一个政府采购案例：教你洞悉人性和人心

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陈伟《持续营销锁定战略性大客户》课程节选今天讲个案例，看看这个案例里面，隐含着什么样的人性和人心上的奥妙！

某地的政府机关有一个数据采购项目正在招标，有一家公司刚好是专门干这个的，并且在行业里特别有名，而且之前也跟甲方有多次的合作，关系也非常的好，同时，因为甲方的信息处长，也就是直接负责人和公司的销售总监是同班同学，这关系远近可想而知。

现在甲方的项目又要招标了，尽管现在可以线上下载标书，但是因为这个项目的特殊性和重要性，甲方依然要求他们看中的这几家公司到现场采购标书。

当然，甲方原来的合作伙伴不止他一家，但这个销售总监认为肯定是自己公司中标，毕竟这么多年的合作，那个处长也很帮助我们，这位销售总监就很放心，再加上当天又有其它安排，于是在需要去现场采购标书的当天就没有去，安排了一个办事人员代替他去现场，参与这个采购标书的购买。

采购标书当天，这个办事员到了现场后，看到那个处长老远就过去打招呼问好，说了公司总监有其它安排无法到场，让他来参加采购会，也说了两位关系非常好，让打个招呼。

结果没想到，那个处长听完直接就问他是谁，说如果是买标书的坐着，一副完全不想认识他的样子，也没有说跟他们那个总监是同学的事，满脸都是对他的不满。

当天下午，这位销售总监回来问他今天的采购会怎么样，这个办事员就如实回答说，感觉很奇怪，他不太搭理人，也好像跟您不是很熟的样子，到后来根本就不理我，甚至我走的时候跟他打招呼，他也装作没看见。

因为那个销售总监不在场，也不知道什么原因，于是就想着打个电话问问情况，结果不管是打电话还是发微信，对方都不接也不回，没有任何消息，而这位销售总监由于没有与其他人打好关系，此时除了这位负责人完全不知道再去问谁，直接处在了懵逼状态。

思考：客户为什么在关键时期不与你联系了？

这个负责人是一个政府管信息的处级干部，这个项目虽然他主管，但同时也要走政府采购的平台，既然如此会不会有监管？答案是一定会有！政府采购是百分之百会被监管的，而且是走的政府交易平台，那么监管人就一定不是他们管数据的这个处里的人，而是由第三方监管部门监管。

这家公司的办事员，在现场就和这位政府的处长套近乎，还说我们的领导跟你俩是同学，他如果回应你，这个领导还叫领导吗？要知道，这种现场的小型会议都可能会有第三方监管人到场，就算当场没有监管人，也会有视频和语音的监控，也就是说，让你们购买标书的这个小型说明会，全程都是有监控视频的。

所以，如果这位处长与办事员搭话，那很显然，不止会让公司的竞争对手留下把柄，这位处长也会在纪检监察部门那里留下跟办事员亲密接触的影像资料。

公司的人可能会认为，有那么严重吗？办事员就是打了个招呼，也知道不说不该说的话，所以有必要连理都不理吗？答案是绝对有的，这样的国家重点项目，在这一阶段是进入了招标环节的，国家对招标全程不仅是录音录像，对一些重点招标负责人也完全有可能进行监控，包括所有的通讯设备像手机、微信等，你们在微信里哪怕只发了一个问号，监督部门的人都是有可能看到的。

这个办事员的现场表现违背了趋利避害的人性，你在现场与负责人套近乎，包括这位销售总监后来给他打电话，无非就是想让他告诉你这个项目上其他对手的一些情况，如果他跟你说了，就有可能被纪检监督知道，接下来会给这个处长带来什么后果可想而知，所以说，他需要的一种心理需求就两个字：安全，而你现在带给他的是不安全，很可能一招不慎，这个处长的前途就被葬送了。

作为处长，他未来可期，作为合作方，他照顾你这么多年，你还不保护他，在他需要安全的心理需求时，办事员做事不当，后期销售总监还打电话、发微信，这些完全没考虑到对方的实际情况，这是不对的。

这位总监事后与我沟通说：陈老师，我不是不想跟他们单位下面的人接触，但是我的同学原来跟我说过一句话，说你就跟我接触，不要找别人。

那通过这句话可以分析出他的人心吗？当然可以，关系人不希望你和其他人接触时，我们就该乖乖听话，该如何应对？他说，你只跟我接触，你就听话的只跟他接触，那么你就是压宝在他身上，可一旦出现今天这个情况，那么对你来说，这个项目是不是就悬了？

做人，要懂人心，他让你不接触，你不能换一个人接触他下面的人吗，他的办事员非要你亲自接触吗？包括他的上一层，我们是否有必要接触一下？尽管这几年你跟他合作，但他毕竟只是处长，万一上面局长也有关系，对你来说项目依然不牢靠，也就是说，作为战略大客户，你的关系层面没到最高层，完全是在一棵树上吊着，那么风险是极高的。

这就是做营销的奥妙，对方的人心我们能理解，但是不能因为他这个说法你就止步不前，你要巧妙的来应对：

第一，想办法跟对方上层接触，你可以让他带你去，让他感觉到你们是一条线上的，在他说了这个话以后，你应该告诉他，比如，如果有机会，我还是希望接触一下我们的某局长，你能不能带我去见，他如果说不方便，那么你就要问他，能不能告诉你一种接触局长的渠道。

第二、你接触了更上层，然后你的办事员接触了下层，他都是知道的，同时你要让别人感觉到，他知道的这些事，其他人不知道，这个处长，掌握你在他们单位的一切行为，这就准确把握住了对方的心态。

这样对公司来说有什么好处？除了跟这个处长关系不受影响以外，你也有了局级领导的关系，同时，下面的办事员也密切了个人关系，万一出现刚才案例中这种偶发情况，你就不会抓瞎，不会出现项目可能会丢掉的担忧，这就是对人性和人心深度分析的案例，希望大家能够举一反三。