作者丨贾明军
来源丨家族律评
2021年民法典颁布之后、结合今年年初疫情结束之后的感受，婚姻家事的业务格局与发展，呈现了很多新的特点，很高兴和大家一起分享交流我的心得。
我们先来关注一下业务的趋势。时势造英雄。我们先聚集一下目标客户，看看他们的“成功”。我记得有一次去河南巩义市，见一位民营企业家，他是一名成功的矿产企业主。70多岁的他是当地企业家中的翘楚，大家恭维他的成功时，他却说，他自己其实没有什么过人的能力，他说虽然自己现在有些物质条件，但实际上能获得这些财富最大的功劳并不取决于自己。在谈到“成功”时，他说，家族要取得成功取决于三要素：“第一，叫做顺势而为；第二，叫贵人相助；第三，才是自我奋斗”。他说，自我奋斗在成功因素的排名中并不靠前，最重要的是第一位的顺势而为、是大势所趋，是时代洪流。
我在想，今天我们200多名来自全国各地的婚姻家事律师，在限制报名的情况下，仍然有这么多的各地律师汇聚于此，原因是什么？不是因为疫情让我们渴望自由的身心压抑得太久、也不完全是相互思念的友情所致，最重要的原因，是时代的潮流、大势的趋动、市场的呼唤。
疫情结束后，我们每一名婚姻家事律师都深刻感受到了市场回暖、客户的需求，感受到了机会的扑面而来。我们迫切需要和同行进行交流，他们是怎么办理和开拓业务的、他们如何做团队建设与知识管理，他们是怎么把握客户机会的、甚至他们是如何收费的。这一次2天的聚会，能够让我们彼此的思想碰撞出火花，有利于回去之后团队与自我的发展。
01
婚姻家事律师业务发展的新态势
一 、从专业定位上看，婚姻家事律师的专业角色越来越受认可
1. 专业化是法律服务市场发展的需要， 体现在客户对于“专业”的认识，与选择反省的思考
民法典实施之后，婚姻家事律师的拓展有了新的发展态势，从专业定位来看，婚姻家事律师的专业角色越来越受认可。
中国律师奔着60万人数目标迅速发展，越来越多的法学应届毕业生涌向律师岗位，现在律师总人数不断刷新。我记得在1999年我拿到律师执业证的时候，全国律师一共才10万左右；我2001年到上海的时候，律师人数约五千，而现在已突破3万。我记得当时在上海找律师工作的时候，老律师告诉我说，现在竞争很激烈，你们来晚了。20年以后的今天，有些老律师给新律师可能讲的还是同样的话：我们现在可能已经很饱和了，你们来晚了。其实，没有所谓的早晚，只有不同时代背景下机会的攫取。对于今天在座的各位来宾，大体都是如此。特别是对于“90”后的年轻律师来说，未来，应该是、必然是、一定是属于你们的！
就法律服务市场发展中的需求者来看，现在客户变得越来越智慧了。过去，那种靠信息不对称取得优势的时代一去不复返。现在是数据与智能时代，现在用人工智能写出来的法律文件，在某些方面已经堪比我们专业人员了。对我们婚姻家事律师来说，过去那种一贯以知识的不对称性来谋取饭碗、取得收入的群体来说，要面临新的挑战，在时代发展的背景下，我们要结合当地的法律服务市场的特点，形成自己更符合市场需要的差异化服务，这一点显得格外重要，我们未来的竞争，可能不只是人和人的竞争，还有人和机器的竞争。
从客户做选择的决断上来看，过去很多客户被律师接洽后会当场拍板，但是现在基本上很难当场拍板了，绝大多数客户选择对比、类似“货比三家”。甚至我们婚姻家事案件中开始出现了竞标，竞标的需求主体不是金融机构，而是一个婚姻案件的当事人。当然，在重大复杂、对抗性强的案件中，有的客户也会选择组建“律师团”，三、四家律师甚至更多的律所，在一个项目中共同服务一个客户也不罕见，虽然出庭的只是两个律师，但背后是一大堆律师。
不仅如此，实践中甚至还出现了有实力的客户，对一批律师的“买断”。就是为了避免对方找到一批律师中的某一个，干脆直接把一批律师全部“买断”，每一名律师都签约，我付你几万块钱，你给我做一些咨询、甚至什么都不用干，只要不被对方聘用就可以了。这虽然是小概率事件，但是说明什么呢，说明客户对于我们专业价值的认可，特别是有支付能力的客户，更愿意付出更多的对价。
那么选择反省的思考，又是指什么呢？
我不知道各位有没有类似的体会，如果客户解除了对前一任律师的委托而聘请你，你应该搞清楚，客户把上一任律师“炒掉”的原因是什么。如果客户说，上个律师如何不好、真的差评，那么你要小心了，因为你可能是他下一个说不好的对象。你就要审慎接案，多和客户沟通，大家要进行深入的了解后，你再决定是否承办他的案件。反过来说，“有对比，才会有伤害”。站在客户的角度，如果他接触到了不同的律师，感受到了新律师的专业和能力，以及从新律师身上得到信心和希望，客户自然就将对原来律师的不满化为解聘的动力。作为老律师，也要对自己的专业能力进行反省和补强。
所以在座各位，我们在承接业务时，要认真考虑是否承接。承案有选择权，这是我们律师与医生职业的不同之处。在对客户的对抗上，选择是否签约，是我们谈判时最大的资本。如果一个案件，你和客户“三观”不一致、甚至你也认识到了没有缘份，但因为案件性质或者其他因素，是你的兴趣所致，你要认识到，即使是你选择承办了，也要有心理准备，这个客户是否一直能让你陪伴到最后。返过来，客户选择律师体验不爽以后，客户也会反思。这提示我们，如果我们承接二审上诉的案件，如果是换我们做律师的话，我们要倾听客人对于上一任律师表达了哪些的不满、我们是否适合？在这个问题上是一定要注意的。
2. 专业化是律师“内卷”竞争胜出的需要， 体现在两极分化：比“低价”、比“差异化”与品牌建设
律师服务专业化，也是律师内卷和竞争的需要。我们现在律师多“卷”，从我们这次会议就可见一斑。刚才朋友圈中，就有律师在调侃，说这次婚姻家事律师论坛就能组织来200多位律师，还是限制人数的，大家有多努力！昨天我在高铁上看会场，晚上到十点还没结束，大家学习的热情与竞争的压力不言自喻。
“卷”为什么是竞争的需要？我们每个人，包括我在内，每天都在承受着各方面的压力与挑战。一方面是竞争的压力，另一方面是客户目标的压力。时代日新月异，法律法规也不时更新，业务精细化需要创新与实践，不努力随时都有可能被淘汰。要想立足，必须有创新的动力，这对我来说，也是一样的。如果我没有创新精神的话，也会一样被淘汰。在一个业务领域保持十几年的位置是不容易的，每名律师都是如此，你想前进你就必须创新！
竞争的表现，体现在两极分化上，有的是比价低。比低价就很难在业务竞争力和精细化上再上一个台阶。另外一个，是比差异化。今天在座各位一定是立足比差异化，不是从价格、而是从服务中胜出，差异化竞争的进一步，是品牌建设。任何一名律师个体、任何一个团队，包括律师事务所品牌，都是在这个角度上看待问题的。
3. 专业化是律师事务所之间“竞标”的需要，特别体现在IPO家族企业内部纠纷，和大客户战略上
律师事务所之间竞标，以往主要是针对一些商事的重大复杂的项目或案件。而现在，在婚姻家事业务领域，正如我刚才所讲，也在讲竞标。对于标的较大的案件、或者项目，比如突发事件，得到消息后，我们也要争取机会，第一时间把自己的简历提交到潜在客户手中，能有一次竞争的机会。我们也要主动凑上去，比服务、比价格，争取一个引荐的机会，这也是竞争的结果。现在婚姻家事领域重大复杂的案件或项目，在一线城市中，以后的趋势可能是越来越会被大所垄断，就跟大的非讼项目一样，为什么呢？因为客户的需求，往往不是单一的，需求可能是复合在几个律师业务领域的。而承接律所内部进行业务分工和承接，可能是两个以上的团队同时进行的。当然，对此，我们绝大多数的婚姻家事律师还没有切身的感受。
所以从市场表现来看的话，我们国内的婚姻家事服务，在某种意义上来说和香港和北美的婚姻家事律师服务还不完全一样。我觉得我们中国内陆的婚姻家事法律服务，律师对于业务的钻研程度与市场需求的欣欣向荣，与几千万华人跨境财富传承与安全的交叉跨境复合化的现状，是蕴含新的机会的，发展空间的景致，是不亚于任何国家和地区的。我们现在的服务平台与模式，也必将越来越丰富多彩。
二、从市场表现看，婚姻家事律师服务表现多样、行为多彩
1. “单打独斗”型被“团队发展型”取代
如果从具体表现上来看，婚姻家事业务领域中，主流业务领域，我们单打独斗的律师，将被团队发展型取代。由于发展阶段和过程的原因，也许在我们黄山还没有这种切身的体会，但在上海，这种情况渐渐变成现实。今天来参会的上海律师，大部分都是有团队的，就拿我团队来说，很难想象，如果我没有团队，那么我将怎样办理案件。
