近期，在和轮胎厂家和经销商沟通中，我们发现很多企业会把销量和营业收入放在非常关键的KPI考核上。
“有了销量，利润自然就有了”在几年前，大多数轮胎老板都会有这样的想法。但是，这十年来开始发生变化。
一方面轮胎企业财报显示，销量越做越大，营业收入一年比一年高，但利润却增长缓慢，甚至大幅度下滑。
经销商门店这边则热衷于压货，每年的销量KPI一年比一年重，但到手的利润却一年比一年少。
2023年疫情结束后，部分老板觉得轮胎市场会逐渐好转，提出了“重启增长”的口号。
但小邦不禁要问了，在存量市场下，重启增长还是要重启内卷？
“有了销量，利润自然就有了”，这个论据在增量市场还比较适用，只要市场蛋糕一直在扩大，卖的越多，利润就会越好。但国内轮胎市场早已进入存量市场，能开发的市场不仅有人在干了，而且部分市场还有多个人在干。这种情况下，提升销量的唯一办法只能是干掉他人，吃掉他的市场。
在这个过程中，甚至可以说是无所不用其极。在同质化的背景下，干掉他人主要的武器就是价格，你赚10%的利润，我只赚7%；你赚7%，我只赚3%；你赚3%，我平价出，赚发票钱.....其次为了销量想尽办法，各种活动、各种刺激，不断的想要拓展更多的终端、不断的想要铺出去更多的产品、不断的想要和客户搞好关系。很多从原来高高在上、流水几千万上亿的轮胎老板，到现在也变得有些低声下气了。特别这几年，消费低迷、疫情动荡、电商狙击……让每一个经销商都如履薄冰，每一个销量背后都是泪水。但经过几年的争夺后，大家往往会发现所有人都没赚到钱，销量增长也没实现，而且也弄得大家活的都挺累，对卖轮胎越来越没有信心了。内卷下，大家似乎把干掉他人、吃掉别人的市场成为发展的主要方向，而忘记了大家辛苦卖轮胎的目的是为了赚钱啊！时代在变革，存量竞争下，唯“销量”论应当落幕，年销售几十万条轮胎、营收超亿元只能证明你的流水大，落在口袋里的100万才是你的钱，经销商门店就是要追逐利润，销量只是实现利润的手段。做生意要懂得顺势而为。之前十年是增量市场，就应该专注做大销量，但未来十年轮胎市场低增长甚至负增长将是常态，存量市场下没有增量就应该顺势而为做大利润。忘掉年销轮胎超亿元的流水吧，专注于怎样把落在口袋里的100万变成200万、300万才是生存之道。
利润，简单说来源于三大要素：一是规模，即销量；二是缩减成本和费用；三是结构，即产品结构。第一种肯定不行了，现在卖轮胎，销量不下滑已经是不错了。第二种就是缩减成本和费用，也就是大家常说的“降本增效”。轮胎销售方面，一方面要是降低渠道成本，以前是人海战术、砸钱战术，靠业务员的不断拜访留下客户。我认为互联网恰好提供了这种工具。现存的就有两种工具，一是访销软件；二是B端电商的下单系统。因为借助了互联网工具，效率提升了，人员减少了，同时借助后台系统的大数据，能够精确发现问题，不让业务员每天无目的地瞎转。并且这些数字化工具一般还有活动促销、仓储、工资绩效核实板块等，大幅度提升经销商的运营效率。目前很多轮胎企业均推出了相关的数字化管理工具，这对于经销商降低渠道成本是一个非常关键的工具。
有两层含义，一层含义是开扩和轮胎相关的其他品类代理，比如蓄电池、机油等汽车服务相关的产品。
另一层含义是改变代理轮胎品牌和产品的结构，提升高利润品牌和产品的比重。轮胎品牌方面，减少有销量没有利润的品牌代理，在电商透明化竞争下，名牌轮胎利润很低，而错开和电商竞争的新品轮胎和白牌轮胎会是经销商的赚钱利器。
另一方面，大规格的轮胎或稀缺规格的轮胎量小但利润高，之前增量市场的时候，很多大经销商看不起这点量。但在存量市场下，这些轮胎将是改善经销商利润的主力产品。
目前轮胎经销商陷入了销量增长依赖症，严重依赖销量增长，一旦停止增长，立即出现巨大问题。主要是因为以销量为目标的状况下，成本、价格就成为了达成销量的手段，在这样的状况下，销量上去了，成本也上去了，价格却下去了，最后利润自然变得越来越少。特别在赊销的模式之下，经销商本身就十分的被动，为了销量做出了很大的牺牲，每年花费在要账的时间成本就很高，还有很多烂账根本就收不回来。大量的资金压在了客户和货物上，经销商的流动资金很容易断裂或严重挤兑，轻者声誉受损，重者公司倒闭破产。因此，2023年经销商转变思路很重要，存量市场下，唯“销量”论只会增大经营的风险。而把目标放在利润增长上，经销商才会有钱留住优秀员工，才能有钱更新硬件设施，才能实现数字化升级......才会越来越好！
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