2014年作为中文嘉宾应邀出席杭州MINI TED春季演讲
在可以预见的将来，许多聪明勤奋的优秀人才
将如同曾经向往加入证券和银行一样
选择从事保险业，
这是趋势。
今天陪小伙伴拜访一位很有想法的客户，客户行业冷门小众，所以很开心又学到很多新知识，最重要的是听人到中年的客户分享了他对于财富流转的理解，关于保险的起源，保险产品的设计，从业人员的专业度，疫情对企业的重创，人生不同阶段创富和守富的财务安全规划，生命的价值，资产的传承，退休以后的规划......
他说其实保险设计的初心是很好的，但是被很多低素质业务员做歪了，客户很早就给自己购买了保障，让没有收入的妻子拥有一份安全感。
这样有责任感，拥有正确风险理念的客户值得敬佩，即使潮水退去，这样的人往往可以笑到最后，在疫情期间他说身边很多没有储蓄习惯的朋友日子很艰难，而他则是从小就养成了未雨绸缪的好习惯。
有感于此，特分享一篇2011年写的旧作，就像这位客户说的那样，关于保险的初心，保险最初并不是关于年金，不是关于教育金储蓄，而是死亡给家庭带来的灭顶之灾。
同频共振理念正确先进，热爱学习，独立思考，有高度责任感，服务这样的客户，拜访是一件非常愉悦的事情。
《保险的初心是什么？》
保险在中国是一个颇多非议的行业，保险从业人员尤其是一线的业务员，也就是俗称的保险推销员也是一个被很多人鄙薄的职业，一度充斥着下岗职工和40-50工程的人员。
保险是骗人的，保险公司都是要把人洗脑的，保险是保死不保活的，做保险的都是拿自己的亲朋好友下手，跟做传销的没什么两样，等等，这些是我们耳熟能详的人们关于保险的言论。甚至还有“防火防盗防保险”的说法。08年某保险公司高管天价年薪收入的新闻，更是让很多愤激的人对保险这个行业充满了厌恶-----那年薪不都是大家血汗钱交的保费吗？
存在的既是合理的，我无意于评价这些现实或者言论的对与错，一定是这个行业做了些什么和没做些什么，才让大家对这个行业有这样的认识。否则哪个行业没有垃圾，哪个职业没有败类和人渣？为什么大家独独对保险这个行业如此的讨厌呢？首先我们来看看保险究竟是个怎样的行业？开个玩笑说，如果这么糟糕为什么社会还不像禁止犯罪一样禁止它呢？
人类社会从开始就面临着自然灾害和意外事故的侵扰，在与大自然抗争的过程中，古代人们就萌生了对付灾害事故的保险思想和原始形态的保险方法。我国历代王朝都非常重视积谷备荒。春秋时期孔子的"拼三余一"的思想是颇有代表性的见解。孔子认为，每年如能将收获粮食的三分之一积储起来，这样连续积储3年，便可存足1年的粮食，即"余一"。如果不断地积储粮食，经过27年可积存9年的粮食，就可达到太平盛世。
在国外，保险思想和原始的保险雏形在古代已经产生。据史料记载，公元前2000年，在西亚两河(底格里斯河和幼发拉底河)流域的古巴比伦王国，国王曾下令僧侣、法官及村长等对他们所辖境内的居民收取赋金，用以救济遭受火灾及其他天灾的人们。在古埃及石匠中曾有一种互助基金组织，向每一成员收取会费以支付个别成员死亡后的丧葬费。古罗马军队中的士兵组织，以收取的会费作为士兵阵亡后对其遗属的抚恤费用。
据传说，5000多年前的一天正午，一支横越埃及沙漠的骆驼商队正艰难地在沙丘间跋涉。酷热的太阳烘烤着毫无遮掩的沙漠，仿佛要把一切生命烤干，一只粗糙的水壶在商人间传递。突然，天空一下子变暗，乌云像横泻的浊浪在天空中翻滚，一场大风暴要降临了。商人们顾不得骆驼了，拼命地往沙丘高处爬去。风暴过后，原来他们丢弃骆驼和货物的地方已经堆起了几座新沙丘，30只骆驼只有8只跑得快的幸免于难，其余的无影无踪了。