团队化进一步促成和加深专业化的发展，让一个人做不到的事，由几个人做到、做成，做得更好。我们定位于婚姻继承业务，年终回首，团队业务70%甚至更高都是属于所属专业的，就代表完成了团队专业化。今天参会的很多律师，虽然是婚姻家事律师，但可能一年下来，所有承办案件中，婚姻继承业务只是一部分，我们只是走专业领域，业务还不能饱和，还需要有其他类型的业务补充办案数量与创收，这是正常的，这也体现了环境对专业化的影响。
当然，团队发展专业化，也是相对的。我们所内部考核时，我自己填写的表格中，专业化评价也只有七成多的业务被归于其中，还有二成多的业务，被列入非专业主营领域。本着好奇的精神，我研究了一下，发现我代理的“股权转让”“赠与纠纷”等，没有列入第一专业领域，因为按专业划分标准，他们与婚姻继承不是同一个业务领域。但在实践中，这些都是因为婚姻继承演化的关联案件，但按划分，不能被列入主营业务中，这也是正常的。本来就没有绝对的专业化，专业化的尽头，是复合多元与跨境化。单打独斗型是婚姻家事律师的1.0版本，在竞争与客户需求的推动下，必然向“团队发展型”的2.0版本发展，即使是在三四线城市的发展规律也大体如此。长远看，你要比人家走得更快，你想真正吃到专业化的蛋糕，要吃西瓜的尖和西瓜瓤、而不是去啃西瓜皮的话，是要考虑和布局这个专业化问题的。
有的律师可能会疑惑，说我单打独斗成本低、团队发展成本高啊。但别忘了，成本高就意味着收获大，小规模就意味着做不大，这永远是一个投入和产出的比较问题。
2. 总、分所婚姻家事业务联动、联盟影响力渐甚，律所特色品牌优势突出
现在律师事务所规模也在发生变化。虽然整体中国律师行业数量比例，以小所为主，但呈大所逾大、强者逾强的态势。总、分所婚姻家事业务的联动，包括联盟影响，对于推动家事业务及提升技术水平，都有积极意义。
小所体制灵活，一些大所的用人成本低，意味着可以招更多的助手，可以有很多的研发，做新产品设计研究，这是优势。而像我们用人成本高，使得用人少、业务忙碌，只能是挤挤海绵的时间做研究总结。
而大所发展婚姻家事的优势也较为明显，合伙人、律师之间的合作，就显得非常重要，特别是不同业务类型之间的合作，使得婚姻家事律师的案源更有保障。实践证明，婚姻家事案件的跨所合作，相对较难，难度来自于分账、客户感受、办案风控等方面。而今天在座的可能有1/5-1/6的律师来自大所，各地办公室相互联合作用，是非常之高的。
在品牌建设方面，我们过去看有关评奖，基本全是头部律师事务所；而现在看，业务的评价基本上是在各种类型的律所中普遍都存在的，婚姻家事律师事务所品牌建设越来越均衡化发展了。
3. 大所的“业务研究会”向律协业务研究会“看齐”
在婚姻家事业务研究方面看，一个大所的业务研究会，可能起到类似律协研究会的作用，甚至更紧密和灵活，可以组织各地在线开展各种研究与案例探讨。小所在机构调制和包装宣传上也有优势。我前几天接到某律所的电话，他们刚成立了律所婚姻家事法研究委员会，希望我能一起交流分享，并询问出场价格。同行交流、分享是给我机会，怎么还有报价呢。我衷心为他们感到高兴，这样在全国各地形成研究、实践，才有更好的推动，我们每名婚姻家事律师，都是受益者。
比如，我看有些规模不大的律所也设有婚姻家事研究中心、财富规划研究中心等。律所规模小，容易集中优势发展专业领域，甚至有些律所也成立了家族办公室。无论如何，客户对于律所支持建立各类研究机构的信任度，会高于某个律师、或某个律师团队。你是一个团队、人家是个研究中心，给客户感觉还是不一样的。适度的宣传，在竞争上还是有一定的优势的。就律所来看，没有什么绝对的好、也没有绝对的差，适合自己的才是最好的，就是这样一个道理。
三、从业务拓展上看，“创新业务” 分布均匀，律所、律师雨露均占
1. 中小律所成本优势，容易在普惠型创新业务中占优，如“遗产管理人”业务
从业务拓展上来看，过去创新业务在行业内，往往主要体现在几个团队身上，行业整理创新性不强。但现在不同，随着律师人数的增加、行业竞争的加剧，以及市场的需求，我们婚姻家事的创新性越来越普遍。以文章归纳总结、或大数据案例分析的创新性为例，我们现在很多婚姻家事律师的新媒体、公众号文章更新率是很高的，十几年前搞一个系列文章、或出本书就很了不起了，现在就感觉这个东西已经非常普遍了，而且很多团队的创新性非常好。
在这里面我要赞赏一下某律师事务所，我昨天从京东买了一本他们所出版的婚姻关联案件的一本实务书籍，我还让我的团队成员在学习。其中一位副主编是一位没来的“笨鸟”成员，是立伟律师，是该所青岛办公室的。这本书，一看就知道他们全国统一编筹的，很值得学习。很多大所总部和分所的联合研究与拓展，都是很有优势的。
创新业务现在是大、中、小律所各有特点，你比如遗产管理人业务，各类律所各有优势。比如成本优势方面，我们在上海某区民政局正在做该区第一单民政局被法院指定为遗产管理人的诉讼和非诉业务。近期以来，该区又出现了两单，因为我们人员成本高，就没有机会再继续承办了。后面用的都是规模不大、体制灵活的律所，他们仍有机会在办案中学习进步，与研究实践。因此，大、中、小律所都有机会投身创新实践中。
因为是新生事务，一开始各级领导都很重视，我们可能有机会做了第一例，但后面我们只能看着别人去继续实践，这样，中、小律师事务所的优势就体现出来了。从民政局被指定为遗产管理人业务来说，不知道咱们安徽怎么样，相信也会随着时间的推移产生此类业务需求与实践的。并且，不要认为只有省会城市才有这样的业务机会，三、四线城市都有可能出现这样的业务。有心的团队会学习，如果有这样的业务，该怎么做、有什么样的流程。这样的话，机会到了跟前，就能抓住。如果不会，不学习，机会到你身边了，你拿都拿不住，那是你的问题了。
2. 涉外、商事律师专业优势，容易在跨境筹划业务、涉股、涉企业务中胜出
涉外商事律师的专业优势，容易转行在婚姻家事细分市场的跨境筹划业务、涉股及涉企业务当中胜出。各位同仁，我们相聚在一起就连上厕所都有收获。刚才我跟长刚律师一起去厕所解决小问题，我们俩并肩战斗时，他就给我透露，他的业务已延伸到湾区。北美华人有数百万，他们的跨境传承需求是现实的。而北美律师对于国内婚姻继承法认识有限，而本地华人律师很多只是在从事移民业务，和国内婚姻家事业务实操脱节，他看好这个业务领域，并要为之实践。我听了深以为然，并相信这块业务一定很有发展。长刚律师是十余年深耕于这块业务领域，我跟他认识开始他就专门做涉外婚姻家事业务，到现在应该是坚持最长的律师之一了，他已经开始品尝持续投入所带来的回馈的甜意了。
从涉外婚姻家事业务的创收来看，相比一般国内婚姻诉讼，因为需要有语言优势，涉外婚姻案件律师收费的起点高一些。但如果不涉股权，律师收费再往上升就难了，如果只是房产、薪水的争议，整体标的额上不去。必须要涉及商事、民商领域交叉、跨域法如何适用，这样的案件业务，才能突破收费规模。从实践经验看，绝大多数在中国的外国人很多并非在中国办企业，大部分是高管，甚至是普通的工薪者。
以涉外继承为例，一个案件中，当事人持中国护照在香港生病，然后律师从美国某州飞到香港做遗嘱，内容涉及全世界的财产，包括中国内陆的房产，被遗嘱装入信托内。他的信托受益人种类特别丰富，甚至有狗、猫和蛇。另外，受益人还有他的父母，亲属。其中一个信托写道，该信托的受益人，在父母在世时为父母；父母去世后是其他亲属；还有一个案件，也是漂亮国律师写的遗嘱，也是对中国境内的不动产进行了信托处理。但最终，这些设计都没有得到房产所在地国内法院的效力认可。这就是文化与法律的区别。你如果去看美国律师写的遗嘱，你会发现信托是遗嘱中处理财产常用的工具，但在国内，对于非金融类财产进行信托资产化处理，相对就难多了。如果我们了解到遗产类型处理方式不同，继承顺位不同，遗嘱形式与效力不同，我们律师就知道，需要当事人对于境内、外的财产分别订立遗嘱，以保证效力与执行。
说到遗嘱，不知道各位有没有感觉，从春节到现在，特别是疫情结束以来，我们的遗嘱业务、传承规划业务是不是激增了？咨询的客户非常之多，为什么呢？
