导读：
汽车电商已然没有秘密，减少错误之余，拼的更多的，在于大家涉足深水区后的积累和执念。
相比两年前那会儿，约袁晖的采访时间变得难多了。作为易车公司副总裁，袁晖很忙，用他自己的话说，“工作节奏是“24×7的连轴转”。
2015年底，易车重组内部部门，将惠买车等几个事业部进行整合，成立了汽车交易与服务事业群。原惠买车事业部总经理袁晖任该事业群总经理，团队人数由此前的600人左右增加至1000多人，汽车电商业务线占易车总员工数量的四分之一。在业内人士看来，袁晖现在所处的位置，是易车现阶段转型过程中的最关键位置。
4月21日，在惠买车两周岁生日前一周，袁晖终于又一次坐到了车云菌面前。
关于惠买车一路走来遇到的坎坷、交过的学费、偶尔的小幸运，以及易车未来整体的电商策略，袁晖没有保留，侃侃而谈。他说，现阶段，汽车电商已然没有秘密，减少错误之余，拼的更多的，在于大家涉足深水区后的积累和执念。
一个整体
去年底，在汽车交易与服务事业群完成整合之前，易车的汽车电商业务一直处于多线运行状态，包括C2B的惠买车、B2C的易车商城、主攻线下的经纪人、后市场服务等等。
袁晖认为，这是由于汽车电商摸索期的特殊情况决定的。彼时，易车首先必须在每一种模式上进行深入尝试，才有可能将门道一一摸透。而今，在经历了1-2年的独立发展后，各个业务线的发展未来都已基本成型，易车已经对“哪口井出水、哪口井不出水”有了比较明确的判断，因此整合就有了前提条件。
更重要的是，对于消费者而言，在易车将关于汽车电商的优势资源进行整合后，消费者就再无需像此前那样，通过不同的平台使用易车汽车电商的各项服务，而是从一个平台进入，一站式的按需获取汽车售前、售中、售后服务。
在袁晖看来，提升用户购车体验始终是惠买车做汽车电商的核心诉求。不论是惠买车线上促成经销商竞价，帮助用户以底价拿车，解决价格不透明的问题，还是线下设立专业买车顾问团队，为用户提供全面的购车建议，都是优化用户体验的具体措施。
根据规划，厂家直销车及易车平行进口车，都会无缝整合进惠买车体系，而惠买车也将进一步完善自己的业务模式，把“C2B+团购+直销”的模式融合，向一个为消费者提供更高效、更实惠购车服务的平台过渡。
目前，产品体系和服务体系的整合正在展开。在整合之后的具体产品呈现形式上，惠买车目前的主页不会有太大改动，但产品交互细节会有微调。例如，用户在搜索平台上搜索一款车型后，如果这款车型有厂家一口价直销或平行进口车的选择，用户也会同步得到信息，并作出自己的选择。另外，惠买车的线下买车顾问团队，也会给予用户合理的建议。
涉入深水区
回望过去的两年，袁晖最大的感触在于，第一次真正迈入了汽车电商深水区。
“原来，我们面对用户时只是一个平台或一个APP，并不会和用户真正的接触，但当我们真正深入了线下，深入了卖车，深入了服务，就会发现有N多问题需要解决”。在袁晖看来，现在的工作相对此前做互联网营销，单纯帮助厂家和经销商搜集销售线索要复杂的多，这其中既包括B端的问题，也包括C端的问题。
几件事情另袁晖印象深刻。
去年下半年，一位哈尔滨的用户在平台下单一辆新桑塔纳，到店后提出需要白色车型，但由于白色车型相对货源较紧，经销商要求其加价5000元，用户不接受并向惠买车投诉。
袁晖记得，当时由于用户情绪激动，惠买车东北区的销售总监从沈阳飞到哈尔滨，为用户解决问题，并最终由惠买车贴补了差价，帮助用户按平台显示的价格提车，“毕竟经销商和报价都是在我们平台看到的，我们也必须要对用户负责”。那次事件之后，惠买车要求每家经销商及惠买车线下买车顾问在与用户前期沟通时，都必须尽可能详细的了解用户需求，包括特殊车型的特殊条款。
再例如，虽然惠买车平台在经销商的报价机制上，设置了有附加条件和无附加条件两个选项，但面对部分需要在购车时附加装潢的车型，个别经销商会为吸引用户到店而隐瞒附加条件。当这种情况出现时，惠买车也会对用户做出先行赔付，帮助用户以实际下单的价格提车，并对违规经销商进行处罚，甚至停止合作。
除了B端问题外，C端问题也在惠买车服务的过程中时常暴露出来，比如用户对底价的理解。
