文 / 何寒秀
编辑 / 斯问
在暴雨中走访完外贸商家，提着从义乌商贸城买来的80元钱玩具，老张一头钻进出租车里，叹了口气道，“10年前我也在义乌做过外贸生意啊。”
同乘的记者瞪大眼睛问他，“那你后来怎么不做了？”
“后来又去读书了啊。”
“人家都说知识改变命运，你这怎么倒过来了呢？”
“我的命运也改变了啊。”老张没有介意玩笑。
义乌火车站口排长队的车流
老张是杭州人，严格说，他不在义乌做生意，只是隔三差五会去义乌进货，通过留学时候的人脉，把水晶给卖出去，十分符合义乌商人鸡毛换糖的套路。
10年后再来义乌，调换了身份的老张感叹不已，而第一次来此的人大概都是震惊。走出火车站口，满眼车流，劳斯莱斯、法拉利，不缺豪车。只有车站宾馆、兰州拉面、沙县小吃、平价超市的红色招牌才从虚幻拉回了现实。
一边竖着“对标自贸区，干实试验区”的大型广告牌，一边是拉着行李箱，拎着蛇皮袋，黑色塑料袋，穿着淘宝爆款衣裤的男女，在暴雨中行色匆匆。
这里是全球最大的小商品市场，中国商贸业发展最精彩的落点之一，不同国家不同肤色不同种族的“淘金客”在此汇聚追梦。
这是淘金的地方，不是追求体面的地方。
货通全球的尿不湿厂老板
老张一行人来到婴秀母婴用品有限公司的时候，老板王井华穿着粉红色T恤，带着几个员工已经等在门口。
这是一家生产可洗尿不湿和卫生棉的公司，老板王井华中等身材，是个40岁江西男人。
他先带大家参观生产线，然后招呼着走进一间会议室。桌上放着洗好的水果，墙壁上挂着“拼搏、奋斗”这类常出没在销售公司墙上的鸡血横幅。
公司上百人规模，却足足拉出30人，组了电商销售部门，目前运营着4个阿里国际站，4个阿里中文站，3个速卖通站，1个亚马逊国际站，1个天猫店及1个淘宝企业店。
王井华从2012年到义乌做外贸生意，在阿里巴巴国际站做得风生水起，美国加拿大都有客户。2014年，生意出现波澜，合作的加工厂抢了公司客户，王井华一咬牙从阿里贷款10万元，索性自己开了厂子。
让他如此义无反顾的，是这里丰富的小商品，以及不断催生的机会。
飞机模型、玩偶、饰品、工艺品……你想要的小商品都能找到。据统计,零售网商有70%的商品、批发网商有80%以上的商品来自义乌。
从“前店后厂”式的家庭作坊，到一年都逛不完的国际商贸城，再转身云上之城，在天猫、淘宝、京东、拼多多、国美、苏宁等各大电商平台网商账户数超28万户。义乌依旧是全国最大最全的小商品城,也是全国电子商务综合条件最好的城市。
王井华选择的可洗尿不湿，最初做的是内贸，但水洗尿不湿在国内并没有普及开来，欧美国家更能接受。“中国的年轻人忙啊，没时间洗这些。加上大家传统的观念，觉得一次性的卫生，市场教育不是我们一家公司能完成的。”
现在王井华的名片也是英文名片，内贸所占的比例几乎可以忽略不计。
王井华拿起两条可水洗的尿不湿展示：一条销往法国，一条销往非洲。两片尿不湿乍看除了花色外差别不大，但销往非洲的尿不湿主打性价比，尿不湿的大小可以通过纽扣调节，一条的平均使用年限是3年；销往法国的尿不湿，则有针对某一年龄阶段的通用大小。
卢旺达的100美元大单子
和大部分的义乌外贸商人一样，王井华起家在欧美。随着市场越来越饱和，他在2017年开始尝试开拓非洲市场。
最先找上门的，是一个叫做Lazarus尼日利亚商人，是通过阿里巴巴国际站主动对接过来的。2018年6月初，尼日利亚小伙表示将从广州坐火车到义乌看工厂。
尼日利亚商人Lazarus和王井华（右一）合照
人还没到，就让帮忙安排酒店。“当时大家都以为遇到了骗子，但他说只要住经济酒店，我想着也没有多少钱。”王井华将信将疑地照办。
谁知下了火车，这个尼日利亚小伙开口就让王井华给他冲100元话费。理由是第一次来义乌，要跟家里报个平安。
事情还没结束，住进酒店后，Lazarus吃不惯当地菜，又让王井华替他点份肯德基。
好在客户没有跑，他向王井华下了一个柜的货，价值120万人民币。按照公司标准，客户需要预付30%的货款，也就是36万元。可Lazarus表示，要等后天回国后再让国内货代给他们付2万人民币。
这下公司员工都开始劝，“骗吃骗住骗玩还行，现在是骗货了。”王井华一声不吭决定接单。
两个星期之后，王井华通过空运发出了第一批货，Lazarus追加了一个柜的货，同时第一笔货款也到了公司户头，总共10000美金。
对方告诉他，尼日利亚每天只能汇款10000美金，结果一笔订单对方整整付了近半个月。
“我不知道他对我们不信任，还是尼日利亚确实有这样的规定。现在他是我们的忠实客户，到现在已经陆续返了4个订单。”但超长的回款周期还是让王井华有些无奈。
