导读：
2C+2B，苏打模式和京东“自营+第三方”十分相似。
今年CES上，苏打（北京）交通网络科技有限公司（下称“苏打”）CEO余涛和车云菌聊天时，对目前苏打的公司定位进行了重新梳理——公司在保留原有2C产品“苏打出行”的同时，将同步构建2B的SaaS平台，帮助有闲置车源的公司快速复制苏打模式，开展汽车共享业务。
2B、2C边界在逐渐模糊
“就像京东是自营店+第三方的模式。公司有自己的APP、用户群体、渠道、供应链、仓储、物流配送，整个打包构建平台，让第三方商家入驻，京东向商户输出服务。”余涛认为苏打模式将与京东十分接近。
一方面，公司建立的2C产品苏打出行将继续运营。苏打出行是一款使用APP租车，按分钟计费、虚拟钥匙开锁、无人值守、支持异地还车取车的移动出行服务。不同于普通分时租赁，苏打出行强调基于场景、按需购买体验和愉悦出行。比如吸引适合购物、长途出游、市内通勤的多种车辆，在车里配置智能手环等硬件，面向年轻群体对车进行个性化涂装。
未来苏打出行存在的意义，是持续利用APP获取用户，获得运营经验，梳理汽车共享的标准作业程序，作为汽车共享的样本。
另一方面，根据2C业务的示范，苏打会将平台、产品、技术、运营服务能力、运营服务标准、包括品牌和人文的东西整体打包成SaaS（Software-as-a-Service，软件即服务）平台，以软件服务形式销售给拥有闲置车源的公司。简单来说，苏打的角色好比“移动出行服务的货架”。终端、品牌是苏打的，客服体系、线下运营站点由苏打建立，车源来自客户。
关于入驻企业的选择，苏打更倾向中小企业。根据长尾效应，这部分个性化，零散的出行改造需求，聚集起来同样是一个巨大的市场。
在模式上，苏打这种兼顾2C、2B业务的方式并不存在矛盾。甚至很大程度上，2B业务，尤其是面向中小企业的2B业务近似于2C。出于时间、成本投入等原因，这些企业来不及在当下布局汽车共享的技术资源。一家兼顾B、 C端服务运营的公司，可以恰到好处地帮助企业转型。
关于SaaS平台
余涛向车云菌提到的SaaS并不是一个新名词，而是一种早已存在的云计算方案。企业如果想具备汽车共享的IT技能，就不必再与传统模式那样，在硬件、软件、人员上投入一大笔钱，只要投入闲置车，负责车况整备，然后向苏打支付一笔服务费用，就能通过网络享受软硬件产品的使用、升级权利，其余的用户招揽、车位部署都由苏打完成。微信企业号也是一个典型的SaaS案例。
而且考虑到进入SaaS平台的企业各自拥有用车业务，苏打的SaaS平台会让客户在原有业务和Car Sharing业务间做实时切换。余涛举了一个例子，比如某家租赁公司3-6月原业务有大客户，SAAS平台就向他输出车辆运营管理，6-8月是淡季闲置车源较多，就可以将这部分车切换到汽车共享模式。
基于这种模式，苏打搭建的SaaS平台有下面几个特点：
第一，收取服务费而非软件费。余涛表示，平台上客户产生的汽车共享订单与苏打按照比例分成，每台车收取信息服务费，而不是支付软件购买费。
第二，多租户模式摊薄成本。这里余涛谈到了“孵化器办公模式”。多家企业共同分享平台上的服务器、软件开发、线下点位和用户成本等等，就像多家企业同时使用办公区、会议室以及健身设施。
在余涛看来，闲置车每天都在折损，将这部分车用于汽车共享，对客户来说是一门只赚不赔的买卖。关于SaaS平台是否盈利，业界通用的计算方案，初创公司的两大关键原则是客户全生命周期价值要大于3倍以上的得客成本；回收得客成本的时间要小于12个月。当客户越多，现金压力越大，但也越快接近盈亏平衡点。
采访时车云菌获悉，现阶段苏打已经与一家租赁公司安飞士（AVIS）建立合作关系。通过使用SaaS平台，把存量车以汽车共享的方式，将运营效率从60%提高到了80%。
一些挑战
汽车共享因为以提高存量车的运营效率为己任，已经成了大势所趋，SaaS模式也因为可以带动整个行业的变迁，所以变得炙手可热。趋势之下还是要看一下挑战：
车源与点位、用户获取间的关系是等比例发展。余涛认为苏打的优势是具备良好的业务复制策略，一旦启动可以在两周之内把点位和用户拉到匹配的数量级。对2B业务中最为强调的用户获取，余涛的答案比较笼统，称会采取线上线下结合的宣传方式，整体方案可以类比电商，不会排除双11这类线上营销事件。点位方面苏打目前在同步与地产商、园区、孵化器、充电企业建立合作关系，这次CES同台现身的EV Power和邻居Charge Link，都与苏打是伙伴关系。
软件学习和硬件改造成本。除了用户之外，客户对SaaS平台最关注的地方在于，软件好不好学，改造成本是否很大。余涛对此的回应学习成本并不高，关于为了实现通讯的车端硬件改造，200辆车的改造任务也可以在1周内完成。
品牌归属与本地运营。苏打对合作伙伴的要求是，需要以苏打品牌或联合品牌的形式体现，这一安排必然会弱化合作伙伴个性。同时，为了达到效率最高化，苏打的线下网点会去中心化由本地运营。本地运营者会依照品牌文化做多大程度的运营配合，是否需要额外设置考核机制，都是需要考虑的议题。
觊觎移动出行的车企已经不在少数，耳熟能详的包括戴姆勒的Car2go，北汽新能源绿狗等等。在余涛看来，车企做移动出行毕竟是弱势，销售目前还是第一要务。因为涉及品牌，主机厂不会轻易将运营交给第三方负责。不同主机厂在汽车共享方面存在排他性，不会有多种品牌车型。当消费者更加关心不同场景不同用车，汇集更多车型的第三方就有了生存空间。
消费者认知。在交谈中余涛也谈到，“移动出行服务作为虚拟产品被消费，已经被接受，但是还没有成熟。”在市场尚未成熟的初期早早进入，对苏打来说是个挑战，可能会为此花费更多的用户教育成本。但同时也是一个机会，待到未来市场兴起，已经成功的挑战者就会拥有技术与时间上的优势。
车云小结
随着2C与2B规划的逐渐清晰，车云菌忍不住追问了苏打今年SaaS平台的入驻计划。对此余涛没有给出具体的规模化指标。他认同对消费者来说规模化是好事，但更多要思考的是规模化能否产生集约效率。余涛的态度显得稳重谨慎，“缩小半径，逐步规模化”是他给出的答案。
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