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美业笔记侠
中国移动互联网流量红利渐逝，医美行业将如何探索运营新模式和发展新思路？
如果部分莆田系退出医美市场，行业会有哪些变动？
有多少医生在考虑开出自己人生第一家诊所？
获资本市场青睐，医美企业若要真正与之“发生关系”，需要了解哪些标准？
近日，由联合丽格等医美机构主办的《第三届丽格论坛暨注射美容与线雕年轻化新技术研讨会》上，医美互联网平台更美创始人刘迪，向大家分享了过去一年里他对于医美行业的深入观察，以及对于未来1-3年行业业态发展的预期。
美观君作为“笔记侠”整理了演讲内容，与大家共享。
文 / 美业观察 viola 发自北京
▷ 大家好，我是更美的刘迪，更美是一家2013年成立的中国医美互联网平台公司，我们主要是提供给医美消费者整个的线上电商服务。
▷作为一家互联网公司，我们整个团队（包括我自己）在三年前都是医美行业的新人，这三年时间，在一些我们觉得比较适合互联网医美的行业状态上，我们做了很多新的尝试。
▷ 2016年的魏则西事件，让这个行业的很多顽疾有了一个爆发。不管是互联网医美企业，还是像百度这样大的平台，其实都在帮助我们思考：未来如果我们希望用互联网的方式连接线下的医美机构和医美消费者，建设一个比较健康的医美生态，那么，这个生态该是什么样的呢？
流量红利渐逝，医美企业获客能力面临新挑战
▷ 在2016年的第四季度，我们对一些机构的经营者和市场人员进行了大量的拜访。我们看到的是，在整体市场预算上，基本所有的机构在百度投放上趋于保守，大家统一的态度是有可能下调在百度上的投放，把更多的资金资源用到其他获客渠道上，包括微博微信，包括我们这样的第三方平台，以及视频、网红、直播等线上方式。以中小型为主的一些机构在市场方面均在努力尝试新方式，至于大一些的连锁机构或者大店，这个步调可能会稍微慢一点。
▷ 我们认为，在过去一年里，中国的智能手机市场增长已经基本停止，使用总量大概4-5亿人，用移动手机、移动网络打开互联网页面的人就那么多，线上流量增长遭遇天花板。另一方面，流量在向微博、微信、网红直播为主的几个地方聚集，其中微信吃掉了一大部分，线上流量越来越难找。
▷ 流量红利消失之后，未来几年如果大家的市场人员和市场策略还不能从既有的流量池子里面切入更多，那就意味着你原本的那块就会被别的竞争对手抢走。所以，任何一个机构、医生或行业从业人员，都需要快速磨练在这样的一个生态里继续获取精准客户的能力。
医美IP将成行业主流
▷ IP这个概念过去几年在互联网行业比较火，在医疗行业，我们去年八月份提出“医生IP”，也就是医生品牌。
▷ 我们能够看到的苗头是，过去五年时间，大型连锁机构和单体机构的增长趋缓，新兴的中国医美行业其未来希望其实来自于单体机构、精品机构以及医生创业的小型机构。我们非常看好丽格这样以小型业态、精品业态来发掘这个行业里医生的潜力、年轻医生的品牌这样的操作方式。
▷ 我们感同身受的一点是，在过去的一两年时间里，精通于互联网医美的人，尤其是一些年轻人，在线下开始大量组织成一种新型公司。这种公司业态其实过去也有，就是所谓的医生品牌运营公司，这件事情在过去很多时候是一个经纪人、一个行业从业者，签几个医生，并帮助这些医生来做一些预约到诊、联系诊所的事情。但是我发现在过去一年里面，这样的业态增长非常快，这意味着大家都可能发现，对于一个消费者、一个行业来说，医生的品牌和价值可能正在慢慢地超过一个店家、机构或者是一个连锁品牌的价值。
▷ 对于消费者来说，医生的说服力会越来越强，传统的一个医院的名字、一个机构的名字，对于消费者的吸引力和说服力在越来越弱。
▷ 很多年轻的从业者在此趋势之下，一两个人、两三个人开始组建公司，包括有专门对接像我们这样的互联网第三方平台，帮助医生在运营上发力， 找人发帖，再找几个医生、比较亲近的求美者记录整形全过程，并把这样的内容分发到百度贴吧或是我们这样的自由平台，让更多的年轻消费者去寻找医生，帮助医生导流。
