作者：周忠，泛家居圈创始人、商业作家、资深媒体人。
2020年1月6日，泛家居圈创始人周忠应邀出席“相信未来”2020年百得胜全国经销商大会，并在此次活动中，担任“新流量论坛”的主持人。该论坛主要围绕两个话题进行：
1、2020年全屋定制新趋势（侧重消费新趋势及渠道、流量、入口的新趋势）
2、2020年，新消费、新渠道、新玩法（侧重对拎包商的建议、拎包入住玩法）
2020年家居建材家装行业的蓝海市场潜能巨大，谁也不清楚自身能在这块蓝海中持续多久，如何具备高瞻远瞩的战略思维，如何运用“新消费、新渠道、新玩法”的联系，借势而进，造势而起，逆势而上？或许此次论坛会是助力家居企业实现增长破局的关键！
以下是论坛实录
周忠：尊敬的张总，各位经销商家人，大家上午好！非常开心今天能够参加主题为“相信未来”百得胜2020年全国经销商大会，在我们论坛开始之前，请允许我介绍一下今天参与论坛的嘉宾朋友，他们分别是百得胜执行总裁吴滔先生、碧桂园的闻海达先生、中海物业的龚苏东先生、粤海物业的关培新先生、方圆地产的邓智坤先生、美的物业的黄海杰先生、优加置业的陈建鸿先生，欢迎他们。
周忠：接下来，正式进入我们的论坛环节。今天论坛的主题是“新流量”，我们分为两个话题进行分享。第1个话题就是2020年的全屋定制的大趋势，我们主要侧重消费新趋势及渠道、流量、入口的新趋势。第2个话题，我们一起来分享一下2020年的新消费、新渠道及新玩法，主要侧重对拎包商的建议、拎包入住玩法。
下面，我们进入第1个环节。第1个话题就是谈谈我们2020年的一个新的消费趋势、新流量、新渠道和新入口的一些宏观发展态势。我们刚得到的数据——刚刚过去的2019年，那我国的人均GDP已经超过了1万美元，这是一个重要的数据，也是一个重要的突破。
此外，截止目前，我国的新中产的人数已经超过3.5亿，这是一个庞大的、新增长的群体。由新中产引发的新消费浪潮正扑面而来。这种新的消费浪潮，讲究一站式，讲究拎包入住，追求省时、省心、省力，但不一定省钱。
其次消费者还会重视消费的体验，不仅对产品的功能有着更高的要求，也对产品的颜值有着更高的要求。以这种新消费潮流同步的是整个行业流量、入口和渠道的一种变革。刚才杨总已经细致地谈到了很多关于新渠道、新流量、新入口在不断的涌现出来，并且这种新流量、新入口及新渠道，呈现多元化和碎片化的趋势。
基于此，关于第1个话题——新的消费浪潮、新的流量入口、新的渠道流入，我想先请百得胜的吴总来谈一谈，百得胜对此的一些基本判断和看法，有请吴总。
百得胜-吴滔：尊敬的张董事长、各位嘉宾，以及我们最亲爱的合作伙伴们，其实百得胜对目前市场流量的整个判断是这样——基于我们行业近两年的发展趋势，首先我们可以看一下形成这种趋势的动力是什么？今天我们发现，从源头来说，很多的大地产公司都在转型，他们除了地产的主业之外，现在都在拓展整个地产后市场，越来越多的毛坯房变成了精装房。
事实上，从2019年的数据来看，整个中国的精装房在市场所占的比例达到了30%，未来3~5年占比很有可能会达到2/3。这样大的精装房市场规模意味着什么？首先会把传统的一部分业务，即过去家装公司的传统业务转化为工程业务，这是其中之一。
其次，正因为涉及到对家装公司的全方位挤压，因此我们可以看到家装公司现在也在纷纷变革，往下延伸到木装、软装，这是流量中间的第2个源头。第3个，其实我们定制的源头也还是比较强的，这就是我们前几年快速发展的根本。所以，我们定制行业，这几年也在往下延伸，不断延伸到下游的一些领域，甚至到了成品或者软装。
成品怎么办？成品里无法转型的就“死”掉了。当然，也有一部分转型得比较成功的，其中比较大的（成品企业），他们既做定制也做整装。包括我们的定制企业，比如说欧派家居、尚品宅配等也在积极探索整装，包括我们百得胜也是在探索着。实际上，整个行业的这种变化造成了当下流量的转变。精装房的诞生，其实催生了一个很重要市场，就是我们讲的精装、拎包入住。
所以就像杨总讲的，过去的销售模式在今天来说越来越不行了，因为业主现在更多的关注他的流量领取，更多的是考虑如何获取这种流量，通过跟上游、下游来合作，最终实现对客户互联网及整体的服务，这就是我们讲的精装拎包。第2种拎包就是地产公司+家装公司+固装、软装的家具公司又会形成一个整装拎包。再有就是地产企业从当初的只做新房，到今年已经有不少的地产企业都在做旧房改造，因为物业是最有机会去做“旧改”的。
因此，我们百得胜的判断是，尽管当前主流的观点都是说流量在分散，但所有（分散）流量的源头都来自于一个社区。社区是所有（流量）的源头，无论是新房社区还是老房旧改社区。所以与其中间花很多功夫去把每个流量进行拦截，我们不如直接把除了传统的无线流量之外，倒不如抓住核心，直接跟地产公司合作，真正能把源头给嫁接好，反复做好，真正成为前端——地产、物业的战略伙伴，与大家一起更好地去服务客户。