要是在从前，损失货物、骆驼的商人就要面临着破产了。但这次的情况有些不同，因为商队在出发前，精明的商队领队就将商人们召集到一块，通过了一个共同承担风险的互助共济办法。这个办法规定，如果旅途中有商人的货物或骆驼遇到不测而损失或死亡，由未受损的商人从其获利中拿出一部分来分摊救济受难者；如果大家都平安，则从每个人的获利中提取一部分留存，作为下次运输补充损失的资金。由于有了这个约定，这次损失事故没有在商队中造成太大的波动，因为全商队还有8只骆驼和它们所载的货物，贸易所得的利润分摊下去，至少可以使商人们购置新的骆驼，以求东山再起。这种互助共济法，经过后来不断的完善后，被收入到汉谟拉比法典中。
无独有偶，3000多年前，在中国的长江上也有商人运用了这种互助共济的方法。长江是一条横贯中国东西的河流，在其上游地区，山高路险，交通不便，因此，长江就成了主要的交通要道。大批的货物源源不断地从四川、云南、贵州等地运往下游。由于当时造船技术有限，加上长江水急浪高，经常发生船只倾覆、货物损失的事故，商人们都在思考着用什么办法来避免这种损失。
有一个年轻的四川商人刘牧，提出了一个办法，要改变过去那种把货物集中装载在一条船上的做法，而把货物分装在不同的船上。开始时很多商人都反对这种做法，因为如果采取这种做法，就要与别的商人打交道，还增加了货物装卸工作量。但经过努力说服，刘牧成功了。采取这种办法后的第一次航行，果然发生了事故，船队中有一艘船沉没了。但由于采取了分装法，使损失分摊到每个商人头上后，损失就变成很小了，大家都避过了灭顶之灾。这种分散风险的方法在长江运输货物的商人们中被广泛地接受，进而得到了发展。其分散危险或由整个船队分担损失的做法，其实就是现代海上保险的原理与基础。
n保险业大事记--
·公元前4500年，古埃及出现应付风险的丧葬互助协会，被认为是保险的最初雏形。
·公元前916年，罗地安海商法正式规定"共同海损"原则。
·公元1347年10月23日，意大利签发了最古老的一张船舶航程保单。
·公元1666年，伦敦发生特大火灾。
·公元1667年，英国人NicholasBarbor开设第一家火灾保险商行，开创现代保险业务的经营方式。
·公元1762年，英国创建公平人保险公司，标志近代人身保险制度形成。
·公元1805年，中国出现第一家保险公司——"广东保险会社"。
·公元1858年，英国出现锅炉保险，揭开工程保险序幕。
·公元1875年，清政府保险招商局在上海成立，开中国民族保险业先河。
·公元1880年，现代责任保险开始形成。
·公元1888年，美国签发了第一张汽车保险单。
·公元1949年10月，新中国中央人民政府政务财经委员会批准，中国人民保险公司成立。
·公元1959年，人保国内业务全面停办。
·公元1980年，中国恢复保险业务。
·公元1995年10月1日，《中华人民共和国保险法》正式实施。
·公元1996年，中国人民保险集团公司成立，下设三个子公司。
·公元1997年，永安保险公司被接管，堪称为中国保险业首例。
那么这样一个帮助大家规避风险的互助的组织形式在中国为什么发展得这么艰难呢？大家为什么这么讨厌它呢？我们先来看看中国的保险做了些什么和没做什么？
第一当然是让很多人知道了原来世界上有保险这回事，不过仅此而已，最早一批的大多数保险业务员在开展业务的时候，为了完成业绩，只是推销了产品，却没有传递一个正确的保险的理念，这就埋下了很多风险的因素-----保险行业本身的风险。让很多人以为保险即一个保险的产品，而且大多数都是分红型的产品，把保险跟理财混为一谈，保险业务员谈的是保险产品的分红回报率，完全忘记了保险最初的功能是分散风险，提供应急现金。
第二，保险从业人员推销了产品，却忘记了人们购买的不是保险产品，而是长达一生的服务，尤其是在遭遇风险需要理赔的时候，于是很多保险推销员销售完成之后就没有后续的服务，除了每年续保费的时候才跟客户联系，人们在购买之后没有得到每年一次的周年检视和回顾，从而根据自身的状况及时调整保险的种类和额度，让购买的保险始终是一份满足自己当下需求的保障，保险买的是一份心安。第三，保险从业人员自己的专业素质不够，导致只是会让客户签保单，却没有在销售的时候详细地解释保险合同并让客户充分理解自己的保险权益，从而产生很多人买了保险却不知道自己买了什么，只知道每年交多少保费的义务，这也是许多理赔纠纷产生的原因。