医生自主创业热潮兴起
▷ 过去的三年里面，随着更美的垂直启动和成长，我们确实帮助了大量的年轻医生，让他们用3年时间完成了可能过去10年、15年的积累。他们曾经毕业后先需花5-10年时间给老师做助手，然后才能够自己开诊所，但随着互联网的加速，他们的时间表提前了。
▷ 但是，当技术到一定水平之后才发现，如果自己想要创业做老板，在运营能力、市场能力等综合能力上尚缺乏很多，他们也正在非常努力地在补习。
▷ 我们看中国香港、台湾及韩国等，他们的医美行业大都是小型诊所，医生诊所是主流，兼或一些大的医院或大连锁。我认为其实在中国这也是一个不可阻挡的大势所趋，只是对于目前这个行业的从业者水平、教育水平以及软模式来说，医生可能有心无力。
▷ 在未来的三到五年里，我们应该会看到这样的趋势：更多医生出来做自己人生中第一家诊所，实现他们在过去不敢去想不敢去做的事情。
▷ 我希望在座的从业者除了考虑今、明年的业绩，可以从这个角度来想象未来三到五年这个行业会发展到哪里去？我们每一个人的能力和资源应该按照这样的趋势做怎样的准备？
精细化运营成趋势
▷ 在这个行业里，我们每天都在和大大小小的机构沟通，看到每天都会有老板把店面关掉，也有新的店家入场，这个其实是我们自己在水里面感到水的温度的变化。
▷ 莆田系在过去十到二十年里可谓是垄断了这个行业。但其实前年、去年这个行业的生意并不好做，整体在向着强调技术、强调管理能力、强调客户关系维护、强调消费体验的方向转向，这种趋于精耕细作的方式不太适合过去莆田系高举高打、强调快速投入和快速产出的操作方法。我们能够感觉到，过去两年很多莆田系的运营者或老板们开始慢慢退出医美市场，他们将医院和团队转手给一些新进入的搅局者或者说是野蛮人，或往其他的医疗服务品类慢慢转向，比如妇产科。
▷ 这对整个行业的发展来说是不坏的一件事情，我们非常高兴看到这个行业有一些真正了解现代企业服务方式、线上线下融合、重视客户体验和客户关系管理的新的运营者或年轻的运营者能够进入这个市场。
▷ “高举高打”的大店模式举步维艰，因此，很多从业者开始考虑布局城市卫星店，比如在北京我有个旗舰店，可在社区或者商区一百米、两百米、三百米建很多这样的小型店，只是做注射、光电这样微整形的业务，后续可将高客单价、高净值客户导到大的机构里面。
▷ 这种方式对标的是我们现在比较熟悉的美容院渠道方式。渠道这两年的业务非常不好做，一方面，我们这样的平台初期验证之后，抢占了许多高净值客户或某些利用信息不对称对每一个客单价进行比较高的价格攫取的机构客户；另一方面，适合美容院开掘的一批信息不对称、手里有很多钱、年龄比较大的一批消费者，该发掘的早就发掘完了，能被“骗”进去的也早被“骗”进去了。
大店试水卫星店尚待考验
▷ 接下来，从大店到卫星店这样的一种方式是众多医美行业从业者接下来在考虑的方向。通过一种健康的或医疗的方式，发掘更多真正对医美行业感兴趣的人，让她们体验到微整形、光电、注射的好处，再把她们引导到手术、高净值的治疗方案上去。
▷ 据我所知，今年一些大的集团已经在启动，但大店和卫星店的战略运营思路、投入方式以及团队基因天差地别，可能会交很多学费才能验证出来一个真正从大店到卫星店的联动的方式，我谨慎看好。
▷ 因为我身边的同行大多是75后、80后或85后这样的年龄层，这样的一批行业从业者大概处在一个企业里单店店长、市场总监的位置，他们脑海里有很多对于创业的想法以及对于这个行业的判断，只是在过去被莆田系或传统的医疗方式给压制住了。
▷ 据我所知，在今年、明年，很多人在准备出来创业，一方面这个市场钱比较多；另一方面，大家都看到了一个大的行业趋势是：美容院这一层的服务人群、服务项目以及盈利性逐渐下沉，其行业的运转方式和服务方式均趋于老化。上面一层的整形医院和整形诊所，在过去的三五年里一直在做自己擅长的、赚钱的生意。
▷ 空出来的中间这一层，则是那些现在在消费中高端化妆品，或每天打开小红书及众多海淘app购买日韩美高端化妆品的这批80后90后女孩子的日常皮肤护理需求，她们可能希望在北京、上海、广州这样的一线及1.5线城市，每周走进一个比美容院要更高阶更科学、信息比较透明、比较安全的消费场所接受服务，而这样的消费需求尚远远没有得到满足。