周忠：OK，谢谢吴总。刚刚张总也谈到，一个重要的渠道变化，就是精装房的政策在全国各地铺开，为了适应这种潮流的话，不管全屋定制企业、家装企业，还是地产企业，都在为此去做一些战略性的调整和布局。下面我想请碧桂园的闻总来谈一谈，碧桂园对新的消费浪潮，还有这种新的渠道、新的流量入口的判断和看法。有请闻总。
碧桂园-闻海达：好的，谢谢周总。非常高兴来参加百得胜的年会。我本身也是一个家居人，从业家具行业已经17年了，所以我对这个行业很了解。百得胜一直是我非常尊重的一个品牌，张健、张总是我在行业里面非常尊重的领袖。一直以来，在我心目中的百得胜，在战略上面是特别有战略远见的，都会提前就做好战略性的布局。
其次，在我的印象中，百得胜在终端上面拥有着一支非常有战斗力的团队，是很有狼性的团队，因此我对百得胜有着比较深度的了解和信任。我本人做了17年的家具，经历过成品家具的辉煌时代，做了8年软体家具，然后也经历了定制家具的异军突起，接着又与大家进入整装时代，现在又转到了地产公司。站在地产物业的角度来看整个行业，我感慨良多：
这几年，在座的各位都知道，特别是2018年、2019年，2018年开始，大家过得都比较辛苦，最主要的原因在于整个行业变了。不单单是家具、家居、建材企业，而是整个行业的企业都是在一个重组的过程，这个过程我不知道会持续多长时间，不过我知道这个过程中大家会比较痛苦，因为之前我们都习惯了“单打冠军”的时代，即只要在某个领域做得优秀，按照既定的这种核心能力去建设，我就可以过得很好，但现在全打乱了。
事实上，每个领域的企业都过得不好，不单单说是我们成品家具或者是定制家居，现在是流量碎片化，无论是哪个体系的企业都很难支撑起来这种业务的成本，进而发展。
所以，杨总刚才说到地产企业是“金主爸爸”的说法，我们地产公司是绝对不敢当的。因为地产公司的现状，我们是很清楚的，前年，我们有三十几个物业区域，我们给他们制定的是非常高的一个任务目标，我们的区域物业老总身上的压力是非常重的。在他们看来，能够找到优质的合作伙伴，找到优质的拎包商，会是他们的一大幸运。知道吗？一旦他们找到了（指优质的拎包商）之后，可能今年、明年及后年的这种任务目标都可以很轻松的完成了。
其实完全不能说地产是来抢活生意的，大家都是一个渠道的，就是各个行业的一个融合——地产、家居等，将来地产和家居是会在这个领域里面融合在一起的。因此，并不是说地产商会是“抢劫者”，家居人是被动者、弱势群体，反而两者是平等的合作伙伴，我们特别需要优质的拎包商。因为我们做了拎包，我们特别清楚，市场里面真正能够把拎包入住做得得好的很少，我们的区域的这些领导、团队，如果能够是找到优质的合作伙伴，都觉得像抓到了一个很优质的资源的，是这样的看法。
另外，在渠道上面来讲，无论之前是地产，还是说线上的各种流量，它（指线上流量）只是一个方面，地产将来它也会是一方面，大家一定要用这种平等的视角来看这件事情，不要认为是跨界抢劫，我们一定要融合，因为无论是谁，融合好的话，是相互受益的。
再回归到周总的主题上面，就整体的趋势来讲，有两点非常清晰，第一是整体化服务，拎包入住也好，整装也好，它的核心就是消费者所需要的一站式服务。一站式服务，就需要工厂方从产品线出发，在产品、渠道、服务能力构建上面往整体化走，目前这一点是做得非常好的，所以在座的大家相对是比较幸福的。
第二是渠道大变革。渠道的变革，我不在乎流量入口在哪里，入口只是浅层的因素，我们更要看到的是消费社区化的大趋势，这个很关键。大家想一想，作为一个消费者，是不是最近一年时间，超市也不去了，卖场也不去了，单件的东西能在网上买的就在网上买了，如果是需要服务的东西，是不是在社区里面就搞定了？所以消费社区化是一个非常大的趋势。从家居转到地产之后，我的体会很深刻，面对消费社区化的大趋势，我们原来的行业认知稍微有点落后。
就像刚才介绍的，碧桂园物业港股上市，市盈率达到六十几倍，资本是很清楚这个趋势和价值的。物业的价值在哪里？物业的价值就是消费社区化这一部分的能力。从工厂来讲，从有核心企图的经销商来讲，要战略性看待这个问题，而不仅仅是从只为了一点流量的角度来看待。我觉得讲流量只是战术层面，最关键的还是要转变思维，关注业主的需求。关注业主的需求才是未来最根本性的东西。你去关注流量，会很辛苦，会淹没在一片红海里面；但如果你真正去关注业主的需求，研究业主的需求，你会发现一片蓝海。我就分享这么多，感谢大家。
周忠：谢谢闻总。闻总作为资深的家居人，经历了成品、定制、大家居到现在的拎包入住，经验非常丰富，讲得非常好。现在整个消费社区化，关注消费，它的资源是无限的，它永远是一个蓝海。同时，闻总也提到，现在整个家居建材、家装和地产逐渐走向合作共赢的大平台化，这种平台化的趋势，目前体系是非常完善的，是非常有价值的资源共享的一种参与，这一点非常不错。
