通常在性格测试中，将人分为五种类型，分别是：老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型，这五种类型几乎涵盖了目前社会大多数消费群体，怎样利用心理学的优劣势分析，在三轮车的销售过程中适应各类型客户，让你的销售更容易达成成交，搞定客户，是一门值得研究的学问。
商情，专注行业21年
通常在性格测试中，将人分为五种类型，分别是：老虎型、孔雀型、考拉型、猫头鹰型、变色龙型，这五种类型几乎涵盖了目前社会大多数消费群体，怎样利用心理学的优劣势分析，在三轮车的销售过程中适应各类型客户，让你的销售更容易达成成交，搞定客户，是一门值得研究的学问。
首先分析各类型客户的性格特点，然后再有针对性的设计营销套路，服务模式，做到同类型人员一对一，把客户服务得舒舒服服，高兴掏钱，满意而归。
老虎型客户
性格特点：有自信，够权威，决断力高，竞争性强，胸怀大志，喜欢评估。这类型人员买车一般是一家之主，他说话算话。
针对这类型客户，首先要虚心、耐心听取他们的想法，给予他们最好的各种满足，最热情的服务，尽量做到一问一答，并一定要回答到他们心中想要的答案。从客户的谈话中，迅速分析出客户想购买车辆的款式、配置、价格以及他想要的政策（给予这类型客户的政策要一步到位，大气拿得出手，多赚他一点钱倒是其次）。
在服务客户的销售以及售后工作中，一定做到井井有条，按章按时按质量办事，该收取的费用提前说好，让客户提前预知各种计划以及需要准备的款项。
该类型客户适合：新品、高颜值、高利润、高品质的产品推荐。利润贡献指数35%。
孔雀型客户
个性特点：很热心，诚恳，风度翩翩，热情洋溢、好交朋友、口才流畅、个性乐观、表现欲强。孔雀型客户上门，总是给人一种自然熟的感觉，但不要忘了，他是客户不是朋友，他能在你这里自然熟，当然也可以在别的店面达成这种效果。
对于这类型的客户，首要就是热情接待，拉家常，套近乎，总之七姑八姨能套上的关系全部用上，争取混个“远房亲戚”的角色。他们买车，虽然心里也有预算，对车型也有要求，但可通过观察和聊天过程了解到他的真实需求是怎样的，有多少钱，购买哪一种的车型，若一旦基本锁定其预算和车型倾向，可以适当拔高推荐比他心里预期稍高的车型，让其买车买得更有面子，你适当让他欠款几百一千块，不仅车卖了，利润赚了，还多了一个朋友，多了一个协助产品推广的关系营销员。
该类型客户适合：高颜值、中等利润、经久耐用的产品推荐。利润贡献指数30%。
考拉型客户
个性特点：很稳定，够敦厚，温和规律，不好冲突。行事稳健、强调平实，有过人的耐力，温和善良。
针对考拉型客户，更多的是和他们交流，以真实换取真实。比如这类客户他是一名有钱的考拉，那么我们可以推荐价格较高的产品，功能较多，产品新颖，性能突出的产品，让他利用这款产品赚更多的钱。又如他是一名钱不太多，囊中羞涩的考拉，那么我们可以直接了当推荐库存车或处理的车型，价位也便宜，性价比高，但能用，好用，有售后保障！总之，把考拉客户当成你的朋友、兄弟、家人，可以给予他们最好的，也可以给予他们有缺陷的产品，但话要放在明处说，不让他们吃亏。
该类型客户适合：店内所有商品。利润贡献指数15%。
猫头鹰型客户
个性特点：很传统，注重细节，条理分明，责任感强，重视纪律。保守、分析力强，精准度高，喜欢把细节条例化，个性拘谨含蓄。
猫头鹰型客户典型特点就是偏向按规矩办事，喜欢传统的品质好的产品，性能比较内敛，喜欢以经验主义去分析车辆和购买车辆。偏向于品牌车中性价比比较高的产品，举个贴切的例子就是汽车中购买大众捷达的客户多数是这种类型，再到三轮车客户的购买五羊款的客户，肯定是这类型的，他们喜欢算账，注重内在的品质，不太喜欢外观造型独特，价格又比较高的产品，对品质和细节要求较严格。
所以这类型客户上门，就需要从他口中推导出他是新购车还是换车用户，如果是新购车用户，可以问问他周围的朋友买的什么车，哪种车好用。如果是换车用户，尽量就向他原来使用的车型靠拢。对于品质和细节部分，一定要让客户看到车辆外观的精致，特别是烤漆和焊接是最入他们法眼的部位，因此低价劣质的三四线品牌就不要带他看了。
该类型客户适合：经典款型、细节做工精致的产品推荐。利润贡献指数15%。
变色龙型客户
个性特点：综合老虎、孔雀、考拉、猫头鹰的特质，看似没有凸出个性，但擅长整合内外资；没有强烈的个人意识形态，是他们处事的价值观。
这种人物上门，最直观的印象就是他首先不怎么说话，东看看西瞧瞧，等你开口，然后你说什么他都是附和着说“嗯”。那么是不是就难以搞定呢？万变不离其宗，每个人都有薄弱的地方，变色龙善变是不争的事实，但你用真诚去打动他，用实在的产品，实在的价格，实在的服务承诺去赢得比竞争对手更多的好感，变色龙也会被俘获的。
针对这类型的消费者，一定要少些套路，多一些真诚，把他的诉求落实到位，并给予其超预期的产品和政策，不为产品能挣钱，只为多卖一台自家产品，少一个竞争对手！
该类型客户适合：他反复看的产品，把产品利润的一部分拿出来送礼品，做售后保养赠送。利润贡献指数5%。
当明确甄别出每种性格特点的客户后，销售就好做了，当然销量也就蹭蹭而上，利润自然而然就来了。
本期编辑：Susu
热文推送
联系客服
