西安经销商抗疫：每一次的危机都是成长

历史不会简单地重复，但总是压着相同的韵脚。

2020年1月23日，武汉封城。

2021年12月23日，西安封城。

上次，笔者有采访报道过疫情状态下的经销商生存状况《挺住，经销商！方法总比困难多....》，而现在的西安正在这样的状态下，于是我再次拿起电话，联系了一些西安的经销商，想了解此时的他们，正在遭遇什么，是否能够安然度过难关。

然而，透过他们的视角，我感受到的不仅有他们的脆弱，也看到了历史在他们身上种下的坚韧之花。

所以，此刻我想记录下他们的抗疫故事，希望也给身处局中的你一些启发。

本次采访了3位公司体量、代理品类以及经营模式不一样的西安经销商代表，他们之中有生意做到上亿的大商聂总——做纸卫生意；有退伍从商的军人刘总——做啤酒生意；有从平台商转型做线下代理的操盘手杨总——做饮料方便面乳制品等全品类代理的批发生意。（为尊重受访者隐私，所用称呼均用化名。）

物流运力是第一生产力

经销商绝不能忽视

对于经销商来说，封城没什么，但让人焦虑的是封路、封村、封店、封门。

西安封城是12月22日晚上0点，在此之前，消息可能不是特别确定，所以大部分人都没有警惕，都是正常回家休息，之后就没法出来了。

12月25日，西安实行了更严的禁令，除了指定的单位可以开门营业之外，小超市、社区门店全部关闭，非防疫指定车辆和人员，一律不能上路。随后，社区团购、到家业务这些相应的线上业务也暂停了。

这样一来，货动不了了。不能动就没有销。所以，如果你有300多万的货放在仓库里看着它过期，这将会是何等得绝望！

对于经销商杨总来说，“疫情结束之后，能不能活下去还不知道。”

杨总跟他的700多家客户，无法交易。他的库房在城中村，村里管制严格，仓库被封，此时任何的通行证都不好使，他想了很多办法，仍然没能进出，只能眼看着货动不了干着急。

相比较而言，聂总比较幸运。

早在10年前，聂总的公司就选择了跟第三方物流公司合作。

有了专业的物流公司作为合作伙伴，聂总说他每天都能睡个安稳觉。因为有保险，几千万的货放进去，他也不担心缺货短货，不担心库房被烧被盗。

多年来，他和物流商互相赋能，他来帮助物流商更了解行业，专业的物流服务也使他的业务越来越好。

我问聂总，难道大部分的经销商没有意识到吗？为何他们还是愿意自己来做？

聂总告诉我，每个老板都有自己的经营理念。有些老板也尝试过跟第三方物流合作，但终究还是没法磨合到一起。还有些老板真的就觉得自己管更放心。如果真的要给什么建议，至少省级市场的经销商一定要重视物流这块，越大的市场越需要有风险意识。

就像西安疫情爆发后，聂总合作的物流公司，是疫情期间的保供企业，各种手续都不需要他操心，配送一切都正常。因为给力的运力支持，个别品类每日出货量甚至较平时还有提升。

管理的链条越长，幅度越大，管理的难度系数也就越大。与其花时间精力去管理司机，还不如专注于自身的业务。

经销商把核心能力聚焦在营销方面，把配送交出去给专业的公司去做，也不失为一种保存核心竞争力的生存策略。

身体不能动，思想动起来

面对疫情这样的突发危机，经销商是否都有应急机制？

可能只有少部分经销商能做到，以此能防患于未然。

比如从19号开始，聂总发现业绩没有达到预期，仓库还有很多货，就亲自带着业务一起走市场，玩命压货。

在正式宣布封城的头几天，他也听到了风声。第一次传言说封最后没有封，但他并没有懈怠，而是有了非常高的警惕，当即就召集了公司全员启动了应急工作计划方案。

这样的应急机制，也是去年疫情发生时，他习得的经验。

再比如，另外一位经销商刘总，22号晚上组织所有员工开会，让家里面有需要照顾的员工回家，让跟着自己多年的几个老员工留下来。然后如果有员工自愿留下的也可以留下，最后留了10个人在仓库这边守着。幸好有这10个人，否则后面的工作无法开展。