下面我想请中海龚总也来聊一聊，从我们这个角度来谈谈对新消费、新渠道、新流量和新入口的看法。有请龚总。
中海物业-龚苏东：首先非常感谢百得胜家居在2019年对中海的支持。我们也非常感谢我们招的合作商对我们配合力度。刚才听了各位前辈的讲话，闻总在家居行业做了17年，我做了8、9年左右，从中海，不单单是从公司角度，也从我个人来讲，中海做独立经营这一块，可能就两三年的时间，相对来讲这个体系还不是很成熟。现在地产公司，物业公司，都在做更加精细的增值服务，我们也会更加关注这一点。
以前，我们从物业的角度去做，可能没那么精细，现在通过碧桂园闻总他们从更专业的角度，有一定的家居背景，家居的经历去做地产物业的拎包，我们接下来在这一块也会做得更加精细。作为物业商，我们对合作商的要求，第一是转化率，第二是配合度，也就是对我们整个物业的支持力度。中海非常关注业主满意度，跟中海合作的都清楚，在物业满意度这一块，每年都会搞两个月，所有部门都参与，这是我们一年当中非常重大的一个事情。
对于市场流量，我想提的一点是存量旧改，刚才张总和杨总都有提到。存量这一块，中海在整个华南区有几十个楼盘，光是佛山市场就有18个城市楼盘，都是已经交付了的。2020年，我们的重点也在于存量，这是整个市场环境、地产环境、房企环境所决定的。我们的目标也在转化，包括总部给我们下达的指标和方向，都在进行转变。未来我们希望找一些非常优质的合作商，以中海的名义输出，由合作商操作，我认为这是一个非常大的市场流量。
周忠：谢谢龚总。刚才龚总谈到几点跟闻总是异曲同工的，一是业主至上，消费者的需求是一片蓝海，二是现在整个房地产整体调控，增量下滑，存量旧改是一个巨大的流量。谢谢龚总的分享。以下我想请粤海的关总来谈一谈对新消费、新流量的看法。
粤海物业-关培新：各位嘉宾早上好。首先非常感谢百胜的邀请，这个在我耳边回响多年的品牌，终于第一次亲自见面。粤海物业作为一个新生力量，走进市场，拥抱新的变化，我今天感受到的就是一个很大的商业机会，从百得胜经销商大会各处细节的体验，我感觉我们未来的合作充满着希望。
粤海物业作为一个新的渠道，我们在这一块有非常深刻的思考。首先，原来的物业公司是以物的管理为主，现在转变为以人的全生命周期的开发服务；原来我们是争夺渠道，争夺市场份额，现在是牵手品牌商，一起围绕人的全生命周期的钱包份额，我们希望在这一块有一个全新的探索。
粤海物业作为一个新生力量，看到了这个行业在不断发展，也从横向和纵向上面做出了考量。横向就是我们的一个在管面积，抓住这次风口的机会，在未来三年之内达到一个份量级的成长。纵向方面我们有三点思考，第一，完善以人为本的服务细节；第二，提升用户的体验，这一点非常值得反思跟学习；第三，探索新的商业模式。大湾区建设，我们作为国企也是排头兵，我们希望未来的日子可以跟百得胜一起去分享我们国企的一些资源，打通新的合作。希望跟百得胜一起走向辉煌的2020，谢谢大家。
周忠：谢谢关总。关总说得非常好，不仅是民企，还有国企，跟百得胜一起去闯关2020，一起去争夺新流量，去满足消费者新的需求。以下我想请方圆的邓总来谈谈第一个话题，有请邓总。
方圆地产-邓智坤：很高兴今天能够参加百得胜的大会，也很高兴百得胜张总、吴总、杨总和王总的邀请。方圆从去年开始，就在同步地关注新盘跟二手房。针对新房，从过往的门店的销售，我们从关注“产”跟“货”到现在拎包入住关注以人为根本的“人”，我们真的需要更多地去关注业主的需求，根据业主的需求去匹配定价跟定位。
针对二手房，我们也做了一年的尝试。去年我们已经开始把广州市场和部分的装企做匹配性的合作。在老社区物业层面，我们希望能够更多地解决业主的痛点。老房翻新改造时，很容易出现客诉，我们希望通过一到两家企业直接性的合作，让企业进入我们的小区，在小区做好服务，让业主满意。我们也会进行满意度考核。正如龚总所说，满意度对我们整个地产来说是非常关键的。
我们希望合作的拎包商在新楼盘或者老社区里是比较优质的，在我们整体配合度比较高的情况下，进行持久性的合作。方圆主要聚焦于广东，主要服务我们大湾区的业主，近两年还是在二三线城市的层面，从今年主导的城市更新开始，今后我们会重新回到一线城市，也希望有更多的机会跟百得胜的经销商合作，谢谢！
周忠：谢谢邓总。不管是新房建设还是旧房改造，都需要整个横向的合作，寻找新的合作方式，以满足业主的需求。以下我想美的的黄总来谈一谈看法，有请黄总。
美的物业-黄海杰：非常感谢百得胜的邀请。大家都知道，美的是做家电的，其实美的在房产这一块，2019年已经完成了对前一目标的跨越。美的物业做市区的拎包入住，是从几年前才开始真正去做的，所以我今天过来也是跟同行的几位前辈多多学习。