第四，大多数保险公司对保险代理人的招募要求过低，录用之后培训又不够，据说有些公司是上午招人，下午就让他们出去卖产品，一切都是以产品为导向，而不是以客户的需求为导向。把保险产品当理财产品卖，让许多人都以为保险就是分红险，没有体现保险的保障价值。
一个偶然的机会，去保险公司听了一堂课，才发现做了多年投资的我原来对同样属于金融系统的保险一窍不通，也对保险有了一些了解，除了回家找出原来买的保险看看自己买的是否合理，也开始对这个行业发生兴趣。
了解之后，我开始重新规划自己的人生和职业生涯，经过认真的思考，为了拥有一个向上的事业，一份有价值的人生，我决定放弃之前外资银行的工作，加入这个有意义的行业，结合自己之前的购买经历，我想如何能为客户提供最专业的服务。
首先我选择了一家已经有140年历史的目前在国内从事专业化保险的寿险公司，经过严格的3轮面试后被录用，并且立即接受了4周的全天候专业培训。
正式工作后，我每天都出去拜访客户，最多的时候一天见了7个，晚上到家已经2点多，来不及洗漱，放下包就赶紧写一天的客户会见总结，我从来不跟客户推销产品，每次都坚持先传播正确的寿险价值------保险就是帮客户规划人生不同的阶段的财务安全，规避财务风险，并严格执行标准的销售流程，帮每一个客户量身定做财物安全规划问卷，并出具家庭财务分析报告，根据报告为客户设计保障方案，保障额度基本都能达到客户年收入10倍以上或同等资产规模，保费控制在客户税后年收入或资产的20%，确保保费不会成为客户的经济负担，客户不会因为购买保险而降低生活质量。送达合同的时候，我会详细帮客户讲解合同，尤其是保险的权益和免责条款，确保客户理解后才让他们签收，并告知有10天的犹豫期，犹豫期内可以无条件免费退保。
我还会让客户写一封信给我，由于是寿险，人一定会身故的，所以每一张保单其实就是一张理赔支票，一定会送出去的，所以我都建议客户写一封信给他们保单上的受益人，这样将来有一天他们离开的时候，我除了送出这张理赔支票，还可以将这封信一起送到他们的受益人手里，这是真正的保险的价值------客户对家人的一份爱和责任。现在我收藏了厚厚的客户“遗书”，这是信任，也是承诺------我承诺做客户一生的伙伴。
这样的服务得到许多客户的认可，现在他们有什么规划都会告诉我，比如结婚啦，生小孩啊，买房子啊，甚至国庆节出去玩，他们都会来问我，意外险怎么买啊，保险需要做调整吗？因为他们已经对我说的规划的两个字的意义充分理解，这也是我最开心的时候。这份工作无权无势，甚至听上去并不光鲜体面，它只是雪中送炭，我的客户和他们的家人在遭遇死亡、疾病，意外和年老的时候会感谢我的工作并尊敬我-----我坚信。5个月以后，由于出色的工作得到客户和公司的认可，我转做管理职位，开始招募和辅导，培训一些新人，他们都是象我一样希望能纯洁保险这个行业，真正为客户提供有价值的服务的人，希望能多一点优秀的人来从事这个行业，还保险以本来的面目。
我想象着未来自己带领一群优秀的人服务着越来越多的人，让每个家庭都有足够的医药费看病，让每个家庭在死亡、重大疾病、意外等风险来临的时候，房贷有人还，孩子的教育费，太太的生活费，父母的赡养费有人继续负担，遗产税现金流足额准备好，资产理性智慧传承，让每个家庭都建立财务安全规划，打造全民财务自由，这是我的梦想。
我们都需要找一个值得自己信赖的专业的人士来帮自己做保障，定期调整保单，在发生理赔的时候希望保险人能够站在自己的立场帮自己办理理赔，迅速拿到足额的理赔金。
长达一生的服务，需要那么长时间的坚持和诚信，还有专业，具备这样高度的职业操守和专业素养的人来做保险，来保证服务品质，来保证我们的保费不会白交。
聪明的人，你觉得呢？
2011.4.6.晚于上海2022.5.13改于岳阳