因为大家已经体会到了可能突然有一场灾难到来的危机意识。如何避免这样的危险，客户愿意花钱购买解决方案，但是愿意花多少钱呢？不同的客户结合具体的家庭情况，心理预算是不一样的。从几万、到十几万、几十万甚至更多。取决于项目的标资产量、复杂程度与律师投入时间等诸多因素。这些潜在客户，即包括我们自己接触到的、也包括我们合伙人推荐的，还有就是金融机构各类的vip客户.我刚才说的情况是在上海，在安徽的话你再酌情降一点也是没关系的。
我们未来婚姻家事业务要团队化发展，那就要反省一下，我们团队有一名“90”后吗？有熟练运用英文的吗？如果没有的话就要考虑了，现在婚姻家事业务很多方面要用到英语（外语），如果团队没有这方面的人才，你可能就会被时代的马车无情的抛弃了，或者说，根本现在还称不上一个真正专业发展的有前景的团队。
3. 头部律所行业优势，在高、精、尖业务创新与实践把握
如“配偶同意函”效力的认定与“境外企业私有化回归与家庭协议效力的认定”等问题，涉及多部门的法律知识与实践，其实还是很复杂的。头部律师事务所的行业优势，在此类高精尖业务创新与实践方面把握更多的机会，你比如说在什么情况下配偶同意函有效，在什么情况下配偶同意函无效，这个我不展开。
再比如，境外私有企业回归与家庭协议效力认定也是很复杂的。比如，一个案件涉及到境外红筹上市、然后再私有化。这个过程中达成家庭协议，现在产生纠纷。那么这个项目你就要对境内境外的资本市场运作、包括整个流程的环节很细的东西都要把握，这对有证券实务经验转行的律师来说，是很有优势的，现在也有从资本市场转行到婚姻家事领域的律师，这些问题，对他们来说，上手更容易。
现在很多大所的IPO团队，拓客都要带着我们婚姻家事律师一起来，甚至在这些所里，有一些刚才说的资本市场的律师、甚至是合伙人转身投入婚姻家事律师的业务领域。这种跨行转业务领域的现象，也是一个新情况。近年来，一些“90”后、业务趋成熟的头部律所婚姻家事律师，也开始了快速成长模式，他们这批年轻律师有激情、英语好、踏实肯干，可以预期地成为未来驾驭高端家事案件或项目的栋梁之才。
不论我们身处在什么样的律所平台背景下，都是有机会的。律师之间的差距，不在于地域，不完全在于掌握信息的差距，而更在于认知与视野的差距。无论大家来自哪里，是来自池州还是在黄山、或是在合肥，只要我们思想碰撞了，只要我们有了火花，认识趋于一致了，我们的信息互通，共升境界，大家是都能相互借鉴的。
四、婚姻家事律师业务走向“新时代”
1. 专业婚家所绽放亮眼，走专业路线，跨界行业赋能，在市场化土壤中顽强生长， 婚姻律师业务精细分工、商业模式、流程化管控的机遇与挑战值得拭目以待
“法律+数据”的“革命”提了很多年了，当下应该是进入了一个实质的新时代。ChatGPT4.0的时代已经来临，甚至5.0以后可以比拟人脑。以上是科学技术的因素，从专业婚姻家庭律所的角度来看，主要体现在各地的婚姻家律所绽放亮眼，我参观过3家。这个月参观过上海的一家，看了感觉非常不错。我曾在17年之前开过一家婚姻家庭所，和现在的专业所相比，可谓差得很远、天壤之别。北京的婚家专所我也参观过，非常的不错，他们的主任说，他们核心竞争力之一是数据，这个也很有道理。
和17年之前我办专业婚姻家庭所有不同，以前我们律所核心成员100%都是法律人，现在办婚姻家事所还包括跨界的核心成员。什么叫跨界的？就是法律和信息、市场相结合，都是核心成员。这种创新的模式，使得他们能够在市场化土壤当中顽强生长。
婚姻家事专业所是非常不容易的，是需要合伙人有广阔的胸怀和长远目光的，而不追求短期利益的，他们将律师业务流程精细分工，比如说服务流程的分段化，一些律师专门负责接待、一些律师专门负责尽调、还有一些心理咨询专家负责心理协调，这些摸索都在尝试，目前来看发展蓬勃，这种摸索的过程是会给我们行业发展带来很大的宝贵财富的。
与传统的婚姻律师业务不同，传统的婚姻律师服务客户，是要从咨询开始，一条龙服务走到底的，走到判决生效、甚至执行完毕为止。这种新的模式和流程化管控是值得关注，我们也非常希望他们能够成功，给我们婚姻家事业务模式增添芬芳和色彩！
2. 婚姻家事业务完成了不同律所的“全覆盖”，“90后”律师必将展现 “境内+境外”“诉讼+非诉”全能选手的新风貌
婚姻家事业务现在几乎完成了不同律师事务所的全覆盖。我认为“90后”律师必将成为下一代真正“全能”的律师。目前婚姻家事律师中，中坚力量有一部分是“70后”。我们这个论坛，之所以叫“纵贯线”，也和我们这几个老男人有关，模仿罗大佑等几个歌手的叫法，是抒发情怀的平台。70后的婚姻家事律师，英语好的不多，还有一些是没有正规的学历背景、是当初的法律市场浪潮造就的。现在的90后律师是不一样的，他们现在30来岁，是“潜力股”的主力，他们大都下功夫后，可以克服“境内+境外”业务，甚至有一批律师同时拓展“诉讼+非诉”业务，他们的前景和空间更大。我觉得，未来真正把婚姻家庭业务做到一个灿烂夺目程度的话，应该是“90后”律师这一代人。
作为70后的律师的要务，第一是要保重身体，要对自己好一些；第二个是要有“传帮带”的情怀；第三个是共同成长的危机意识，避免被淘汰，特别是我们婚姻家事律师，很多理念从一线城市出发慢慢传递到全国，市场要求我们有“诉讼+非诉”的规划能力，我个人认为未来的这种业务要求，不是某个单一领域的业务技能要求，它是“一个面”、甚至是全立体的技术要求。
3. 婚姻家事、财富规划、金融有机结合已趋于成熟，已迈上“牵手合作、共同服务”的新征程
婚姻家事与财富规划、金融服务结合已日正在稳步发展。十几年前金融机构对律师行业不了解，信息不对称，现在不一样了。金融机构更重视业务落地，客户要让你解决问题，现在不是宣讲结束了就完了，讲完了要回答问题、回头要落实客户需求的解决，这最考验功夫了。
现场咨询中客户可能什么问题都要问的，对我们律师的要求，是“专一通全”，对一般客户可能咨询的业务领域都要了解一些。除了婚姻家事，客户通常对税收、公司治理、担保债务、信托保险都很关注。我们虽然不能样样精通，但怎样把自己的专业和客户需求相匹配，也是对我们的历练和考验。我们总不能一直说，这个不是我的业务领域、那个我需要给您再引荐其他律师。至少在一个大体的知识结构内，我们要对常涉及的专业知识有一个基本的了解。客户有签约意向或是后续服务中，我们则需要和其他板块专业律师一起合作跟进，切忌不能稀里糊涂、一知半解。这些都是客户的身家性命，纸上谈兵的处理，迟早会有大问题。
大的金融机构内部有律师入库目录，将客户所需要不同专业律师、律所组合在一起。律师也要区分、不同的律师/所结合客户的需求，再进行匹配。
对律所而言，可能入库是前提和基础。婚姻家事律师要注意和金融机构的合作，因为大家都服务同一客户群体。要先让人家认识、体验水平后，再考虑报价的问题。前两天我有一位律师朋友微信给我，说金融机构请他讲课报多少钱。我说你报多少钱不要紧，先有机会上，要让人家认识和了解你。他说我要是不要钱，是否显得太掉身价了？我说要钱是一定的，但给多给少你酌情来就好，报几千块钱也可以。我记得八年之前，我团队刚接触金融机构服务报价时，也是一个摸索的过程，先是让人家认识、了解，再到安排给机会。从四五线城市服务开始，慢慢再收缩，结合自己的工作性质，再提合作条件。这一个过程，哪一个律师团队也都不能逾越吧。今天现场有我的同事张心仪女士，她专门负责和金融机构进行接洽。从八年之前，她就做这个工作，经验非常的丰富了，在我们团队的市场工作中，起到了很大的作用。
02
婚姻家事律师业务领域发展的困惑与突破
一 、为什么创收业务瓶颈没有突破？
1. “擦肩而过”有原因——目标客户需要的业务特征，如何适应客户部分需求
第二部分，我想谈一下婚姻家事业务领域的发展的困惑与突破。
首先第1点，为什么大部分婚姻家事业务领域创收业务瓶颈没有突破？从律师行业整体来看，婚姻家事律师业务不是热门专业。甚至在一些律师眼里，婚姻家事业务，是“小”律师和没有案源的律师才做的事。这是历史原因导致的。30多年前，律师代理离婚案件就是分筷子分煤球对吧？筷子剩两根，一人一根。剩一根怎么办？折断、谁也别想要要了。煤球剩一个怎么办？踩碎一人一小撮对吧？现在不一样了，从整体来讲，国内普通家庭的生活资料多了，婚姻家庭律师业务稳定性强了，但从律师行业整体来看，仍然不理想，现在全国各地的婚姻家事律师收入，能达到当地的平均创收水平就不错了。