关于2020年的新趋势，我觉得有以下几点。拎包入住对于家居厂商来说，是一种形式的变革升级，对于房产和物业来说，是一种产业链延伸或者升级的必然选择。在过去几年，我觉得确实形成了风口，大家都在探索对拎包的理解，探索产品解决方案，后端运营和营销服务等等。
未来对这种新流量、新服务、新渠道、新企业、新消费，我有两个方面的理解和看法：
第一，整个行业的一体化趋势可能会比较明显。其实现在在很多行业里面，较多的商家都是在单纯的卖商品，也就是简单的销售模式。但在我看来，未来产品、服务的一体化设计会更重要。一方面，站在物业所需求的持续增值服务角度来看，我们不是做一次性生意，而是提供长期服务；另一方面，站在消费者所需求的持续服务逻辑来看，也在倒闭着我们家具服务商从单纯的卖产品向综合服务商进行转变。这种一体化升级，我们可以把它理解为：产品服务的深度转变。
第二，以前，我们的重点放在了渠道经营，但是，未来20年，我们更多的是在经营流量，比如说社区运营，这是新零售接触消费者非常好的渠道和方式。以前，是一个很强运营向营销驱动的行业，但以前粗糙的运营方法，在现在越来越精明的消费者面前，基本走不通了。
所以我觉得我们需要进行运营升级。在这一方面，也有两个重点：
1、针对市区的精准调研与切入，这将对会对企业提升到一个更重要的权重。其实渠道是开放的，但跟品牌或者交易商是否匹配至关重要。2、对服务的转变。我们内部对于拎包入住玩法的思维，就是先做好服务，再做好业务，业主满意了，我们才能有生意，这是拎包入住的服务识别。
周忠：谢谢黄总，刚才黄总谈到了两个观点，我觉得蛮有意思，即拎包入住对于家居建材企业来说，是新零售的一种实践，对于地产商来说，是产业链的自然延伸，是满足消费者的新的更高的需求。
最后我想请优加的陈总来跟朋友们分享一下，有请陈总。
优加置业-陈建鸿：我跟前面几位大咖的不一样，因为我们主要是做新房与存量房的销售。那么在新房市场销售这一板块，其实很多客户他更愿意看到的不单单是系统的板房展示，因为这会存在一个样板房与所交付房子之间的落差。而做到客户追求的“所见即所得”，对我们新房销售是非常有利的一个武器。所以在刚刚接触到拎包入住概念时，我就想不管新房还是旧房改造，能让消费者看到就是他未来能得到的，就是我们最大的一个卖点。
基于现在很多人的生活节奏加速，对未来居家需求是充满着很大的希望，关于这一点，我刚刚看到现场展示的产品，对家、装修、拎包入住的理解有了更新的感受和更高的追求，那么也希望这一次我们作为新房、存量房的销售特别渠道来说，通过与百得胜建立合作，会在以后的道路走得更远更好，谢谢。
周忠：陈总刚才点到了全屋定制的一个核心的理念——所想即所见，所见即所得，谢谢陈总。我们感谢各位嘉宾们对第一个话题的分享。
周忠：以下，我们进入第二个话题，即在新消费、新流量、新渠道、新接入口的这种态势下，新的玩法也就是拎包入住到底怎么做？
首先，我们系统地总结一下，目前做拎包入住的有几种力量，第1种：房地产，比如碧桂园，旗下有橙家、现代筑美；第2种：在我们家居建材流通领域的一个平台，如红星美凯龙，也在进行拎包入住，通过整合了整个家居建材家装的细分环节去做；第3种：大家今天现场看到的，百得胜与第三方企业朋友的一种深度合作；第4种：全屋定制跟家装企业的深度合作，如前几天尚品宅配与星艺装饰的合作。
对此，我的基本看法是，站在全屋定制产业的角度来看，他们做拎包入住是具有独特的竞争力，因为包括刚才陈总所提到的“所想即所见、所见即所得”，以及前后端一体化、大规模的个性化定制，全屋定制企业都已经做得非常成熟了。
那么接下来，我想请闻总分享一下为消费者实现拎包入住的具体方法和体会。
碧桂园-闻海达：我先介绍一下碧桂园拎包入住的资源情况。2020年大概有70万套左右的新房，其中毛坯房大概在将近1/3；除了新房之外，存量房大概在300多万套的管理幅度。同时碧桂园的物业以非常快速的速度外扩，我们每一年都会收购、参股比较多的专业化物业管理公司，这是整体的情况。
对于拎包入住这一板块，根据集团的要求，我们事业部要推动家居板块的消费社区化的趋势和落地。而在整个社区的加工业务里面，我们通过研究，大致分为了三个阶段：新房阶段，后新房阶段和存量房阶段。
新房我们一般从交房日开始，然后大概半年左右的时间，这个时间点之前我们称之为新房阶段。但实际上，现在业主的入住率和入住的速度没有那么快，在交付半年之后，整体上一半左右的家具消费已经落地，还有另一部分没有完成，这个时间节点我们称之为后新房阶段，这一阶段会持续两年多的时间。通俗来说，0.6之前是新房阶段，0.6~3是后新房阶段。再然后是存量房阶段，大概是从交房之后7八年开始，再往后它是一个常态性的业务，不是一个季节性的业务。
