利用人性的优点圈钱未必正当

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前重庆市市长黄奇帆近日在谈及消费互联网蓬勃发展的时候，同时指出了其存在的问题，其中重要的一点是不应当“利用人性的弱点设计各种产品”。无独有偶，此前有一位经济学家也指出：真正的企业家不应该利用人性的弱点赚钱。如果说人性的弱点多指缺点，那么利用人性的优点赚钱是否就无可指责呢？这也怕未必。人性的优点固然值得庇护，但也有被不正当利用的可能，同样值得警惕。

对人性理解的向度要厘清

通过在线游戏、砍价、种树、养宠物等形式，不断诱导老百姓将时间消耗在这些低级趣味上，类似对人性的利用，一般指的是对缺点的利用。利用人们爱占小便宜、贪婪或者赌性设置圈套，一步步套取资金等等，真相被披露后一般会成为千夫所指的对象。而利用人们的优点赚钱似乎就会大受欢迎，甚至会受到追捧。其实，当人们的优点需求得到市场化满足之后可能会发生嬗变，其负面影响更为可怕。

无论是利用人性的缺点还是优点圈钱，凭借的都是对人性的深刻理解，这本身没有错。在管理领域，人性化管理还是对科学管理的进一步发展。在管理领域，起初以泰勒为代表的科学管理学派把人当做机器而不当人看，其不正当之处为人们诟病，受到工人的抵制，于是行为科学的研究应运而生。从这个意义上讲，行为科学对人性化管理的提出，是对工厂把科学管理奉为圭臬而忽视正当述求弊端的校正。有意思的是，人性化管理以行为科学的面目出现，其实还是在用科学的方式校正科学管理中的不正当倾向。当其本身成为一种科学管理工具时，同样会模糊管理的自然属性与社会属性之间的界限，同样会被不正当利用。这种不正当利用并非体现为对人的尊重，而是力图予以控制。

如果说人性化管理的提出是为了调动员工的积极性，而现在的商家对人性的理解则是面向消费者，主要是为了在营销中针对消费者吸引眼球，引导消费，已经脱离了人性化管理的初衷。换句话说，其对人性的理解依然局限在“科学”的范畴之类，至于是否正当则在所不论。比如对待“中国式过马路”中“凑够一撮人就可以走了，和红绿灯无关”的态度。这本来是网友对凑够一撮人就可以走和红绿灯无关现象的调侃，意在提醒人们强化交通安全意识。但就有心理学家用以说明其中存在的“从众心理”，将其用之于营销，刻意打造“羊群效应”。比如用各种方式包装“头羊”，让他们做“托”，用以引导大众的消费倾向。对人性优点的利用上，依然万变不离其宗。

一般说来，对员工的人性化管理重在正激励，需要付出真金白银，以便提高效率，提升产品与服务的品质，使其优点向优，从而适应优胜劣汰的市场大趋势。而对消费者人性的理解，则多被用于“忽悠”，只要对营销有利，什么场景都会营造；在同质化竞争中力图通过营销致胜，有的甚至以次充好，以劣对优，容易导致一种逆选择。至于消费者的优点是否向优，则在所不问；有的本身就是对消费者优点的消费，比如蹭热点。在东京奥运会上，“寒门”女孩全红婵十四岁一举夺冠后，不少主播聚集全红婵老家的家门口搞直播，为的是蹭流量，对全红婵家人的生活改善并无帮助，反而带来了骚扰。校外补课机构的畸形发展看起来是在帮助家长培养孩子，实际上使得家长的经济负担日益加重。

         人性优点背后同样有弱点  

人性的优点之所以会被不正当地利用，与人性相对脆弱的一面有关。商家对消费者人性的理解是良莠不分的，“忽悠”就是为了突破人们判断优劣的正常心理感觉。人性的缺点往往有致命的弱点自不必说，人们的优点同样有弱点存在。弱点虽然未必是缺点，而优点也未必是强点。由于优点有弱点的存在，转化为缺点的可能性不小。人们对优点的坚持既与主流价值观的支撑有关，也容易受小环境的影响，难免会被不正当的利用钻空子。

“利用人性的弱点设计各种产品”与适应市场的需要不是一回事，那不是为了更好地服务消费者，而是为了攻陷其心理防线，虽然不都是在以售其奸，但肯定更多的是在体现资本的意志以圈钱。如果说其过程不乏科学手段，但更多的属于不正当利用。与员工优点的发挥有望得到更好地回报不同，消费者优点的满足往往意味着有额外的付出，否则资本的意志就无从体现。虽然表面上是在彰显人性的优点，实际上会加快或者促使人性的优点向缺点的转化。比如人们追求学业或者职业进步，需要某些论文的发表以获得相应的认可，这种上进心应当是优点；但是有偿发表论文的市场开拓却使得人们的研究成果鱼龙混杂。使一些人看到了“成功”的捷径，上进心便衍化成投机取巧心。

