廖桔：10个电商企业转型社群的成功案例，总有一个能启发你

学习即是修行，分享即是行善，我是廖桔。在《电商企业转型社群案例集》第一季的课程中，我会为你们分享保健品、食品、服装、珠宝等10个电商企业成功转型社群的具体方法、步骤、模式。这些都是廖桔过去培训和服务的真实案例，你们可以参考或借鉴他们的做法，提高自己的转型成功率。本文目录1.为什么你应该转型社群？2.转型社群的三个步骤3.具体该怎么做？课程实录最近，两个做服装的朋友告诉我，他们把淘宝、天猫店关了。他们都是行业里的大咖，做服装电商十年了，这样的店铺为什么突然就关了？一个朋友说，因为流量越来越贵，生意越做越亏，只剩关店这一条路了。关了店后，他发现做了十年电商，最后除了一堆无用的订单和数据外，什么都没剩下。另一个朋友也因同样的原因关了店，但不同的是：他仍然在服装生意，还做的更好了。原来他几年前开始把网店客户往微信上加，现在累计了近百个微信号和几十万微信好友粉丝，即使关了网店，也能在微信里面卖服装。效果还非常好，上新一次服装，就能卖100多万元，每个月能成交几百万的销售额。他走出了一条新路，做了一门新生意，这门生意就叫做社群电商。大家想一想，过去的传统电商是不是都应该走这条路?1.为什么你应该转型社群？曾经，传统电商是高效商业模式的代表，但是今天已经不再是了。为什么？因为电商企业普遍面临3个问题。问题1：流量成本越来越高，高到没有利润

电商的销售额公式是，销售额=流量×客单价×转化率，但减去推广营销成本后利润为负，这样的生意难以为继。问题2：复购率太低，80%的客户只买一次

80%的客户只在我们的店铺购买一次，绝大部分客户不会复购。但是这些人都是我们用直通车和钻展吸引过来的，是花了大价钱买来的。他们不复购，买的少，成本摊下来就很高。问题3：平台红利期有限，无法长期依存

没有任何一个平台可以长期依存，无论是淘宝天猫、京东、唯品会，还是云集、拼多多。大家会发现，不断地有平台兴起，同时也不断有平台衰落。每一个平台的红利期都很短，客户会逐渐抢不到，平台变得无法依存。所以企业一定要有自己的客户池，最安全的客户池是老客户社群——一群认可我们的老客户组成的微信社群。依托社群，每个企业都能构建自己的私域流量，持续经营客户的复购。这是今天大家耳熟能知的概念，但该怎么做?2.转型社群的三个步骤企业该如何转型社群？有三个步骤。步骤1：布局微信个人号矩阵

我说的是微信个人号，不是订阅号、小程序，也不是微博、抖音……为什么一定要用个人号?客户关注微博、抖音、快手、小程序等，随着兴趣转移或关注的内容过多，他们对这些账号的关注度会慢慢降低。但微信好友是一种永不失联的关系。布局微信个人号矩阵，把客户加到微信号上，我们就构建了一个自己的客户社群，持续经营他们，就形成了私域流量。说到这里，很多人会反驳说：“客户会把你删掉，删掉就没了，何谈永不失联？”说到关键了，很多企业把客户加到微信上，然后就没有了，客户当然很快就死掉了。因为你经常在朋友圈刷营销信息，群发促销信息，让客户烦不胜烦，他们自然就把你删除或者拉黑。仅仅做到这一步，你的社群营销是做不起来的。步骤2：将客户发展为会员

社群要想取得成功，一定要把微信上的客户变成会员，建立会员体系。无论是免费试吃、节日大促、新人福利，我们都是在找一个“借口”去成交消费者，用利益去“勾搭”客户。经营客户就像追女朋友，一开始你总是找各种借口去接触她。但如果你一辈子都在追她，一辈子都在找“借口”约她，多累啊，这种情况你们十有八九没戏。但是，如果你们很快就确定了男女朋友关系，你就不用再找借口约她，她还主动约你。在商业中，绑定客户关系的方法就是建立会员体系。具体怎么做？第一，建立会员入会仪式。仪式的作用是实现关系转变，把过去单次购买的关系，变成持续购买的关系。这种关系使你的消息推送从“骚扰信息”变成“期待的信息”。第二，赋予会员特权感。特权的目的是使会员复购，通过会员日、会员价、新品会员折扣、会员绿色通道等方式，让会员感受到特权，激励他们复购。无法让会员复购的权益设计，请你立马删掉。第三，设计让会员持续购买的产品。如果你只提供人们一辈子只买一两次的产品，不会有复购。你得提供一些人们用的频、消耗快或者使用场景多的产品，增加复购率。从约定会员关系的入会仪式那刻起，我们就和会员约定了长期购买关系，他们默认接受我们的信息推送，而不会将其视为骚扰。复购率的提高，会使每个会员的购买总价提升；买的越多，会员对我们的信任度越高，越容易购买客单价更高的产品。步骤3：将会员升级为合伙人

合伙人是什么？是和我们立场一致的人。他们会把身边的朋友、社群等人脉分享给我们，帮助我们成交、裂变新客户。合伙人可以从会员中发展。小结：转型社群的三个步骤：①布局微信个人号矩阵，构建社群②将客户转化为会员，用会员体系经营复购③将会员升级为合伙人，成交、裂变新客户3.具体该怎么做？转型社群具体应该怎么做？怎么做才是行之有效的？廖桔也跟大家分享三点。1、构建社群商业模式

什么叫社群商业模式，就是一种让客户不断地复购、转介绍，用复购和转介绍流量替代广告流量的商业模式。如何设计社群商业模式？我们要测算每一个会员能够贡献的终身消费价值和社交资源价值，然后再让这些人持续的为我们创造收益，拼多多、云集就是这方面的代表案例。2、设计产品体系

产品体系要设计成什么样？从低客单产品到高客单产品的产品客单递进体系。这套产品体系的设计逻辑是：低客单产品快速成交新客户，客户购买低客单产品必然复购高客单，购买高客单必然复购超高客单……3、布局IT系统

我们的会员要沉淀到哪里？商品订单如何管理？客户数据如何统计、分析？会员分销系统怎么构建？这些都需要布局IT系统。【微信个人号矩阵】与【会员分销平台】结合的IT系统，才能更好地辅助落地社群商业模式。完成以上三项工作，我们就能落地社群商业模式了。关于电商企业如何转型做社群，我先跟大家分享到这里。