一年级新生家长在观望，在看学校里面课后服务的情况。
北京市教委最近表示，不要求每个学生每天都要参加课后服务。在全国其他的城市有的要求孩子们放学在学校待到5点半甚至6点、6点半，很多低年级孩子的家长会选择校内托管孩子。
第四，服务学生的时长减少了。以前是3点半放学，现在晚托服务最早也得在5点半孩子放学以后开始，孩子每天在托管机构的时间又减少了。因为学科类培训机构入场，孩子在托管机构待的时间更短。
第五，学科类培训机构入场。头部培训机构要开展校外托管业务。
在巨头的影响下，其它的学科类培训机构做托管更多。有托管校长最近反馈，只要离学校比较近的培训机构，差不多都在做托管，竞争也是比较激烈的。
第六，各地政策差异大。“5+2”政策实施以后，各地政策差异很大，无论是午托还是晚托都有区别。
关于午托，有些城市的学校中午配餐，比如北京城内八区学生都在校吃饭；全国很多地方的孩子还是要回家吃饭。根据我的调查，有30%的托管机构午托学生在增长，就是因为当地的孩子们中午必须从学校出来。
关于晚托，有的地方是一刀切的模式，托管只能管生活服务，不能写作业，否则就属于学科类，跟学科培训机构的监管是一样的。
02
对校外托管机构升级的看法
时代在变，政策也在变，我们一直坚守在校外托管这个领域，校外托管机构应该怎样应对这个变化？现在大家在聊课后服务的时候，更多讲的是校内课后服务而不是校外。课后服务的主阵地是学校，我们校外托管机构只能算是一个补充。
如何做好主阵地的补充？可以从三个方面做一些升级：
第一，客户定位高端化。
以前在大家的认知里，做托管比较低端。事实上，这些年来，托管行业发生了很大的变化，我见证了北京托管市场从单月收费300元到如今3500元的变迁。
外地的托管机构也是一样。这些年我到过全国200多个城市，走访过一千多家校区，培训过的全国托管校长和老师不少于1万人。现在的托管行业在不断升级，不只是大家常规认知里的生活服务机构。我原来在公立学校教过五年的初中语文，我后来创业时没设想过要做小饭桌，我一开始做托管，就想定位为托管教育机构，而不是托管生活服务机构。
未来我们校外托管机构要定位更加高端。做托管这么多年，我意识到，贵才能够好，好才能够贵。校外托管机构只有走贵的路线才有出路，毕竟再怎么便宜也低不过学校的课后服务费用。什么样的客群愿意承受这样的价格？是有支付能力、对孩子成绩有高要求、对孩子综合素质有高要求的家长。这样的家长，首先孩子所在的学校是比较优秀的学校。所以我们选址的时候会选当地比较好的小学。
第二，服务内容个性化。
未来肯定要走个性化路线。以前做托管，以小饭桌为例，可能是一个老师看十几个学生。未来我觉得这种模式肯定是要优化的，如果不做个性化的教育，很难满足家长的需求。
在个性化方面，校外托管机构未来要做4方面的功课：
其一，要针对孩子进行作业1对1答疑辅导。
其二，个性化作业，要在孩子家庭作业之外提供附加作业提升练习，每日一练，真正适应到每个孩子，这是我们重点做的。根据每个孩子的不同错题进行有针对性地辅导，这个错题系统也是我们今年在做的事，以这个为切入点推动孩子们个性化作业的提升。
其三，高质量的复习预习的内容。
其四，素质类课程+素质课程拓展。未来托管机构的模型有两种，运营模型是周中的托管再加周末的素质课程。未来托管机构也会走向高端托管+素质课程这种模式。
第三，服务项目多元化。
今年下半年，托管行业的从业者也开拓了一些多元化的思路。
第一，小班化的晚托业务。以前托管的业务就是午托和晚托。以前是1对12、1对15的晚托，现在小班化的晚托会越来越多，未来1对4、1对5的精品小班的模式也是托管机构走向多元化的方式之一。
第二，早托业务。以前托管机构都没有早托业务，现在8点20分才能进校上学，诞生了早托业务。
第三，幼儿园大班晚托。这是以前托管机构都没有做的，现在有些托管机构开始开展幼儿园大班的晚托业务。幼儿园放学之后这些孩子也没地方去，有的托管机构就开设这种业务。
第四，周末半日托、周末全日托。周末半天孩子来这里复习预习巩固一下，叫周末半日托。某大机构也推出了半日托、全日托业务，核心逻辑其实跟我们晚托班一样。
第五，周末素养营。托管机构有场景，孩子周末都可以待在这里，中午可以在这吃饭、睡觉，素养课程编排好，上午有书法，下午有美术。
03
关于托管机构课程研发的思考
从2006年开始，我们一直在做课程研发，也花了不少冤枉钱。以往，这个行业里面做的最多的是针对校长的运营培训课程，怎么招生、怎么管理。今天再回首，有两个方面的思考。
一方面是托管老师赋能的课程。未来托管行业想升级，要往高端、个性化方向走，最大的挑战是对托管老师的挑战，考验托管老师的素质和能力。
我当了五六年老师，对于老师的提升还是有一些体会的，但是要提升上去还是比较难的。原来，应聘当托管老师的人本身就比学科类的老师要求低一点。
