顶级销售都在用的销售模型

主播：吴名

 

这本书是由为数千家企业领导者提供帮助的“故事品牌”CEO唐纳德·米勒所写。在以往的晨读中，我们曾分享过书中部分内容，这次我们重点分享的内容是：一次成功的销售行为是怎么完成的？

 

①

『销售漏斗』 

 

顶级销售员在起步阶段，使用最多的销售工具就是：销售漏斗。

 

你对这个漏斗的理解越深，你对成交转化的把握就越大。

 

想要理解这个漏斗，你要先理解成交转化的三个阶段，分别是：好奇、了解和成交。

 

顶级销售都清楚，每个阶段进入下一阶段的用户，都是不一样的。

 

每个阶段，用户关心的信息，也是不一样的。

 

就比如，我们时时刻刻其实都在听关于产品或服务的商业信息，但是大多数时候，我们会无视这些信息。

 

为什么？

 

因为我们的需求没有那么旺盛，每一种产品面向的人群是不同的。

 

就拿纸巾来说，普通的低价纸巾，一般的餐馆是非常需要的，因为他们关心的是成本；价格稍微高点的卫生干净的纸巾，对生活品质有要求的家庭是需要的，因为他们关心的是方便；质量上乘的婴儿用纸巾，宝妈是需要的，因为他们关心的是安全。

 

由于不同用户关心的方面不同，所以他们会被不同信息吸引。

 

餐馆是不会留意婴儿类纸巾的，因为他们对成本更敏感。

 

②

『好奇』

 

销售漏斗的第一层是：好奇。

 

所谓的用户，或者顾客，并不是说所有人都是你的用户，而是对你感兴趣的，对你好奇的，才是你的目标用户。

 

所以，顶级的销售并不是跑断腿的销售，也不是把精力放在所有人身上的销售，而是懂得筛选的销售。

 

因为，他们深知人们是否对你或你的品牌感到好奇，取决于他们能否把你和他们的生存联系起来。

 

虽然这个观点非常原始，但事实就是如此。

 

生存是人类的本能，我们的心理过滤器总是在不停地运行着接触到的数据。

 

这种产品能够帮助我生存和发展吗？这个服务能让我更容易获得成功吗？这是人们最常思考的问题。所以，凡是能够在这方面给他人提供帮助的，都可以吸引别人的注意。

 

因此，将我们自己或我们的产品和服务与人们的需要联系起来，激起他们的好奇心，是获准用户进入下一阶段的门票。

 

③

 

『了解』

 

激起了客户的好奇心之后，就应该让他们知道，我们是否真的能够满足他们的需求。

 

比如，你传递的信息要朝着以下三个方面推进，分别是：这种产品如何帮助用户？如果使用了这种产品，我们的生活能得到多大的改善？最后是其他人对这种产品有什么看法？最后这一点也叫用户证言。

 

客户因为好奇而对我们的产品产生兴趣之后，我们可以慢慢释放信息，减缓沟通的速度，帮助他们了解产品是如何发挥作用的。

 

只有当人们了解了产品并且确信他们的问题可以解决、他们的生存状态可以改善之后，他们才会愿意进入关系的下一阶段：成交。

 

④

 

『成交』 

 

当用户足够了解你的产品，认为你可以帮助他，或者认为你的产品可以帮助他解决问题，那么你们就会进入成交环节，也就是漏斗的最下面一个环节。

 

普通销售可能觉得到了成交阶段，这单买卖就算完成了，但其实并不是。

 

顶级销售认为，成交只是服务的开始，或者说亲密关系的门槛。当一件事进入成交环节，那么意味着两个人的关系应该更加亲密。顶级销售会维护好这段关系，定期回访，定期咨询产品使用情况。

 

所以，你看各种大客户销售，本质上都是维护关系的高手。因为他们不再需要漏斗的前面两个环节，只需要别人转介绍就可以了。这种人与人之间的信任，可以最大程度简化成交的过程。

 

总结一下，隔行如隔山，成交漏斗是任何一个销售入门的思维模型。这个思维会贯穿销售生涯的始终。它会让你看到成交的过程，让你养成良好的销售思维。