以上海为例，2021年的数据显示，上海律师平均创收在101万（实际收入是另外一回事儿），实际上相当一部分主要以婚姻家事业务为主的律师创收达不到这个数字。更何况，即使在上海，只做婚姻家事业务的律师人数也是有限的，我们没有确切的统计数字，我毛估计有几百人就算不错了，大部分还是需要结合其他业务领域中的业务，一起来维持创收生计的。创收高低，很大程度上取决对客户对象，服务于什么目标客户群，这个在任何法律服务领域都是一样的。“二八”定律，决定了现在、未来都是大体如此的。如果要以婚姻家事律师业务为主要发展目标的，首先第一个任务，就是朝着这一个本地平均创收标准努力。
第二个目标，就是在这个基础上再有所突破，那么怎么突破？首先定位目标客户群，建立交流沟通的渠道。比如，和潜在客户之间有没有联系的媒介，我是不是能跟他有一面之缘？如何有一面之缘？这就需要我们了解目标客户、知道他家主要产业的业务特征，我们要创制自己的法律服务产品，以满足和解决客户的需求。我们要了解客户，他的财富形式体现在什么方面，会有什么问题。比如，他们家的股权结构如何、股权分红是否合规。目前股权结构配置，从婚姻、继承及债务风险的角度考虑，存在什么问题。即使我们现在没有客户，我们也可以考虑利于现在的平台信息，进行虚拟模拟，以后在机会来临时，用于实践。
比如，对于模拟客户来说，我们可以通过“财富规划项目三张图”来了解。
首先，第一张图，是人物关系结构图。财富千千万，最终归家园。财富最终是给人用的，给哪些爱你的人、以及你爱的人呢？一般从台面上来看，都是给自己的家庭或家族成员。
其次，第二张图，叫做股权结构图，了解客户最大的财富来源和创富机器结构是如何的。
再者，第三张图，叫家庭资产负债表，了解家庭净资产情况。有一些金融+法律工具，是需要考虑家庭资产负债率的。否则，在明知有高负债情况下，即使运用了一些工具，也可能导致涉及其他债权人利益而可能处分无效。
如果说还有一张图，可以考虑在全球财富配置下的资产筹划，那就是跨境资产分布图。这张图，可以和第一张“人物关系结构图”合起来看，人物关系结构图中，可标注家庭成员的国籍，以此作为跨境身份及财富规划的基础素材。
有了上述三张或四张图，就可以从婚姻、继承、债务的角度，去用法律视角评判分析，以期达到风险防范与控制的目的。比如说，根据股权结构图，可以去假设。假设创办人、大股东没有遗嘱的话，这个家庭会面临什么样的风险。然后再去了解他的家庭环境，家庭人物关系都是谁，他的婚史。网络上这些信息可能会有一些，假设这些信息都是客观的，再看不同任的背景、历史，就会对这样的家庭背景可能会存在哪些风险筹划有一个基本的判断。再看传承接班有没有安排、只是经营权安排、还是已做了股权安排等。这些信息你全部了解以后，就可能会抓住客户需求的痛点。然后你可以再观察他们家有没有什么新闻或“八卦”。不是要站在八卦角度看世界，而是要站在找客户痛点的角度看这些信息，这个非常重要的。我去年在安徽接过一个案子，客户在京沪找律师，为什么？因为在当地找了几位律师，对于他们的分析不是特别满意，客户反馈说本地律师想问题，想的简单了，没有客户想得透。这是当地企业实控人家里面的案子，解决问题、化解矛盾、缩小差距、争取主动有很多办法，我们能想到的客户也都想到了。昨天我看他们家的股吧，正面、反面的辩论都有，甚至不排除有两方面“水军”在对峙，表面上感觉不到，背后的博弈是潜在水底的。再比如说，在“斗争”过程中，不仅需要在婚姻家事法的范围内、不仅在社会舆论的角度上，甚至可能在刑事合规的角度也有博弈。这要求我们对刑法也要有一定的了解。案子大了，什么手段都可能会用上。
2. 既要满足客户服务的需求，也要有执业风险防范意识
开庭过程中，当事人陈述讲真话，并不是一件很容易的事。我们现在有妨害作证以及虚假诉讼的刑事处罚，刑事处罚是对律师业务开展不合规最严重的处理方式。除此之外，还有行政和民事的责任。有时候，我们被指责是因为我们律师做的不对，有时候不一定，可能是对方的策略，故意用这种方法恶意扰乱对峙阵营的心智与平衡。我常讲，做一名诉讼律师，特别是婚姻家事律师，从长期来看，始终都要小心谨慎。我在华政律师学院给学生上课，第一讲，谈的就是执业风险防范，要如履薄冰。这个工作就像驾驶员，刚开始十分新奇，什么路况都敢开。但慢慢知道风险了，或者再出几次大小的交通事故，就会对交规、对这份职业越来越敬畏。律师也是如此。做十年以上的律师，没有遇到涉及这方面的问题，那是太幸运了。如果遇到过，那也是正常的。
从长期主义来看，既要满足客户的需求，也要践行实事求是的原则。做律师，你的心态很重要，律师要做更长久，需要心比较正，有正确的人生价值观、包括金钱观，避免在漫长的执业生涯中迷失方向。即要心正，也要小心谨慎。如果律师业务一旦繁忙，每天琐事特别多，我们现在全社会都适应了手机处理事务的碎片化处理。在处理案件时，可能是在匆忙行路时看手机处理，而不是坐在那里看着电脑、很平稳的处理事情，你真正忙的时候，很多事务都是在用碎片时间处理的，匆忙之间，对风险防范意识的要求非常强。包括发信息，读了一遍，看准了再发，都有利于少犯错误。
3. “内修外练”皆重要——法律技术是基础、“法律人+社会人” 更能历练通达
现在很多律所都在搞青年律师成长的阶段分级，比如，1-7年级的培养阶段。上周我听一位资深律师和华政国金的同学交流分享，他的观点我很赞同。他说，1-2年级的律师，核心的是培养法律意识，如何运用法律知识；而到了3-4年级培养的是市场意识，是如何适应市场、结合自身找到服务市场。作为一名律师，你会干活这个事情太普遍了，这是基本功，你会拉活、拿下业务也是同样重要的。很多知名的大律师，行业地位很高，他们除了是法律专家，还是社会活动家。我不是让所有婚姻家事法律师都成为社会活动者，而是说我们做真正市场化的律师，市场律师还是很重要的，是需要“法律技术+市场能力”双核驱动的。
法律技术是基础，再需要适应社会的历练通达的能力。在某种意义上来说，有些年轻律师，教育背景好、执业平台高，但不重视律师的市场需求、业务拓展能力，这样就不完美了。为什么？因为他们法律技术强，但是社会经验不足，虽然不是说一开始执业就需要在市场上摸爬滚打的，但可以用心观察所在团队合伙人是如何处理市场拓展，刚开始看热闹，慢慢就会有感悟领会门道。律师执业的过程，不仅是处理法律关系的过程，也是和各方人士打交道、交流沟通的过程。这个过程，不仅要体现出法律技术能力，也需要有事务处理能力，这样慢慢才能赢得不同客户的信任。
4. “四化”发展是基础——从“差异化”，到“标签化”，再到“品牌化”， 最高境界是“文化”（律所文化、团队文化、品牌文化）
我自己的心得，“四化”是婚姻家事律师团队发展的大体规律。
第一个阶段，是差异化。比如，你凭什么能做到让别人从成千上万名律师当中选择你，你要有差异化的特点。
第二个阶段，有差异化的积累到一定阶段的标签化。标签化，就是你的名子、或你的团队和某项法律服务结合在一起了。一提你，人家就想到了你所做的业务，这就是标签化了。
第三个阶段是品牌化，是比标签化要再上一个档次了，为什么？因为你是块牌子了。标签化了不见得是好标签，对吧？一提到潘金莲，大家印象里马上就有她的标签形象，但她不是品牌，品牌化是蕴含好的东西，是带正能量的。
第四个阶段，就是文化了。什么叫团队文化？就是行为演化成故事、故事演绎成传说了。什么时候快成了传说了，那就到位了。
所以，如果要让客人选择我们，我们就要从差异化，然后再标签化，然后再到品牌化，最高境界成为传说。这就是一个婚姻家事律师团队。从小我走向大我、从自己发光到让别人发光的过程，然后再到助力行业发展的一个过程，每个榜样都是这样的。
二、如何做好团队专业化发展的基础工作
1. 第一步，“律师+助理”模式，完成生存
如何做好团队专业化的组建工作？第一步是“律师+助理”模式，完成生存阶段。有人说，我现在自己都生存艰难、还要带个助理，那压力不太大了？我自己的发展体会是，你要想跑得比别人快，你就要力量比别人大。“律师+助理”模式，虽然有成本负担，但可以让琐事处理及技术研究常态化，节省时间。而节省出来的时间，一定比负担的成本更有价值。刚起步阶段，我们对于助理的学历、条件，可以要求的相对低一些，但建议最好是有助理。有助理，还不是一定构成团队。什么叫团队，我经常讲，不是两个人以上叫团队，是功能的组合，两个以上人构成功能的组合才叫团队。
2. 第二步，“有分工的聚合+特色品牌打造”，完成发展
