【酒店高参】5月21日，梁建章在腾讯新闻话题访谈栏目“Q问”中称，“直播有趣，更有意义，对于直播这件事，我是从尝试到喜欢。”梁建章认为，现在是直播带货最好的时期，“未来也许会成为携程常规化的栏目，但最终一定是专业的人来做专业的事。”
酒店直播带货，是凑热闹，还是酒店未来的角逐场？早前，我们分享了：直播带货，会是酒店未来的角逐场吗？很多酒店人留言表示对于该不该入场直播，酒店做直播不知从何下手？当大多数人还在围观时，一些酒店已经在直播预售上取得了不错的成绩。
5月20日，上海亚朵S虎扑篮球酒店以「这个520，青春不留白」为主题，在酒店篮球大厅举办了2020年第一场线下活动，内容包括篮球挑战赛，AirForce1球鞋定制和篮球周边抽奖，同时还上线了房间+AirForce1球鞋的打包套餐。亚朵酒店官方抖音直播和「得物」app直播的观看量一度超过15万。
亚朵酒店直播
5月19日，有戏电影酒店和多彩投平台，开启了酒店消费众筹的首秀。多彩投CEO赵耕乾和有戏电影酒店创始人贾超直播带货，仅开售一小时，就突破了110万的销售额。
一场场酒店直播数据再次引起了业内的关注。一方面，我们似乎看到了酒店营销新渠道的曙光，另一方面，我们思考直播带货真的可行吗？应该怎么做呢？
谁来直播？
从目前旅游产品直播来看，直播的人群主要为三类，一是酒店内部的直播团队；二是旅游达人；三是薇娅、李佳琦等直播带货达人。而随着欧阳娜娜、刘涛等明星入职阿里，未来，相信也会有更多明星为酒店产品直播。
以开元森泊酒店为例，开元森泊早在去年的飞猪超级品牌日上就开启了线上直播，并且内部建立了员工网红主播体系。而在疫情爆发后，开元森泊内部员工也在第一时间开启了多场直播。
5月1日，携程董事局主席梁建章和旅游达人、公众号“嬉游”主理人急速菜菜也举行了开元森泊专场直播，为杭州、莫干山的开元森泊带货度假乐园门票、酒店套餐、餐饮等产品。根据携程的官方数据，本场直播总销售额超过600万元，总订单数超过4600份。
5月14日晚上，在薇娅直播间上，30秒售罄了8000份杭州开元森泊套票，GMV达成765万元。
从数据对比上来看，薇娅直播间单个产品、30秒的销售额，比携程整场直播1个小时、所有产品的销售额还要多。跨界打击十分致命。
薇娅直播间-开元森泊产品
从目前的数据来看，普通旅游KOL和拥有大流量的主播、明星相比，带货效果上仍存在距离。而虽然企业CEO的人气也很高，但是一般更偏向于B端，或只是吸引很多人的围观，但成交率相对较低。
当然，不是每个旅游企业能请得起薇娅。5月14日的直播因为由杭州文旅局主办，品牌方只需要提供货，不需要支付其他费用。但众所周知，主播带货需要坑位费，在销售额中还要抽佣，头部主播如薇娅、李佳琦的坑位费上万元，甚至在十万元的量级。
相比之下，携程的BOSS直播则相对友好许多。曾有合作方透露，携程的直播只收取正常的佣金，不收取其他费用。而且携程还在尝试和明星连线、和KOL合作的模式，也是一种引流。
关于邀请谁来直播的问题，酒店高参记者也特别采访了开元森泊的相关负责人。负责人表示：内部直播团队是对森泊产品最了解的人，能够非常清晰的讲解产品、以及介绍乐园的各种细节信息。外部达人的直播当然流量更大，带货效果更好，不同平台的直播也能帮助森泊品牌吸纳不同画像的新客。此外，在淘宝平台进行的薇娅直播除了完成了非常惊人的带货效果之外，也给我们额外带来客户数据沉淀资产，可用于森泊旗舰店之后的人群数据再运营。
在哪直播？
目前各大平台都开启了直播玩法，包括飞猪、携程、抖音、快手等等。选择在哪里直播，对于酒店而言，是考虑平台粉丝的调性和购买力；而对于平台方而言，则是需要吸引更多的流量入场，为平台赋能。
一方面，对于酒店而言，需要选择流量支持更大、调性更符合、转化率更高的平台。时趣互动分享了一组结合TrustData、淘榜单等相关行业数据和调研，分析了各平台的调性。
另一方面，疫情之下，各大酒店遭受重创，开启自救；而OTA平台也是整体陷入倒悬之危。因此，目前各大集团总裁也都进军直播行业。支持酒店线上直播，帮助资金回笼，酒店和OTA其实是一根绳上的蚂蚱。
携程集团联合创始人、董事局主席梁建章算是疫情期间首先开启线上直播的总裁之一，3月23日，梁建章现身三亚亚特兰蒂斯酒店，在号称“三亚最贵酒店房间”——波塞冬水底套房内用一场网络直播处子秀，1小时卖掉价值1000万元的酒店套餐。而后梁建章开启了“网红”之路，在直播间玩起cosplay，变装“梁八一”、“唐伯虎”等角色。截至5月21日消息，携程boss直播十场直播带货，累计GMV超过3.3亿。
