找到产品的“价值锚”才是卖到爆的终极秘诀

品牌洞察丨作者：简小周

这是简小周写作的3年103天

产品卖点只是说功能、优点，在互联网时代只说“产品好”对消费者已经不起任何作用。

今天分享一个“打造产品价值锚”的方法，让消费者感知到产品的价值。

什么是价值锚？

心理学有个词叫“沉锚效应”，指的是人们在对某人某事做出判断时，易受第一印象或第一信息支配，就像沉入海底的锚一样把人们的思想固定在某处。

简单的说就是：第一印象和先入为主会影响人们的决策。

在产品中有什么作用呢？

先举一个例子你就能明白，360第一版路由器，产品设计非常漂亮，鹅卵石造型，没有天线的设计，颜值很高，但失败了。

原因是用户判断路由器好坏的标准是天线，天线越多用户认为信号越强，所以没有天线的设计让用户感知不到产品价值。

消费者的固有认知中认为，有天线的比没有天线的路由器好。

所以你会发现，现在是市面上的路由器有两根甚至六根天线的路由器，其实有无天线对信号没有影响，只是为了让消费者感受到路由器信号好。

天线就是判断路由器好坏的价值锚，天线能让消费者能直接感知产品的价值。

一定要找到你产品中的价值锚，消费者能直接感知的价值，一定是可以直接感知。

农夫山泉称自己是大自然的搬运工，怎么让消费者感知农夫山泉是真的天然水呢？

农夫山泉找到了一个很好的价值锚，就是农夫山泉的水源来自长白山、 千岛湖等地，通过一系列寻找水源地的纪录片，征服了消费者。

九阳有一款爆品电饭锅“铁釜电饭煲”，3.1斤纯铁内胆。为什么要做这么重呢？

原因是九阳的产品人员发现，几乎所有消费者在买电饭煲的时候有一个习惯，就是把内胆拎起来掂量掂量，重量就是就是消费者判断产品好坏的价值锚。

现在很多微商也在打造自己的价值锚，让别人知道她很成功，怎么才能让别人感知到自己的价值呢？

跟各种大佬合影，参加各种下线沙龙，去各种高档场所，开豪车，通过这些价值锚让你感知到她很成功，让你相信跟着她你能赚到钱。

无论是产品还是个人都需要找到消费者能直接感知到的价值锚，只有消费者感知到产品的价值，才会感兴趣。

如何寻找到价值锚呢？

第一个关键是不要挑战消费者固有认知

就像360第一版路由器一样，消费者认为有天线的信号好，你设计出没有天线的，说得再好听消费者也不信。

第二个关键是找一个消费者可感知参考对象

比如一款化妆品怎么让消费者感知到价值，你说用了这款化妆品能让你变年轻，皮肤变白，但是消费者感知不到到底多年轻，多白。

换一种说法，用来这款化妆品，你和女儿走出去人家以为是姐妹花。

来看看小米电子秤是怎么描述自家称很精准“喝杯水都可以感知的精准”，这样描述是不是让你秒懂，也能感知到价值。

如果告诉你用了什么高精度传感器，能精确到100g，你对这一价值感知就很弱。

一杯水、姐妹花就是价值锚，给产品的价值找一个合适的参考对象，让消费清晰的感知。

第三个关键“自宫”

一款产品的优点太多不是一件好事，砍掉那些所谓的产品优点，找到一两个对消费者有利益的优点使劲说。

脑白金只说送礼一件事，所以你记住了，送礼就送脑白金，至于产品有什么功效，有什么优点恐怕没几个人知道。

只说一个点，你才能想办法把这个点说明白，才会想办法把这个点放大，消费者才能感知到，说多了就等于什么都没说。

总结：寻找一个价值锚，让你的产品价值容易被感知。