我们再仔细研究一下，新房阶段在内部还有三个阶段：销售期、施工期以及交付期。实际上，大家现在做的拎包入住，都在交付期的状态，在我们的整个大的社区家居的全景图里面只占一小部分，数据在百分之十几二十，而这一块相对行业来说门槛比较高。后新房阶段与存量房行阶段其实才是真正的安排。
目前，很多的卖场，包括一些电商公司都在积极的探索后新房，包括存量房的合作，但实际上最有条件来做，还是属于我们整体家居的家具经销商，当然这是需要他们进行深入探索。对于实现拎包入住的技术方面，我觉得大家都很专业，包括样板房打造、引流、到货成交、售后等等各个方面，这些我就不一一展开来讲，我主要想讲两个方面：
第一，我们站在横向的角度，跟这个行业的各个品类企业打交道，我们感觉很深刻，拎包入住是一个很专业的项目，拎包与快销他不是一个逻辑，百得胜在快销年代绝对是王者级别的，但在拎包时代，已经有很多家居品牌从16、17年就大规模进行。
一般的企业，如果战略性推动拎包入住之后，大概一年到两年左右，会培育出一批优质的、战斗力强的拎包商，整个体系对于拎包趋势就比较强大。这里所指的“拎包”就是企业行为，而不是经销商行为。
第二，当前，拎包入住的门槛很高，但非常具有挑战性。此前，我与百得胜领导进行了交流，并且深有体会。首先，我觉得现在要真正转变一个思路，转变一个看法对待这件事，而不是单纯的为了多一点流量。第二，我觉得有经验的拎包经销商，他的主要关注点、核心逻辑在于进到社区之后，怎么把流量转化为你的私域流量，如何更好的经营，这是问题的核心。
有一些刚入行的经销商更多的会把精力放在与物业、地产公司的关系上，但其实地产公司它有着一个非常庞大的体系，你不能影响到他们的正常业务。所以有经验的经销商，主要精力应该放在流量上，以及在业务转化上面，对于与地产公司、物业的合作，要以衣柜很多的心态进行，这样会走得比较顺畅。
第一年的拎包经销商大部分会陷入到我前面所提到问题，这就会造成经销商与合作商之间信任度变差。而我们的碧桂园就有着自己的经营体系，当我们对区域经销商能力信任度、业务服务度达到一个程度，我们将会有一个长期深入合作的过程。这就是我对大家商家这一块的一些建议，谢谢。
周忠：谢谢，闻总讲的都是干货。我记得张总在9年前就提出一个概念，叫交钥匙工程。在我的理解，这个交钥匙工程它就是对一个拎包入住前瞻性的思考。
接下来，我想请我们中海的龚总来聊一聊，对我们经销商家人们就这种拎包入住，从您的角度来说有一些什么样的建议或者方法论？
中海物业-龚苏东：首先，我来讲一下我们中海在运营、互联这一块的布局，即我们接下来对拎包商的支持力度。一开始我们大部分的拎包商都处于“交付期”阶段，他们都重视或者希望获得业主的电话号码。事实上，就算地产物业给了你业主的联系方式，有用吗？换句话来说，即使你把电话打烂了，业主对于你的认可度、信任度仍旧不强。那我们中海接下来会有什么模式（去解决这个难题）呢？
其实，我们很早之前就提到过的，叫“前置再前置”。我们在拎包这一块的合作商，会前置到“营销大卖场”阶段，这是优你互联结合中海物业在探索的问题。接下来的2020年及以后，我们会想办法把它落实下去，我们会通过我们的物业管家前置，正常情况下，我们的物业管家是在“交付”阶段才开（开始服务）的，从“工地开放日”（阶段）都还没有进入（服务）。我们接下来可能会让我们的物业管家在“工地开放日”（阶段）更前面就参与进去，协助我们的拎包商来做这种“拎包”。
以物业的名义去服务，这就是刚才杨总以及张总所提到的，如果你还是在外面做各种拎包业务，我们在这方面会卡的会越来越严，即我们的工作会做的越来越精细。在这一块（拎包业务），其实不是说外面的（人员）做不好，其实最重要的是，以中海的名义去输出（服务），其后产生的所有问题都可能会涉及到中海在市场上的评价。所以在拎包这一块的业务，接下来我们可能会更多地结合到物业的日常工作当中去，把我们各方面的工作给做好。
对于拎包商这一块的话，我们有着自己的要求——第1个，因为有些工作的植入，就像地产和物业的各个部门之间的关系，我们的部门是非常多的，（即使部门多）但我们不能影响正常交互（即交付阶段的工作）。
因为以我们中海为例，有时候我们一天可能会交付380户到400户，如果我们影响了交互阶段的工作，说句不好听的话，可能会影响到其后各方面的工作，所以我们希望我们的拎包商去遵守我们的规则。我们也会全力以赴去为大家（指合作的拎包商）创造更多与业主增加粘性以及链接性的东西，进而达成我们的共赢。好不好？谢谢。
周忠：刚才龚总谈到的很重要的一点，就是交付。而百得胜一直以来在这方面都是做得非常优秀的。下面，我想请粤海物业的关总来谈谈对于“拎包入住”的见地。有请关总。