分工，指的是细分业务领域的精细化；特色打造包括但不限于著书立作型、媒体平台型、人脉积累型展示与相互借鉴融合。
有了团队之后，要有分工的聚合加特色品牌的打造，完成分工。
分工是细分领域的精细化。我们现在分工有很多，我看今天咱们分享论坛板块，有一个是“新媒体的品牌打造”，这个话题很好。如何通过新媒体演绎绽放自己，确实是大学问。我们看品牌婚姻家事所的核心合伙人很多都是在绽放发光，然后形成磁场，吸引咨询者，形成流量。下面再用商业化的模式把流量变现。业务机会来了，大部分都是由下面的律师形成不同模块来做，有合适自己的也会直接承接。经过几年，形成品牌后，律所完成从“英雄个人主义”向“英雄品牌主义”转化后，对于核心合伙人的要求会降低，创业最艰难的阶段就能䠀过去了。我们看有些家事专业所要全国化发展对吧？全国发展表面上是增加了成本，实际上可能降低了成本，你东西卖的多了，流量变现率高了，成本自然就降低了。要走这种婚姻家事所专业化聚合的道路，创始合伙人一定要有共同的愿景和胸怀，有未来收益的意识，而不是现在就落袋为安。
第二种是以小团队模式，类似现在我们的结构。我们团队接案特点几乎一致，不太可能会有很大空间的细分，否则容易和平台文化、运营成本发生矛盾，如果文化特质不符，就很难在大平台生存。我们是属于“大平台、小团队”的运营模式，以我为核心，几乎所有的案件我都参与经办，甚至主办，因为时间精力所限，能承揽的业务也是有限的。一个小团队一年十几件以上，还要在承接十几件非诉案件的情况下，业务基本饱和。再多承办，生活质量会有所下降和工作压力就会变大。
第三种是一人“单打独斗制”，这个至少在一、二线城市以后不会是主流。我们今天就不展开讲了。
3. “个体的自我定位，自带危机、自我要求，带动团队的自动提升”，践行不断为不同阶段的生存而超越
第三步是个体的自我定位，一定要自带危机意识，没有谁是能在市场当中永恒不败的，一定要自带危机，要有自我要求、能自己完善。什么叫自我要求？比如我今年的目标是什么、我明年的规划是什么，然后带动团队的自动提升。核心团队领头人自己一个人做发动机作用是有限的，要让你团队的每个人成为小发动机，这样才舒服。是自己一己之力努力，在自律的基础上很容易实现，但让团队每个人都努力，某种意义上来说，这是一种管理的能力，就是要看你用什么样的方法，让每一名团队成员，有危机意识和努力的行动。这里没有一个千篇一律的方法，而是需要结合自己团队不同人的特点摸索。所以，带团队不是仅核心成员去努力，而是要每个人都努力，然后践行不断为不同阶段的生存而超越！事实上，没有谁觉得我案子多的做不过来，因为律师团队发展业务的过程，从经济角度看，就是一个不断淘汰没有支付能力、追求更有支付能力客户群的一个过程。
不同阶段有不同特点的客户群，发展的过程，会不停的扬弃，再到一个新的阶段。上了一个台阶你的挑战更大，对你团队的综合性要求会更高。但是你要是为了生存而超越自己，每个人都要为了生存而超越自己。最优秀的团队，是由优秀的人汇集而合成的，而不仅是合伙人的支撑。如果只是一个合伙人的支撑的话，下面人也没有太大的动力。所以我们要让团队的每个人在体现两种价值，一种是获得报酬的物质价值；第二个就是让他感受到自己在这个工作当中得到认可的精神价值，他能感受到自己的转变、作用，他才会变得更有动力。这一点，以前我做的不好，现在认识到，要多和团队成员多谈心、多交流、多办案，你不能上来就埋怨他怎么这样、那样，而是要把首先把你的心扉打开，真诚待人，你的温度敞开就温暖别人，然后倾听别人的感受。
三、应该选择怎么样的律所作为发展平台？
1. 自己的心要定，方向专一且笃行，不然，到哪里都枉然。自己的专业化定向、标签化铭牌，是有必要考虑和选择的，也是更换律所平台的第一步
如何选择律所作为自己发展的平台，也是很多婚姻家事律师关心的话题。如果有律师问我，我会说，你换什么平台，首先你要对自己进行审视，怎样审视呢？
年轻律师对于专业的选择，除非在入职之前就有兴趣所向，不然很多时候，都是在工作中慢慢培养专业兴趣。一入职，还不曾考虑方向，可以一边工作，一边培养观察自己的兴趣，摇摆1-3年可以，超过5年就浪费光阴了。因为时不我待，会有越来越多的新法律人涌入这个市场，时机也会在犹豫中流逝掉。选择一个方向，要在一段时间内，结合自己的特点，定下心来做什么。一旦定下来，除非有特殊情况，需要持之以恒。拿我们纵贯线的这几个发起人来说，能做得还可以原因有三点：
第一个，是顺势而为，并且是坚持不变。都是在婚姻家事业务领域坚持15年以上的。虽然不是优秀的，也没有过人的天分，可能就是贵在了坚持，现在能够站得住脚，其实是占了一个先机，再顺势而为。
第二个，是贵人相助。我们每一名律师成长的过程当中，都会遇有贵人相助。什么是贵人？刘桂明老师讲的好，“什么是贵人？说你行、让你行、比你行的人，是贵人”不仅是自有光环、高人一等的是贵人，指点迷津、指点指教的人也是贵人；人家看得起你、让你行给你机会的也是贵人。
第三个，就是自我的努力了。在我们婚姻家事领域，就是自己心要定方向，专一笃行，勤奋进取，不然到哪里都是枉然的。
那么自己的专业化定向，更多的是靠自己的坚持、创新与投入，不要寄希望于别人、渴求于所在律所平台的给予。有朋友问我，加盟大的律所，自己婚姻家事标签，如果在所内有影响了，是不是其他合伙人只要一人一年只介绍一个案件，就忙不过来了，业务就不愁了？以我的经验来看，如果有这种“等、靠、要”的心态，加盟律师所，十有八九是不行的。当然，这和律师所的体制也有关系。就绝大多数律所来说，都不是绝对的公司化、严格专业化分工，很多都是“山头主义”，或者团队制。各种因素，是否有案件一定介绍给你，这不一定，取决的因素太多了。大律所一定有很多合伙人之间合作的机会，这是一个有利的发展因素，但不一定能解决基本案源问题，可能还是需要自我发光、发热，更多地创造机会，而不是等待机会。大所不同地域之间的合作也很重要，携手一起、相互助力，对于承接大的项目，是有更多优势的。
2. 团队处理业务能力与客户需求的啮合，决定了需要什么样的律所平台。最好的，不一定是最合适的；让你俯下身的、让你踮脚尖的，都不长久；相互助力、彼此赋能，才是合适你的平台
婚姻家事律师，如何选事务所平台呢？不同的律师事务所有不同特点的客户群构成，一般有大类的标签，自己团队处理客户需求的能力，最好要和所在律所客户相啮合（这当然不是绝对的）。有婚姻家事法律问题询问，自己应该去哪家律师所，有的已经心里有初步的设想，但那种设想不一定适合你，为什么？因为适合自己的才是最好的，让你俯下身去，太屈才的也不行；让你垫脚尖吃力的，也是不长久的。一定要能较为舒适的相互助力、彼此赋能。
比如，当下，婚姻家事律师，可以成为一家综合律师所服务链条中的一个环节。也许婚姻家事律师从创收来看不是很重要，但能给现有或潜在客户提供全方位服务很重要，这对一个律师所平台来说，是留住客户、发展客户的大计，如果律所平台核心管理合伙人有这个一个认识，对于自己匹配这家律所，就有一个好的合作基础。比如，一家以建筑房地产为特色的律师所，现在建筑房地产企业，很多股东都会遇到资产安全与债务风险的问题，这样，就对于民企顾问单位的“东家”的潜在需求，就会在当下经济格局下产生“供给”婚姻家事与财产安全的服务需求，如果该律所能有这样的律师团队，解决“家庭”财产安全和纠纷处理的问题，就可以延长自己的律所服务链条，同时增加律所与客户粘性，与律师、客户起到一个良性的互动。
再比如，现在全国有4600万家民企，占到所有市场主体的90%以上。“创一代”经过几十年努力奋斗，已进入暮年。当下就会产生财富传承的问题，具体到婚姻家事领域，就会有遗嘱继承和法定继承的问题。这个问题，是所有股东都迟早要面对的，也是婚姻家事律所的基本业务。而当遗嘱安排与公司股权结合时，就需要与商事律师甚至是资本市场律师共同服务了，这也是律师要考虑与律所啮合的因素。
说到这个问题，我有很切身的体会。婚姻家事律师，过去和资本市场服务离得很远，几乎没有交集。但这几年不同了，有些法律问题，你单从金融证券角度考虑实不行的，还要考虑婚姻家事基本原理。比如，现在有一个投资法务起草的“配偶同意函”，是不是让配偶签了字，就一定有竞争力呢？站在投资人角度、和站在被投企业股东配偶角度，可能不同角度有不同的想法。对于资本市场的律师来说，你只考虑金融证券问题，显然是不够的，还需要结合婚姻家事法的角度，来考虑起草的具体条款。