4月28日，同程集团创始人、董事长吴志祥和苏州电视台《苏州新闻》主播贾萨在“同程旅行”小程序进行直播，开启了直播带货模式。据悉，当晚直播观看人次近300万，助力消费券发放3000万，多款上线产品相继售罄。
4月29日，去哪儿网CEO陈刚在去哪儿网和快手直播间直播带货，在长达2小时的直播过程中，观看人数累计达到383.5万，互动人次突破150万，并拿下1605万交易额。
总裁越来越接地气，是大势所趋，也是大局所迫。去哪儿网CEO陈刚表示，直播带货的意义不仅在于眼前的交易额，更重要的是提振消费者的出游信心，“现在旅游业正处于自我修复的关键阶段，信心比什么都要宝贵”。
如何直播？
外行看热闹，内行看门道。直播带货的火爆一时让我们迷失了方向，头部直播达人火爆的原因也着实让人看不懂。消费者是冲着达人的名气去的吗？事实上消费者还是相对理性的，消费者更加看重的是产品品质和价格。
头部达人的带货能力也不是靠一天或是一己之力就能达到的。关于李佳琦、薇娅的“逆袭”故事我们都听说了不少，在无人知晓的直播间中默默坚持，365天全年无休几乎天天都在工作上，就连生病也坚持直播。
虽然我们不得不承认平台支持给他们带来的庞大流量，但是粉丝积累的过程是需要长时间沉淀的。
目前一些酒店也培养了自身的直播团队，但是在看到成绩不好的情况下，大都表现得很悲观，一般不会坚持下去。当然，直播带货只是酒店疫情期间的自救，还是长期的营销模式，大多数酒店人其实还没想清楚。
直播台前我们看到的仅仅是达人和小助理的互动带货，而在背后我们没看到的是整个团队强大的运作。包括一整套的活动运营、用户心理控制、供应链管理、招商宣传、产品议价、流量定档、直播、退货、价格结算、售后以及战报宣传等等。
以薇娅在5月14日的杭州旅游产品专场直播为例，活动前，杭州官方机构公众号、薇娅的公众号等都提前预告了此次直播产品。同时，薇娅旗下的团队还提前到店为大家拍了试玩视频。而后期薇娅团队、产品方也在各大平台对直播战绩做了宣传。
5.14直播产品之一：千岛湖洲际度假酒店
回到前面提到的直播中消费者最关注的问题：产品和价格。
旅游产品具有其特殊性，体验性很强，而且旅游并不是刚需，在考虑购买旅游产品前，人们一般也会有较多的思考：目的地的吸引力、是否有钱有闲等等。这也是旅游产品相较于快消品更难售卖的较为重要的原因。
而产品如何出挑更吸引人，重点就在于突出其特殊性。网红酒店——三亚康年酒店总经理李锦在“2020中国酒店运营线上峰会”分享时表示：我觉得一个优秀的网红产品必须具备三个特点，第一个是独特的产品，第二是自我营销，第三是称赞的服务。
酒店直播带货本质上其实就是预售。直播时如何吸引消费者呢？低价。那么，低价预售是否可取呢？
在“2020中国酒店运营线上峰会”上，龙藏资本董事长赵祥龙表示：我认为这是双刃剑。预售意味着通过预售房间的客房收入来获得一个自我拯救的资金。酒店资产有个最重要的特性，它和宏观经济的增长是密切相关的。一间房间可以卖365次，而一个写字楼一个单元三年才卖一次。也就是说一年卖365次，就意味着可以依据市场的情况，及时调整自己的收益策略。在市场高速恢复和增长的时期里，酒店资产最容易捕获经济增长红利。妄图透支将来的酒店经营业绩，这有可能出现经营风险。
写在最后：
在采访中，开元森泊品牌负责人表示，她认为直播将会是未来的一大趋势。过去，消费者在选酒店时是通过照片、游记来了解酒店，现在有了更生动的方式。其次，也促进了很多酒店去创新产品，如果直播只是直播一间客房，很多观众可能马上就离开了。但是大家可以看到现在酒店直播有越来越多的新玩法，比如森泊的直播有云上动物园，带观众喂养羊驼；开夜间派对；大厨教你做菜；第一视角玩户外游乐等等，这些新鲜玩法就很能把观众留下来，这也激励我们不断地创新产品。
毫无疑问，直播和短视频将成为近几年的大趋势，5G时代的到来也将加速该趋势的发展。但对于酒店而言，谁来直播，在哪直播，如何直播，每家酒店需要根据酒店的实际情况做考量。培养酒店内部的直播团队，为消费者提供更直观的感受，也许短时间内很难做到一场直播做到超高的销售额，但无疑为做好品牌宣传的有效渠道。
总结以上，酒店直播其实只是产品销售的一种渠道，而未来酒店直播能否被消费者广泛接受，归根结底还在于酒店产品本身。
参考资料：
环球旅讯 李嘉咏 《30秒带货765万元，薇娅首场文旅专场直播能被复制吗？》
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