▷ 我看到一些80后或75后的经营者，他们很多都在开设一些藏在北京、上海诸如国贸、CBD或望京这样的角落里的精品店，提供一些让年轻人喜闻乐见的服务，并服务好这一群人。他们会把自己所有的资源和经验放到一家店，但能不能把自己的模式copy到上海、广东、深圳去？对于在资源上没有太多积累的年轻人来说，这会是一个瓶颈。
▷ 我很希望这个行业里富有资源的长辈能够帮助年轻人把自己的模式copy到更多的城市、更多的消费者面前。这样的服务业态在接下来的三年里可能会是中国企业发展最快的方式。
▷ 光电中心、皮肤护理中心在这个行业里面已经提了大概有两三年的时间，瓶颈在于大家觉得这东西不太赚钱。这两三年里微整形、注射和激光的客单价在下跌，只靠这些项目能否赚钱，大家并无把握。
▷ 这段时间我们去了日本、韩国，看到这个行业里非常健康的业态都在以这样的方式运转。每一个商家每天进店消费的客人约一百到二百人，一家诊所大概二三十个床位，每个床位三四平面积，用护帘隔开，两边三十张床，中间摆10-20台光电仪器，三个医生每天周而复始八个小时到十个小时的工作时间。
▷ 大家都说医美行业是服务行业，那到底服务行业该怎么样运转？我们所重视的除了客单价、 返点率，更多的应该是复购率和翻台率，这其实是更加贴近服务行业的一个指标，给我们的经营者新颖的参考。
资本市场热度下对企业的考量标准
▷ 关于资本市场，我们2016年8月份融了一轮资，过去一年我们跟资本市场的互动和沟通一直是比较多。
▷ 去年下半年，一些在医疗界从来没听过名字的大公司、大集团进入了这个市场，开始“高举高打”的收购工作，他们过去可能在医疗行业里一分钟、一分钱都没花过。而在接下来一年里，这个事情还会狠狠地发生。
▷ “为什么这么多上市公司大型企业要进入医美市场？”我问过我们的一些投资人，他们回答的比较直白：“在中国目前经济下行的这样一个市场上，既有增长又有利润的行业能有几个？医美算是不多的选择之一。”
▷所以我们预期，犹如过去五年一样，中国医美市场在2017年还会有20%-30%的匀速增长。这对于资本市场来说非常富有吸引力。
▷ 需要知道的是，资本的衡量标准跟行业里对一家诊所、一个医生评判好坏的标准会不太一样。首先要确实有盈利，并且尽量有更高的盈利。比如说一家诊所，一年盈利一百万和一个亿，对于资本方来说乘的系数是不一样的，一百万的诊所可能乘以5，也就是他们觉得这个诊所值五百万，但年收一个亿的诊所可能会乘以20，即值20个亿。对于资本来说，他们不太喜欢去运营或接手小体量的方式，而是希望多快好省、更有效率的获得更大的收入或财务报表上的增值。
▷ 其次，他们会考量这家诊所的运营方式是不是可以copy，如果一家诊所一百万，有没有可能在很短的时间内复制100家做出一个亿？这种方式若是基于一个医生品牌或基于你的关系而搞定，能否在一年两年内在中国的20个一二线城市都搞定这件事情？
▷ 以上两条便是资本市场对于中国医美机构的评估标准，他们看一家家公司或诊所，首先够不够大，其次发展够不够快。
▷ 2016年之前这个行业只是业务上面的热，也就是消费者开始对这个行业感兴趣、医生诊所发现有很多项目很多钱可以挖。2016年整个资本其实是落后于这个行业的从业者的，但在感受到中国医美行业的热度之后，2017年将会是这个行业里面新钱、旧钱交接的一年。新的、更多的野蛮人纷纷入场，就看我们行业里的人能不能面对消费者层级、资本层级给中国医美行业带来较大增值的这一波机遇。
▷ 过去的三到五年，大家可能或多或少能够感觉到，中国的医美行业无论是消费者端，还是资本端均有一个特别大跃升，2017年有可能是这个跃升的一个峰点。希望我们和在座的各位能够一起分享这个对于中国医美行业来说非常重要的历史性节点，为我们带来共同的增值。
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