最近这段时间,我们每个人身上,都有一种切身体会:现在真的太难了。
客户难、签单难、业绩难上加难。
外部环境不断在发生变化,无时无刻都会面临各种各样的挑战。
如何在挑战中屹立不倒?
对于个人来说,提升心力尤为重要。
对于团队来说,团队建设极其关键。每一次危机,都是团队建设的最佳时期。
如何进行团队建设?核心从两步出发。
打造销售精神
销售精神,就是目标必达、使命必达,拼搏到最后一刻。
如何目标必达?
团队是保障目标必达的地基,地基必须要稳固。
对目标足够清晰,如果目标不清晰,就没有努力的方向。
没有努力的方向,能力就无法聚焦,更不用说拿到好的结果。
如何使命必达?
整个团队,是使命必达的机器。
结构和零件都得对,一个螺丝不同心,都会影响运转。
上下不同心,就无法理解面临的困难,也无法理解我们将要做的事意义何在。
那如何拼搏到最后一刻?
就是超强的执行力,拼搏到感动自己,努力到无能为力。
执行力的源头是什么?
两个字,我想;三个字,我想做;四个字,我要做成。
如果没有“我想”,执行力就无从谈起。
因为我想、所以我敢;因为我敢,所以我愿意做,并最终把它做成。
当一个人拼搏到感动自己时,这是非常激励人心的。
很多人,一遇到困难,就会产生摆烂心态,躺平、无所为。
科比退役时有句话,印象特别深刻:
回顾自己的职业生涯,没有一秒钟浪费,不是在努力训练,就是在赛场上。
因此,越是困难时期,越要打造拼搏到最后一刻的销售精神。
仗越难打,越要传递信心,传递我们为什么要打赢这场仗。
不停地讲,说到别人信为止。
好团队,是打出来的。事上练、人上过、难上得。
事上练,在担责任、有输赢的事情上不断锤炼。
陆澄曾问王阳明:
平时无事时觉得自己修为很好,一遇到事情就会心乱,手忙脚乱,什么事都做不成,为什么?
王阳明回答:
人需在事上练,静亦定,动亦定。
简单来说,完成目标的过程中,遇到的困难和挑战,都是磨炼的机会。
人上过,则要在人上进行过招。
跟对手竞争也是过招,跟团队伙伴不断磨合也是过招。
难上得,能力,是在磨炼过程中提升的。
当你把困难,当作提升的过程理解时,更容易看待困难。
“一万小时理论”,要加上一个前提,就是不断增加难度的一万小时,这样成长才会快。
真正好的团队,是磨练出来的。如何磨炼?需要贯穿在每一天,事上练。
和团队战斗在一起
好的销售主管,会和团队战斗在一起。
光靠死盯CRM系统,是管不好团队的。这样的管理,就是“伪管理”。
一定是需要抠细节的。
优秀的主管,是最会抓住细节的人。
不会做只懂得挥舞鞭子的指挥官,业绩滞后了,就开始挥动“鞭子”。
如何做到这一点?从抓好每一天开始。
每天要做哪些事呢?从早、中、晚出发。
早上,早启动。
早启动,首先是要调整状态,把员工的状态,从家里拉回到工作中。
其次,是要明确当天工作目标:要做哪些事、达成哪些结果。
比如今天要拜访几家客户,约了几个客户上门拜访,是否有签单。
做到言简意赅,简明扼要,时间不宜过长,重心要放在销售工作上。
中间,盯数据、抓拜访。
为什么要盯数据?因为一线是离炮火最近的。
这些炮火,会通过数据呈现在你面前。
你能从中找到问题,便于分析、诊断、决策。
就像汽车的仪表盘,各项指标一目了然,哪里出现问题?哪些是亮点和机会?
通过盯数据,进而抓好拜访。
做销售,归根结底是概率问题,提高概率就是要抓基础量,量变引发质变。
其次,抓陪访。陪访的核心,是要做辅导。
陪访,是为了帮助员工获得能力层面的提升,帮助解决销售在签单过程中遇到的问题。
要教方法,不仅仅是帮他拿下一个客户。
晚上,开晚会。
晚会,是一天工作中最核心的环节。好的晚会,不仅关注事,还会关注人。
首先,要关注事。关注事,才能成就人。
① 关注结果,从结果,倒推过程。
一天工作下来,业绩是否有进展?
为什么这个客户签单受阻,是话术有问题,还是哪个环节出现了问题?
产生多少个A类客户,打了多少个电话,促成多少个上门拜访?
② 关注过程,追踪业绩进展。
进展不佳的,要引导反思。
今天业绩不好,技能有没有问题,心态有没有问题,量有没有问题?
每天的工作习惯,有没有保持?每天50个电话名单,有没有收集到位?
培训的销售话术,是否用了?用的效果如何?用不好,是什么原因?
发现问题,才能针对性做辅导。
③ 定计划,确定第二天要干哪些事。
梳理第二天的客户资料、客户名单。要充分,做到保质保量。
其次,关注人,分享辅导、价值观宣传、情绪疏导、身体健康,一个不能少。
① 分享,“扶贫”和“拔尖”。
“扶贫”,就是要做好检查,发现困难。
检查员工每天工作情况,在检查中,引导员工说出困难。
共性问题集体辅导,个性问题一对一辅导。
共性问题要集体辅导
什么是共性问题?
就是多数人都遇到的问题,问题重复度高,没有好的破局方法。
重点围绕这些问题,共同讨论,最终拿出有效对策。
可以进行现场Roleplay,情景演练,让大家掌握解决问题的技能,推动销售能力的提升。
个性问题一对一辅导
每个人遇到的问题,难免是个性化的。这就需要你采取分类辅导。
病理不同就不要给予同样的药方,需要分类诊断、分类辅导。
不要让问题过夜,问题不解决,心态就会出问题,影响第二天的状态。
“拔尖”,是业绩好的人,做经验分享。
让当天业绩突出的sales,分享成功签单的经验、复盘成功案例。
② 价值观宣导
越是困难时期,越要培养团队的价值观。
价值观的培养,要贯穿在每一天,不要等到开大会了,再拿出来宣导。
员工在签单过程中,势必会有一些触碰到价值观的问题出现。
作为主管,要发现一起,指出一起,宣导一起。
价值观,是虚的。通过日常行为、典型事件,把它变成实的,这才是借假修真。
③ 关注员工心情,做情绪垃圾桶
员工开心时,鼓励他们把开心的事分享出来。
员工不开心时,要做情感的垃圾桶。
要营造环境,让负面情绪发泄,而不是让其累积。
④ 要关心健康状况,身体是革命的本钱。
尤其在疫情期间,要时刻关注他们的健康状况。
身体是革命的本钱,员工健康,你的团队才会健康,业绩才会有保障。
越是困难时期,越要关注每一天,因为员工,是最大的靠山。
▽
每一次危机,都是团队建设的最佳时期。
作为主管,不要浪费每一次危机,这是培养兄弟情、战友情最好的机会。
玩在一起,才能战斗在一起。战斗在一起,团队才有强大的凝聚力。
越是困难时期,越要进行团队建设。
首先,打造拼搏到最后一刻的销售精神。
好团队,是打出来的。事上练、人上过、难上得。
其次,和团队战斗在一起,关注好每一天。
不做只懂得挥舞鞭子的指挥官,业绩滞后了,只会挥动“鞭子”。
躬身入局,让自己成为团队成长的关键变量。
相信在不久的将来,我们一定会迎来美好的春天!
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