卖什么样的轮胎最赚钱？知名企业市场总监深度解析

近日，《车与轮》联合Messe Frankfurt、魔方商学院，举办的<轮胎终端新“周期”下的增长路径>论坛暨奚仲奖颁奖盛典，在天津成功举办。

论坛举办期间，多位来自国内外知名轮胎企业的高层，针对当前市场中遇到的困境、挑战，积极发言献策。

其中，风神轮胎股份有限公司的市场总监邓世超，向大家分享了“产品力+运营方法，助力渠道提升利润”的演讲。

商用胎存量市场竞争激烈，

但仍可“分一杯羹”

大家都知道，去年商用车销量实现12连降，市场萎靡不振。2022年，重卡销量为67.2万辆，这是继2017年以来的“销量新低”，相比于2021年的139.5万量，直接腰斩。

虽然，今年以来随着经济复苏，货运需求会稳步增加，并预计2023年重卡销量经历2022年的断崖式下跌后，有望实现约10%的温和增长。

但现实来看，货运车辆盈利压力依然巨大，因为运力过剩、燃油成本高企等问题依然突出，市场上添置新车动力不足。

而与商用车销量环环相扣的商用轮胎市场，俨然已变成存量竞争市场。这种情况下，再叠加房租、人工成本日益上涨，利润越来越薄，渠道端焦虑情绪浓厚。

对此，邓世超表示，“大家觉得现在商用车胎越来越难做了，毛利越来越低，但对于这个情况，我们认为商用车轮胎后市场总体的体量还是非常巨大的，据我们的估算，大概至少在6000万条以上，如果我们生意做得好，大家还是有饭吃的”。

提高产品力，增加利润

有三个要点

在这种背景下，如何把生意做好？邓世超分享到，主要有三点。

1、确定目标细分市场，提高客户满意度

邓世超表示，企业最重要的目标就是满足客户需求，销售额和利润都是满足客户需求之后的结果。“这个客户指的是我们的终端消费者，是我们的卡车的司机、卡车的车队，只有终端消费者满意了，我们的业务才有保障，我们的利润才有来源”。

对于如何提高客户满意度，邓世超进一步解释，最首先要做的，是确定目标细分市场。商用车轮胎的客户，有普通货运、快运快递、大件运输、危化品等19个细分市场，不同客户的需求也是不同的。

以风神轮胎来举例，风神轮胎的主要客户就是快递快运、危化品、大件运输等9个领域，这些客户对轮胎性能有非常高的要求，包括高里程、防偏磨、耐久性等，他们购买轮胎时也愿意支付一个更好的价格。

但在这些细分领域中最受欢迎的“12R22.5规格”的轮胎产品线，无疑已经是“红海市场”。“我们了解到，在实际的轮胎销售中，高端和中端产品销量最高，因此，为高度满足客户需求，风神轮胎在年初便推出了全新12R22.5产品组合——高端马拉松系列和流量产品马赫系列。”

同时，再加上“五年质保”的营销政策，这与行业内普遍的三年质保区别开来，风神轮胎很好达到了客户的期望值。（产品详情查看：热卖新品轮胎最全汇总）

2、渠道端应选定合适的品牌及产品

确定目标细分市场，提高客户满意度很重要，但同时，渠道端选定合适的品牌也不可忽视。

对经销商来说，可以选定的产品需要满足容易卖、有利润、有回头客三点。比如有一定知名度和美誉度容易卖出去，规范的渠道管理/稳定的品牌秩序使经销商有钱赚、产品有性能优势可以带来回头客。

3、精益运营，与伙伴携手共赢

在这一点方面，确定好细分市场、选定合适的品牌后，任何一个企业都需要精益运营，并且和品牌一起成长，邓世超对此解释到，“好的品牌并不自动生长，需要您和厂家一起来培育它”。

写在最后

风神轮胎股份有限公司是“世界500强”中国中化控股有限责任公司控股的大型轮胎上市公司。公司主要生产“风神”、“风力”、“河南”等多个品牌一千多个规格品种的卡客车、工程机械轮胎，产品畅销全球140多个国家和地区。在商用轮胎销售及发展方面，风神轮胎有着丰富的经验。

正如邓世超所分享的，虽然今年卡客车销量开始有所缓和，但阴霾并没有散去，这种背景下，卡客车轮胎渠道老板们应当聚焦高价值细分市场，寻求合理业务回报和有质量的业务增长，选择容易卖、有利润、有回头客的产品才是最佳选择。

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