“有些国外商人在阿里巴巴中文站上找产品，中文一个比一个溜。别看非洲国家单子小，客户的粘性却是最高的。之前没有跟中国人做生意，我们先做，反而是优势。”
eWTP带来的 “大单”
6月19日，义乌与阿里巴巴签署eWTP战略合作协议，全球最大的小商品市场和全球最大的线上经济体走到了一起。
eWTP全称Electronic World Trade Platform，意为世界电子贸易平台，是帮助发展中国家和中小企业参与全球化，让消费者在这个平台上实现“全球买、全球卖”。
但直到签约当天，王井华对eWTP的具体含义还不甚了解，不过他有一笔“大单子”是通过eWTP获得的。
2019年5月，业务经理跑进办公室，一脸兴奋地告诉王井华，大生意来了。
对方是eWTP组织的非洲卢旺达学习团中的2人，刚结束学习，不知道在哪里知道了公司，离开之前想来工厂参观，并明确会下单。
对方的采购时间有限，需求迫切，加上政府直接派遣，王井华认定这是笔大买卖。
下午1点多，两个卢旺达女大学生kadablah和Gloria跳下火车。一个一头沙发，一个齐肩长发，穿着球鞋和一身休闲装。
Gloria
兴冲冲来到火车站迎接的王井华和业务经理心里都“咯噔”一下。果然，在参观完整个生产工艺和产品的时候，Kadablah下了 “大”单——100美元（不到800人民币）。
100美元的单子，要开生产线，要包装运输，过关到从没去过的卢旺达，这笔买卖划得来吗？最终让王井华决定发货的理由是，“看到了她们的商业计划书，分工明确，经营思路完整，是认真把这事儿当成大事在做，我就当支持当地的大学生创业了。”
不过，学成归去的两人没让他失望，“最近她们刚刚下了1万美金的单。”
做外贸生意，最重要是思维的转变。“每个国家的人交易模式都不一样。”按照王井华的说法，目前发往非洲的单子，需要14至22天才能到达。单子小，得通过拼柜的方式发货。
这在当地也形成了产业链，帮助撮合商家的小单、散单，打包清关发货。
短短一年半，菲律宾、印度、迪拜、也门、南非、尼日利亚、乌干达、卢旺达、埃塞俄比亚、肯尼亚、委内瑞拉、墨西哥和巴西的市场也有了婴秀的产品。今年王井华预计非洲等一带一路国家的销售占比能达到55%。
“我们的目标是在2020年冲破一个亿的产值。”
义乌商人的心愿，也是中小企业的心愿
尽管义乌房价高企，用工费用一年比一年高，但王井华没想过离开这里。发达的物流和知名度，让义乌几乎成了海外商人淘金第一站。
“在义乌，客户想要什么都有，一站式采购，合作的意愿更高。”王井华代表了不少义乌商人，他们不愿离开 “遍地黄金”的江浙弹丸小市镇。
创业中的年轻人
2008年金融危机，义乌商人转变思维，将大单打散，通过少量多单的方式，挺过危机。
如今，在贸易全球化的大势下，义乌商人又通过阿里巴巴国际站、速卖通等平台，拓展在非洲、中东、东南亚和印度的贸易边界。
2018年，义乌的邮政快递包裹量达到29亿个，超过杭州和北京，位居全国前四。数十万中小企业通过互联网平台，走向了国际市场。
徐薇本是义乌温投进出口有限公司的CEO，创业18年了。用她的话讲，义乌商人在那么长时间里保持着旺盛的生命力，原因在于“敏感”。
把握大方向不难，难的是一般人看不到的问题：如何获取国外客户的信任，拓展贸易边界，如何处理小单散单，如何缩短回款周期，如何解决因汇率问题造成的客户流失和财产损失……别看这些小问题，足以决定企业的生死。
“去年一段时间韩元汇率大跌，韩国大客户就很少跟我们来往。外贸的结算方式是美元，尽管我们收到的钱一样多，客户却要多支付更多。”洛克体育用品公司总经理张新刚的愿望是，未来如果有本国货币的结算方式，生意会更加稳定。
“通关速度快了，回款周期就短了，生产和销售更加灵活。客户及早收到货，体验就好了。”这是王井华的愿望。
eWTP所倡议的愿景，一开始就落足于“小”上。让自由贸易能普惠中小企业，让年轻人通过技术平等参与。
日前，菜鸟网络已宣布，与义乌共建数字化物流基础设施。以义乌到欧洲为例，菜鸟提供的超级经济专线5元钱就可送达俄罗斯，如果取道杭州洲际航线能实现义乌到欧洲5天送达。
“这样的贸易尝试不仅帮助中国的中小企业，包括全球的中小企业实现货通天下，更重要的是帮助中小企业在全球贸易中把握主导权，形成新标准，形成新规则，形成真正中国走向全世界的，市场参与推动的数字丝绸之路。”阿里巴巴CEO张勇说。
数字贸易浪潮已兴，eWTP的落地，无疑让义乌商人感到兴奋。而之所以选择义乌，或许正因为，义乌外贸企业的心愿，正是大多数中小企业的愿望。
时代给我们波澜，我们还之以壮阔。
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