刘总也有反思自己的应急不足之处。比如封城前一天，他们竟然还有车辆在外面送货，导致封城之后车辆在外回不来。

可见，老板的风险意识是需要刻意练习的，如果还具备对局势的预判和把握能力就更好了。

这能帮助他在风险来临之前，根据自身条件做出最优决策。

如果实在不行，没有提前规避一部分风险，在业务的角度，经销商还能做点什么？

身体不能动，思想要动起来。难得闲下来，经销商需要思考的事情还很多。

1. 跟厂家沟通

面对这样的突发状况，经销商可以第一时间联系厂家寻求帮助。如果货龄不好，有可能过期的风险，可以与厂家协调调货。

如果现有的货在仓库出不来，不想业务停止的经销商可以找品牌赊一批货，跟大的物流公司合作，先供给客户需求。

当然，如果是二批商的话可能比较麻烦，没法得到厂家的直接支持，需要另外想办法。

2. 找机会

这里的找机会，不是简单投机取巧。经销商是生意人不假，但能成事的经销商，大部分其实非常懂得经商之道，不会做一些类似抬高物价的短视生意。

而机会，往往不是天上掉馅饼，而是留给有准备的人。

比如聂总，去年疫情时就开始做准备了，他经营的部分品类在这次疫情期间不减反增。

以前产品要通过卖场去卖，现在，因为公司从去年疫情开始就启动了企业微信、小程序、抖音、小红书等等平台的运营，积累了不少私域客户群体，目前很多订单均是从这些私域流量而来，并且从下单到完成点对点配送，完全可以由业务员和客户一对一沟通操作。

不仅客户没有变少，一款纸尿裤单品每日出货量可以是之前的2-3倍，还额外节省了一笔需要给卖场的费用，整体利润率也往上提升了。

3. 团队内部培训

难得有机会静下心来，可以和团队一起头脑风暴，思考2022年的规划，有没有新的机会点？

平时在业务方面的运营培训、产品知识培训、新人培训等等，也都可以趁这个机会来做。

4. 解封后的销售方案

这也是特别重要的一点，此时经销商可以和团队成员一起，提前制定好解封之后的政策。

比如，提前与客户沟通促销方案，收集需求，等解封后快速出货，减少损失，避免被人捷足先登，抢走生意。

此外，解封之后物流的承运能力，与厂家的订货备货，团队的意志恢复，都需要提前做好准备。

不做冷漠的看客，有所为有所不为

做啤酒生意的刘总，他的仓库，其实也不是现代标准仓库，是老旧仓库。而且去到仓库的路上，刚好要经过一个村里的一条路，目前这个村的路已经被封了。这情况其实和杨总比较类似。

他的仓库也被封了2天，但最后还是找到了办法。

作为一个军人、党员、土生土长的陕西人，他首先想到的是贡献自己的一份微薄之力。所以立刻联系上了辖区的派出所、街道办、疫情防控中心等部门，提出自己要做捐赠的意愿。

刘总把自己仓库里面的方便面、矿泉水、饮料，再采购一些火腿肠作为爱心产品给医护人员、执勤的交警、参加疫情防控的工作人员送过去，但同时需要协助帮忙给开仓放行。

他成功开仓了。

一共十个捐赠点，一个点100-200箱的产品，刘总计划捐献出2000箱的水、饮料、食品，目前也正在陆续实现中。

拥有了车辆通行的特权，一方面暂时解决了部分客户要货没法送货的危机，另外一方面，他充当了社会采购员的角色，客户需要什么，就帮忙采购什么，且不多加一分钱，身边有需要帮助的人，只要是力所能及，他和团队成员都会去帮，其中很多物资都免费赠送。

此外，除了当初留下来跟自己一起守着仓库的10个人之外，其他人放假在家也按照全薪发放工资。

粗略统计一下，现在他们平均每天的损失在2000-3000元左右。

他还做了什么别的事？

因为主营啤酒，渠道主要在餐饮门店，而餐饮又是受疫情影响最大的。这段时间，一些居家办公的同事，就负责一对一联系这些餐饮店老板，统计他们的门店库存，让他们放心，营业之后不能卖的话可以全部调换新日期产品。实在不放心的还支持在线全额退款，把客情做得极其到位。

这也是去年疫情他们就在做的事情，这样的客情维护对于建立彼此的信任度非常有效，为以后的合作也打下了很好的基础。

他有什么建议给到经销商？

在人和车还能动的情况下，作为经销商可以尽可能地为社会贡献一些自己的绵薄之力。

首先必须保持价格坚决不动，这是必须坚守的底线。其次在一些日期不太好的时候主动承担一些价格损失，甚至在一些客户需要的时候赊销出去。看似损失自己的一些利益，但时常能有意想不到的收获。

笔者发现，因为捐赠获得了开仓机会，因为对餐饮门店老板的无条件支持，一些餐饮店老板愿意把门店钥匙给到业务员去店里搬货，来帮助解决别的客户因需求增大而需要的产品借调。这些都是收获。

写在最后：

西安经销商的故事讲完了，不知道你此时是否身处西安，亦或是曾经也是一名经历过疫情的经销商读者。

疫情初发的时刻，全国人民足不出户，经销商仓库大量的年货无法销售，看着它一天天过期的焦虑心情可能还是历历在目。

那时候，更多的是一种不确定性，让人内心煎熬。

而现在，笔者在受访的三位经销商身上感受到的，并没有什么怨怼的情绪，更多的是一颗平常心，一份责任，和一些期许。

也许，历史能够给我们的，就是不断在重复中寻找正确答案，不断在经历中去成长吧。

我们也一起期待西安能早日迎来春暖花开的时刻。

在此，呼吁更多的经销商朋友，能够在文末留下你的思考和建议。毕竟，西安的经销商们，此刻需要你们的支持。