粤海物业-关培新：谢谢周老师。见地还真不敢说。昨天晚上来到这个地方（指百得胜的年度经销商大会）有点兴奋，特意百度了一下，目的就是为了解释或者说明白“拎包入住”。事实上，作为消费者，对于“拎包入住”的了解，其实是很粗浅的——即我什么都不用带，就像住酒店一样，一进去，我就可以住下来。但自从我百度了之后，吓了一跳，一个小时都看不完，原来（拎包入住）是这么专业的东西。所以作为新渠道的一种，我们深信这种专业化的合作是非常有必要的。
说到见解的话，那我也分享一下，我们这几年从传统物业企业转型为以人为本的服务商的一个过程。
2014年是电商OtoO的热潮，我们前几年也做了一个OtoO的尝试，线上与线下的结合。后来，我们醒悟了，发现原来电商行业是一个流量的时代，必须要通过规模来实现。我们作为比较体制化一点的国企，在精品化上可能要走的路会更长，所以我们就抓住了在新零售的一个机会，对B端我们转变了合作的方式，叫做新营销。新营销的方式就是通过一个消费的场景，结合我们手上的渠道和资源，如何达成相互的赋能。
我举几个例子——例如，我们每个月是会有一次微信推送的，当然，现在微信可能已经被抖音替代了，在当年微信的内容是非常吸引眼球的，我们会通过生活场景的植入，让我们的品牌商一起与用户进行对话。我觉得品牌先行，然后再搭配营销网络以及线下用户的互动，我觉得是非常重要的。
其次，在两天前，我们举行了我们粤海物业比较有名的丽江花园其中一个楼盘的艺术节晚会，我也邀请了百得胜的朋友过来参加了晚会。我们今年主打的主题就“醉心服务”，什么叫“醉心服务”？刚才看到有一位外国友人在会场，我问一下他，他说知道是什么意思——Indulge in service 醉心为你服务，即全身心地为你服务。
其中关于这个文艺晚会，我们做了多方面的思考，除了满足业主对文艺方面的需求之外，还有没有可能通过一个大型的互动环节，类似于拎包入住这种场景一样，把一个品牌植入甚至可以实现到转化呢？我很期待在未来的日子里，可以探索服务商与品牌商的这样一种互动合作，这是第2个。
第3个，我发现5G扑面而来。互联网时代，互联网与家装或者全屋定制有没有一定的联系呢？在我看来，是有着深入联系的。我原来的职业是国际贸易，对于我来说，百得胜与物业的合作也是一个贸易。为什么我会从事物业行业呢？因为物业是离消费者最近的。我觉得以物业去跟他（消费者）对话，去推销产品，去输出我们的品牌，这样的商业机会是非常大的。我们看看内需，2020年我们中国的内需、我们的消费总额极有可能会超过美国，因此这是一个很大的机会。
那5G时代的到来与我们的关系是什么呢？我们的家具或者衣柜上，有没有可能有一块“魔镜”呢？何为“魔镜”，就是我站在（它）面前，我所需要的新衣服，或者巴黎盛会里面出现的最新衣服，我就可以通过“魔镜”去发现。百得胜的衣柜，质量是毋容置疑的，对吧？那我们是否可以提前做一个5G互联网的布局，以及类似这样的方方面面的一些这连接。
对于消费者而言，我们可以通过这种高维赶低维的方式，在消费者心目中建立这样的一个品牌分量级地位。谢谢大家。
周忠：谢谢关总，刚才关总提到的创新，可以听出来，其实我们在“拎包入住”方面，无论是粤海，还是百得胜，都是在一张白纸上开始画画。因为白纸才可以画出最美的画。接下来，我想请方圆的邓总来分享一下，我们方圆对于“拎包入住”的一些做法和建议。有请邓总。
方圆地产-邓智坤：今天早上，刚听了我们杨总在聊着各个产品的一个历史的分析，其实我也发现百得胜在新的品类，包括拎包入住及整体战略上，张总是非常的有前瞻性的，在往上的转型。所以我觉得这是一个新的风口，是一个新方向。在过往的一年，我跟我们百得胜的佛山代理也有过很多的交流，他在每个项目的前置以及在收楼之前，就迅速的签了很多的订单，在收楼入之前就已经完成了保底任务。我觉得百得胜本身就拥有着优质的经销商，有自己的拎包入住的做法的团队，可以去复制、扩散。
就方圆来说，其实我们方圆自己在拎包入住方面也是一直在改进的，包括我们对客户的追求也是在不断变化的。我刚才也有提到的一个点，其实拎包入住，本质上服务的是人，我们要从人的需求去入手。关于过往一年在客服的服务层面，人就是在改变的，我们以前把我们的客户当成业主，现在我们是把我们客户的粘性看得更重要，我们业主希望他们之间可以有更多的互动，即业主和业主之间有更多的联动。所以我们会从业主本身出发，去举办很多的沙龙、聚会，让我们业主之间可以互相认识，互相了解，在我们搭建的平台上创造更多的东西，然后再把创造的这种力量回馈到方圆里面去。
相对来说，我相信“拎包入住”这块也是一样的。如果说我们前期在某个楼盘卖楼的时候，遇到了合适的业主，然后业主愿意的话，那就可以在这个楼盘上面去做贡献一份力量，这样就可以把业主变成尊贵的VIP，让他在这里面的互动性更强，让他融入你的这个团队里面，那在拎包入住这一方面，我相信你在这个楼盘，它（指拎包入住）的作法一定会比较成熟。
