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美业引领者大会
12月22日，主题为“青年崛起”的有赞美业引领者大会&美业大集青年互助会在深圳丽思卡尔顿酒店举行。本次大会授课嘉宾共12位，分别来自SaaS服务平台、行研媒体、美业连锁，课程涉及品牌力、文化力、系统力、运营力、模式力、服务力和战略力设计。到场学员近350名，其中80后青年80%以上、学历本科及以上64%、学历硕士及以上14%。
有赞高级副总裁、有赞美业总裁周凯在《数据引领未来 —— 年度最受用户点赞美业门店模型案例大全》里提出和分析了三个核心观点：
第一，服务+新零售不只是扩充业务场景，而是在优化商业模式。
第二，门店+互联网不只是增加营销渠道，而是在优化增长模型。
第三，会员+数据是品牌的核心资产，资产增值和提升变现率是美业连锁的新航道。
今天我们对本次分享做一个摘录和解析。
文 /《美业观察》 龚伟 发自深圳
有赞，是一个商家服务公司
▷ “首先我介绍一下有赞，有很多朋友不熟悉我们。有赞是一个商家服务公司，我们希望通过我们的产品和服务，帮助那些重视自己产品服务的商家成功。”周凯在开场白里说到。
▷ 据介绍，有赞旗下包括了有赞微商城、有赞零售、有赞美业、有赞教育、有赞小程序、有赞学院等，其中跟美业直接相关的是有赞美业。从发展路径上看，有赞最早服务的是零售业商家（源头是制造业，相对而言，标准化程度更高，更容易软件化管理），然后切入到服务业商家（源头是人，相对而言，标准化程度更低，更难软件化管理）。
▷ “我们是一个软件公司，大家都在使用我们的软件产品。有赞过去七年时间，累计服务超过400万的商家。这些商家来自各行各业，他们需求都不太一样。但我们相信，随着我们越来越了解商家，我们产品会变得越来越好，这是有赞非常核心的经营理念。”
有赞高级副总裁、有赞美业总裁周凯
观点1：服务+新零售不只是扩充业务场景，而是在优化商业模式
▷ “我们深入地调研了几十个商家，了解他们的收入构成、成本费用，以及钱主要花在哪里，看看在经营上有哪些地方可以通过工具来改善。有一个很有意思的发现，2019年大家在收入构成上差异非常小，无非有一些大店开始做大项目，比如月收入超过50万以上的店，肯定做了很多大项目，收入构成其实差不多。其次，大家在成本和费用上实际也大差不差，毛利水平也差不多。”
▷ 也就是说，皮肤管理、科技美容这些“新品类”在成本结构上跟传统生美并无差异。“新品类”无非是能用更多营销方式和费用，连接到美业年轻新消费者，这是唯一的差别。进一步说就是，如果成本结构没有发生改变，那么所谓的创新还在原有范式里，更准确的表达叫优化。
▷ 那么，如何改变成本结构？
▷ 周凯认为：将来一定是线上线下一体化的，一定是院用、家用市场有更多的融合，我们的经营才能有特别大的突破。例如，已有很多人在门店开始摆货架，很多人开始经营电商，但这不一定是真正意义上的“服务+产品”“服务+新零售”。真正要达到的，不仅仅是做了电商或增加了货架，而是在增加过程里重新设计商业模式，改变交易结构，改变成本结构。
▷ 以上就是第一个观点：服务+新零售不只是扩充业务场景，而是在优化商业模式。
观点2：门店+互联网不只是增加营销渠道，而是在优化增长模型
▷ “商家最常见的营销方式，可以分成线上和线下的。线下我们做地推，跟别人联合。因为这两年互联网软件和互联网平台的发展，也有更多的商家会通过互联网拓客，大家都非常熟了。这两种获客的方式，对应着不同的模型，一个是销量的漏斗，另外一个是流量的漏斗。这两种不同的模型，其实又对应着你需要用不一样的运营方式。”
▷ 当前，不同场景、不同APP、不同社群、不同平台等让美业消费者“分崩离析”。而机构做营销，就是要把散落一地的碎片重新拼成一张完整的图片。大致可以分为：品牌营销、社交营销、平台营销。其中的难点如下图所示，品牌营销是AIDMA模式、社交营销是AARRR模式、平台营销是AISAS模式，三者逻辑上有差异，不存在所谓“一招通吃”。
▷ 三种营销就要对应三种不同的组织结构或团队，他们需要按照对应的模式去做对应的事情，错配是做不好的。最终，因为是同一家机构，三个不同的团队还要把结果融合在一起 —— 消费者到店服务与售后服务。总之，只有把三种营销逻辑匹配好和融合好，才能建立真正健康可持续的增长模型。
▷ 以上就是第二个观点：门店+互联网不只是增加营销渠道，而是在优化增长模型。
观点3：会员+数据是品牌的核心资产，资产增值和提升变现率是美业连锁的新航道
▷ “大多数的连锁品牌其实一直都在苦练内功，都在积累各种各样的核心能力。比如有些做产品和品相设计很多年，有些品牌特别会做营销和品牌，有些很擅长招商。大家在不同阶段，核心能力也不一样。这些十八般武艺，可以解决刚才我提到的两个问题其中的一个，就是不同阶段有哪些主要业务瓶颈？因为我们不断练就这些能力，能帮我们突破瓶颈，但是这回答不了第二个问题，就是什么样的连锁品牌有规模效应？”
▷ 会十八般武艺，也做大了，但是等于强大吗？真正的强大不是武艺，而是内功，美业的内功就是数据和会员资产。
▷ “我们看到那些引领者、好品牌，大家统一说的第一件事就是数据。因为做得久，规模大，离客户近，所以可以更好地洞察客户需求。因为有数据，可以不断优化自己的服务结构。因为有数据，甚至可以指导该到哪里开店，这是非常重要的资产。”
▷ “大家都在说会员积累得很多，有很多跟着我8~10年非常的忠诚客户，他们习惯到我的店消费，他们习惯跟我们的美容师交流。因为有这些客户，所以可以不断提升自己的服务体验。因为客户多，可以不断深挖他们身上需求所带来的价值，比如除了生美以外，也给他们提供医美。因为会员多，甚至可以改行，让品牌进行大跨越。”
▷ 以上就是第三个观点：会员+数据是品牌的核心资产，资产增值和提升变现率是美业连锁的新航道。
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