“惠买车平台给出的底价是具备时效性的，这个时间段这款车型的最低价格，不代表下一段时间就一定还会是这个价格”。袁晖回忆，曾经有一位北京用户在平台订购了一辆卡罗拉，惠买车的买车顾问告知用户周末到店可优惠6000元，但用户没有到店购买，等过了一段时间该用户再想买时，该车优惠额降为3000元，这使得用户无法接受，甚至最终放弃了卡罗拉而选择了其他车型。“用户并不知道，这样一个优惠幅度是由商家节日促销、厂商补贴政策等多种因素构成，并非是一个可持续的价格，这需要我们在服务过程中加强用户的引导”。
找到平衡
每一个具体问题之后，惠买车都会对产品和服务进行针对性优化。从过去两年的平台销售数据看，这些优化起到了作用。从成立当年帮助经销商实际售车9万辆到2015年全年的22万辆，再到今年预期的30万辆，数据提升背后，是惠买车产品本身不断试错和修正的艰辛过程。
在袁晖看来，最难的修正，在于如何找到O2O中，线上这个“O”和线下这个“O”的平衡。
“2014年4月惠买车刚刚上线的时候，是一个纯粹的线上平台，用户在线完成所有操作，惠买车仅靠呼叫中心做人工远程对接服务，具体线下工作则完全由依靠本地经销商，但经过一段时间的发展后，我们发现这种模式不行”，袁晖称，在缺失了用户线上下单到进店之间这段时间的服务后，往往造车很多精准客户的转化流失。
于是，在2015年初，惠买车做出重要决定：自建线下服务团队——买车顾问。
袁晖坦言，在线下买车顾问刚刚推出的时候，惠买车尝到了很大的甜头，最突出的表现在成交转化率上涨迅速，那时候在惠买车平台下单的客户还不算太多，真正完成下单的客户也都是比较精准的购车客户，因此“我们会比较放心的把所有问题都交给线下买车顾问处理，有一阶段甚至绕开线上竞价，用户下单直接转到买车顾问，线下的‘O’变得空前的大”。
不过，随着惠买车平台的知名度提升，用户数开始出现大规模增加，购买意向并不强烈，随便询个价的用户开始增多，买车顾问开始忙不过来，最高峰的时候，一个买车顾问需要背300个用户，这严重降低了买车顾问对真正精准客户的服务效率和质量。
于是，惠买车开始为买车顾问减负，把线下这个“O”的部分工作重新向线上“O”转移。具体来说，当一个订单出现后，惠买车平台首先会通过分析用户浏览行为、呼叫中心远程沟通等方式，了解客户的真实购买意向，并筛选出真正购车意向明确的精准客户，再推送给买车顾问。袁晖希望，将每个买车顾问在同一阶段对应的客户数量，由最高峰的300个下降为比较合理的100个，以提升服务质量。目前，易车还在自己开发电商CRM系统，以帮助买车顾问提升服务效率。
目前，在买车顾问的介入下，惠买车分配给买车顾问的精准客户的到店成交转化率达到近70%，远高于一般4S店进店30%左右的转化率。
扎实前行
当被问及惠买车未来的发展计划时，袁晖给出的答案很耐人寻味。
“明年，我可能不会给你讲出一个新的故事，但这就是现阶段的汽车电商，没有秘密可言，大家需要比拼的是长时间的积累和强悍的执行能力，不能有丝毫的掉以轻心”，袁晖说。
通过车云菌一直以来的观察，惠买车在经历2年的发展和摸索后，对B端而言愈发深度地介入交易环节，对4S店的价值越来越大。袁晖曾表示，虽然汽车电商模式会逐渐放大，但4S店在短时间内依旧会是主力军，因此目前真正健康的关系，不是谁颠覆谁，而是达成消费者、汽车电商、4S店、厂家的共赢。
对C端而言，汽车电商走到了迎接用户的窗口期，在这个窗口期，每个玩家都必须走出概念，走向落地。然而，落地的过程并非一帆风顺，尤其对于长时间根植于线上的互联网企业来说，线下真正涉及交易，其复杂度和突破难度只会有增无减。对于汽车电商惠买车来说，还可以做很多事情，成交只是所有服务的起点。
4月29日是惠买车两周岁生日，惠买车为此次周年庆活动拿出了价值千万购车券和礼包回馈客户，可谓诚意满满。在这个时间节点上，惠买车平台上的经销商数量约4500家，覆盖全国32个城市，线下买车顾问团队约400名员工，线上自建电商CRM系统，这是惠买车2年留下的积累。伴随这些积累，惠买车也真正从销售线索搜集平台转向汽车电商交易服务平台。
用袁晖的话说，在踏踏实实的做好交易、做好C端与B端的服务后，“惠买车的对手，或许只有自己”。
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