再说另外一个常规业务，写遗嘱。这个也是我们婚姻家事律师的基础业务。大家说，遗嘱业务简单嘛，好像很简单，又好像不简单。有些所甚至都不让律师做遗嘱见证业务，为什么，因为起草遗嘱或者遗嘱见证，容易出问题。这还只是针对国内财产处分的遗嘱来说的。如果是涉及境外财产、或者境外人士处理境内财产的涉外遗嘱，现在也很复杂，甚至法院的审判观点也有不同态度。我们现在常规的做法，是境内的财产由境内律师做，境外财产由境外律师做，这样，风险就会被降低到最小。但很多国家或地区在遗嘱中处理全球财产，这会导致遗嘱效力与适用法律冲突问题，这恐怕要涉及跨境法律服务的对接与合作了。还有一个问题，一份遗嘱，是不是只能处理他名下一半的财产呢？因为我们采取的是共同财产一体制。如果先生身故，他名下一半的财产，才是其个人财产的遗产范围。但是，如果是涉外因素呢？特别是遗产是不动产呢？是适用不动产所在地的法律、还是适用共同居所地或共同国籍国的法律呢？这在司法实践中也是一个问题。我前段时间研究这个问题，看了一些广东的判例，广州的法院的态度，是先确定夫妻财产共有性质（是否共同共有），再按不动产所在地的继承顺位继承，这个供大家参考。
按这个逻辑演绎，两个香港人在香港立的遗嘱，处理中国内陆的房子，到底是适用内陆的共同财产一体制、还是适用香港法，这个不一定的，要结合具体案例。过去我们有笨鸟承办了类似案例，是在上海法院处理的，值得我们关注借鉴。
谈到团队与律所平台、谈到不同服务领域的合作，展现团队与律所平台啮合，又要提及刑事合规业务。我们在承办民企股东家事纠纷中，经常会遇到客户提问，如果配偶之间相互举报票、税问题，应该怎么处理呢？这就涉及婚姻家事律师的知识边界与刑事合规律师合作的问题。婚姻家事案件的细节非常隐私，如果遇到一个其他领域的法律问题，就要马上找其他业务领域的律师介入交流，那么，客户的隐私就会一遍遍地被其他领域的律师知悉。因此，客户从内心，可能是希望，在保证其隐私不被泄露的情况下，尽可能准确地解决回复他的疑问。这要求我们具有一定处理相邻法律领域一般法律问题的知识结构，如果再深一步，当然要和其他领域律师参与解决。但不是什么程度的问题，都需要马上找其他领域的律师。你总不能一涉及刑事问题就说，“对不起，这是刑事律师的问题，你找刑事律师去”。能这样吗？当然不行，这时候，所在律所平台多元化、多服务领域的优势就能发挥出来了。
再比如，当下移动互联网发达，在处理夫妻矛盾、家庭继承矛盾时，可能会遇到“舆论战”的问题，这又和民事侵权、刑事犯罪啮合在一起了。比如，老婆在网上发帖，直接或间接讲老公如何不好，影响男方社会声誉，你说这个是侵权了、还是刑事犯罪、甚至这个是违反证监管理规定的行为吗？你说对不起，这是证券律师、刑事律师、民事侵权律师的业务，你是什么意思，难道再让客户找一堆律师一起来处理嘛？肯定不行。你肯定不能说，“我只管离婚案件，只处理离婚事宜”这能适应客户的要求与选择嘛！所以我们首先定位你的目标客户群及他们潜在的需求，以此来丰富我们的技能与知识，甚至潜在合作的兄弟律师团队，这需要借助于律师事务所平台，然后不是你一个人、而是一个团队的努力，来适应你平台所啮合的绝大多数客户的需要。
3. 没有随心的发展、没有放任的自由。律所平台越小越灵活，越大越规矩，各有特点，难言好坏。一家律所，能有适度监管你的制度，适机出现指点甚至提携你的贵人，适时分工合作的专业团队，能让你的能量超越你自己的想象，或是最合适的律所平台
没有随心所欲的发展、没有放任的自由，这是什么意思？任何一个团队在一个平台上发展，都要遵循这个平台的规矩，要统一考虑律所平台的资源配置。有的问题，是需要站在全所的高度、而不是仅仅是团队的角度去考虑和解决的。没有随心的发展。以咨询业务为例。即使是婚姻继承咨询业务，严格来讲，都是需要做利益冲突检索的。律所大了，当事人双方都可能在不同合伙人、同所不同区域的律师各自询问法律问题。作为同一家律师所，同时给双方做咨询，容易引发矛盾或利冲，这个需要引起警觉和注意。特别是收费咨询，这对律所平台合规要求更高，我们在律所平台上执业，要替家里考虑这个问题。
再比如盖章、即案件受理审核问题。有的所盖个章很难，特别是一个案件涉及到不同领域的合伙人一起办理，出个出庭函都要几层审批。这个虽然在效率上相对慢一些，但对于保障办案质量、规避风险，还是有益的。这个时候，就要尊重所内的规章制度、尊重主管合伙人。
再比如，写文章。如果有热点事件，需要写文章分析一下法律问题，有些所是需要做利冲的，且发布在律所公众号是需要相关市场和业务主管合伙人审批的，不是想怎么写就怎么写的，这也是合规和严谨的要求。没有放飞的意志、没有放任的自由，只有这种严监管才导致你更有战斗力，才导致你作案更谨慎。
当然，律师平台越小越灵活，越大越规矩，没有对错难言好坏，各有特点。
一家律所没有适度监管你的制度、没有善意提醒你的贵人，对于自我的约束和安全执业，其实是不好的。从这一方面来说，我还是很幸运的。我身边有我的主管合伙人Peter时不时的指点提醒我。主管合伙人指点和提醒我，他尊重我，一般不正面说我，进行指责或责备，而是绕着弯子说，让我自己理解感悟。从分工选团队合作来说，综合所有优势，不论是公司业务、还是税务筹划，还是刑事合规，都有人品好、不从小处计较的合伙人，这就是相互赋能，能让你的能量超越你自己的想象，这就是最适合的律师事务所的平台。
所以，选择律师所平台，首先要冷静考虑自己的团队业务特点、定位目的客户的潜在需求，再结合所适合的律所平台，当然，也不是一开始就能定位准确，而是有一个基本面的判断，在实践中再去丰富和完善。这就要考虑我们团队的构成，业务特点，成本负担，发展空间，如果不啮合，可能进去不久，也要离开重新选择，或者内部裂变，适应平台。这都是正常的。发展业务，忍、熬是常态，绽放美，是一刻之间。
03
民法典下婚姻家事律师值得关注的业务领域
下面我再点评一下我们当前的大家比较关心婚姻家事律师业务的实践问题，就是可以收到费用、可以体现我们价值、体现我们差异化、打造我们品牌的这个业务领域细节问题。
一、诉讼角度：夫妻公司、家族企业控制权的诉讼
1. 公司内部治理与家族成员关系 （从一般公司到公众公司）
婚姻家事业务领域的区分，我是从诉讼和非诉角度来考虑的。我们不要认为婚姻家事律师就是诉讼业务，现在婚姻家事律师业务，就“诉讼+非诉”，双轮驱动的。今年业务显然摆脱了疫情的困扰，今年我团队接了十几项业务，当然有大活有小活儿，其中一半都是非诉业务，非诉业务又以“传承”为主。我们先谈诉讼业务。
从诉讼的角度来说，“家族企业的控制权”是一个很热的话题，显然也是现实的业务焦点。今年以来，我们去看几个大所，都做了法律专题的研讨会，都在讨论家族企业控制权。对于我们婚姻家事律师来讲，也要一起重点看这个问题，为什么？因为家族企业控制权的核心是股权，等会儿我们吴律师也会分享这个话题，我们家事律师要业务爬坡的话，股权是绕不过去的话题，这是法律层面的。除了法律层面还要有心理对抗层面，心理对抗可能就会存在控制权的博弈。
比如一家民企（正在融资过程中）的董事长突然身故，然后现在前妻的大女儿站出来说我，要做副董事长，以继续家父的遗愿。但是因为女儿一天都没有在公司就职过，其他董事会和高管层老人都不认她。这样，就会导致析产继承法律手续因为存在争议无法协议完成。但如果起诉到法院，没有一年半载，可能连一审都走不完程序，这样的话，并购交易肯定失败。但董事长和投资人签订了对赌条款，如果交易失败，别说分割遗产了，可能所有继承人如果继承分到的都要是负资产了！这就是一个典型的因继承导致企业控制权的案例。双方搞的就是心理对抗，不完全是法律问题。我赌的就是你会屈服。我反正做好一无所有的心态，但你敢嘛？你如果不抱着“鱼死网破”的心态就会让步。有时候，没有进入公司任职的继承人，对企业责任、员工期待、追随管理层没有感情，没有担当，只是站在自己的角度看问题。解决这样的案件，不能只讲法律，还要讲人情、讲社会责任，这样才能系统地处理涉及社会稳定和纳税、人心稳定的问题。大型的婚姻继承业务的博弈从来不仅是法律角度的，都是“法律+诉讼+非诉+非法律因素”。而我们婚姻家事律师能做的边界在哪里？我们律师的边界是要讲规矩、有原则。规矩就是不要越界，认清位置；边界在于什么？在于黑和白要分明，不要遇到黑非要搞成白，这就有很大的危险。
