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专访
在玻尿酸针剂这个细分领域，NMPA（中国国家药品监督管理局，即前CFDA）批准的玻尿酸品牌已超过20款。据不完全统计，2019年玻尿酸针剂在中国的总销量约为500万支（正规有证玻尿酸），同比2018年不仅没有明显增长，而且有不少人认为甚至在下滑。这意味着玻尿酸针剂市场竞争已非常激烈，且玻尿酸针剂的产品生命周期或许已经过了峰值点。
但是，在高端玻尿酸针剂这个更细分的领域，艾尔建的乔雅登在保持增长的同时依旧遥遥领先，2019年同比增长超过30%。据介绍，乔雅登最早是2000年起在法国安纳西Pringy工厂生产，截至2019年8月Pringe工厂累计出货6800万支。
2019年8月，艾尔建宣布乔雅登“丰颜”获得NMPA批准，“适用于面颊部深层（皮下和/或骨膜上）注射，以重塑面部体积”的适用范围也填补了国内该领域空白。2020年，丰颜即将正式在中国上市。
艾尔建新品上市策略可概括为：消费调查 → 消费新需求 → 产品和服务创新升级 → 新品能满足新需求 → 梳理新品的新理念（含技术） → 密集的活动+培训输出新品和新理念 → 销售和服务落地 → 品牌和销售双丰收。
近日，美观君专访艾尔建中国医美事业部总经理丘汉华，了解这次丰颜新品上市的具体细节。
文 /《美业观察》 江楠 发自上海
▷ 从20世纪70年代开始，透明质酸便成为眼科手术的辅助剂。随后，又因为它具有抑制细胞活性、刺激巨噬细胞的作用和抑制炎症等特性，便把治疗范围扩大到骨科方面的治疗。近些年来，因为它具有无免疫性、可被降解和吸收等特点，在注射美容领域里得到广泛应用。
▷ 艾尔建中国医美事业部总经理丘汉华表示，随着中国医美渗透率持续提高，微创玻尿酸市场前景仍然十分可观。而艾尔建在今年全新推出的丰颜系列，则是一款带有深刻消费者洞察的产品：“我们了解到消费者关注安全、关注自然、关注持久、关注满意度、关注立体塑型。丰颜可以很好满足这5个需求。”
艾尔建中国医美事业部总经理丘汉华
消费者调研 + 需求满足
▷ 丘汉华表示，艾尔建始终秉持的产品推广理念是以产品为核心，为医美机构和消费者提供整体解决方案。“新品的核心策略就是关注消费者的注射体验和效果，这又与机构和运营经验以及医生的注射经验息息相关。因此，我们会在销售前对合作机构的合作医生进行培训认证，同时也会支持产品在终端机构的推广和消费者市场教育。”
锁定医美观望者和持续求美者
▷ 丘汉华透露，在推出丰颜之前，他们进行了充分的消费者调研，主要针对两类消费者：一类是医美观望者，一直想做医美但犹豫不决，迟迟下不了决定，担心的不是价格，主要是安全性和效果是否自然；另一类是持续求美者，不停地在各种面部年轻化医美解决方案间切换，迟迟没有锁定心仪的产品，主要是对产品的维持时间和塑型效果不满意。“丰颜就是基于这样的消费者洞察而推出的产品，安全性高，恢复期短，立即见效，持续时间长。”
满足需求，给消费者提供“实锤”
▷ 针对调出的消费者需求，丰颜在多个方面给出“实锤”触达消费者：
1、关注安全：第一个拿到NMPA关于面颊部治疗的适用范围；材料、注射过程、术后反应的安全性上都有创新和提升；创伤小，恢复期短。 2、关注自然：材料可与周围组织自然融合，呈现出柔顺平滑的效果。 3、关注持久：丰颜是首个且唯一被FDA批准维持时间24个月的透明质酸。 4、关注满意度：注射后即刻即刻呈现满意的效果。 5、关注立体塑型：材料支撑性强。
产品升级
满足面部不同治疗需求
▷ 区别于乔雅登极致和雅致的Hylacross技术，丰颜的交联技术是Vycross，通过将长链和短链玻尿酸交联带来更多的临床效果，如长效持久和立体塑型。这是一种是高定的交联技术，是高分子（>1MDa）和低分子量（<1MDa）的透明质酸交联，满足面部不同治疗需求。
注射器的针头设计
▷ 即双斜面针头和薄壁设计，这一设计可使医生易于注射，薄壁大孔设计则有助于减少注射过程的疼痛感，也改善了推助力。活塞推柄采取橡胶材质更适合拇指的操控；手持托柄采取曲面设计，增加手指的把握力度，同时减少拇指、手腕和前臂的受力。
提升医生使用体验
▷ 据介绍，全新丰颜推注力减少33.3%，轻巧回抽，有效降低血管栓塞风险，也有利于精细操作，减少肌肉疲劳。
以丰颜为支点，为机构赋能
▷ 丘汉华表示，除了产品之外，艾尔建还会以丰颜为支点，给予合作机构全方位的帮助：
专业层面
▷ 艾尔建学院会单独为机构提供丰颜的独特打法，对机构的医生进行专业教育，将升级的注射器打法传递到位。
消费者层面
▷ 为机构提供工具包及更广泛的消费者教育和市场教育，包括线上品类教育。
商业层面
▷ 机构为什么要选丰颜？丘汉华表示，除了产品过硬以及消费者需求之外，艾尔建给到机构很多的附加价值，包括医美高峰论坛、咨询师培训、医生教培等。消费者满意度是机构赖以成长的生命线，而消费者满意度考量的是机构整体的服务质量，不仅仅是产品本身，还需要系统的能力。
未来计划
▷ 丘汉华透露，未来3~5年，艾尔建计划每年都会向中国市场提供一款新的玻尿酸产品，丰富乔雅登产品线，更贴合消费者的变美需求，增加机构的价值赋能。
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