经销商，要舍得“扔块石头”试试

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何总去年纯赚500万

牛年初九，和经销商李总约了一顿羊蝎子开年火锅。

我问他去年生意怎么样，他说标准不同，很难说好还是坏，但要和另外一位同行老何比，那是大大不如。

老何我也认识，但不清楚他生意做的好不好。“他去年至少纯赚这个数”李总伸出右手，张开五指在我面前摇了摇。

我不禁感叹，这白酒生意也太好赚了吧。

我说，同样做白酒，你为啥说你不如他？

李总说，老何运气好，前些年签了汾酒。说完，他面色复杂地摇了摇头，咕哝了一句，当时汾酒还找了我呢。

那你为啥不接汾酒呢？我好奇的问。

那时候谁知道汾酒能起来呢？当时大家都觉得它市场问题挺多的，我没多想就拒绝了。还是老何运气好啊，起步比大家晚，但几乎每个机会都抓住了。

李总唉声叹气起来，抱怨了好一会儿这几年运气太差，生意越来越不好做。

我想了一下说，给你讲一个故事吧，是一个叫庄子亮的人写的故事。

故事说的是庄子亮和一个大家公认的“投机主义者”一起骑摩托，庄子亮坐前面，他坐后面。

走着走着，投机主义者忽然叫停一下，说路边树上有一只大鸟，好像受伤了，试试能不能扔块石头打下来，打打牙祭。

庄子亮觉得这毫无意义，大鸟未必是受伤的，就算受伤了用块石头也打不下来。

但投机主义者坚决要“扔一块石头试试”。

他一个人下了车，走到树下，向大鸟扔了一块石头。

大鸟果然没有受伤，一振翅，矫健地腾空而去。

庄子亮一边大笑，一边不无嘲讽地说，真是可惜了，多么大一只鸟啊！

“不，我非常满意，因为我知道了它并不是一只受伤的鸟。知道这一点对我非常重要，要不然之后好几天里我都会不停地想‘为什么当时我不用石头把它砸下来呢’。

现在好了，我行动了，石头也砸过了。虽然没有砸到，但我也不会再有遗憾了。”

故事很短，两分钟就讲完了。我问李总，如果是你，会扔一块石头试试吗？

李总端着酒杯，凝视着羊蝎子火锅一言不发。火锅也不说话，凝视着他，咕嘟咕嘟翻滚着，冒着热气。

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对机会的偏见

如果我们把“树上这只鸟可能受伤了”作为一个可能性，或者一个机会，有多少人会扔出那块石头呢？

关于机会这件事情，长期以来有太多的偏见和谬误。

第一个常见的认识谬误，机会就等于运气。

“一次成功容易，持续成功太难”很多经销商遇见这样的问题，都会把它归结为运气。

用“运气不好”来做总结，是世界上最简单而轻松的事情，也是对自己最好的安慰。你不必再为失败难受了，因为一切失败都源于那个我们无法左右的“运气”。

但你获得安慰的同时，也收获了对自己的欺骗。你不会反思自己是否方法错误，是否努力不够，是否管理有问题。没有正确的反思和总结，就不会有改变和进步。你的努力，不过是在同一道车辙里循环失败而已。

要知道，机会和运气根本不是一回事。

机会是有规律的，能够发现并抓住机会规律的，叫“机会思维”；而运气是缥缈的，没有规律的。世界是多元的，有人激进，有人保守；有人相信一切，有人怀疑一切；有人不顾一切，有人步步小心。机会更容易被哪些人抓住呢？重视并相信机会的人。

相信和重视“机会”的人，更愿意去扔出那一块“石头”。大多数人，相信的往往是运气，并不是机会。相信运气的人，往往不会去扔出那块石头，除非那只鸟自己掉下来，他们才会有所行动。