对于婚姻家事律师，我们要学习的经典案例就是真功夫案例，如果我们真的是想做家事行业、对家族企业控制权有兴趣，你必须看《真功夫，你不要学》这本书，我们笨鸟可能一人有一本了对吧？你是不是看过3遍？真功夫不要学这本书，你看过三五遍，对你把握技术要点和心理对抗技能是大有好处的。因为这是实践案例中血淋淋的教训（有时候控制权的争夺，就是一场战争），这个案例非常精彩，值得我们在座各位去学习。
我们婚姻家事业务，如果从家族企业控制权的角度、从诉讼角度入手，然后回归到非诉的筹划，这是“打基础”和“盖高楼”的关系，基础是起点。
2. 刑事手段解决民事争议的预防与处理
类似真功夫案例的现实故事演绎，是不断上演的。不断上演意味着什么？意味着每年都有、每个地方都有，只不过是信息是否对称而已。你不知道是因为你不关注、你没有去研究，没有想尽办法去接触这样的业务，而不代表你所在的地方没有这样的业务。一旦涉及家族企业控制权，涉及的金额一般就会很高，手段就会丰富，不仅涉及民事方案，而且可能还会动用刑事方案。
我们律师队伍当中有很多是公检法下来的，特别是公安经侦、检察院下来的，他们在这个领域是有得天独厚的优势的，如果有这样的背景和履历，我们作为对方代理人，要有这个角度的警觉性。在这个领域，人家比你专业，你要处处小心，不仅你自己小心，也要让客户小心。不排除必要时另外组建刑事合规团队共同代理参与。你代理时，要结合自己的能力。“没有金刚钻不要揽瓷器活儿”，有些钱不该自己赚的就不要碰，有些主意自己把握不了就不要乱出。遇到越大的案件，越复杂的案件，越被焦点关注的案件，就越要慎重，如履薄冰。合规是原则、刑事防范是底线，律师和客户都是如此。我们在办理婚姻家事案件过程中，不建议主动涉刑，但如果对方拉入刑事条线，我们也要有处理应对的能力。
我们这些婚姻家事律师，或者很多民事律师，虽然考过司考，但因为专业化分工，因而我们有些律师刑事风险防范意识不高，刑事实践懂得少，这是危险的。有时候，是不懂、不重视、太大意就触雷了。所以，我们要珍惜我们身边的刑事律师朋友，多请教、多了解，去跟我们的客户，共同提升刑事风范防范意识。
3. 诸如“内陆与香港婚姻家庭案件判决的相互认可与强制执行”为代表的跨境诉讼处理
上述讲的关于刑民结合的问题，不一定说重大复杂案件是这样，小案子也有复杂之处，包括境内境外法律适用问题。不是要求每名律师都要学好英语，而是团队要有这样的成员。在一、二线城市，团队化是婚姻家事律师业务拓展的基本单位，在人员配置上，要符合“境内、境外”两条腿走路的路线。等会儿孙律师演讲的干货，我们一定要认真倾听。
我们现在手上一个案件，涉及立案保全裁定能否在香港家事法庭得到认可的问题，也算是一种有益的尝试。包括这段时间比较火的张女士境外设立信托“被击穿”的问题，我看很多律师都是看了英文判决书后写的点评。孙律师等会儿会讲到这些话题，深圳李律师也会谈到，我们拭耳恭候。然后我们香港律师办公室正好到我们上海办公室拜访，所以我们就咨询了一个案件，说我们现在要对我们代表一方的资产进行保全，那么咱们内陆和香港的制度能不能在执行、保全裁定上予以相互配合，我们看能不能做尝试。
咱们是来自全国各地的律师，原来我们狭义的理解是等着这个案件出了最终裁决，我们是相互认可，现在这个阶段我们说内陆法院出了保全裁决了，因为资产在香港能不能得到香港那边的认可和执行。再进一步来说，如果不能得到香港家事法庭的认可，那么通过香港法庭来另外提起一个保全的法律程序，是不是有可能的呢，这个根据之前我们的经验，另外在境外提起申请，也是有可能的。因此，国内的案件，也可以平行地在境外就相关部分同时开展诉讼工作。
二、非诉讼的继承与财富规划业务
1. 不论大小的继承案件或非诉业务，是积累、沉淀的基础
家事律师未来业务发展的亮点，首先是继承与财富规划业务。
在座各位可能都办过继承案件，对继承案件如何看待呢。我觉得，不要忽视、小看继承案件，其实我们很多的律师办理过继承案件，但整体上，我们对于继承案件不够重视。
大量的继承纠纷，目前都是在公证处化解了。北京海淀法院2019-2022年的三年之间，才受理遗嘱继承纠纷1087件，平均北京一个区的法院一年才受理300余件，并且是北京法院最繁忙的区之一（另外是朝阳法院），其他法院受理继承的数量会更少。之所以如此，是因为大量的继承，都是在公证处得到解决或处理。到了法院的，是矛盾激化无法调解，或者相关过户机关因缺少法律文件不能办理。
办继承案件，不论案件大小，都很有价值。从诉讼中归纳争议、才更有可能处理好非诉筹划。不要小瞧和轻视任何一个继承案件，因为现在继承事务有市场增加需求的趋势。什么意思？过去人身故了才酿成纠纷引发案件；现在的趋势是人活着，就有继承规划业务，特别是受疫情及知名案例的影响。并且，这个业务是涵盖所有城乡的，非诉讼的财富规划业务的市场需求，哪怕在县城都是有市场需求的。只要是有家庭，就有传承财富的法律需求，无非是法律需求是不是被激发。
激化客户传承的法律需求的原因，一个是环境，在什么样环境能接触到他，他受到了什么影响或有了什么样的体会，激发他传承规划的想法，再有律师接洽的渠道，结合客户的需求形成供给的合意。
这样看来，明天上午小军律师的遗产管理规划的课就非常重要，信托工具应用的课，就非常重要，因为你做规划，必然离不开金融+法律工具，信托、保险是无法回避的。
我昨天临来的时候，接待了一个客户，就是想要做传承规划，并且是要境内、外两边都要考虑。境外是要装入信托的，我们虽然不具体承办，需要转介绍其他团队，但这个业务至少原理要懂的；境内的话一般有房产、金融理财、股权三大类资产。这三类资产，各有特点。
第1类，是现金、理财类金融资产，流动强性，变数大。
第2类，是房产，虽然流动性差，但价值相对高，且“代持”情况严重，且客户很关注遗产税对房产财富的影响。
第3类，是股权。股权又是分成两种权利，一种是经营权，一种是财产权。我们有些离婚协议书中，还把股权的财产权和经营权分开了，这种离婚协议的民事约定与公司法的公司治理的关系是什么？离婚协议约定经营权与财产权分开，是委托关系还是放弃关系？这与公司法股权财产形态的“两性合一”是否相悖？在实践中，都是问题。
2. 以“遗嘱”、遗产管理、遗嘱落地执行为“切口”业务，“小到案件随处落地，大到一案足食丰衣”
现在要给客户做规划，我们还要再引进遗产管理人（遗嘱执行人）制度，因为你必然给客户做遗嘱，你做遗嘱的必然有身故之前的规划，还可能会把意定监护或医疗预嘱的相关内容业务化。当然，再进一步来说，就可能会形成以“家族宪章”为核心的一系列公司股权重组的商事+家事的法律问题，同时触发境内+境外业务的同时拓展问题，这个是当地头部公司传承的常态业务。
我们要充分相信当事人的智慧，很多客户是非常优秀的当事人，他们的前瞻性和全球视野、超前意识，有时候是我们学习的榜样。当然，有时候当事人的一些想法，可能我们不能理解，或是因为这是站在我们立场或认知的角度。比如有的当事人宁愿将几千万捐给寺庙也不嫌多，但会因几万块律师费而讨价还价；再比如，有些客户他愿意花费千万找大师解惑指点，也不愿意花十万找律师。我们要理解，这是他们的价值观，这是他们的认知，你要尊重他们的这种观念。他们是有价值评判标准的，他为什么做出这种选择，我们理解不了不要紧，我们只要对自己有一个价值的判断就好；不要去比较，在自己的业务范围内，让客户认可自己就好。“认同感是最好的营销”。我们很多谈客户的时候，一开始谈的不是案子具体情况，谈的是国际国内形势、是中俄战争、是中M关系。这些谈话主题，谈的是情怀，谈的是认知，谈的是慈善。表面上和具体案件没有联系，但实际上是体现“三观”是否一致。不同的客户有不同的性格习惯，有的客户从始至终就不跟你谈具体的法律问题，他对你的“三观”认可了，之后直接就把项目交给你了；但也有的客户他和你谈的很细，要跟你谈各种假设的场景及应对方案，并且，他背后还有好几个人同时跟你谈案件、参与决策，这些都是常态化的。
经过客户的教育，以及成长的蜕变，我们律师处理业务的态度也可能会发生变化。以我为例，前几年接待客户，我是驾驭操控型的，案件节奏要按照我的思路和节奏来，客户讲跑题了，我会马上把他拉回来。能一个小时搞定就一个小时搞定。现在有些变化，我现在的耐心比过去好了一些，有时候是客户把握细节的要求，有的时候，我们和客户的交流过程，也是客户倾诉、也是一种他的情绪宣泄或者心态的放松，当然，这要建立在收费合理的基础上的，不然，我们的时间就无法保证。
