卖果的左右为难：选择时机，还是选择品质？

女孩们在果园品尝“小雅橘”

时间过得最快。记得一个多月前，我第一次到江西新余时，熊友国（江西奔象农业发展有限公司总经理）正准备做“金秋砂糖橘”的一件代发，仓库里已经运到来自南丰的第一车货，工人们忙着搬货、消毒，准备上分选线。我还为他们拍了一组宣传照，7位年轻漂亮的女孩，寓意《天仙配》中的“七仙女”，在橘园中或欣赏，或品赏……

这份喜悦而甜美的场景还未消退，我们又在千里之外的广西南宁相遇了。他和奔象董事长宋豫青及公司销售团队又在策划“091无核沃柑”的上市。在奔象的产品目录上，“金秋砂糖橘”的商品名叫“小雅橘”，“091无核沃柑”的商品名叫“颂柑”。

“今年‘小雅橘’的一件代发做得怎么样？”我问熊友国。

“从结果来看，这个事情是做得比较失败的。”熊友国不无遗憾地说。

“小雅橘”的包装设计

这完全出乎我的意料。他有一个销售微信群，我也在群里，看他和他的团队开上市发布会，人气很旺。产品我也尝过，虽然口感比不上我们本地上好的“涌泉蜜桔”和“红美人”，但比起10月上市的新余蜜橘、南丰蜜桔以及普通的早熟温州蜜柑却绰绰有余，加上精致可爱的包装，应该能在市场上有所作为。

见我疑惑，熊友国解释道：“我们对‘小雅橘’的市场预判、价格设定和规格包装都是没有问题的，给渠道的包邮价是40元/箱，4斤装，他们卖55元/箱，价格大家都能接受。为了能把外观品质做得更标准，我们还特意采用了选果机来分级，结果问题就出在这台选果机上……”

“机械选果后出现碰撞伤？”我见过那台机器，老式的滚筒式分选机，“金秋砂糖橘”果皮薄，怕是受不了这种机器的“摧残”。

首批到仓的“金秋砂糖橘”

“对！到客户的手中就反映有腐烂现象。”熊友国接着说：“刚开始我们以为是暴力采摘的问题，严格把控采摘环节，结果发现还是存在同样的问题，这才找到根本原因，等找到原因再纠正，时间已经比较晚了，我们最后一批是从树上采下来直接包装，结果客户的反映很好，除个别在快递过程中有压伤外，基本上没有烂果。所以，我们今年失败的主要原因就在这里。”

“还是因为我们在果品的产后处理上经验不足。”宋豫青总结道：“‘金秋砂糖橘’属于早熟柑橘品种，它的贮运性并不好，所以我们对它的定位是尽量跑得快，在10月下中旬以前把它走掉。因为销售期短，我们也不想用这个单品打品牌，只是想尝试一下一件代发这种销售方式。应该说在这么短的时间内，在客户群体中能够引起这么大的反响，说明这条路子是对的。但由于产后环节没做好，导致最后的量做得不大……”

“但是给批发市场发的货还是能体现江西的品质优势，我们从10月12日开始发第一车货，不到20天的销售期共售出35万斤，价格也比较理想。这个是成功的。”熊友国面露喜色，他是江西人，对家乡的柑橘产业发展抱有很大的期待。

熊友国在检查“金秋砂糖橘”的成熟度

“给批发市场什么价格？”我问道。

“我们给江西市场是6.3元/斤，到嘉兴市场带筐6.5元/斤。”熊友国说。

这个价格确实不错，在今年普遍低迷的柑橘行情中算是一枝独秀。我又好奇地问道：“那果园价是多少？”熊友国举了一个实例，他4.8元/斤拿的货，在果园直接倒手卖6.3元/斤。“今年江西的价格是低开高走，3.5元/斤开卖，到后来果商多，货少，所以就涨价了。我们在南丰收的货最低都是5.5元/斤。”

“今年南丰蜜桔是什么价？”我找个参照物。

“七八毛。”熊友国应道：“新余蜜橘一开始是1.1~1.2元/斤，最低跌到0.5元/斤，后市价格又稍微上涨了一点。每年都差不多。”

早熟柑橘品种——“金秋砂糖橘”

好大的差价。10月在新余时，有新余蜜橘的种植户咨询我该改接什么品种，我告之，有奔象在销售端做推广，不用考虑其他品种，“金秋砂糖橘”当有5年红利期，可图。

 