利用人性优点背后的弱点圈钱，虽然在一定时期会带来业绩的提升或者“井喷”，但等于将基业建立在沙滩之上。这是因为，企业对人性优点背后弱点的满足在企业经营中也是在走捷径，似乎不需要多大的投入，不需要太多技术含量都可以赚钱。比如校外培训机构的投资回报周期短，利润率高，现金流大，外行人也越来越多涌入。投资服装的、做了很多年餐饮的，在互联网的冲击下经营困难，改行进入培训行业，手上累积的客户可以二次转化，在校大学生都可以招来上课，各种加盟方式便捷，导致大量的培训机构泛滥成灾，鱼龙混杂。这对在校老师的心理也造成冲击，在校课堂不讲重点，意在校外辅导收钱，进而对整个教育体制构成挑战，受到规制是早晚的事。

而人性优点被转化为缺点，就会增添或者扩大社会焦虑，败坏社会风气。比如在传统文化中望子成龙如同耕读传家一样，在乡土社会中能够得到足够的尊重，成为普通家庭为之世代奋斗的内在精神动力。而当其弱点被商家利用，那它就成了缺点。比如将望子成龙衍化成封建意识；有人认为在世俗中望子成人才是正常的。这种逻辑的背后，反映的是尚没有富裕起来的家庭的焦虑。教育产业化与应试教育的魔幻结合，家长之间的攀比总要想办法来给孩子补习，线上一对一、奥数班、家教等价格昂贵，其负担已经为一般的家庭所难以承受，继而会带来教育资源分享的不平等。而在其它行业，对人性优点的围猎多以不正当的方式满足正当需求，同样是在激发人性之恶，有悖于社会和谐。

正确把握企业的创新导向  

需要指出的是，利用人性的弱点赚钱与利用人性赚钱不是一回事，后者应该是以优对优；市场需要相应的人文情怀，并非简单的一切向钱看。比如在宏观上教育产业不能冲击义务教育；而在微观中不能满足于现有知识、技术水平的下沉、营销，更不能拿忽悠当典范，应当将对人性的理解聚焦于产品与服务的创新。乔布斯的产品一经推出来就有很多人买，同样是他知道什么是消费者最喜欢的，能够满足人们的期待。

反思经营者的人性人格，激发健康的企业家精神。有道是消耗别人的善良，是人性最大的恶。这对于指责利用人性的弱点赚钱的企业家，似乎有些偏激，毕竟人家是在商言商；不过这也说明，这绝非“君子爱财取之以道”之正道，而是一种旁门左道。核心竞争力不能靠营销支撑，真正的企业家精神贵在诚实创新。反过来说，要想放弃贪求捷径，校正投机取巧的侥幸心理，需要健全自己的人格，进行养正的修炼，不可亵玩人性。须知对人性优点的消费在短期内似乎“适销对路”，但当该优点转化为缺点时，则事关人心向背，直到其影响到国家利益时，监管部门就不会等闲视之。与其被动转型，不如及早锻造经得起风浪的核心技术或者自主知识产权，这也是企业家人格养正的应有指向。

树立正确的劳动者人性假设，更新绩效观念。在企业内部的人性化管理固然需要维护员工的积极性，但也不能建立在或者止步于劳动者是经济人的人性假设之上。在经济人那里，无关社会属性的优缺点，相对于有钱能使鬼推磨，就是为钱不惜鬼推磨，其中不正当利益的诱惑难以避免。过去相当一个时期盛行的计件工资、绩效管理，背后的逻辑就是一切向钱看；而所谓只要结果不管过程的导向，其实是对包括忽悠在内的不正当行为的默认或者纵容。而对带着经营“病毒”业绩的照单全收，难免会酿成企业的癌变。要想克服这种倾向，必须对带有经营“病毒”的业绩说不！这需要企业家将个人的养正修炼体现为组织养正的投入，使得诚实创新受到鼓励，为企业的可持续发展积累后劲。

在更高的技术层面上适应人性期待，反哺基础创新。应当承认，高科技的推广也是在利用人性赚钱，比如世界富豪布兰森、贝索斯、马斯克等等竞玩太空旅游，烧钱投入火星移民计划，无疑也是在利用人们的好奇、猎奇等等特征布局。类似特征虽然不能完全算作优点，但对于拓展人们的视野，乃至拓展人类的生存空间无疑具有积极的意义。这虽然不是说西方的资本大佬更讲人性，但与利用人性的弱点赚钱相比较，两者对人性的理解确有高下之分。国内对马云、王兴、黄峥这些富豪动不动就烧100亿、200亿低价补贴团购、消费贷、共享单车等颇为诟病，不仅是因为他们是在零和博弈中抢食，而且是因为他们在前沿科技的创新中难以受到人们的尊重，大数据“杀熟”倒是反人性的。