作者：费费
通过案例，去了解审查人员的思考和分析过程，这应是很好的交流和沟通方法。让我们从一则超市的授信案例说起（数据和描述多已简化，如有雷同，纯属巧合）
一：案例回顾
申请人地处某中部省份A地级市，民营企业，2012-2014年以及2015年6月营业收入分别为8.03亿元、9.13亿元、10.1亿元，毛利率分别为14.47%、14.9%、15.8%、16%。
经营模式：
拥有13家门店，13家门店实行店长负责制，商品的采购和付款由进销存系统汇总到总部业务部统一下单采购，财务部统一付款，各分店货款刷卡部分直接进入总部银行账号，现金就近在附近银行网点开户存储。
申请人主营模式为自营（占销售额50%）、代销（占销售额40%以上）、联营及租赁。其中代销模式是供应商将商品送至各门店，由公司定价后负责销售，货款结算根据商品品牌的不同分现款、周结、月结等方式。
盈利模式：
（1）购销差价
申请人自营和代销的产品赚取购销差价，以2014年度销售为例，申请人销售收入10.1亿元，主营业务利润1.6亿元，毛利率15.8%，其中食品14.56%、生鲜13.79%、非食品18.5%。近几年来公司的毛利率在缓慢提升，近三年来分别为14.47%、14.9%、15.8%，主要得益于生鲜的毛利率提升较快，公司为提高生鲜利润和品质，一般不在本地菜场采购，一是自建基地生产，如成立养殖公司；二是远距离直采，派出采购人员到商品主打产区找当地代理商批量采购；三是买断式采购，在产区买断一个山头或一个果园，在当地找人采摘运回，质量新鲜，价格便宜；因此近几年来生鲜利润稳定提升，近三年来毛利率为10.91%、11.23%、13.79%。
（2）销售扣点
根据报表反映，是黄金扣点收入，反映在其它业务收入中，2014度收入总额238万元。
（3）渠道费用
申请人收取的进场费、陈列费、促销费、堆头费、条码费、管理费、海报费等，这些费用是在与供应商合作过程中产生的费用，成为公司主要的利润来源，反映在公司营业外收入中，近三年来收入分别为1300万元、2593万元、3160万元。
（4）各分店经营情况
公司2014年底门店总数13个，均位于某市主城区繁华地带，总营业面积70862平方米，其中自有店面21500平方米，单店营业面积平均为5450平方米，剔除13年底开业的某新超市门店，单店营业额为8420万元。
（5）申请人上下游情况
上游供应商情况：
申请人与上游供应商常年合作，供应状况良好，采购渠道稳定，有一定的议价能力，付款方式采用现金或定期结算，采购的价格有优势。
下游销售商情况：
超市行业的特点，下游主要是广大消费者，消费端分散。
（6）未来的投资计划
公司计划在2015年下半年到2016年上半年新开两家超市，面积合计1.2-1.3万方之间，总投资金额约4500万元。
（7）公司竞争优势分析
品牌优势：申请人已在某地州市经营16年，从单一店发展到目前13家店，培育期在3年以上的店占了10家，企业形象品牌已得到了A市老百姓的广泛认同，每个店面的营业额逐年递增。
规模优势：申请人经过多年发展，经营规模不断壮大，自身积累快速增长，市场份额也不断扩大。目前总营业面积超过7万平方米，单店平均面积5450平方米，在A市区最大竞争对手为B超市（省内上市企业）。
申请人门店与竞争对手步步高对比表
（8）企业财务情况分析
年报均经审计，出具无保留意见。
资产负债表（单位：万元）
损益表（单位：万元）
现场申请人购销存系统查询，系统显示2015年1-6月份销售总额为59813万元（含税），月均9968万元（含税），统计2015年1-6月份增值税纳税申报表，应税货物销售额为39720万元，免税销售额3990万元，合计43710万元，月均7285万元（不含税），折合全年8.7亿元（不含税），销售收入基本真实。