同样，我们在针对楼盘匹配客户的时候，我们的产品定位也是非常关键的。我相信如果你们遇到了时尚潮流产品，能够引导业主选择了（它），在这个楼盘就能大卖，所以通过过往的经验，我发现这也是非常关键的。
希望在今后我们有机会和百得胜的经销商的有更多的合作，然后百得胜也能够借着我们方圆地产，我们把整体（服务）往前移。其实从客户线来说，从楼盘业主签订合同书之后，客户就归我（物业）管，事实上我们已经运作了两年的“私人定制”服务，从毛坯房到精装房的整个升级改造，包括零配件的置换，我们已经跟踪了一年。
在跟踪之后到收楼之前，我们可以发现我们方圆地产的每一套房可能都不一样，以厕所为例，它可能是蹲厕，也可能是马桶，马桶可能是一个防水面盖，也可能是普通的面盖等等，有很多的不一样。我们也希望，未来的几年，可以把我们的家具、色调以及风格等全部前移，然后往前置，让我们的客户在签约之后的一年之内就能够把他想的东西摸透、摸清，在那之后再到售楼之前的话，就找匹配的合作商，让我们的合作商在这里面能够互相共赢，这是我的想法，谢谢。
周忠：谢谢邓总的建议，刚才邓总提到的，说在与百得胜关于精装房方面沟通的过程中，对百得胜的“橱、衣、木”有着一个非常高的评价。其实在全屋定制里，在百得胜与地产合作的过程中，整个橱、衣、木系统是一个非常强劲的、有竞争力的系统，也是今年张总提到的“铁三角”战略里非常有力量的一个“三角”。下面我想请美的物业的黄总来就“拎包入住”给百得胜经销商家人们一些建议，有请黄总。
美的物业-黄海杰：因为我个人是营销出身的，所以我可能讲“拎包入住”的一些玩法会是讲一些比较细的方法。我们美的物业做“拎包入住”这一块，其实时间不是特别长，所以一些标准化玩法或者说一些业务运营上、营销项目上的玩法，是一直在探索。我们从去年起书了一整套的关于拎包入住的营销、运营的一些标准化体系，在这一块我们也希望未来可以与百得胜以及更多的朋友一起去落地，一起去实践，一起去创造一些好的事情。
在“拎包入住”上的玩法，我有几点想法——第一种就是我们可以建立一些技术赋能。大家都知道，目前已经进入到5G了，在去年开始，我们就有了比较新奇一些技术工具，比如AR，我们在一些楼盘的工地开放日的时候，我们用VR的工具来做创新服务应用，一般的旅游率，到访率都在90%以上，我觉得这是一种属于科技的魅力，工具的魅力。
另外一个就是，我们可以从线下走到线上，这不是一种取代，它是一种协同协作的效果。我们在去年一整年的一个现象，无论是物业方还是家居方，我们在线上发力，给线下整体业务带来了更多精准流量，也给我们的业务覆盖达到比较好的助力。
第三个就是，线上一些商家的玩法，我觉得有一个比较大特点，同质化比较明显。我们在一个楼盘里面看到几个业主看完拎包入住样板间之后，都觉得没有很明显的亮点能打动与感染。我觉得很多消费者会容易从价格敏感转向价值敏感，这对我们整体的运营效率、产品等都会是比较大的阻力。
我们的业主或者是消费者，他们对拎包入住有个更高的期望。他们希望是一个有温度的空间，而不是一堆产品的展示。那么针对所有家居品牌商家、经销商，这是一种内功的考验，就是我们要提供的是一整套服务系统，而非固化的东西，而且要带有感性化、情景化、生活化的一些场景在里面。
我们会从以前的单纯卖产品逐渐升级，跨越到卖空间。现在大家的玩法其实都很标准和成熟，有可能未来会放在精准适配业主需求，提供有温度的产品。这也是我们物业本身做增值服务的优势，也是行业的规律。谢谢！
周忠：谢谢王总，刚才王总谈到了突破拎包入住的同质化与寻求差异化的看法，非常精彩。接下来，我想请优加的陈总也来分享一下拎包入住的玩法。有请陈总！
优加置业-陈建鸿：我本身也是营销出身的，负责整个湾区里面房产销售。我就从经济角度分析一下拎包入住的卖点。
现在的房价对于消费者而言，是要动用整个家族的基金。如果房子带装修，付首付之后添置一些家具电器等就可以居住。但如果不带装修，这笔后期的装修费用也不少，因为整个家庭可能说把所有的资金都投在首付上，消费者可能要面临囊中羞涩的困扰。所以在这个层面，拎包入住可以在前置的情况下，开发商将拎包入住的费用算在其中，通过贷款的形式去输出，减少买家二次大金额的投入，整个市场对种消费模式是十分欢迎和接纳的。
就目前广州而言，房价均价已经达到4万多，稍微偏远的地区，如南沙、增城、从化等地，则相对低一点。但是为什么那些房价低，目前销量还是不乐观呢？因为买家接触房价高，是基于自身家庭经济情况考虑。
那么回到拎包入住而言，就非常容易解决这个问题。因为刚需买房首付比例是三成，其余七成可贷款。据我所了解，一套房子包括装修、家私、家电等都配备好，100平米大概算也要15万左右。如果15万是后期直接拿出来的话，对于很多刚性买家来说，也是一个不小的压力。但如果15万换成从贷款里面支付，大概3-4万的后期支出，很多人都很容易接受的。