当然，经销商代理新品牌绝不像扔一块石头那么简单轻松，但如果是参加一次行业会议，一次同业交流和思考，一个品牌的新品发布会呢？

很多时候，抓住机会的关键是“重视”和“扔一块石头”而已，并不需要巨大的投资或者冒巨大的风险。

第二个巨大的误解，重视机会就是喜欢投机。

中国传统的教育理念里，一直鼓励大家踏踏实实，勤苦奋斗，比如很多老板都爱在办公室挂上“天道酬勤”几个大字。这当然是非常正确的。

但与此同时，我们却对“机会思维”长期带着满满的偏见。

如果有人扔一块“石头”去尝试能不能打下一只鸟来，我们往往会用“不踏实”、“不务正业”来形容他，甚至可能送他一顶“机会主义”或者“投机主义”的帽子。

日积月累，“机会思维”就这样慢慢变成了贬义的内涵。人们往往会一边不服气一边轻蔑地评论说到那些成功的人，“那家伙运气真不错啊！”

这话隐含了两个意思，别人的成功只是“运气”好而已；如果我有这样的“运气”，我会比他做得更好。

当你说自己“运气不好”时，其实就是否认了“机会”的重要性，否认了发现、分析并抓住机会是一种能力，且是一项通向成功最重要的能力。

这种偏见之深，甚至许多成功者本人，内心都不愿承认“机会”的地位。好像他承认了这一点，他的成功就会成色不足，甚至失去了正当性一样。

所以，很多成功人士在总结时，总是愿意更多地讲述自己跨越的挑战和苦难，而不愿在机会的重要性上讲太多。

 

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养成机会思维，要舍得扔小石头

机会思维包含两个层面，一是发现机会之眼，二是愿意尝试的行动力。

大多数人都具备的往往是问题思维，事物的问题看的很清楚，但只有具备“机会思维”的人，才能从问题中看到机会。

在讲机会的重要性时，奈斯比特的一个论断被引用得最多，“成功不是因为解决了问题，而是因为抓住了机会”。

奈瑟比特这句话本来是用于描述美国总统选举结果的，但最后发现，在许多领域这个规律都是适用的。几乎所有的经销商的第一次或大或小的成功，都与机会相关。

可能是发现了一个新兴的销售渠道，或者进入了一个符合消费趋势的品类，或者押中了一个潜力品牌。

那么，经销商应该如何才能形成“机会思维”，如何才能持续发现和抓住机会呢？

首先，永远对新兴事物保持敏锐、保持新鲜感和好奇心。

很多抓住了一次机会成功的经销商，大多数都会认为是自己的奋斗带来了成功，而不认为是机会。这种偏见会让他们对许多机会视而不见。

有的机会是显而易见的，比如已经崛起的名酒。但这种显性机会竞争非常激烈，往往要靠拼人脉、拼实力、拼资源，甚至拼运气的。甚至，很多这种显性机会已经不能叫机会了。

要深刻理解机会的本质。大多数真正的机会往往并不是以我们熟悉的面貌出现，它往往是隐形的、潜藏的，甚至被误解的。

所以，15年前，许多经销商在抱怨大卖场渠道霸权、价格战的时候，有经销商趁机崛起；

10年前，许多人在抨击电商窜货、低价、假货横行的时候，又有一批经销商勇敢触网，完成原始积累；

今天，社区团购又在争议声中一路狂奔，许多经销商站在道义制高点数落社区团购之罪，但我们又看到有一批经销商正在借助这个渠道达到指数级增长。

所以，我们倡导，经销商要多谈“生意”，少谈“主义”。我们要有好奇心，要抛弃所有的成见，主动接触，客观分析，再下决断。

其次，对外交流和学习才是经销商老板最重要的任务。

公司管理当然重要，但绝不是重要到把老板24小时锁在公司里。老板的战场在市场上，不是在公司里。

我们发现，越是对外交流多的经销商，其思想越开放，圈子越大，资源和经验获取越多，公司就经营得越好。

对外交流不仅仅是获得更多的机会，也是学到更多的管理能力。一个经销商老板，逼着自己走出公司，往往发现管好公司的方法并不来自内部，而是来自同行，来自企业，来自各种行业大会的交流学习。

一名经销商如果拥有“机会思维”，永葆“机会之眼”，他将会从成功走向持续成功。

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