针对托管老师的赋能，首先要做的就是要减轻老师备课的难度，虽然我们老师也在备课，每天研究教材，研究孩子做习题，我们也在做备课系统之类的，但还是不够。未来如果有做平台的选手想进入到托管行业，针对托管老师赋能的课程是有机会的，可能是很大需求，把原来其它领域里的内容结合托管行业的场景进行一些改造，是有价值的。
第二，要提升老师的讲题能力，这一点是比较难的。事实上托管老师是以学生为主体，我们要基于孩子的情况，给孩子进行个性化讲题。是否有更好的工具提升老师的讲题能力，这方面也是未来的机会。
第三，提升老师的教研能力，提升老师对教材的理解。
第四，提升老师的管理水平。主要是针对学生管理的水平，有的老师在托管做久了之后才发现托管不是想象的那样。我最早做1对1，那时觉得做托管比较简单，招生简单，辅导也简单。事实上做了多年托管之后，我发现托管非常难做，一个托管老师管好一个班，比一个小班课老师教好一个班的难度还要大，要去辅导孩子的作业，培养孩子素质，这样的托管老师非常难得。针对学生管理水平的提升也是目前托管老师很大的挑战。托管的十来个孩子可能是同年级同班，但大多数时候不是同班，每个孩子的作业不一样，层次也不一样，管理孩子的难度非常大，并且孩子在校区时间也很长，十来个孩子围在老师身边问各种各样的问题，从知识结构上看，老师要各科全会，这就是一个挑战。
我觉得，现在最大的挑战不是学生端怎么样，而是针对老师的课程太少，这个课程一直也是我们在研发的方向。
除了托管老师赋能的课程，还有托管学生的增值课程。从两个方面讲，如果要把这个做好，第一，周中的高频碎片化课程，我们只能做素质类。
我们做得比较成功的是，第一是注意力训练课程，一周三次，每次15-20分钟。从2017年一直在做，对于孩子的视觉训练和听觉训练做得还可以，这个方面跟孩子的晚托场景匹配。提升孩子注意力，肯定会相应提高学习能力。第二是同步书法课，孩子每天练15-20分钟。
我以前做过最传统的做1对1，后来做托管，后来也做过在线教育，投资过网站，我也自己做了爱托管的行业平台，为行业赋能做培训课程。但我后来发现，还是专注做一件事情比较好，还是老老实实做托管比较好。
这些课程要实现的最好的模式还是录播双师课程。周中简单易上手的录播双师课程在托管机构还是会逐步开展，以我们今年自己的录播双师，暑假做的看图写画课作为试点，还是比较成功的。我更加坚定地认为，录播双师是未来托管机构能够发展的一个重点，我们做的书法项目也是录播双师。这是我对于托管机构课程研发的思考。
托管行业现在虽然大家很看好，学科培训机构转型做什么？转型做素质教育，转型做托管，转型职业教育，都这么说，包括有人也在讲托管机构要不要转型做什么呢，去做校内课后服务，我觉得两条路都不好走，但是这条路还得往前走，既然选择了就要往前走。有些坑是我们必须要面对的，需要坚持下去，我特别喜欢小米的开机屏的一句话“永远相信美好的事情即将发生”。
在托管这条路上面一路走过来，我一直认为，无论遇到什么样的坎坷，这个行业永远是存在的，这个行业会因为我们的努力会变得更加美好。从今年8月份开始，我就不停地做直播分享。只有这个行业好，才会有企业好，只有水大，才会鱼大。无论在座的是做托管还是做培训还是其他行业，希望大家多多关注托管行业，多多支持托管行业的发展，最终让这个行业变得更加美好，谢谢大家。
04
Q&A
问：3500元一个月是普遍的水平吗？咱们提供了什么样的附加价值？
钱智勇：不是普遍的，我们周边大概是1800元到2000元。我们的是3500元。提供个性化作业辅导，注意力训练的课程，去年还加了书法。北京的家长对于托管的认知比较低，孩子放学之后去向很多，而托管费用一直没有太大变化，现在朝阳很多都是3500元-4000元。外地还有高的，我发现，托管收费可能比较高的城市有呼和浩特、兰州、西宁、厦门等。
问：咱们的餐现在怎么解决的？
钱智勇：我们有一个特别大的厨房，跟饭店的厨房一样。北京很多也有配餐的。
问：怎么解决托管老师工资又低，要求素质又高？
钱智勇：这是一个伪命题，如果没有高薪也就没法聘用高水平老师。要解决老师的问题，首先是定位的问题，定位是做所在的小学、所在的城市的高端的托管机构，选址在最好的小学，服务的是上述的这几类客户，在这种前提下，才能持续经营。
如果你达到了第一个目的，第二个目的自然也实现了。这个行业能跑出来的都是定位做得比较准的。我特别喜欢一句话，“定位定江山，分享分天下。”一个机构的定位决定其未来的发展。分享也很重要，如果校长愿意跟员工分享，这是留住老师很关键的地方。
END
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