特别是现在一般来说，市场上面推出的都是刚性户型为主，对于大部分的都是刚需买家。我们从经济角度来看，首付比例是一个重点要考虑的问题，所以拎包入住能够解决这样一个问题，让他们付完首付以后，就可体验居住生活。这是我的看法，谢谢。
周忠：谢谢陈总！陈总从事地产销售工作，从业主的经济账计算角度分析。感谢陈总的分析，最后我想请吴总就拎包入住的玩法，做总结性的发言，有请吴总！
百得胜-吴滔：感谢各位地产专家、高管，为百得胜经销商分享地产拎包入住的新玩法与新趋势的变化，这对大家有非常好的借鉴经验。首先，我们作为地产公司拎包入住的战略合作商，最重要的是做好怎样的角色呢？
第一点是，要去了解与满足客户的核心需求。我们要思考的关键是，当前百得胜与经销商应该如何更好地去研究了解我们的客户。今天的地产或者物业方，他们希望百得胜更好地服务好相关客户和项目，最终成为整个客户系统中的增值者。而这其中的重要一点是，我们一定要做好地产商的核心需求——服务，把控好服务质量。只有好的质量、产品与交互，才能够让客户满意，这也是我们百得胜的核心所在。
第二点是，对于地产商而言，最终满意度来自于业主的需求，我们更要了解最终业主的需要。正如刚才分享提到的，当我们进到某个楼盘里，首先一定要做好整个楼盘的踩盘或市场调研，包括楼盘定位、客户群定位、主力户型等。其次，在精装大趋势下，我们要看一下楼盘基本装修的风格性，偏现代还是偏欧美？通过整个楼盘设计风格，可以为我们打通楼盘的定位研究。
刚才我们也提及拎包入住与差异化的问题，在这一块上百得胜已经做到多年的积累。正如周老师讲到的，在10年前百得胜的张总就已经提出交钥匙工程，其实就是拎包入住的另一个说法。从2016年-2017年开始，百得胜在这个方向有了很大的收获。我们整个成员企业增加了几家核心合作伙伴，同时我们也发展了十大品类的小家居供应链。
实际上，今天百得胜的核心优势在于，我们能够提供覆盖拎包入住主要品类的一站式服务。另外，我们百得胜的精装部门已经探索了两年多的时间，有一定的经销商在这个模式上做了很多前沿的探索，并取得了不错的成就，能够服务好地产商拎包入住的项目需求，所以在拎包入住这一块上，百得胜模式是有储备的。
其次，我要讲的是，百得胜接下来的两个赋能。第一个赋能是，如何给我们经销商赋能，第二个赋能是百得胜与经销商一起如何赋能地产商。所以接下来百得胜与经销商会一起做这几个事情，实现最终的拎包入住：
第一件事情是研究户型，户型的专业化和设计能力是我们调研之后的总结出来拎包入住很重要的能力。在这一块上，我们会建立专门的拎包设计部门，围绕在座核心伙伴的战略，对百得胜的主要产品进行标准化设计，按照客户需求更快更好地满足到地产商的最终客户。在地产商很关心的交货期上，地产商需要样板房高质量、快速响应与完成，赶在约定时间点完成。所以，百得胜强大的户型设计能力能够更快地帮助经销商进行楼盘布局，最终在楼盘完成精装后快速施工安装。
第二件事情是，我们能够围绕特定户型给到经销商更多更美更好的产品选择空间，通过产品更好地打动消费者。这是我们能够提供更广阔的解决方案。
第三件事情是，刚才美的的黄总也提及到，我们百得胜会运用一些新的科技手段，如VR或者新软件呈现产品方案。因为百得胜在软件中已经积累了很多模型、方案，能够快速地在楼盘中呈现VR软件解决方案。还有我们的电商平台的立体式产品方案，帮助百得胜经销商更好地获得订单。
再者，其实这些年地产商有了很新的玩法，这对百得胜和经销商而言，不仅要更好地满足客户需求，还要紧跟地产商的脚步不断往前走。比如说对于收货期的交互，需要我们与楼盘共同摸索；对于营销企业，就开盘期，如何把售楼与精装产品方案链接结合成新型的销售模式；对于前置期，如何实现更好的植入，这一块都是百得胜和各位接下来需要共同努力的地方。
最后，我们要经营一个长期的渠道。过去的传统卖场渠道，这十几年也一直是长期的渠道。而后面楼盘的精装趋势，我们不能只看成流量，更要经营好这个长期渠道。过去销售团队三四个月把产品销售完就离开，但接下来百得胜和经销商将树立经营地产新渠道的一个思维，把它当成渠道。是否可以在集中的社区、楼盘，开设社区店，建立设计中心、外加家具销售，亦或是家居定制的服务中心。通过社区店与物业联合解决楼盘住户需求与物业需求，通过合作最终达到一个经营渠道的效果。
再次感谢地产公司的各位专家百忙之中抽出时间来到百得胜，谢谢！
周忠：谢谢吴总！经营拎包入住，为业主创造价值，与地产商共赢。感谢各位老总今天论坛的精彩分享，也感谢在座经销商家人们的聆听。
相信未来，相信百得胜，相信经销商，相信合作伙伴。在新的一年，祝愿在座的朋友们家庭幸福，事业有成，谢谢大家！
联系客服
