谁能接下低速电动车每年百万的用户盘？

当几乎车企都会说“以用户为中心”时，其实他们更多时候是在执行“不要你觉得，我要我觉得”。但是，上汽通用五菱偏偏是个例外，这个看起来“以我为主”的另类车企，却难得地做到了不存在惯性思维与路径依赖，跨越舆论噪声做出消费者真实需要的利益点。宏光MINI EV就是又一个案例。

童济仁汽车评论 编辑丨金嘉炜 辰巳

中国消费者究竟需要怎样的电动车？是高性能、高智能的新豪华电动车？还是不用驾照都能开的老头乐？

答案其实都对。

中国汽车市场巨大的阶层鸿沟，决定了全体通吃的产品早已不存在，每个产品都是通过产品定义人为地吸引想要吸引的人群。同时，如果厂商调研市场需求的样本群体和购买力目标群体一致，得出的结果对销售产生正向增益，那么就是正确的商业逻辑。

特斯拉能造为高购买力消费人群服务的智能化高性能电动车，上汽通用五菱也能造中国最广大人民买得起、用得着的平价高质电动车。就在特斯拉为媒体舆论带来巨大流量的同时，另一群体量巨大但舆论话语权弱势的用户群体的需求谁来满足？

这就是宏光MINI EV的出发点。

▎宏光MINI EV瞄准了什么市场？

宝骏E系列的成功，是激发并抓住了“家庭第二辆车”的非显性需求。这样的背景下，宏光MINI EV也许在很多人眼里是宝骏E系列的换标车，但事实上远非如此。

从尺寸来看，宏光MINI EV 2,917mm的车长，比宝骏E系列任何一台车型都要更长，也因此它能够在车内放下四个座位。但是四个座位基本上用尽了车内空间，后备厢只能放通勤书包。同时，由于后排座椅是整体式放倒，如果要放大件物品，需要放弃第二排，所以这台车大多时候会是一个两座的状态。

另一方面，宏光MINI EV 20kW的电机功率和120km/170km的续航水平，都比宝骏E200要低。

在2020年推出一款续航1开头的电动车，放在网络舆论上，也许会遭到键盘车神口诛笔伐，但是在另一个平行世界中，有这样一类车型却有着每年超过百万的销量。

这就是低速电动车市场。

在庞大的三线以下市场中，低速电动车是一个处于灰色地带的客观存在。这种封闭式车舱的产品，价格从5,000元到30,000元不等，其中低价区间的产品，生产方式基本上是手工作坊制作的钢管车架和玻璃钢覆盖件。已成规模化的企业，也开始效仿汽车产业的流水线生产，但价格也已近逼近最便宜的传统汽车。

低速电动车最常见的用车场景，是接送孩子上学、去市场买菜，或者在村里做短途物流，出行半径在5km以内。而买低速电动车的用户，甚至可能对汽车都没有具象的概念，他们需要的就是一个平价、能遮风挡雨的代步/运输工具。

争议与混沌中的低速电动车，每年超过百万的市场容量不容小觑，但是从国家到地方，对于低速电动车的淘汰、转型、升级态度也非常明确。此时，庞大的市场需要有人来承接。

回到宏光MINI EV本身，这是一台符合国家汽车法规的车型，与低速电动车完全不是一码事。而且，酷似K-Car风格产生的时尚与科技感，也让这辆车看起来潮了很多。

用户的刚性需求总是存在的，而宏光MINI EV要做的，就是用不同寻常的体验去刺激这种刚性需求。

▎进入这个市场需要具备什么？

在宝骏E系列上，上汽通用五菱以柳州为基点向外扩散，核心要义有三个：

• 以市场为导向，开发确有市场需求并能充分发挥电动化特长的车型；

• 以用户为中心，制定用车过程中方便电动汽车推广的举措；
  

• 政企密切合作，结合地方实际情况，落实电动汽车的使用路径。
  

那么，这台宏光MINI EV有没有可能承接低速电动车市场呢？

答案应该在价格上。与宝骏E系列鲜明的家用性不同，宏光MINI EV的定位依然是商乘之间。

目前，宝骏E系列的起步价为4.98万元，而低配电池容量仅不足其四成的宏光MINI EV，在成本上有至少超过1万元的空间。再考虑到更低的电机功率、更加朴素的外观内饰，宏光MINI EV有能力将起步价压至3万余元。

如果能做到这个价格，也没有额外的购置税，无论是对低速电动车的升级用户，还是对有运输需求的私营个体户，都具备吸引力。

乘用化的潜在用户，是原本购买3万元以下低速电动车的群体，宏光MINI EV性能更好，安全性与可靠度与低速电动车也不可同日而语。对价格更敏感的商用化潜在用户，也可以将宏光MINI EV作为小型物流车，用来覆盖那些中大型物流车送起来不经济不方便，但是骑二轮车又太耗时、太危险的路途。此外，作为公务用途，比如说治安出警、工商检查、环境监测等，宏光MINI EV同样能胜任。

▎为什么选在这个时候？

类似宏光MINI EV这样的产品，由一个汽车制造商来制造，工业效率和产品力明显可以碾压小作坊，但为什么之前没有汽车厂商愿意涉足呢？这里存在以下几个方面原因：

1. 几年前的三电成本还是略高，低价产品也拿不到补贴，没法做到低速电动车的价格区间；

2. 传统车厂不屑进入这个低端市场，那根本就不算“汽车”，降低身段得不偿失；

3. 政策法规空白，传统车厂难以置身法外之地，不愿踏足这个混沌的江湖。

但如今，低速电动车行业面临洗牌。2018年11月，国家发布《关于加强低速电动车管理的通知》，明确对低速电动车“升级一批、规范一批、淘汰一批”。在这个过程中，已经有规模的低速电动车厂家，会选择收购具备汽车生产资质的厂家，或是申请新能源汽车资质，成为汽车行业的正规军。此前雷丁收购野马、御捷化身领途，都是这样的例子。不过还有众多的低速电动车小厂，可能会在这轮洗牌后消失。

当市场乱象得到遏制，就不难解释，为什么上汽通用五菱会在这个时间段出手。在传统车企里，它最有可能把汽车价钱做到最低，最有可能将渠道沉到目标用户家门口，最有可能在另一个平行世界里产生话题与流量。

对于上汽通用五菱而言，宏光MINI EV的推出是其一贯战略定力的体现，更是根据市场变化与消费需求不断为发展注入新动能的实证。在反思中实现产品和品牌转型升级，是这家企业一直以来力量的源泉。

▎写在最后

宏光MINI EV的出现，是让那一群原本并不被车企覆盖的圈层用户，建立汽车品牌信任感的关键产品，也是一次让汽车行业回归商业的正论。

“人民需要什么，五菱就造什么”，这句话背后的底气，是五菱用产品击穿用户心智，用渠道决定触达深度。从用户的角度打造“你想要的车”，才有可能点燃一个市场，才有可能制造出一个现象级的产品。

毕竟，一个新机会就在眼前。

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