任何继承案件或非诉是积累是沉淀，我再强调，千万不要小看遗嘱业务。我们需要得到公证处的配合，公证是我们很好的合作伙伴。律师代书遗嘱和公证处见证遗嘱有什么区别和联系呢？我觉得，公证处的遗嘱有三大优点。第一，公证遗嘱流程规范，出错率少；第二，公证遗嘱保管好；第三，相对律师，公证处收费亲民。当然，我们现在还有遗嘱库，我们陈律师做的中华遗嘱库现在也很火，我到北京发现到处是他的公益宣传牌，他宣传老人早立遗嘱深入人心，对我们律师行业的业务推动，也是很有价值的。
还有一个业务点，我们要重视，就是遗产管理人制度中的“民政局被法院指定为遗产管理人”。民法典颁布后，全国各地都陆续出现了法院指定民政部门担任遗产管理人的案件。目前，民政对此有一定的市场需求，未来此类案件的复杂度也会增加。我们今天来的嘉宾，大多是多省、市婚家委的主任、副主任，在这个问题上，向公证行业学习，大力推广与研讨，是很有意义的。目前，我们团队代理了上海一起案例，4月份开庭，后续心得，我们以后有机会再交流分享。
3.将“企业法律顾问”演化为“家族财富传承”的业务，即民营企业的家庭资产安全与财富传承规划业务
放眼全国而言，很多参会的律师，担任着多家企业法律顾问。建议现有企业顾问服务中，是否可以挑一些，你来帮企业股东规划家族财富的传承与保障。过去我们这个意识性不强，出谋划策都是站在公司角度。如果有合适的机会，建议可以利用你的优势参与股东家事财富安全规划。股东家的情况你都要了解。
实践中的企业传承，可能会越来越复杂。比如，企业主身故后，不见得孩子一定会继承股权，要看公司负债情况。要看接手公司，接的是什么，是一座金山银山、还是接的是一个大坑。这就存在一个价值估值的问题。被继承人去世的时候，价值是多少钱、现在是多少钱，有什么可以参照的价值标准。另外，如果我只继承现金、是否就可以免除公司股权负债呢？我认为，这是一个继承权放弃与否的问题，而不是哪些继承财产的类别放弃权利的问题。一旦继承一块钱，就没有放弃继承权，就有负债连带的义务，只是在继承的范围内连带。
遗产管理/遗嘱执行业务，我非常看好，因为这是非诉业务的广阔天地。并且经过疫情，大家对此的认识是非常到位的。
三、与银行、保险、证券等金融机构共同推动服务客户的项目
1. 共同的服务愿景——服务目标客户
现在金融业也面临发展的很多困难，需要创新。金融业不但服务企业，也要服务家庭、服务自然人。现在金融服务也有了一些新的变化，比如，大家都喜欢存钱，三年期存款很抢手。现在不允许进行收益率的承诺或暗示，提倡金融工具回归本源，包括信托的代际传承功能要发展，扬弃通道影子银行的功能。
我们的客户对信托还有很多认识误区。比如，混淆信托的不同种类；或者认为家族信托要找金融机构。以金融资产为例，民间如果认识和熟悉了货币信托的操作，相信一部分人会愿意用自然人做受托人设立民事信托。但这个要靠专业人士推动。推动要有公益心态，要有一个相对漫长的时间过程。一旦形成时代潮流，对我们婚姻家事律师的业务推动来说，就是风口。小到一个案件解决口粮问题，大到一个案件解决丰衣足食，都有可能。
2. 互补的合作基础——术业有专攻，相互的客户资源，与互补的服务分工。从信托、 保险、资管到家族财富的安全与传承、再到诉讼争议的预防与解决
我们全国各地的律师，今天有缘汇聚，相信以后也会加强沟通交流，案件不见得一定是共同承办，但是知识可以共同分享，是双方受益的，我们一起努力，呼吁更多的律师，重视婚姻继承、财富传承业务，呼吁全国各地的广大律师，在做企业法律顾问时，要考虑股东财富传承与安全保障问题。
改革开放后，创业一代这一批人，基本上都已暮年，现在中国的经济改革开放，包括国际局势演变这么剧烈，“富过三代”的讨论和践行，依然是一个热点话题，将民营企业的家庭资产安全集中在股权类、房产类、金融资产三大类上，我们要围绕自己团队的特点，创制和设立自己的服务方案。怎么做、如何拓展，不能什么都问别人。我们也要学会自力更生、更多的发展机会靠自身。我们各地律师要注意与银行、保险、证券金融机构的合作，共同服务客户，现在金融机构的什么竞争都非常激烈，现在各大金融机构人才更换，包括流动性是很强的。
不是说所有参会律师都适合与金融机构合作，大型律师事务所，或者特色业务律师所是有机会优势的，因为入库相对更有优势一些。我们可能还有一些区域律所的律师以前没有这个意识，因为你要服务于金融机构，而金融机构绝大部分都是央企或国企，可能需要提前招投标入库；很多中小律师事务所要有一定市场美誉度或特色，才更有入库的可能。我们今天来的同仁，相当一部分是大所的，可以通过内网的信息系统查询，看有没有入库。也不是说中、小律所不能入库，而是要去招投标、要尽量去入库。金融机构对入库律所，一般要求：
第一，门类齐全。客户的需求是多方面的，涉及不同的业务领域。
第二，是人员分布广，金融机构在全国各地的客户，都有都需求。要求律所服务分布地理位置的优势是高概率的。金融机构基于客户的需求，可能需要律所到哪都能找到对应服务律师，但是如果律师事务所平台小，就要考虑自己服务的卖点和差异化了。
3. 广阔的服务范围——从一线、到四线城市，有人的地方，都有目标客户群
金融机构覆盖客户服务地域很广，即使不是一、二线核心城市，服务的需求仍然是综合的需求。不同的金融机构中客户的需求是不一样的，保险公司和私人银行是不一样的，境内私人银行和境外私人银行又不一样，那么证券公司它和一般的私人银行又不一样。我们需要对金融机构了解，需要和他们交朋友，需要有一个持之以恒的合作精神，如果与机构只是合作两三年，可能没有什么回馈；但是你合作了5年了，甚至是8年10年了，相互认识和合作机会就会慢慢增加了。合作越久，你结识的人也会成长，他们了解你们律所和团队，可能会给予更多的机会。
我们与金融机构一样，都是服务行业，金融机构也要考虑怎么增加客户粘性，一线城市如此，各地大小城市的金融机构亦是如此。
过去客人看中收益率，客户会比较，谁的利息高我的钱放在谁那里，银行大小无所谓。现在整个世界格局发生很大的变化，客户宁愿选择更安全的机构，而不一定是回报最高的。和律所一样，全国的机构都在比拼综合、链条的服务能力，比粘性服务能力。金融机构与律师有互补的合作基础。术业有专攻，相互的客户资源可以共同交流引荐。我们可以把金融工具融合到我们的律师服务方案之中，以解决客户的需求。
04
近期婚姻家事律师业务焦点问题
因时间所限，我最后以列纲要的形式，交流一下我认为婚姻家事热点的业务，值得大家关注的法律话题。
一、诉讼类-财产问题
1. 婚前股权在婚后增值部分在离婚案件中的价值确认（审计与评估问题）
2. 证券股票、理财投资在离婚时的价值确认、银行流水的统计与认定思路（如何分析银行流水与对外投资）
3. “夫妻公司”控制权的冲突与和解
4. “代持”在离婚案件中的认定与处理
5. 首次离婚诉讼保全价值与决策
6. 生效离婚协议的“担保”与责任追究
7. 字画、艺术品、虚拟资产的继承纠纷
8. 配偶一方股权转让竞争力
9. 网红夫妻、股权激励的离婚财产分割
二、诉讼类-非财产问题
1. 离婚案件中的子女（2-8岁）抚养权归属
2. 离婚诉讼中的“虚假诉讼”与风险提示
3. “过错”认定及对离婚判决的影响
4. 配偶另一方通过子、孙公司持有核心财产的诉权主张与风险筹划
5. 家事律师被“投诉”“举报”与执业纪律
三、非诉类-婚姻类
1. 婚姻协议类（婚前、婚内、离婚）
2. 家族企业核心成员离婚前的疏导与筹划
3. 夫妻一方通过媒体平台对家庭隐私的宣扬扩散与处理
4. IPO企业股东离婚筹划
5. 家族信托在子女抚养费纠纷中的应用
6. 涉外继承业务新机遇
7. 心理疏导在婚姻纠纷中的应用
四、非诉讼-继承类
1. 遗嘱代书及业务拓展、 遗嘱业务中的风险规避
2. 核心股东突然去世后的家业传承
3. 外籍子女与中国护照父母的财富传承规划
4. 民政局作为遗产管理人的司法实践
五、非诉讼-综合财富类
1. 金融与法律工具的结合应用
2. 家族企业财富传承规划法律业务
3. 全球视野下的家庭财富与法律规划
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