在南宁的两天时间内，我们走访了好几家“091无核沃柑”生产园，包括我两年前到访的桢禧堂基地。这片广西最早的“091无核沃柑”今年依然硕果累累。在基地上，工人们正在采收“金秋砂糖橘”的尾果，经过简单的人工分拣包装后，直接发往市场。

“从‘金秋砂糖橘’到‘091无核沃柑’，你们对这两个品种的市场定位和未来目标是如何设定的？你们有没有考虑过。”虽然我知道奔象做果品销售是为今后的产业园项目铺路，但对其目标和定位还是模糊的。

工人们在桢禧堂基地分选“金秋砂糖橘”

“70%走传统的批发市场，这部分是没有品牌露出的；20%会采用品牌联营的方式，会打经销商和奔象的双品牌；还有10%是挑一部分品质可控的果，打奔象的“小雅橘”、“颂柑”和“苞茅”3大品牌，大体是这样的思路。”熊友国在回答时又加上奔象的另一个新品——“阳光1号桔柚”，是云南奔象武定基地的主栽品种之一。

“这3个品所针对的客户群会有差别吗？”我继续问道。

“在我看来是比较一致的，做‘小雅橘’的目的就是为了培养第一道客户。能够接受‘小雅橘’的客户我认为肯定能接受‘颂柑’，包括‘苞茅’也没问题。”熊友国自信地说：“如果做一件代发我们仍然会采用线上发布会的形式，我们觉得‘小雅橘’的开局是做得不错的，关键是我们在产后处理上还缺乏经验……”

“这个问题后续怎么解决呢？”我追问道。在新领域走弯路是正常的，关键要及时回到正确的道路上。

奔象打造的“颂柑”

“这个问题跟品种有关系，跟设备也有关系，像今年我们在润隆看到的那套设备就不存在这种问题。”宋豫青解释道。她这趟来南宁的重点工作是落实“091无核沃柑”的分选场地，广西润隆农业有限公司新添置的一套“绿萌”分选设备很符合她的期望，6通道，能分选大小、瑕疵等指标。

我想起十月在江西时还去“绿萌”的工厂考察了一番，朱壹告诉我，现在“绿萌”主推的是一款呵护式的分选设备，不仅可以避免果实滚动造成机械损伤，还可以根据糖度指标进行无损分选。我问宋豫青：“糖度分选有没有必要？”

“我觉得对‘091无核沃柑’来说没有意义。”宋豫青应道。

“14%和16%的糖度给消费者的体验是没有什么区别的。”熊友国说。

宋豫青等人在广西润隆考察分选设备

早在2017年，我就提出过“无损分选设备是中国果业标准化最佳切入点”的观点。那个时候，“绿萌”在全国也只销售了几台这种无损分选设备，随后几年销量猛增，我在不少果园中都见过这种无损分选设备。但通过这些果园的实际使用，我又发现目前市场似乎还不需要这种细分糖度的标准。就像上海哈玛匠果园黄伟跟我介绍的日本标准，也只是存在最低标准的要求，比如早熟桃的最低标准是12%，“阳光玫瑰”的最低标准是18%以上。

“你们觉得‘091无核沃柑’有没有设最低标准的必要？比如糖度必须达到12%以上。”我在2018年12月初第一次来南宁时尝到的“091无核沃柑”就是这个糖度，宋豫青至今记得我连吃了5个，并经常在品种推荐会上提及。

“未来有必要。”宋豫青的回答简洁又明朗。

熊友国和同事们在基地检测“091无核沃柑”的糖度

“那糖度达到多少以上才符合你心目中的标准？”我依然锲而不舍地追问道。

“要分时间段的。”宋豫青说：“比如到明年3月，‘091无核沃柑’基本上能达到14%以上，但在12月中旬，我觉得能达到12.5%就可以了。”

“关键是前期。”我又想起上海哈玛匠果园的桃子标准，黄伟在早期的时候会挨个测定糖度，确保每一个桃子都能达到12%的标准，但到后期就不测了，因为每一个桃子都能够达到14%的糖度标准。

“所以我们选第一个园子很重要，确保质量能达到客户对‘颂柑’的预期。”熊友国强调道：“包括开园的时间也很关键。”

面临抉择的宋豫青（右1）

这正是我近期关注的销售问题。我在不少果园案例中都看到“左右为难”的两条路：一条是时机优先，尽量早上市，先抢占市场；另一条是品质优先，要等品质最佳期，给消费者带来最好的体验感。

站在苗木商的角度，宋豫青曾说过“开局决定结局”——品种、苗木和建园方式决定了果园投资的成败。那么，站在果商的角度，她又将做何种开局的选择呢？（请看下集）

2020年11月27日