储蓄险和年金险的中国故事

利率就像是投资上的地心引力一样。

——巴菲特

本文关键词：利率  复利   利差损   

岁末年底适合理财，一个人什么时候开始关注利率，你就开始真正拥有理财的实力和头脑了。

记得在银行工作时，总有些客户对我们推出的所有的理财产品都不感兴趣，他们只关心7天通知存款定存利率，每天就在各大银行挂出来的7天定存利率百分点之间比较，逐利，把巨额本金转来转去，一点不嫌麻烦。

跟大多数户头下几十万几百万存款的客户不同，这些客户名下起步都是千万金额，还有不少亿万身家，那是2008年。

2013年有客户跟我咨询理财，这位客户银行账户里常年趴着七八千万，她没精力也不知道怎么打理，她的原则就是不碰高风险高收益的项目，她说我自己本业已经够赚钱了，这些钱只要保本不缩水就好了。

很简单，当你有一百万，你想赚一千万，当你有一千万，你大概只想先保住这一千万。如果客户对你推荐的产品嫌弃短期内收益太低，对保本不敏感——很有可能对方本金不够大，人家就那么点本金，当然不甘心，想搏一把大的，当然会跟房产股票基金等等高收益项目去比较。反之，当一个人本金足够大，他对理财顾问介绍那些所谓的投资项目理财产品都不太感兴趣，他厌恶风险，只想保住本金，顺便赚点利息抵抗通胀即可。

他们早已上岸，赚得人生最大一桶金，存的是后半生的养老金，他们对利率最敏感。

前几天跟银保的一个朋友吃饭，聊到年底业绩，她说4.025%的年金产品好几款停售了，现在还有的几款也在进入倒计时，我说现在还卖4.025%？现在银行利率才1.5%，而且大趋势未来肯定是低利率甚至零利率负利率时代，保险是长期产品，卖4.025%的储蓄险年金险，保险公司这不是肯定会亏损吗？朋友说是啊，但是保险公司要抢市场，明知道将来一定亏损也会先卖。

想想也是，4.025%算什么？保险公司还卖过更高的呢：

1990年代中期，起步不久的各保险公司为了抢占市场，从理财入手，以家庭强制储蓄为销售卖点，相继推出年复利高达8%以上的年金险，典型的产品如：“鸿利88”、“鸿福99”、“潇洒明天”、“为了明天”。

银行存款是单利，年金险产品是复利。

以“潇洒明天”为例，每年缴费1000元出头，20年共2万多元。60年后仅仅是返还的收益就高达200万。

复利8%以上的年金险，不会再有了。

8次降息，一年期存款利率从1996年的10.98%跌至2002年的1.98%。

“90年代保险业那场高利率终身保险产品的冒进，让平安迄今为止还背负着高达800亿的利差损。”——欧阳晓红.平安虚惊. 马明哲在保监会吐苦水称利差损800亿. 《经济观察报》.2009

利差损是指保险公司将资金投资出去取回来的收益低于给客户的回报，使得保险公司出现巨额亏损，危及客户、公司和市场的情况，人们将这一部分差额称之为“利差损”。

利差损产生的原因有两个：

1、预定利率偏高2、投资收益偏低。

1997年10月23日，监管部门第一次使用了预定利率的武器。

1999年以后，保持不变的预订利率，导致香港保单涌入内陆市场。

2003年2004年达到低于3%的警戒线。

“1992年，友邦率先将寿险代理人机制引入中国，并在当年年底培养出内陆市场第一批36位寿险营销员，成为上海滩最早的“跑街先生”或者“跑街小姐”。代理人仿佛一颗原子弹，引爆了中国的寿险市场。

代理人的奇迹不仅在于规模，而且是实在的利润——仅仅用了三年，友邦（上海）就实现了盈利，而普通保险公司的盈利周期在5～7年。”

20年后，银行存款10.98%的光景已经不再，可8%复利的年金险因为把收益写进了合同，现在还在刚兑。

但20年前和现在一样，很多人对保险将信将疑，对复利8%没有足够认识。

2019年年初监管层在操作层面不再批准预定利率为4.025%年金产品。

8月，监管层颁布文件正式宣布以后终身年金的预定利率回到3.5%。

高利率的年金险复利时代一去不返。

20年前，10%的利率环境下年金险年复利为8%，很多人看不上。现在1.5%利率下年金险复利3.5%、4.025%，依旧有很多人看不上。

如果你本金够大，你自然对利率敏感，如果你本金小，你更要学会使用复利。

—完—

本文参考引用《迷失的盛宴》《合法薅大羊毛的机会不多，20年前一次，现在还有一次》

我送给保险人的新年礼物：《保险人自我修养初论》预订开始啦  

 12.31截止预订，恢复原价，预购从速哦：“遇见三山”微店可直接下单

我送给大家的新年礼物：《深度沟通》微课免费上线

近期开课，三山《深度沟通》1.4上海开课

点击报名：三山《深度沟通》1.4上海开课