现金流量表（单位：万元）
二：分析和验证
这是一家民营地方商超龙头企业，在地级市竞争优势明显，且国有大行多有授信介入，推测其应该是当地居民认可的主要超市之一。申请人财报均经审计，表面上看也没多少瑕疵，但真实情况真的是这样？
那就让我们带着质疑去重新审视和思考。
1 | 心中的超市报表 超市的商业模式是赚取购销差价，根据交易习惯和竞争地位看，对普通居民是现款现货，应该是没有应收账款存在的。 因超市是城市居民主要的购物场所之一，无论其采取自营还是寄售模式，其对上游供应商应该多是占款的，越大的越有实力的超市对上游的占款越多。 中国是人情社会，过年过节还是需要给亲朋好友捎带点随手礼，购物卡也是其中的选择之一，况且申请人处于地州市龙头地位，美誉度和购物体验、方便程度应该都还可以，推测会有顾客购买购物卡。 超市现金流应相对充沛，因其对上游占款，对居民等客户现款现货，其每年经营性现金净流量应该相对稳定，且应该大于净利润。 |
2 | 质疑 让我们再次回顾上述报表，我们会发现，财报间、财报与企业经营表现间还是有些不协调的地方。 比如，最大的超市，无预收账款，仿佛不太符合中国的社会交往习惯。 收入约10亿元，成本8.33亿元，存货2.84亿元，约120天周转一次（约一年周转3次）；另超市的货物保质期越长，也会间接影响顾客的购物体验或购物选择；账面存货是不是太多了，这是真的吗？ 净利润逐年为正，既是在不考虑折旧摊销等情况下，经营净现金流/（净利润+折旧）不应波动频繁（企业是正负数波动）。 相对于年收入10.1亿元，年营业成本8.3亿元，企业的应付账款相对偏小。 超市现金流应该十分充沛，企业也没有大规模的对外投资，其长期股权投资、在建工程和固定资产等科目也没有大幅的波动或变化，企业在国有大行贷款的真实用途令人怀疑。 |
3 | 验证 当审查人员抛出上述疑问，调查人员再次至企业，企业给出了另外一份解释。根据实际调查得知，申请人关联地产公司因经营需要，占用了申请人大量资金，出于保密需要，未将上述信息列入资产负债表，导致财务数据失真。 现场查询企业财务系统，其2015年9月报表还原如下： |
因此，经营机构解释反馈如下：
根据申请人提供的购销合同及结算方式，其付款频率为按月对账（占用1个月）+后续付款（约15-30天之内），推测申请人占用供货商资金在1个半月至2个月之间，一年周转六至八次，2014年10亿元销售中有一半5亿元是采取代销方式，推算应付帐款在6-8000万元左右，因此6972万元应付帐款符合实际情况。
针对上述的解释反馈，我们又有了新的疑问，代销模式难道不需要占用供应商货款，这不太符合超市的商业模式。如果真的不占款，供应商不开具发票，企业又如何能有10亿元销售收入，直接将代销费的扣点计入收入即可。
如仅考虑企业一年自营收入5亿元，其账面存货已达2.64亿元，按时点数计算的年周转天数已达192天；如果真的是这样，这样的超市能够让A市居民认可信赖？
所以，上述的报表真实性可能还是不那么真实。
如果需要介入授信，那后续估计需对企业实际控制人资产版图、资产积累、房地产项目的总投、已投、未投、开发进度等逐项调查。贸然介入授信，可能就有盲人摸象之感了。
这是个很典型的案例，简简单单的几个财务数据，就让我们知道了报表背后的故事。本案例无关信贷决策，仅为了展现评审日常最主要的工作——质疑、论证和选择过程。
编者的话：每个行业都有其自身的特点。本文从商超的商业模式出发，抓住财报中某些科目的瑕疵，以点破面，获得了和企业真实对话的机会，这也给我们现实信贷业务的开展带来了一定的借鉴意义。
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